2024年通策医疗研究报告：口腔医疗行业领先，纵深战略打造复利之路

1 口腔医疗服务老牌企业，厚积薄发

1.1 立足省内辐射全国，口腔医疗服务老牌企业柳暗花明

民营口腔医疗服务老牌企业，体量、经营能力、商业模式等方面全国领先。通 策医疗以口腔医疗服务起家，是主板首家医疗服务上市公司，其服务涉及种植、正 畸、修复、牙周治疗及儿童齿科等多领域。公司于 2006 年收购杭州口腔医院集团、 借壳上市，开创性使用“总院+分院”医院运营模式、辅以高等院校合作和参与公立医 院改制等发展路径，经过二十余载深耕，打造出了“临床+教育+科研”一体化的大 型连锁民营口腔医疗集团，深耕浙江，辐射全国。截至 2024 年上半年，公司拥有已 营业口腔医疗机构 84 家，其中浙江省内设有杭州口腔医院平海园区、城西园区和宁 波口腔医院三家总院，绍兴、义乌、台州等地将布局区域性总院，拥有牙椅数 3037 张，2023 年年末拥有 2133 名医生。

体内医疗机构历史悠久经验丰富，经营模式独具一格。通策的总院杭州口腔医 院成立于 1952 年，2006 年公司乘公立医院改制之风收购杭州口腔医院并切入口腔 医疗服务领域，次年进入宁波、衢州开展口腔医疗。2016 年 5 月挂牌中国科学院大 学杭州口腔医院，同年设立杭州口腔医院庆春分院，2019 年公司开始实施蒲公英计 划，体外存济医院试营业。公司多年来一直执行着立足于：1）省内加密，以“总院 +分院”的模式为基础，公司在杭州省内已经拥有杭口平海区域集团，杭口城西区域 集团，宁波口腔医院集团，杭口绍兴区域集团和杭口浙中区域集团；2）省外，以存 济基金与三叶儿童口腔为基础，同时通过并购进一步探索省外机会。2023 年公司收 购并增资娄底口腔，省外扩张模式初步得到印证。

1.2 股权结构稳定合理，管理团队人才济济

公司第一大股东为杭州宝群实业集团有限公司，股权占比 33.89%，公司实际控 制人为吕建明，吕先生亦为公司创始人。公司管理团队同时具备高水平管理素质和 深厚医学底蕴。董事长、总经理王毅历任通策房地产公司财务总监及通策医疗公司 财务总监，对公司运营和财务状况有着丰富经验。而公司总院院长均为全国口腔医 学学科领军人物，主任医师王维倩，从事口腔医学 32 年，现任杭州口腔医院平海区 域总院长；陈丹鹏博士为杭州口腔医院总院长和昆明口腔医院院长，曾任上海交通 大学硕士生导师，现任浙江省口腔医学会口腔医院管理专业委员会副主任委员；富 明先生为西安存济医学中心院长、通策集团省外存济医院集团院长，毕业于第四军 医大学，曾任第四军医大学口腔医院医教部副主任、第四军医大学出版社社长，任 全军医学编辑委员会副主任委员。公司学术底蕴深厚的管理层团队和具备强号召力 的各总院院长将为公司长期发展保驾护航。

1.3 柳暗花明，业绩企稳

营收和归母净利润整体保持增长，集采负面影响基本消化，业绩有望企稳回升。 2023 年公司营业收入 28.47 亿元，同比增长 4.70%，归母净利润 5 亿元，同比下降 8.72%。2024H1，公司实现营收 14.11 亿元，同比增长 3.52%，归母净利润 3.1 亿 元，同比增长 1.77%，逐步走出集采政策影响。

口腔医疗为公司最主要的收入来源。拆分收入结构，医疗服务板块可以细拆为 口腔医疗服务和辅助生殖服务，2022 年后辅助生殖业务不再并表，24H1 公司实现 口腔医疗服务收入 13.14 亿元，是公司最主要的收入来源，稳健增长。

细分领域均衡发展，种植正畸业务步入成熟期。拆分结构，公司收入可以分为 种植、正畸、儿科、修复等业务板块，2023 年全年各业务板块分布均匀，大综合板 块较为突出，占比28.11%，种植 17.81%，正畸 18.56%，儿科 18.58%，修复 16.64%。 2023 年受经济恢复不及预期、政策等因素影响，公司正畸、儿科占比有所降低，种 植、修复、大综合板块实现增长。受种植牙集采政策影响，2022 年种植板块营收 4.48 亿元，同比增长 1.47%，增速有所放缓，2023 年 4.79 亿元，同比增长 6.95%，企 稳回升。公司积极应对集采影响，提出高中低口腔超市的概念，提升市场占有率，不 断提升患者就诊体验，业绩企稳恢复。2023 年公司种植 5.3 万+颗，同比增长 47%， 量增明显。

