泸州老窖研究报告：国窖特曲协同发展，渠道深耕与市场突破并进.pdf

泸州老窖研究报告：国窖特曲协同发展，渠道深耕与市场突破并进。公司成功构建了“双品牌、三品系、大单品”的体系，高端以国窖 1573 为核心，次高端围绕特曲与窖龄。高端白酒市场持续扩容且头部 竞争格局稳定，公司保持价格刚性的同时进行小幅多次提价，不断缩小 与五粮液的批价差距。并且坚持高低度国窖协同发展，当前低度占比预 计已达 50%。华北和华东地区消费者饮酒多以低度为主，低度国窖切入 市场效果好，华北市场快速成为公司的基地市场；当前华东地区低度国 窖的体量预计超 30 亿，帮助公司在与五粮液的竞争中实现突围。低度 国窖帮助国窖实现品牌效应最大化，为高度国窖的逐步渗透起到先导作 用。次高端价位，特曲 60 在川渝地区转为全渠道运营，省外延续团购 模式，预计 2023 年达到 25 亿以上；特曲与窖龄酒实行区域错位发展， 中西部地区产品组合为 1573 搭配特曲，沿海区域为 1573 搭配窖龄，公 司目前致力于推动老字号特曲价格站上 300 元价格带。

通过绑定渠道利益把握核心客户与终端，积极推动渠道扁平化，提高 终端覆盖率。公司从定向增发、柒泉模式到品牌专营模式，本质都是对 核心经销商进行利益绑定以建立战略同盟关系。为了扩大利益绑定对象 范围，公司创新推出三级联盟体系，通过股东联盟体和大区联盟会绑定 全国和区域核心大商，通过城市子公司和国窖荟将区域重点经销商和核 心终端纳入到控盘分利的范围内。由上而下分析，品牌专营模式有利于 大单品战略的实施，之后根据区域市场情况灵活选择久泰模式（直营模 式）、厂商 1+1 模式和经销商主导模式，最后通过双国窖荟整合核心终 端、增加消费者忠诚度。

市场拓展方面，西南、华北两大基地市场加强渠道深耕，重点突破华 东、华中与华南市场，华东与华中市场逐渐起势。预计 2023 年西南与 华北市场营收占比均在 30%以上，公司通过有效掌控核心网点等方式， 进一步提升服务核心终端、服务核心消费者的有效性和质量，不断深化 县级以下市场，四川市场表现优异正是由于公司持续的渠道深耕。公司 在华东市场凭借低度国窖的快速增长而逐步渗透，预计 2023 年华东市 场营收占比在 15%以上。华中市场也表现出边际改善的积极信号。