2024年用友网络研究报告：信创ERP龙头，AI与出海打造第二成长曲线

1. 深耕企业服务，发力组织变革

用友网络是全球领先的企业数智化软件与服务提供商，于 2001 年在 A 股上市。目前公司 处于 3.0-II 战略发展阶段，目标是服务千万客户、拓展十万生态伙伴、覆盖亿级社员。

1.1 深耕企业服务领域 36 年，市场份额稳居第一

公司自 1988 年成立以来，经历了三个关键的发展阶段：1）在产品维度，实现了从财务 软件到 ERP（企业管理软件），再到 BIP（用友商业创新平台）的跨越；2）在组织架构 维度，由代理商模式，到以地区为主的模式，再到面向大型企业以行业为主的模式。凭借 先发优势和对企业服务市场的深刻理解，公司目前拥有涵盖大中小型客户的丰富产品矩阵， 服务大中型企业 4 万余家、小微企业超 66 万家，市场份额连续多年稳居行业第一。

用友 1.0 时期（1988-1997 年）：立足财务软件先发优势，积极拓展业务网络

20 世纪 80 年代末期，在国内财务电算化进程加速发展的背景下，公司于 1988 年在 北京成立，推出了基于 DOS 平台的会计核算软件，迅速响应了当时企业对财务自动 化的需求；1990 年，公司推出了被誉为"中国第一表"的 UFO 报表软件；公司于 1997 年正式发布用友 Windows 95 版产品。公司拥有先发优势，并能随技术变化及时调整 研发方向，实现市场份额迅速提升，1997 年公司营收已突破 1 亿元。 市场推广方面，公司于 1990 年开始以代理商的形式开拓北京以外的市场并组建外地 业务部；1994 年启动了在全国大规模建立分公司和联营子公司的工作；1997 年公司 对代理渠道进行整合，采用分公司取代渠道代理商，为后续的 ERP 软件的全面推广 奠定基础。

用友 2.0 时期（1998-2015 年）：乘势 ERP 市场兴起，产品和渠道持续扩展

ERP 是在供应链范围内，利用信息技术将企业财务、制造、销售、物流等各方面的 管理工作组合成一套动态系统，为决策层及员工提供决策运行手段，改善企业业务流 程以提高核心竞争力。1995年国际ERP龙头企业SAP在中国设立办事处，国内 ERP 市场开始兴起；1997 年，中国软件行业协会的"向 ERP 进军"发布会标志着中国会计 核算软件向管理软件转型。1998 年，公司推出了企业管理软件 ERP 用友 U8；至 2002 年，公司凭借本土化优势，在中国 ERP 市场的占有率位居第一，成功超越了国际厂 商。

此阶段公司形成面向不同客户群体的丰富产品矩阵：包括面向大型企业的管理软件 NC、面向中型企业的 ERP 产品 U8、面向小微企业的 T+系列产品。公司还积极融合 互联网及云计算等技术，于 1999 年推出 UAP 管理软件应用平台，可支持可视化和 集成化的开发模式；2008 年公司推出全球第一款 SOA 架构的管理软件 U9，通过业 务模式组件化的方式使企业管理软件开发更加灵活快速；2014 年公司在 UAP 的基 础上推出企业互联网开放平台 iUAP 系列，后经多次迭代更新，iUAP 形成了“三平 台+三中台”的核心架构，包括技术平台、低代码平台、连接集成平台以及业务中台、 数据中台、智能中台，为公司数智化产品提供底座支撑能力。 在渠道布局方面，2007 年公司进行了组织结构优化调整，建立了“事业部/事业本部” 模式的产品业务线；并改革区域业务组织，采取分公司平台化模式，地区分公司对整 个区域市场负责。2008 年公司全面实施客户经营模式，从管理软件产品提供商转变 为客户的经营与管理信息化应用服务提供商，实现客户满意度提升。此外，公司还设 置海外客户事业本部，在中国香港、中国澳门、中国台湾、新加坡、马来西亚、泰国、 法国、加拿大、日本等地区和国家设立了营销服务机构，以拓展海外中高端业务。

用友 3.0 时期（2016 年至今）：打造新一代云服务平台 BIP，推动 ISV 生态建设

ERP 传统部署方式具有投入成本高、上线周期长、业务不灵活、基础设施运维耗时 耗力等问题。而在云端进行 ERP 部署，能够有效降低企业 IT 成本、提高系统的灵活 性和可拓展性，有助于企业内部各个部门和团队共享数据、实现信息的即时更新和实 时协同，从而提高工作效率。对于 ERP 厂商而言，通过推动云化、平台化，ERP 系 统能够从后台管理向前台业务延申，与 HR\SCM\CRM\BI 等系统融合协同，实现用 户数量和价值量的双重提升。