深耕浙江，辐射全国。公司以浙江为大本营，2023 年在浙江省内实现营业收入 25.68 亿元人民币，22 年同期 24.80 亿元人民币（其中浙江省内实现医疗服务收入 23.56 亿元），浙江省内贡献 90.68%的营收，是公司业绩的主要来源，未来公司通过 省内总院的稳定发展、分院的持续爬坡，以及省外的外延并购机会，将有望保持长 期稳定增长的趋势。

“总院+分院”模式优化库存管理。公司成本可分为医疗服务、产品销售、建设 工程、其他四个方面，其中医疗服务成本占比最高，2023 年占比高达 93.39%。在 医疗服务成本中，医疗材料成本占比逐年降低，由 2020 年 28.47%降至 2023 年 25.25%，2022 年公司人员处于扩张期，人力成本的占比提升至 60.57%。公司不断 强化供应链管理，集中采购，优化库存管理，降低了药品和耗材的成本，同时通过医 生参股形式，提高工作效率又降低了人力资源成本。

盈利能力持续增强，毛净利率稳步提高。公司整体毛利率从 2018 年的 43.29% 提升至 2021 年的 46.06%，受消费降级及种植牙集采影响，由 46.06%降至 2023 年 的 38.53%，但公司迅速适应政策变化、及时调整业务发展模式，2024H1 毛利率 40.83%，企稳回升。公司整体净利率从 2018 年的 23.23%上升至 2021 年的 28.27%， 2023 年承压至 20.32%，24H1 净利率 26.06%，回升明显，盈利能力领跑行业。拆 分毛利率结构，2024 上半年公司医疗服务业务毛利率 41.82%、产品销售业务毛利 率 19.08%。

费用管控逐步优化。公司三费管理能力不断加强，管理费用率从2018 年的 12.28% 下降至 2024 年上半年的 9.60%，而销售费用率和财务费用率持续稳定在 1%左右， 管控能力优秀。未来随着降本增效措施的持续推进，公司费用率有望进一步下降。

随着公司医院运营模式的不断成熟、蒲公英计划的逐步推进和区域加密、及需 求端的上升，公司口腔医疗服务领域有望重回量价齐升趋势。2023 年公司牙椅数量 3000 张，相较 2022 年增加 300 张；2023 年公司口腔医疗服务门诊量达 335.33 万 人次，同比增长 13.83%；24H1 公司门诊量 171 万人次。

2 齿科医疗需求强劲，细分市场潜力释放

2.1 口腔医疗增长迅速，行业发展空间广阔

医疗保健支出高速增长，华东地区市场巨大。我国医疗保健总支出从 2014 年的 35312 亿元增至 2022 年的 84847 亿元，2017-2022 CAGR 10.04%，医疗保健支出 的持续增加为口腔医疗服务需求的持续扩大奠定了基础。从区域划分来看，华东地 区医疗健支出占比较高，虽然近年来占比有下降趋势，但自 2014 年以来始终保持 30%以上，华东地区口腔医疗服务市场的活跃需求可见一斑。扎根于华东地区的企 业面对更广阔的地区消费力，将有望获得更高的业绩增长景气度。

口腔保健意识基础较弱，国家重视口腔问题。根据我国第四次流行病学调查的 数据（2018 年），我国各年龄段人群均面临程度不一的口腔问题，口腔医疗服务存 在大批潜在需求。在此基础上，国家卫健委提出《健康口腔行动方案（2019—2025年）》，对各年龄段人群都提出了口腔治疗的相关目标。供给端的边际放松也对行业 发展提供了便利，利好政策的持续落地也将促进口腔医疗机构逐步发展。

2.2 种植板块：集采提振需求，渗透率有望持续提升，看好长 期发展空间

口腔种植是患者缺齿修复的优选方式。口腔种植是指应用生物材料制作人工牙 根、牙冠等，修复缺失牙及周围组织，获得长期稳定、舒适的咀嚼功能和牙齿外形。 对比传统治疗方法，种植牙具备高舒适度、高美观度和长使用寿命等优点，且对口 腔整体影响较小，因而受到患者喜爱。

