泸州老窖研究报告：浓香先驱两经沉浮，锐意改革剑指复兴.pdf

泸州老窖研究报告：浓香先驱两经沉浮，锐意改革剑指复兴。浓香鼻祖源远流长，改弦更张剑指前三。泸州老窖是中国浓香型白酒的典 型代表，其酿制技艺始于秦汉，并于 1952-1989 年五度蝉联“中国名酒” 称号。90 年代中期“名酒变民酒”战略有失，公司错失高端化发展契机； 痛定思痛下，推出“国窖 1573”重返高端，抓住白酒行业黄金十年实现高 速增长；2012-2014 年公司逆势提价致使业绩受挫；2015 年管理层换新， “淼峰组合”开展大刀阔斧的改革，集聚起冲刺前三的强大势能。

国窖+老窖双轮驱动，多线产品并驾齐驱。公司主打“双品牌，三品系， 大单品”战略，聚焦国窖系列和泸州老窖系列，形成了完备的产品金字 塔。（1）塔尖：高端市场扩容叠加高端白酒头部集中趋势，国窖 1573 未 来可期。借助文化 IP 的持续推出，技改项目的稳步进行，小幅高频的提 价举措以及高低度国窖的双轮驱动，国窖 1573 夯实高端白酒前三甲的行 业地位。（2）塔腰：中产阶级快速崛起，品质经济思潮下腰部市场空间 广阔。老字号特曲成功挺价，“窖龄研酒所”引爆窖龄酒热潮，泸州老窖 1952 致敬开创者，公司意在通过这几大单品实现“泸州老窖”系列品牌复 兴。（3）塔基：光瓶酒市场方兴未艾，公司推动“大光瓶”战略，黑盖+ 高光筑牢新塔基，有望打造公司第三增长极。

渠道下沉精耕细作，品牌专营强化控制。公司渠道策略应时而变，相继推 出柒泉模式，品牌专营模式。品牌专营模式采用直分销方式，在不同的地 域因地制宜，分别推行久泰模式，厂商 1+1 模式和经销商主导模式。窖龄 酒销售股份公司，特曲销售股份公司以及国窖 1573 品牌专营公司独立运 作，7 大营销服务中心相继建立，终端控制能力不断增强，市场活力不断 提升。目前，公司已在全国范围内成功发展了数千家国窖荟会员并直控了 8000+的核心终端。 竞争优势：我们认为，（1）公司管理团队年富力强，均由基层成长而 来，且具有完善的人才培养机制。（2）公司渠道精细立体灵活多变，精 准投放下费用不断优化，费效比持续提高。（3）营销数字化战略持续推 进，“五码关联”不仅能有效解决串货问题，而且有利于促进动销，优化 费用投放。此外，公司产能充足，为市场精耕打下坚实基础，公司未来发 展可期。