公司在 2016 年提出用友 3.0 战略，开始向全面云服务转型。2017 至 2019 年，公司 对云平台、领域云、行业云进行了全面的梳理和整合，推出了一系列云服务产品：面 向大型企业推出数字化平台NC Cloud，面向中型及大中型企业推出企业云 U8 cloud、 U9 cloud 及 YonSuite，面向小微企业推出 T+cloud 等产品。 2020 年公司正式发布了自主可控的用友商业创新平台 YonBIP，标志着用友 3.0 战略 进入第二阶段，即云服务从产品服务模式升级为平台服务模式。YonBIP 面向企业与 公共组织提供财务、人力、协同、营销、采购、供应链、制造、金融、平台服务等多 领域、跨行业的企业云服务。2023 年 8 月，公司发布用友 BIP 3 最新版本，覆盖 10 大企业应用领域，沉淀了近 100 个细分行业的领先企业业务与管理实践。此外，BIP 3 融合业界首个企业服务大模型 YonGPT，支持企业智能化的业务运营、自然化的人 机交互、智慧化的知识生成、语义化的应用生成。23 年全年 YonBIP 实现签约金额 36.1 亿元，核心产品续费率达 92.9%。

在渠道布局方面，公司更加注重云生态建设。公司于 2018 年发布“鲲鹏计划”，旨 在聚合更多的行业、渠道、开发生态伙伴。公司具备成熟的平台技术与覆盖全国的销 售网络，而 ISV 伙伴在千行百业里面向最终客户，拥有细分领域的解决方案能力， 双方合作能够实现优势互补并触达更广阔的市场空间。目前，公司的开发者中心提供 低代码开发平台 YonBuilder、连接集成平台 YonLinker、生态定制平台 YonMaker 等 产品，截至 2024 年一季度，已合作 4,000 多家增值经销伙伴、3,567 家 ISV 伙伴、 708 家专业服务伙伴、115 万注册开发者，1 万家云市场应用与服务伙伴，并与 4,818 所院校合作数智化教学教育。公司计划 2024-2026 年建设规模化、全球化生态， 2027-2030 年建成包含 10 万家伙伴的卓越生态。 凭借丰富成熟的产品矩阵以及规模化渠道布局，公司在企业服务领域的多个细分市场份额 保持第一。据 IDC、赛迪数据显示，公司持续领跑中国企业云服务市场，2023 年在中国 aPaaS 市场、中国 SaaS 市场、中国企业应用 SaaS 市场、中国超大型及大型企业应用SaaS 市场、中国 ERP 云市场、中国财务云市场、中国人力（HRM）云市场占有率均为 第一。

1.2 产品成熟+组织变革，有望开启下一个增长周期

回溯公司发展历程，我们可以发现，公司在 ERP 产品矩阵基本形成后，共经历 2006-2011、 2015-2019 两轮高增速时期，其共同特点在于产品打磨趋于成熟、组织渠道进行相应调整。 从产品维度来看，公司软件及云服务产品在首次推出后会进行多次迭代，一般而言，3.0 版本产品已完成市场验证，5.0 版本的产品功能完全成熟，能够为营收增长提供有力支撑。 比如：2006 年公司推出面向大型企业的 NC 5.0 版本；2015 年公司推出 U9 5.0 版本， 2017-2018 年在原有 NC\U8 成熟产品的基础上推出 cloud 版本，都推动公司营收快速增 长。此外，产品的代际更新也需要组织、渠道进行配合调整。

目前公司正处于新一代 BIP 产品打磨完成、业务组织变革全面启动的关键时间节点，或 将开启下一个增长周期。

产品成熟：2024 年初公司发布 BIP 3 R5 版本，在底座平台能力和领域应用服务上进 一步增强，优化更新了配置迁移、重置清理、数据对象迁移、环境迁移等工具，有效 增强产品交付能力。用友 BIP 自发布以来，已累计签约一级央企 38 家。此外，面向 中型企业的 U8 cloud\YonSuite 等产品也已于 24 年推出 5.0 版本，公司核心产品均 已处于成熟阶段。