种植价格由诊疗费用、种植体、人工牙冠和基台构成，其中诊疗费用占比最高。 种植体是种植牙核心部分，主要功能为上部修复体提供固位支持，种植体材质通常 为钛/钛合金，能够与人体骨组织发生骨结合。基台则是种植体与修复体的连接部分。 修复体负责恢复咀嚼与美观，其通常分为金属、烤瓷、全瓷三种材质。业务则根据适 应症的不同分为全/半口种植、单颗种植和多颗种植。

缺牙率与年龄成正比，人口老龄化驱动种植业务发展。我国人口老龄化的趋势 逐步显现，65 岁以上人口从 2005 年的 7.13%已经达到 2023 年的 15.4%，而种植 需求低的 0-14 岁人口占比从 2005 年的 18.8%下降至 2023 年的 16.3%。人口结构 的改变意味着持续扩大的潜在需求，65岁以上人群缺牙数显著高于65岁以下人群， 达到 7.5 颗/人，同年龄段缺牙修复比例占 54.30%，依旧存在一定提升空间。

渗透率低迎来广阔成长空间，行业具备高天花板。相比世界上其他国家，我国 每年每万人接受种植牙数量显著较低，2019 年每万人中仅有 16 接受种植牙，仅小幅高于印度，而韩国已经达到>600 人/万人。随着口腔保健知识的普及和人民生活水 平的逐步提高，中国种植市场的渗透率有望随之上升。

集采政策推行，渗透率有望持续提高。2022 年 9 月 8 日国家医保局印发《关于 开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》，明确采取“三管齐下”的 方式降低种植牙费用。此次种植牙集采政策由四川省牵头，各省份跟进形式不断推 进，四川省在 2023 年 1 月 11 日成功组织开标。此次集采使得种植牙均价降至 900 余元，平均降幅达到 55%。同年 3 月 21 日在成都举行牙冠竞价挂网，牙冠价格从 以往的 1000 余元降至 327 元。同时国家医保局经过调研和反复测算，最终将全国 三级公立医院种植牙医疗服务价格调控目标确定为 4500 元。经过种植体系统集采、 牙冠竞价挂网、医疗服务价格全流程调控，四川省单颗常规种植牙费用已经从均价 15000 元降至 7000 元左右。2023 年 4 月 20 日四川省种植牙集采价格正式落地。 各省份在四川省的带领下，也开始逐步出台相关政策，浙江省医保局于 2023 年 3 月 16 日发布《关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》，同年 10 月公布集采拟中选结果。集采政策正在全国遍地开花，种植牙价格显著下降。在政 策的引导下，我国种植牙渗透率有望进一步提高，市场前景广阔。

2.3 正畸板块：美容需求与经济发展驱动

正畸治疗是依靠戴用矫治器对牙齿、牙槽骨及颌骨施力使其产生生理性移动， 从而解除错牙和畸形，达到口颌系统的平衡、稳定和美观的口腔治疗方法。治疗方 式包括常规钢丝托槽矫治、自锁托槽矫正、陶瓷托槽矫治、隐形矫治、舌侧隐形矫治 等。隐形矫治器具有美观、舒适、易于清洁等特点，契合人们对生活质量以及矫治期 间牙齿美观的需求。

“爱美之心”推动正畸需求增大，潜在需求随消费能力的提高而逐步转化。2015- 2022 年，中国的正畸数量从 160 万例上升至 323 万例，正畸项目渗透率快速提高。 其中，出于对日常生活的考量，不影响美观的隐形正畸案例的占比不断提高，从 2015 年的 3.03%提升至 2022 年的 11.99%，是正畸市场扩容的坚实基础。与此同时，人 均可支配收入的上升为价格更高的隐形正畸的普及创造了可能性，未来随着经济环 境和消费能力的逐步恢复，正畸市场仍大有可为。

中青年人群为正畸主力，女性占比更高。主力正畸人群集中在 24-34 岁阶段的 成年人种，并向低龄化和成熟化两端延伸。各年（）龄段正畸人群中，女性正畸的数 量明显高于男性，2022 年占比约为 61%，近年来男性占比在逐步增加，同时 20-35 岁年龄段占人口数接近七成，口腔医疗消费持续年轻化；这与女性追求完美的心态 不无关系。多因素驱动下，预计正畸市场规模将高速发展。未来随着经济的逐步恢 复，正畸需求与市场规模有望持续稳定增长。

2.4 儿科板块：青少年口腔健康意识在提升，但口腔问题仍严 重

儿童齿科主要针对低龄儿童和青少年人群。人有两次换牙期，第一次 6 个月开 始，2-3 岁长齐 20 颗乳牙，第二次 6 岁开始，12-13 岁长齐 28-32 颗恒牙。儿童齿 科对于这两个阶段儿童口腔进行维护，在牙齿成长初期给予矫正和管理。

