2026年泸州老窖公司研究报告：厚积砺剑，蓄势待发：泸州老窖新周期进击之路

泸州老窖：白酒中的“六边形战士”

我们认为，泸州老窖在团队能力、管理水平、激励机制、品牌高度、产品结构、渠道能 力六个方面有全方位的竞争优势，是白酒中的“六边形战士”。

1.1 团队能力：管理层经验丰富，年富力强

核心高管出身市场一线，销售经验丰富。泸州老窖核心高管刘淼、林锋出身销售市场一 线，具备丰富的营销经验，对管理和营销有独特的认识，在战略上的选择更加贴近市场需 求。老窖高管任职稳定，战略具有一致性。泸州老窖核心高管刘淼、林锋从 2015 年来一直 在任，保证了公司长期战略的一致性和延续性。

营销团队身经百战，培养模式优秀。老窖销售公司及国窖专营公司现任管理团队均身经 百战、年富力强：张彪带领国窖突破百亿、国窖荟迈入百城时代；董虎杰开创超级陈列、国 窖荟，带领国窖实现四川高端酒开瓶率第一；张良参与中原攻坚行动等市场竞争表现突出。

1.2 管理水平：持续打磨内功，管理能力强

前瞻判断行业趋势，持续积极打磨内功。2025 年 6 月的股东大会上，泸州老窖管理层 对行业和公司发展战略做了一次全面深刻的阐述，我们认为，1、管理层已深刻并前瞻地判 断了行业发展趋势；2、公司管理层自十三五以来不断准备，已初步实现了公司治理领先、 市场占有领先、品牌文化领先、质量技术领先和人才资源领先的目标，公司应对行业危机和 把握机会的全方位能力明显提升。

1.3 激励机制：激励制度完善，薪酬考核市场化

薪酬管理市场化，充分激发员工积极性。2021 年公司高管薪酬与考核管理办法明确要 求坚持市场化导向。2021 年公司推出限制性股票激励计划，9 名公司高管及 512 位核心 骨干人均被授予 1.53 万股，员工积极性被充分调动。

1.4 品牌高度：双品牌运作，大单品模式

公司拥有国窖 1573 和泸州老窖双品牌，打造了高端 52 度国窖 1573，立足千元价格 带，目前策略为价格领先，终端零售价已超过竞品。38 度 1573 定价 600 元+，迎合了低度 化的趋势，在华北、环太湖区域增势良好，成为该价格带的全国领先大单品。特曲 60 定位 400-500 元，作为次高端商务用酒，在四川区域销售良好，初步尝试全国化。老字号特曲和 窖龄 30 年，作为 200 元的主力产品，聚焦优势市场并逐步推进。头曲和二曲，分别定位 100+元和 50 元。

1.5 产品结构：中高端为主，全价格带布局

2021-2023 年公司收入增速连续三年在 20%以上，2024-2025 年大幅降速，释放渠道 压力。2024 年公司营收 312 亿，中高端酒收入 276 亿，占比达 88.4%，其中，我们预计国 窖 1573 收入占比约 70%，高度国窖 1573 收入占比略高于低度国窖 1573，预计次高端产 品特曲 60、老字号特曲、窖龄酒等收入占比近 20%。

1.6 渠道能力：精细化管控，数字化改革

公司渠道模式为品牌专营模式。2015年选择原柒泉模式中优秀的经销商参股组建国窖、 窖龄、特曲三大品牌专营公司，只运作自身专有产品，根据不同品牌的动销、库存情况管理。 不同区域因地制宜采取子公司模式、厂商 1+1 模式、传统大商制。国窖专营公司采取直营 模式，酒厂员工担任国窖专营公司负责人，组建销售团队直接管控终端市场，渠道掌控力大大加强。品牌专营模式本质是分品牌管理并因地制宜的直分销模式，差异化运作不同定位 品牌，强化公司掌控力。

2015 年公司开启渠道数字化改革，2023 年上半年由三码合一升级到五码合一。通过 一物一码对产品包装进行赋码，实现“垛码、箱码、盒码、瓶码、盖内码”的采集管理，渠 道人员层层扫码绑定，并对销售费用控盘分利。目的：1）实现渠道各层级监控管理，防止 窜货、假货。2）通过各级扫码返利实现控盘分利，强化控价及营销能力。

23 年国窖提高出厂价后，通过数字化灵活调节返利。经过 2 年磨合，目前五码系统已 取得预期效果，尤其在行业下行期，对价格和渠道的稳定起到重要支撑。2024 年面对市场 挑战公司全力增加消费者开瓶，拉动库存去化，同时优化渠道利润分配。

短期业绩触底，中期增长潜力仍大

2.1 短期：业绩触底，控货挺价

自 24Q2 起，公司收入与利润增速明显放缓，24Q3 与 25Q1 公司收入增速基本持平， 24Q4/25Q2/25Q3 公司三个季度收入增速均为负。面对外部环境压力，公司主动调整，通 过降速释放渠道压力。我们预计 25Q4 公司将进一步大幅度释放报表压力，降低渠道库存， 业绩有望触底。价格方面，25 年茅台批价大幅回落，五粮液批价明显回落，面对茅台五粮 液的降价压力，老窖坚持控货挺价策略，由于泸州老窖在渠道的扁平化和数字化上的提前 准备，管理到位，24 年以来价格表现坚挺。低度 1573 自 2021 年批价上升至 600 元+以来， 价格中枢基本稳定在 630 元左右。高度 1573 批价自 2022 年来小幅回落，高点接近 900 元，目前批价在 820-830 元，且批价自二季度以来已经逐步超越五粮液。

2.2 中期：未来行业空间与格局探讨

2025-2035 年主力饮酒人群保持相对稳定。5 年维度来看，我们预计伴随 30-60 岁白 酒实际消费人群基数相对稳定，产销量增速主要由人均饮酒量变化决定。饮酒的主力人群为 30-60 岁成年男性，根据历史人口数据外推测算，2005 年至 2026 年，我国 30-60 岁成年 男性的数量一直保持增长，2005 年约 2.9 亿人，2010 年约 3.0 亿人，2020 年约 3.3 亿人， 2026 年预计将接近 3.3 亿人，随后逐年下降，但 2033 年前仍将保持 3.0 亿人以上。人均 饮酒量角度来看，经历了 15~19 年人均饮酒量的快速下滑，近年来人均饮酒量降幅显著趋 缓，我们预计人均饮酒量下滑幅度会整体保持稳定。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）