组织变革：对于组织规模巨大、业务场景复杂的头部大企业而言，无论是前端业务 系统，还是偏中后台的职能管理系统，进行数智化转型所需要的能力更加专业化，并 且具有非常强的行业属性。公司在帮助大企业数智化转型的过程中，积累丰富的行业和产品经验，在面对中小客户时可借助区域营销网络触达更多市场。 2023 年公司启动了业务组织模式的升级，将大型企业客户业务由地区为主的组织模 式升级为行业为主的组织模式。具体而言，公司组建国资监管与投资、离散制造、消 费品、流程制造、装备制造、钢铁冶金、工业化工与造纸、医药、建筑、交通与物流 等多个行业客户与解决方案事业部，提供财务、供应链、人力资源、项目、资产等行 业深化应用系统与服务，帮助企业实现业务协同、业财业管融合的运营与管理创新。 中型企业客户业务继续按照区域但全国统一、垂直组织开展。

1.3 收入端已现回暖趋势，利润端有望实现较高弹性

公司云服务业务营收及合同签约金额已经呈现回暖态势，组织变革及产品成熟驱动增长的 逻辑正在逐步验证。

收入方面，公司自 2021 年起主动收缩软件业务，加快推进云服务转型战略，云服务 业务占营收比重呈现提升趋势。2023 年云服务业务实现营收 70.9 亿元，同比增长 11.6%，占总营收的 72.4%，较上年提升 3.8pct。分客户结构来看，2023 年大型企 业贡献公司云服务收入的 66.7%，其业务变化对公司整体营收影响较大。组织变革 带来的收入影响逐步显现，23 年下半年来自大型企业客户的收入同比增长 12.4%， 不含子公司经营的大型企业客户业务的合同签约金额下半年同比增长超 30%。2024 年一季度云业务实现营收 12.6 亿元，同比增长 32.5%。其中，大型企业云服务业务 实现收入 7.9 亿元，同比高增 38.9%。

公司在手订单充足，可支撑持续增长。2023 年公司云服务业务合同签约金额同比增 长 17.6%，千万级以上项目签约金额同比增长 71.1%。其中，云业务相关合同负债 为 24.6 亿元，较 2022 年年末增长 28.0%，订阅相关合同负债为 18.3 亿元，较 2022 年年末增长 38.8%；2024 年一季度，云业务相关合同负债为 24.6 亿元，较去年第 一季度末增长 26.9%，订阅相关合同负债为 18.2 亿元，较去年第一季度末增长 32.4%， 占总合同负债比例达 65.6%，公司的收入结构质量得到了进一步提升。

新一代产品打磨成熟后，公司在人员端投入将趋于保守，成本费用预计将得到较好控制。 2021 年和 2022 年，为抢占企业数智化、信创国产化、全球化战略机遇，公司加大战略 投入，员工规模净增加 7,301 人。随 BIP 3 等新一代产品打磨完成，2023 年起公司开始 控制人员增长，2023 年年末共有员工 24,949 人，同比下降 1.7%，但由于年平均人数较 2022 年增加了 1,896 人，导致成本费用同比有所抬升。

截至 2024 年一季度末，公司员工人数较 23 年末进一步下降 7.2%至 23,156 人，带动毛 利率较上年同期同比提升 6.3pct 至 50.9%，销售费用率、研发费用率分别同比下降 2.0pct、 1.9pct，管理费用率与上年同期基本持平,为 16.8%。 由于人员增长、大模型及新产品等投入增加，公司 2023 及 2024 年一季度利润端有所承 压，归母净利润分别亏损 9.67 亿元、4.53 亿元，预计随员工人数进一步收缩，叠加收入 端回暖，预计全年有望实现扭亏为盈。

2. 国产化与数智化共振，带来中长期发展机遇

2.1 成熟产品+信创生态，能够满足用户价值化国产替代需求

随着外部环境的不断变化，自主可控技术的重要性日益凸显，国产替代的缓冲期正在缩短， 目前国家已发布多项政策明确信创时间节点：2022 年 9 月，国资委 79 号文明确要求所 有中央企业自 2023 年 1 月起，每季度末向国资委报送信创系统替换进度；最终要求 2027 年底前，实现所有中央企业的信息化系统安可信创替代。2023 年 2 月，中共中央和国务 院发布了《数字中国建设整体布局规划》，其中强调了加强数字技术创新体系和数字安全 屏障建设的重要性。2023 年 4 月中下旬，国资委下属的中资信息技术应用创新促进中心 有限公司正式投入运营，旨在进一步保障以央国企为代表的行业信创顺利开展。

企业内部不同系统进行国产替代的难度有所差异，由管理协同系统到生产运营系统，其个 性化需求依次提高，进行替代和迁移的复杂度也逐步提升。由于 ERP 等系统与企业生产 运营核心流程紧密相关，其信创改造不是单纯地进行国内软件替换，而需要进一步考虑技 术架构升级、智能化应用搭建、与基础设施进行连接协同等问题，进而实现真正的价值化 国产替代。

