2024年通策医疗研究报告：逆势扩张的口腔连锁龙头企业，业绩有望逐步复苏

1、 通策医疗：立足浙江、布局全国的口腔连锁龙头企业

通策医疗成立于 1995 年，2006 年收购杭州口腔医院，2007 年收购宁波口腔医 院，以口腔医疗连锁经营为主要经营模式。公司创设并坚持“区域总院+分院”的发 展模式，在全国布局口腔医院，在浙江、江苏、湖北、陕西、云南、湖南、河北建 设 80 余家口腔医院，其中杭州口腔医院集团是中国领先的口腔医疗集团。公司通过 参与口腔医疗基金在武汉、西安、上海等地投资新建大型口腔医院，打造成为各区 域总院。

1.1、 管理层行业经验丰富，杭口品牌力较强

公司在浙江省内实施双品牌战略，“杭州口腔医院”品牌覆盖杭州等九个地区、 “宁波口腔医院”品牌覆盖宁波和舟山两个地区。截至 2023 年年底，杭州口腔医院、 宁波口腔医院在浙江省内开业机构已有 62 家，另有 10 余家正在筹建中。目前每年 全省患者门诊量近 300 万人次。

创始人为公司实控人，股权结构稳定。截至 2023 年，公司第一大股东杭州宝群实业集团持股 33.75%，实际控制人为公司创始人吕建明，吕建明直接持股及通过宝 群实业间接持股，直接持股比例 34.22%，股权结构稳定。

公司高管行业经验丰富。公司实控人吕建明于 1995 年成立浙江通策房地产开发 有限公司，2003 年成立浙江通策控股集团有限公司，现任通策控股集团董事局主席、 浙江大学校董、浙江大学校友总会副会长、杭州浙江大学校友会会长、浙江省医院 协会副会长等社会职务。杭州口腔医院集团总院长陈丹鹏曾任上海交通大学附属第 一人民医院口腔科副主任和正畸修复科主任及口腔科学教研室主任、瑞尔集团全国 正畸总监、通策集团信息事业部一牙数字口腔有限公司董事长、杭州口腔医院副院 长，现任杭州口腔医院集团总院长、昆明市口腔医院院长。其余高管均拥有丰富的 行业经验。

1.2、 收入稳健增长，盈利能力恢复到较高水平

营收稳健增长趋势，净利润受疫情及扩张影响有所波动。2023 年公司实现营收 28.47 亿元，同比增长 4.7%，业绩复苏主要受种植集采政策落地的影响，扣非归母净 利润 4.81 亿元，同比下降 8.37%，主要系新开业医院项目投入导致的人力成本和建 设成本增加影响。

种植及儿科业务占比有所提升，修复及综合业务占比最大。近年来种植和儿科 业务营收占比有所提升，种植业务收入占比从 2019 年的 16.69%提升至 2023 年的 17.81%，儿科业务营收占比从 2019 年的 16.44%提升至 2023 年的 18.58%；正畸业务 营收占比从 2019 年的 21.43%下降至 2023 年的 18.56%，与消费降级等因素有关。近 些年修复及综合业务营收占比最大，2023 年合计占比 45.05%。

2024Q1 公司费用率有所下滑，盈利能力企稳回升。受种植业务降价影响，公司 毛利率从2019 年的46.08%下降至 2022 年的 38.53%，公司净利率从2019 年的26.81% 下降至 2023 年的 20.32%。公司获客主要凭借品牌及口碑，近些年销售费用率较低， 2023 年销售费用率为 1.03%。精细化管理，公司管理费用率、财务费用率、研发费 用率较稳定。

2、 口腔医疗行业发展前景良好，细分市场空间较大

口腔医疗是以口腔医疗服务为基础，包含医疗及消费双重属性，是为满足口腔 及颌面部疾病的预防和诊疗、口腔美容等需求提供相关医疗服务的行业。随着宏观 消费市场的增长、消费结构的变化、人口结构的变化、医疗品质提升的需求等大主 题下，口腔护理、种植、正畸、儿牙、修复等市场的整体未满足的需求较大。多数 口腔疾病发病率高，诊疗需求大。此外，随着“颜值经济”的到来，消费者对于牙 齿美容的需求也日益攀升。

中国部分口腔疾病患病率高，治疗率低。中美错颌畸形患病率分别为 74%、73%， 但中国的Ⅱ、Ⅲ级错颌患病率为 49%，远高于美国的 23%，中国的儿童患龋率也显 著高于美国。在口腔疾病治疗率上，中国的儿童龋病治疗率远低于美国，根据《第 四次全国口腔流行性病学调查报告》，中国的儿童龋病治疗率仅为 3.1%，美国只有 13%未经治疗。