近年来青少年口腔意识不断提高。2018 年《第四次全国口腔健康流行病学调查 报告》显示，2007~2018 年间，青少年两次刷牙率、使用含氟牙膏率均有明显提高。 但儿童口腔问题仍不容小视，相比十年前的第三次全国口腔健康流行病学调查，青 少年龋齿患病率和治疗率反而有所上升，因而儿科口腔业务潜在需求逐步扩大，儿 齿市场潜力无限。

2.4 口腔医疗机构数量众多，医生为稀缺资源

政策驱动下，民营医院占比迅速提高。自 2009 年开始，国家逐步出台相关政策 支持社会资本进入医疗行业，民营医院投资的赛道持续火热。2021 年《中华人民共 和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要》中提出，要积 极支持社会办医发展，社会办医疗机构可以牵头组建或参加县域医共体和城市医疗 集团。在政策的春风下，民营医院数量快速增长，2020 年我国民营口腔医疗行业市 场规模为 831 亿元，预计 2025 年民营医院占比将进一步提高至 80.52%。

口腔专科医疗服务市场保持高景气，执业医生迅速发展。截止 2020 年，我国专 科口腔医院共计 945 家，口腔专科医院在过去的十年的总和盈利能力显著高于医疗 机构水平，2020 年遭疫情的打击，净资产回报率有所下降，但口腔专科医院的 ROE 仍然达到了 12%，依旧高于医疗机构平均的 ROE（-4%）。

牙医数仍显著不足，正畸人才短缺严重。2023 年每百万人口牙医数量排名中， 中国在该指标上显著低于发达国家和部分发展中国家，仅 195 人/每百万人口，是美 国的 26%及日本的 32.23%。牙医供给仍处于低位。正畸人才短缺严重。相较于美 国，中国牙医更倾向于成为全科牙医，而非专业的正畸医生，2021 年中国每十万人 中只有 0.5 名正畸医生，而美国有 3.2 名。在相同人口基数的情况下，美国正畸医生 数量约是中国的 7 倍。

市场集中度较低，竞争仍处蓝海。根据艾媒金榜指数，在 2022 年最新发布的连 锁民营口腔机构品牌十强榜单中，通策医疗获得 83.69 的评分，排名第六。泰康拜博口腔以 91.38 的金榜指数摘得桂冠；美维口腔、瑞尔齿科分别以 88.34、85.34 的 金榜指数位列第二、第三名。

3 夕惕若厉，民营口腔医疗服务领先企业打造纵 深格局

3.1 战略布局之纵深：立足华东，布局全国

通策医疗立足于浙江省，近年来开始全国布局。省内，公司中心医院具备顶尖 设备，覆盖浙江省全境，并采用蒲公英计划进入下沉市场，目前已有口腔医疗机构 43 家，还有 8 家分院分别处于筹备、建设、验收阶段，10 家分院已经完成立项，即 将开始建设。

省外，公司利用体外存济医院及三叶儿童口腔医院进行布局。公司优先发展长 三角、珠三角，并驻扎武汉、西安、成都等中心城市。武汉存济口腔医院 2021 年门 诊为 10.87 万人次，同比增长 82%，营收较去年增长 63%，实现盈亏平衡，其首家 蒲公英分院也将于今年开业。西安存济医学中心由口腔、眼科、妇产联合组成，2020 年 10 月试营业，优于武汉存济同期水平，发展符合预期。公司三叶儿童口腔医院为 旗下专注于儿科口腔服务品牌，已布局 7 个省超 15 个城市。三叶口腔采取对标 Costco、凯撒医疗的会员模式，以会员制为业务的特征和核心，通过会员体系加强 与客户的健康管理，形成会员粘性，以更少的成本运营，提高医护积极性，2021 年 三叶会员量存有量达 4 万名以上，服务儿童家庭门诊人次超 20 万人次，22 年会员 量突破 5 万。2023 年上海三叶实现净利润 759.64 万元，较 22 年同期提升 5.9%。

3.2 医院运营之纵深：“区域总院+分院”模式脱颖而出

公司“总院+分院”医院运营模式日渐成熟。公司目前拥有杭州口腔医院集团有限 公司、杭州口腔医院集团城西口腔医院有限公司、宁波口腔医院集团有限公司三大 总院，由此扩张分院，形成多个“区域总院+分院”区域医院集群，总院负责品牌培育 和技术输出，分院负责扩大市场份额。