公司在产品技术成熟度、AI 大模型赋能、信创生态建设等方面均处于行业领先水平。下 游企业国产化、数智化建设持续推进，有望在需求端为公司增长提供中长期驱动力。

用友 BIP3 信创平台行业领先：公司自 2016 年开始研发用友 BIP，目前已经构建了 面向 14 个行业大类、68 个细分行业的信创全栈联合解决方案，提供覆盖财务、人力、 供应链等十大核心领域的 564 个创新服务。BIP 的 PaaS 支撑平台 iuap 首创 YMS 云中间件技术、云上云下一体的持续交付体系，自研基于内存计算技术的多维数据库 （存算一体）,实现千亿级数据量、万级并发检索、毫秒级响应。用友 BIP 产品的综 合竞争力已经走到国内同类厂商的最前面，与国际同类厂商对比，已经进入全球领先 的行列。

YonGPT 构建 AI+全场景数智化服务：2023 年 7 月，用友发布“业界首个企业服务 大模型——YonGPT”。基于大模型的人工智能在企业服务领域的应用主要集中在 4 个方向上：智能化的业务运营、自然化的人机交互、智慧化的知识生成、语义化的应 用生成。用友企业服务大模型 YonGPT 围绕这四个方向推进模型训练和产品效果优 化，已经创新研发了包括企业经营洞察、智能订单生成、供应商风控、动态库存优化、 智能人才发现、智能招聘、智能预算分析、智能商旅费控等智能应用。YonGPT 已与 用友 BIP 多项核心模块深度融合，比如智能产品“智友”可优化交互体验并完成 BIP 知识问答、ChatBI 报表、审批流程查看等智能场景的迭代开发。目前已有中国中化、 徐工集团、中国矿产、远东数智等多家世界 500 强和行业领先企业选择使用 YonGPT。

信创生态完善，可满足企业用户多元化需求：用友 BIP 已全栈适配中国电子 PKS、 中国电科、中科院及华为鲲鹏等技术体系，实现了从服务器、芯片、存储、操作系统、 数据库、企业云服务到上层应用的全面覆盖。用友 BIP 坚持云中立原则，可根据客 户的需要，运行在阿里云、天翼云、华为云、腾讯云、企业自建 IDC 等不同云计算 平台。公司联合生态伙伴已经构建了面向 20 个行业大类、80 个细分行业的信创全栈 联合解决方案，完成了 543 个信创适配项工作，并获得了 418 份适配证书。2023 年 4 月 19 日，公司联合麒麟软件、达梦数据库、飞腾信息、海光信息、奇安信、统信 软件等信创生态厂商，共同成立“信创领先实践联盟”，联合打造信创解决方案。

公司基于 BIP 提供“数智化+信创化”相结合的解决方案，制定“一企一策”的国产化替 代路径，在满足国产价值替代的同时，能够保证系统平稳切换。目前公司已服务中核集团、 中国电子、鞍钢集团、国投集团、南方航空、国家管网、大唐电商、中建五局、中交集团、 中国中化、中粮集团等众多中央企业。

2.2 数智化转型市场空间广阔，市占率有望进一步提升

在企业管理系统国产化和数智化的双重驱动下，我国 ERP 软件市场规模预计保持较高增 速。根据智研咨询和前瞻产业研究院预测，2022 年我国 ERP 市场规模约为 409 亿元， 预计到 2027 年将达到 682 亿元，2022-2027 年 CAGR 为 10.8%。 系统上云+AI 赋能，市场空间将进一步打开。云 ERP 具有成本低、部署迅速、运维升级 难度低等特点，ERP上云已经成为行业共识。云化 ERP能够与企业其他管理应用相融合， 实现产品边界拓展。根据沙利文预测，2022-2027 年我国企业管理应用市场规模 CAGR 为 18.4%，ERP 厂商有望通过拓展业务范围实现更高增速。此外，AI 大模型落地应用将 进一步打开企业服务市场空间。IT 厂商通过将机器学习、自然语言处理、计算机视觉、知识图谱、智能流程自动化（IPA）等技术融入到既有产品中，能够帮助企业提高经营效 率，实现项目客单价提升。