2.1、 口腔医疗服务市场快速扩容，潜力较大

口腔医疗市场发展空间广阔，民营口腔医疗机构占比较大。随着公民医疗支出 的增加及医疗保险服务的改善，中国口腔医疗服务市场规模不断扩大。根据弗若斯 特沙利文报告，中国口腔医疗服务市场规模由 2018 年的 1229 亿元增至 2022 年的 1234 亿元，2019-2022 年受疫情影响市场规模有所波动，但预期市场规模会按年复合 增长率 15.2%继续增长，于 2026 年达到 2080 亿元。民营口腔医疗市场增长较快，2026 年底将达到 1582 亿元。

民营口腔医疗市场持续增长，经济型占比最大。根据弗若斯特沙利文报告，按 不同定位来看，高端民营口腔医疗服务市场从 2018 年的 27 亿元增长至 2022 年的 29 亿元，预期将按年复合增长率 15.6%继续增长，于 2026 年达到 52 亿元。中端市场从 2018 年的 312 亿元增长至 2022 年的 344 亿元，预期 2026 年将达到 645 亿元。经济 型口腔医疗服务市场从 2018 年的 524 亿元增长到 2022 年的 486 亿元，预计 2026 年 达到 885 亿元。

2.2、 口腔种植需求保持高速增长，集采政策驱动种植渗透率提升

口腔种植市场持续增长，潜在规模近 1600 亿元。口腔种植是缺牙修复的重要方 式，与固定义齿、可摘义齿等常规修复方式相比，种植牙的功能、结构、外观更接 近天然牙。随着人口老龄化进程的加深、居民消费水平的提高及集采政策的落地推 行，一方面，老年人作为种植需求的主要人群，修复意识逐步提升，65-74 岁老人种 植渗透率将持续提升，潜在种植量持续增长，预计 2025 年潜在种植量达到 1210 万 颗；此外，我国种植牙需求由 2011 年的 13 万颗增至 2019 年的 312 万颗，复合年均 增长率 48%，是全球增长最快的种植牙市场之一。根据《2020 年中国口腔医疗行业 报告》，我国种植牙医疗服务市场潜在规模近 1600 亿元。

种植服务限价 4500 元，有望提高种植牙渗透率。有关口腔种植医疗服务收费和 耗材价格的相关政策陆续出台，2023 年浙江省医保局明确在杭省级公立医疗机构单 颗常规种植调控目标不超过 4500 元，为避免实际收费超过调控目标，留出 4%的余 量，全流程总价不超过 4320 元。服务价格调控合理，项目收费更加清晰透明。

种植耗材集采政策落地，有望进一步提高种植牙渗透率。种植集采政策在 2023 年陆续落地，集采后的平均拟中选价格为 909 元，与集采前中位采购价相比，平均 降幅 55%,与系统基准价相比，平均降幅 29%，降幅符合预期。集采政策的落地预计 将使此前持观望态度的患者陆续就诊，带来门诊量及种植量的增长。

种植集采政策推动行业以价换量。2023 年 4 月国家医保局种植集采政策全面落 地，公司在全国率先落实国家种植牙集采政策，向患者推出低价种植业务，推动通 策高中低口腔超市的概念，提升市场占有率；此外，调整种植牙收费体系，区域总 院三人组配合平台运营部种植季项目开展，推动所管辖分院种植季活动的宣传和落 地。2023 年公司种植 5.3 万多颗，同比增长 47%，种植收入 4.79亿元，同比增加 6.95%。 此外，2023 年公司修复及大综合业务收入分别同比增长 6.72%、8.34%，快于整体平 均增速，口腔种植的客流量增长有望带动修复、大综合等其他业务收入。

2.3、 正畸市场需求强劲，市场潜力较大

正畸市场患者基数庞大，需求拉动市场扩容。根据世界卫生组织，口腔三大疾 病为错颌畸形、龋病、牙周病。错颌畸形不仅会影响“颜值”，严重的错颌还会对 颌面部发育、口腔健康、口腔功能、心理信心等造成影响。《第四次全国口腔健康 流行病学调查报告》显示，我国错颌畸形患病率高达 74%，对应潜在错颌畸形患病 人数约为 10.4 亿人，且我国诊疗难度更高的Ⅱ、Ⅲ级错颌患病率达 49%，美国仅 23%。 我国的主力正畸人群年龄范围集中在 6-40 岁，并有向两端扩大的趋势，中国正畸市 场患者基数庞大。随着居民消费水平的提高和对口腔健康、美学的追求，正畸市场 稳步增长，2021 年中国正畸市场规模约为 412 亿元，预计 2025 年将达到 660 亿元， 复合增速达到 15%。

