2022年ERP行业用友网络核心竞争力分析 技术引领＋质优价廉+策略准确

用友始终聚焦于软件和云服务行业，专注信息技术在企业的应用和服务，产品历 经 1.0 电算化、2.0 信息化和 3.0 数智化，推出商业创新平台 BIP，为数智商业的 应用级基础设施和企业服务产业的共创平台，支撑和运行企业和公共组织的商业 创新。

1. 产品优势：技术引领 生态赋能

YonBIP 不只是简单的工具软件，而是生态化的服务平台。YonBIP 通过平台化和 生态化的搭建，建立差异化的竞争优势和生态壁垒，利用商业创新平台使能客户 更加简单便捷地进行商业创新，同时生态优势和资源，共同赋能企业服务产业发 展。

云原生技术先行，助力产业互联网。用友 YonBIP 采用了云原生/微服务、元数据 驱动、中台化、数用分离的技术架构；基于社会级计算，支持社会化商业，突破 企业边界，通过交易、连接、共享和协同，实现产业互联网。

用户界面优化更符合国人使用习惯。相比国外厂家，如 SAP 和 Oracle，用友产品 界面优化更符合国人使用习惯，随着各厂家产品同质化加剧，这将在国产化替代 过程中发挥越来越重要作用，更人性化的操作界面将会是用户选择的重要标准之 一。

2. 市场营销：龙头深耕大客户 营销服务网完善

国产 SaaS 软件龙头企业。国内整体 ERP 市场，用友占 40%，遥遥领先友商。同 时据《IDC 中国企业级应用 SaaS 市场追踪报告，2019H2》显示，公司位居 2019 年中国 SaaS 市场占有率第一, 并在财务云、供应链管理、企业资源管理 SaaS 等 多个细分市场占据市场第一，处于市场领导地位。

图：国内整体 ERP 市场份额

具有丰富的大客户服务产品和经验。根据2021H1年报，用友客户群中，大中型企 业以及政府客户占 80%以上，用友服务大客户的经验较丰富。相对国内友商，用 友更加擅长定制化服务，大型客户具有复杂的定制化需求，所以用友在后续国产 替代中将更具优势。

公司拥有完善的营销和服务网络。用友中高端客户业务营销服务网络遍布全国， 拥有百余家分支机构，开展客户营销、销售、服务等业务，为国内大中型企业提 供及时快捷的本地化贴身服务。

3. 服务优势：服务更及时 性价比更高

运维和售后服务更及时、更全面。用友根据客户在不同阶段所遇到的信息化管理 问题，提供针对性地专业服务，提供“全程服务模式”，包远程服务、现场服务等 客户定制化服务，基本可以做到重大问题 2h 内响应，一般问题 24 小时内响应， 提升客户价值与满意度，国外厂家基本做不到如此快的响应。

国外厂商价格显著高于国内厂商，国内产假产品性价比更高。国外厂家以 SAP 和 Oracle 为例，国内以用友和金蝶为例，同类型产品 Oracle 是国内厂家的 4 倍以上， SAP 是 8 倍以上，本土企业产品价格优势明显。

国内厂家本地化定制更好，更符合国人使用习惯。由于国内外客户使用习惯、成 本控制模型以及商业模式等方面存在差异，导致产品从 UI 设计到顶层逻辑差异巨 大，往往很难符合国人使用习惯，这就给深谙国内市场的厂家提供很大的机会。

4. 信创优势：坚持自主研发 引领国产替代

积极响应信创要求，坚持国产替代。用友积极加入了相关行业组织机构，又与行 业公司签署战略协议，在技术创新、产品研发、生态合作等方面持续支持我国信 创产业发展，实现了从服务器、芯片、存储、操作系统、云计算 IaaS 到 SaaS 的 信创全链条覆盖。

行业组织机构：信息技术应用创新工作委员会、中国电子商会自主创新与安全技术委员会、国家信息技术服务标准工作组等。

战略协议公司：中国电子、华为、阿里云、紫光、中电普华、东方通、达梦、 神州通用等。

NCC 全方位适配国产化应用，安全性满足信创要求。NCC 获得 PK 兼容认证、华 为栈技术认证等，100%支持国产化应用。此外，因等保 2.0安全要求，NCC 2020 完美符合原则性、自身防护、提供能力等三方面要求。

• 原则性：即服务器在中国境内，这样可以确保国家、企业和个人信息安全。
• 自身防护：能实时检测和记录来自境内外网络的攻击，分析和网络攻击的特点 和规律，并且实时进行优化，提高防御等级。
• 提供能力：建立信息安全防火墙，保证客户隐私和数据安全。具有根据云服务 客户业务需求提供通信传输、边界防护、入侵防范等安全机制的能力等。

5. 客户策略：精准客户画像 系统化服务策略

5.1 针对大型客户：深度定制 主攻高端

深耕大中型客户，全面响应客户需求。用友依靠在大型企业客户市场中积累的经 验，已建立起一支能力优秀的团队，包括产品设计、实施交付及持续运维团队， 具有丰富的经验及专业的业务能力。这些经验及能力作为公司的沉淀基础，为公 司在面对企业服务市场的国产化等历史机遇时提供了坚实的能力保障和先发优势，帮助公司抢占客户市场。

图：2020 年 NCC 产品及服务收入与客户数量

大型客户的商业准入壁垒极高。大型客户不但需要按照需求交付解决方案，更需 要做到对行业和企业战略的理解，同时也能完成产品和方案的落地，用友在大客 户领域有足够长的时间和项目支撑其积累出相应的 KnowHow，从而建立起自己的 商业壁垒。

发力高端 ERP 市场，大中客户云服务收入有望超 100 亿。大型客户价值高、粘性 高、市场空间大，是国内云计算市场的主要阵地。用友为大型客户提供了丰富灵 活的部署方案，支持私有云、公有云以及混合云，支持买断制/订阅制，产品定制 化和标准化结合。基于此，2018 年-2020 年快速增长，年复合增长率高达 80%。 鉴于用友丰富的大中客户资源和经验，我们认为大中客户云服务收入会持续增长， 2023 年超 100 亿。

5.2 针对中型客户：快速响应 弯道超车

中型企业更加注重创新和改革。中型客户相对大型客户敢于尝试新技术新应用， 相对小型客户有更好的付费能力和应用的规模化。Yonsuite 以 SaaS 形式推广，更好满足客户需求。YonSuite 是纯公有云服务，利 用云原生架构的 SaaS 模式，即开即通，快速部署，支持 PC 和移动同时在线使用，系统无需维护，无需软硬件部署及费用，大大降低了企业上云成本。

5.3 针对小微客户：龙头稳固 持续领跑

用友在中国小微企业云服务市场中处于优势明显。根据易观发布的《中国小微企 业云服务市场专题分析 2020 报告》，用友畅捷通在小微企业云市场中的市占率位 居榜首，达到了 16%，超过了金蝶的 13%和浪潮的 9%。鉴于畅捷通产品的产品 优势、市场占有率以及客户认可度，我们认为畅捷通将稳定增长，保持龙头地位。

推行 SaaS 服务，营收快速增长。畅捷通主动且激进地压缩其非公有云业务，强化 其订阅收入的高速增长。根据 2021 Q3 年报披露，用友小微企业云服务业务实现 收入 8,788 万元，同比增长 177.5%。

构建生态联盟，扩展拓客渠道。2020 年畅捷通营销网络遍布全国，生态建设成效 初显，用友利用生态链接实现小微企业大面积覆盖，带来订阅性收入增长的同时 降低获客成本，传统渠道合作伙伴中超过 80%已转型开展云服务产品的销售和增 值服务。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）