2022年用友网络研究报告 助力大型企业市场云化转型，进军智能制造核心业务系统

1. 核心观点

用友网络是全球领先的企业与公共组织云服务及软件提供商，2015-2021 年 公司营收和归母净利润CAGR分别为12%/14%。公司成立于1988年，在营销、 采购、制造、供应链、金融、财务、人力、协同服务等多领域，聚焦商业创新， 面向企业、政府和公共组织提供以 ERP（企业资源管理）、BIP（商业创新平台） 为代表的数智化软件产品、云服务及整体解决方案。公司领航国内企业服务市场 多年，是中国企业数智化服务及软件自主创新领域标杆企业。 数字经济风潮涌起，企业上云进程提速，云原生架构将逐步成为上云首选。 助力企业数字化转型是当前企业服务的主要业态，政策加码叠加疫情影响将助力 企业数字化进程提速。此外，为更好地适应快速变化的市场环境，企业IT支出转 云节奏预计加快。包括数据库、通用中间件及功能模块等在内的基础设施软件平 台化的趋势也将愈发明显（2024 年基础设施软件 PaaS 化率有望达到 48.5%）， 在架构敏捷性、可拓展性等方面表现突出的云原生架构将逐步成为企业上云首选。

云化转型拉近产品力差距，大型企业市场国产替代正当时。2020 年大型企 业（高端）ERP 市场规模约 295 亿，占国内 ERP 市场的比重接近 8 成。国内高 端 ERP 市场主要由 SAP、Oracle 把持，19 年合计市占约 53%，国产替代的潜 在规模约 262 亿（考虑实施、交付）。主要 ERP 厂商云转型后，产品力差距缩小， 高端领域国产替代成为可能。此外，大型企业息化战略重心从稳定性转移到差异 化和敏捷性，也使得用友通过细分领域优势产品或平台切入大客户供应链变得更 切实际。近两年公司在多领域斩获大量千万级项目，国投、中烟等大型标杆项目 也佐证了用友高端市场国产替代的加速推进。 BIP 助力用友打造产业互联网，走向生态化、平台化。从 ERP 到 BIP，用友 从聚焦企业内部管理，迈向了服务企业“全生命周期”。基于 YonBIP 打造产业互 联网，公司有望依托产业链卷入式获客，迎来拓客效率质变。平台化生态的日益 完善也将使用友更专注于标品开发，进而实现费用改善。再者，平台化生态也为 用友商业模式的丰富带来了更多可能（按技术平台、功能模块使用时长收费、 ISV 终端应用分润、甚至按生态平台 GMV 收费等）。

进军智能制造核心业务系统，工业互联网助力打造第二成长曲线。智能制造 2025 年市场规模有望突破 4 万亿。MES 与 PLM 作为智能制造核心系统，2020 年国内市场规模合计约 232 亿元（MES/PLM 分别为 43 亿/189 亿），渗透率低、 竞争格局分散及国产替代诉求等因素为用友提供了切入制造业核心系统的宝贵机 遇。精智工业互联网平台作为用友集成 ERP、MES、PLM、AIOT 等核心技术的 拳头产品，目前积累了大量企业、生态资源，与比亚迪、卓胜微等厂商在 PLM 领域的合作也印证了公司在智能制造核心模块已有能力实现国产替代。随着用友 精智生态的持续壮大及更多重磅标杆案例落地，看好公司在以 MES/PLM 为代表 的智能制造核心系统领域的经营潜能持续兑现，打造公司第二成长曲线。

2. 公司概况：34 年风雨兼程铸就国内企业服务领域标杆

用友网络是全球领先的企业与公共组织云服务及软件提供商。公司成立于 1988 年，长期专注并持续领航企业服务市场 34 年，在营销、采购、制造、供应 链、金融、财务、人力、协同服务等多领域，聚焦商业创新，面向企业、政府和 公共组织提供以 ERP（企业资源管理）、BIP（商业创新平台）为代表的数智化 软件产品、云服务及整体解决方案。公司目前在全球拥有 230 多个分支机构和近 万家生态伙伴，是中国企业数智化服务及软件自主创新领域标杆企业。