隐形正畸渗透率持续提升。隐形正畸是由计算机辅助设计和制作的透明弹性材 料矫正装置，可自由佩戴，相较于传统正畸，在保证疗效的基础上具有美观度高、 口内异物感小、清洁方便等优势。隐形正畸渗透率持续提升，市场规模快速增长。

公司正畸业务收入 2022 年有所下滑，2023 年下滑幅度收窄。2023 年公司正畸 业务实现收入 4.99 亿元，同比下降 3.14%，主要受消费降级等影响，2018-2021 年正 畸收入稳步增长。

2.4、 儿童口腔问题发病率高，市场发展空间大

儿童口腔问题发病率高，市场发展空间大。我国适龄儿童基数大，患龋率高， 2015 年相比于 2005 年 5 岁和 12 岁儿童的患龋率都有所提高，2015 年的 5 岁儿童患 龋率高达 70%以上；同时家长对孩子的口腔健康重视程度提升，儿童口腔护理市场 发展潜力较大。儿童早期预防和矫治是未来儿童口腔医疗的大趋势，目前我国专业 的儿童口腔医生较少，口腔医疗服务对医生依赖度高，导致儿童口腔行业业态分散， 与成人口腔相比，市场还有较大的发展空间。

公司儿科业务收入 2022 年有所下滑，2023 年小幅回升。2023 年公司儿科业务实现收入 4.99 亿元，同比增长 2.9%，业绩小幅回升。2018-2021 年儿科收入稳健增长，2022 年有所下滑，2023 年有一定回升。

3、 坚持“区域总院+分院”发展模式，推进省内市场下沉

2019-2023 年医生数量稳健增长，2023 年公司拥有医生 2133 人，同比增长 21.19%。 2023 年公司新增门诊量约 40.74 万人次，全年口腔医疗累计门诊量 335.33 万人次， 同比增长 13.8%。随着蒲公英计划及并购加盟模式的稳步推进，未来公司的口腔医疗 业务规模将持续提升。

3.1、 推动“区域总院+分院”发展模式，做深省内市场

推动“区域总院+分院”发展模式，做深省内市场。通策医疗推行“总院+分院” 模式，总院拥有良好的市场口碑及较高的医疗服务技术，在此基础上开设分院，能 够降低分院的市场营销成本，同时在总院医疗资源的支持下和标准化诊疗服务流程 的约束下，保证分院的医疗服务质量。 公司在浙江省内实施双品牌战略，“杭州口腔医院”品牌覆盖杭州等九个地区、 “宁波口腔医院”品牌覆盖宁波和舟山两个地区。截至 2023 年年底，杭州口腔医院、 宁波口腔医院在浙江省内开业机构已有 62 家，另有 10 余家正在筹建中。目前每年 全省患者门诊量近 300 万人次。

牙椅数量持续增加，单张牙椅产出有所下滑。2019-2023 年牙椅数量持续增加， 产能储备持续扩张。2023 年公司开设牙椅 3000 张，同比增长 11.11%。受种植集采 政策影响，单张牙椅产出 2022 年有所下滑，2023 年实现 90 万元，同比下滑 5.95%， 下滑幅度收窄。

积极拓展蒲公英医院。公司于 2018 年提出“蒲公英计划”，蒲公英计划的推进 是公司在浙江省内实现全面布局的重要举措。公司大力发展蒲公英医院计划，发挥 其投入相对小、培育期短、见效快等多重优势，实现快速扩张。公司在蒲公英分院 建设过程当中，根据蒲公英团队、三人组建设进度做出相应的调整，控制开业的进度。截至 2024Q1，蒲公英分院累计开业 41 家，已开业的蒲公英医院中有一半实现 盈利。2022 年蒲公英分院贡献 4.04 亿元收入，同比增长 96.52%；2023 年蒲公英分 院实现收入 5.9 亿元，同比增长 46%，增长势头良好。

近些年杭口平海总院受疫情影响业绩有所波动。杭州口腔医院平海院区创始于 1952 年，总面积 33000 平方米，现有员工 6115 名，特色科室包含种植、正畸、修复、 牙周粘膜、儿童口腔。杭口是浙江省内具有强大辐射力和影响力的口腔专科医院， 是公司的人才培养基地，为集团口腔医疗服务发展奠定基础。2023 年杭口平海总院 实现营收 5.78 亿元，同比下降 11.97%，实现净利润 2.47 亿元，同比下降 21.76%。 近些年杭口城西总院受疫情影响业绩有所波动。杭口城西总院于 2007 年开业， 2019-2021 年营收和净利润实现快速增长，2022 年主要受疫情和医生分流到新建分院 的影响，营收和净利润均有所下滑。2023 年实现营收 4.18 亿元，同比下降 10.53%， 实现净利润 1.41 亿元，同比下降 14.31%。