总院发展稳健，贡献大部分利润。总院定位为当地规模、水平均领先的医院， 由区域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑，并在区域内形成品牌影 响力。2023 年，城西、杭口和宁口三大总院收入分别为 4.18 亿元、5.78 亿元和 1.82 亿元，同比下降10.53%、11.97%和增长5.65%。2023年三大总院所占利润达74.02%。 2024 年上半年城西口腔医院实现营收 1.92 亿元，净利润 7731 万元。

分院发展迅猛。作为总院的“护城河”，分院可将品牌影响力快速推开，实现医疗 资源的优化及客户就诊便捷，在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。近年来， 各地分院增速显著上升，诸暨口腔收入于 2023 年达 1.23 亿元，同比增长 14.81%。 同时，省内新建分院培养周期显著缩短，盈亏平衡期已经逐步下降至 0-1 年。省内 总院分院发展不断为省外扩张助力，省外医院中沧州口腔近四年营收逐年上升，随着公司省外并购逐步推行，凭借着在省内模式下构筑的品牌基础，能够进一步加速 在其他省市的口腔布局，扩张品牌规模。

3.3 蒲公英计划：由点到面实现机构、医生省内“双下沉”

2018 年 12 月，通策医疗和杭州口腔医院集团启动“蒲公英计划”，加大投资 力度，凝聚各方面医疗人才，3~5 年内在浙江省内县（市、区）和重点乡镇建设 100 家分院。“蒲公英计划”旨在将优质口腔医疗机构和医生“双下沉”到浙江全省基层 县（市、区），并携手全省各地有威望的优秀口腔医生，提高基层地区口腔教育和保 护、改变当地口腔医疗薄弱现状，提升口腔医疗水平和群众就医满意度。蒲公英医 院规模均在 30-100 张牙椅之间（对应医生 25-85 名之间）。采用医生合伙人模式让 骨干医生参股蒲公英分院，与公司形成事业发展合伙人，深度绑定医生，持续提高 工作效率。 截至 2024 年一季度末，蒲公英已开业 41 家，2024 年计划新增 8 家，部分医 院在建设中，部分医院已完成选址，已开业的蒲公英医院中 50%实现盈利，50%处 于孵化培育期。2023 年蒲公英医院贡献营业收入 5.9 亿元，同比增长 46%，整体发 展态势良好，短期内虽建设的投入较大，但长期来看，人才资源的聚集与营收利润 的提升空间有望逐步显现。

以诸暨为标杆，蒲公英医院持续成长。近年来诸暨口腔发展迅猛，在 2014-2023 年间，营业收入由 1157 万元增长至 12273 万元，净利润从 26 万元增至 2983 万元， 整体业绩亮眼；各分院营收在 2021-2023 年间也整体呈现上升趋势，其中衢州分院 2023 年营收达 4277 万元，同比增长 17.26%。2024 年公司将推进所有蒲公英医院 以诸暨口腔医院为标杆，对蒲公英分院的考核将以医院五年的发展规划为指引，形 成包括收入、利润和最低利润率要求的年度 KPI 指标体系，进一步推动蒲公英医院 的标准化及可持续发展。

3.4 医师资源丰富，保障优质服务供给

医师资源丰富，单位医师产出有较大提升空间。口腔医疗需求个性化程度高， 口腔医疗服务行业因此重人工，人力成本占比一直较高。公司的医生由 2017 年的 887 名增至 2023 年的 2093 位，医技团队整体由 2017 年的 1944 名增至 2023 年的 4473 名，为优质医疗服务的供给提供坚实保障。公司 2017-2019 单医师收入贡献稳 定增长，后因疫情、集采等因素有所下滑，2023 年已回到 2017 年水平（2023 年单 医师收入贡献 128 万元、单医护人员收入贡献 59 万元），在不利因素基本消化完毕 的背景下，公司单医师产出有望重回增长态势。

采用 CM 团队诊疗模式，解决医生资源稀缺问题。团队模式是解决医生资源缺 乏的关键点。公司将团队模式划分为横向团队模式以及纵向团队模式，其中横向团 队模式通过把医生资源进行重新组合，组成跨学科团队，给客户提供一站式治疗方 案，从而提高每位医生的人均效率。纵向团队模式公司中，区域总院专家医生对分 院起到支持作用。此外，公司采用学院制模式，以通策商学院与牙学院为公司不断 培养人才；通策牙学院汇聚大批口腔医疗专家，为公司医师团队持续提供新鲜血液， 长期发展确定性高。

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