在保持增长的企业服务市场内部，海外厂商所占据的市场份额有望随信创推进释放给国内 厂商；而拥有大型项目经验、产品成熟度高的国内企业有望实现市场份额提升。

面向大中型企业，ERP 国产替代仍有较大空间。目前在我国 ERP 市场中，国内厂商 市场份额达 70%；但面向大中型企业，海外厂商由于具有一定先发优势和品牌效应， 仍占有较高市场份额。根据阿里云测算，2021 年我国高端企业服务系统市场中，SAP、 Oracle 的市场份额分别为 33%、20%，高于用友的 14%。伴随信创政策推动+国内 产品技术成熟，海外厂商的市场份额有望释放。2023 年 SAP 在中国市场实现营收 13.1亿欧元，据此测算，围绕以ERP为代表的企业软件及云服务市场进行国产替代， 至多有每年近 200 亿元的市场空间。

公司客户结构更优，市场份额有望提升。以国央企为代表的大型客户有信创改造及 数智化转型的刚性需求，进行 ERP 等信息系统改造的意愿更高、付费能力更强。公 司深耕大型客户市场，目前全国共 97 家一级央企，公司产品已覆盖38 家，占比39.2%， 并已与 74 家中央企业达成企业级软件合作。2023 年公司大型客户云服务营收为 47.3 亿元，而在 ERP 领域市场份额 top2 的金蝶国际面向大型客户的产品金蝶云·苍穹、 金蝶云·星瀚贡献营收合计为 9.8 亿元，与公司仍有一定差距。凭借合作大型国央企 客户的行业经验，公司有望在高端企业服务系统系统领域替代海外厂商，实现市场份 额的进一步跃升。

3. 赋能中资企业出海，打造全球化增长曲线

近年来，由于国内经济增速换挡，企业竞争力攀升,以及国际地缘竞争加速等原因,中国企 业推进国际化的必要性日益凸显。中国企业对外投资与跨境出海交易热度逐渐增长，根据 贝恩公司测算，2023 年的企业出海资金量相比 2022 年增长 11.4%, 非金融类对外投资的 企业数量增长 23.1%。2023 年中国 A 股上市企业的海外收入总额为 8.5 万亿元，同比增 长 4.3%；上市公司海外收入占比也呈现上升趋势，从 2019 年的 10.2%提升到 2023 年的 11.7%。

从行业分布上看，中国企业出海主力已从过去的低附加值行业逐步拓展至文化娱乐、新消 费、电子商务、信息技术、医疗健康、先进制造等附加值更高的行业。根据 36 氪统计， 医疗健康行业以 29.5%的占比位居出海企业数量榜首；上市公司中，信息技术和先进制造 海外布局能力更强，两者合计占比超过 50%。

公司有望伴随中资企业出海，拥抱更广阔的市场空间。公司于 2003 年在中国香港成立海 外事业部总部，于 2011 年完成了中国港澳台地区、东南亚、EMEA（欧洲、中东和非洲） 等海外业务布局。2023 年 5 月，公司召开全球化 2.0 战略发布会，在进一步深耕东南亚 市场的同时，启动拓展欧洲、北美、日本、中东市场，并计划 3 年内覆盖 100+个国家。 公司在产品布局、交付服务、本土合规等方面都有充分布局，海外 ERP 客户数量和营收 规模位居国内同业厂商第一。2017-2023 年来自境外业务的营收 CAGR 达 19.9%，高于 同期本土的营收 CAGR 为 7.3%。

产品方面，目前公司产品支持英语、法语、德语、西班牙语、印尼语、泰语、越南语 等多种语言。公司还提供国别产品包，以针对不同国家的财税制度、人力政策提供本 地化的产品适配，例如 WHT 处理、VAT 递延折旧、本地税表、保税区表、银行票据。 这些国别产品包企业可以做到开箱即用，支撑业务在各个国家快速开展。

交付方面，公司在全球已经开设了 12 个分支机构，做到项目支持辐射到全球 100+ 国家与地区，实时地响应客户需求。

合规方面，公司目前已通过了数十项的国际安全认证，确保企业数据安全可信。同时 满足多国的数据隐私法规，为企业提供了合规的经营保障。

客户方面，公司赋能包括中国港湾、电建国际、中土集团、中冶国际、中棉集团等众 多央企出海；助力 J&T 极兔速递、同仁堂、威海国际、大昌行集团等一批地方知名 企业打造海外应用；还为 AAMI、AECOM 香港、UAF 香港、BNPP 香港、周生生、 恒基、新世界、澳门电力、澳门自来水、信德集团、永利、华新丽华、讯威、纬创、 SK 珠宝、Kepple、CHS、MCC、Raffles、Elken、INTI、Evergreen、HRC 等海外 本土企业开发 ERP 系统。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）