宁波口腔医院坚持“学术强院”，2023 年业绩强劲复苏。宁波口腔医院于 2005 年 建院，历经 17 年已发展为口腔医院集团，下设 12 家专业口腔机构。宁波口腔医院 总院按三级专科医院标准建设，是宁波地区较早拥有住院病房的口腔医疗机构。其 建筑面积 2.6 万方，拥有标准化住院床位 60 张，综合治疗椅位超 185 张。

宁波口腔医院一直将“学术强院”作为重点发展战略。2022 年受疫情影响业绩 有所下滑，2023 年实现营收 1.82 亿元，同比增长 5.65%，净利润 0.39 亿元，同比增 长 19.69%，业绩强劲复苏。

分院建设持续推进，诸暨口腔医院表现亮眼。公司区域分院建设持续推进，借 助总院良好的市场口碑及较高的医疗服务技术，有效降低分院的市场推广成本并缩 短盈利周期；此外，在总院医疗资源的支持下和标准化诊疗服务流程的约束下，分 院的医疗服务质量得到有效保证。区域分院规模逐步扩大，其中诸暨口腔医院近 5 年营收保持稳步增长，2021 年营收超过 1 亿元，2023 年实现营收 1.23 亿元，同比增 长 4.12%，发展为分院中规模最大的医院。

3.2、 探索加盟并购模式，加速省外扩张

省内医院毛利率稳定在 40%以上，2023 年省外医院营收有所回升。2023 年， 公司浙江省外医院实现收入 2.64 亿元，同比增长 21.47%，毛利率 24.79%。2023 年 公司浙江省内医院实现营收 25.68 亿元，同比增长 3.55%，毛利率 40%，维持较高毛 利率水平。

通策医疗坚持在医疗资源丰富、患者教育有基础的地方发展，在全国布局口腔 医院集团，在浙江、江苏、湖北、陕西、云南、湖南、河北建设 80 余家口腔医院， 通过参与口腔医疗基金在武汉、西安、上海等地投资新建大型口腔医院，打造成为 各区域总院。

收购娄底口腔，并购加盟模式落地。2023 年收购并增资娄底口腔，持有其 51% 股权。并购加盟模式的落地，有利于完善区域市场布局，形成规模效应，进一步巩 固和提升公司的竞争优势。

3.3、 深化三三制工作模式，推进医生合伙制

持续深化三三制工作模式，成立 CM 管理中心，打造客户终身管理中心。2023 年 公司继续深化三三制工作模式，在公司、区域口腔集团和口腔医院三个层级，建立 上下联动的各级运营三人组。在此基础上，进一步建立营销三人组和 CM（Case Manager）三人组。营销三人组根据运营计划开展对应的营销引流活动，CM 三人组 与营销引流适配，根据客户分级匹配医生。2024 年，公司成立 CM 管理中心，融合 客户服务、咨询和客户终身管理等职能，通过对客户需求的采集和梳理，形成任务 清单，并组织医院各模块响应需求，整合跨职能、跨团队的资源，为最有价值的客 户提供个性化的服务。CM 建设以项目管理形式，推动三家试点医院先行探索、开展， 打造模型，得到验证之后在全集团开展。

推进医生合伙制。公司一方面通过蒲公英计划让骨干医生参股蒲公英分院，与 公司形成事业发展合伙人，有效激励医生发展。另一方面，年轻医生伴随着口腔区 域集团和各分院的发展壮大，既有专业上向专家方向发展的成长路径，又有团队长、 科主任、分院院级领导等职业方向的发展平台。杭州医学院存济口腔医学院的建设 和口腔集团内部案例培训课程，进一步补充和完善了医生培训、教学的成长路径， 多渠道促进年轻医生成长。公司目前拥有通策牙学院、商学院、各类专业培训课程 等，为建立后备人才池、后备干部梯队做充分准备。

深入建设存济口腔医生委员会，保障高质量医疗服务水平。存济口腔医生委员 会是通策体系内外所有医生共同参与的存济医生集团的决策机构，医生委员会负责 学科体系建设，对各分院的科室负责人直接管理。医院除经济目标以外的管理由医 生委员会负责。医生委员会建立医生的评级系统，负责医疗标准，承担了医院管理 80% 的工作任务。2023 年，存济医生委员会启动“通策医疗分级体系构建专项”。“分 级体系构建专项”第一阶段聚焦于初诊接诊流程标准化与专科诊疗流程的标准化， 顺势打通医疗质控的系统化并构建相应的医生培训考核体系。公司将杭州口腔医院 湖滨院区作为“分级体系构建专项”首个试验基地。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）