伴随时代浪潮，用友的发展经历了三个阶段： 战略 1.0 时代（1988-1998 年）：致力于成为中国领先的财务软件供应商。 公司成立之初，以开发会计软件起家，在国内率先推出商品化财务软件，此后通 过自主创新，接连推出了全面核算型财务软件、全国首家管理型财务软件以及国 内首套企业级财务软件。公司在财务软件领域成为行业龙头的同时，也推动了国 内企业的会计电算化进程。

战略 2.0 时代（1998-2015 年）：开始向企业管理软件提供商的方向转型， 并成为国内 ERP 行业龙头企业。公司核心产品逐步由财务软件过渡到以 ERP 为 代表的全面管理软件，业务模式逐步由软件产品提供商向解决方案、软件产品及 应用服务综合提供商升级。从 2002 年开始，用友在国内 ERP 市场的占有率便始 终保持第一。2012 年，用友 iUAP 云平台发布，标志着公司开始探索云转型。此 阶段，用友服务了200多万家企业信息化建设，成长为国内ERP行业龙头企业。

战略 3.0 时代（2015 年至今）：云服务业务成为公司的业务发展重心。2015 年到 2019 年，为 3.0 战略 I 阶段，公司逐步形成以企业云服务为核心，云服务、 软件、金融服务融合发展的新战略布局，服务层级从部门级到企业级并走向社会 级。2017 年 U8 Cloud（U8 系列云化升级）作为公司首款云 ERP 产品正式推出， 2018 年公司发布 NC Cloud（NC 系列云化升级），2019 年公司首款真正意义上 基于云原生架构，完全公有云化产品 YouSuite 发布，开始朝轻量级、纯公有云 化的云原生架构产品转型。2020 年至今，公司迈入 3.0 发展战略Ⅱ阶段，继续深 化公司战略转型，升维和加速云服务业务发展，构建和运营全球领先的企业云服 务平台，基于云原生架构，面向大型客户的 BIP 拳头产品 YonBIP 及面向中型制 造企业的云 ERP 产品 U9 Cloud（U9 系列云化升级）相继发布，公司朝着构建、 运营全球领先的企业云服务平台， 服务超千万家企业客户，聚合十万家生态伙伴、 亿级社群个人，实现更高数量级的用友和生态伙伴营收规模的目标砥砺前行。

公司面向不同规模企业、政府及其它公共组织，根据客户需求及部署方式， 提供云服务和软件。 传统软件端：公司产品包括面向大型企业的用友 PLM（中大型企业产品全 生命周期研发创新管理平台）、用友 CRM（中大型企业智能化销售与售后赋能工 作台），面向中型企业的 U8+（基于用友 UAP 平台，全面转型互联网方向；深入 融合云应用，一站式提供财务、营销、制造、采购、设计、协同、人力等领域应 用的“端 + 云”成长型企业数智化升级平台）；面向小微企业的畅捷通 T 系列， 具体包括单项级产品 T1（采购管理、销售管理、库房管理等）、部门级产品 T3 （财务管理、税务管理、财务分析、报表管理等）、企业级产品 T6（常规财务管 理模块+BI 模块+人力资源模块+渠道管理模块等）、全球级协同管理产品 T+（常 规财务管理模块+本地及异地仓储管理+全面生产管控+经营分析+渠道管理+移动 办公管理等）等。此外，公司亦面向政务、制造、医疗、建筑等领域提供系列行 业数智化服务。

用友进入战略 3.0-II 阶段后，业务重心全面聚焦云服务业务发展，面向不同 规模企业推出了系列云服务产品： 大型云服务：公司面向大型企业数字化转型，基于用友 BIP 提供以数字营销、 智能制造、智慧采购、敏捷供应链、企业金融、智能财务、数字人力、协同办公、 数智平台为核心的数智化商业创新解决方案。拳头产品为 YonBIP 与 NC Cloud， 其中 YonBIP 是基于完全云原生（含微服务）架构的全新一代社会化、数智化云 服务商业创新平台，云 ERP 产品 NC Cloud 则是面向大型企业长流程、一体化应 用的云 ERP 产品，包括服务群形态的云原生版和套件形态的标准版，是面向大 型企业内部业务运营和管理数字化最成熟的解决方案，共同为大型企业提供一体 化混合云解决方案。二者共同为大型企业提供一体化混合云解决方案。中型企业云服务：公司面向成长型企业提供基于 YonBIP 的 YonSuite 云服务 包及面向中型制造企业的云 ERP 产品 U9 Cloud。其中 YonSuite 是完全基于云原 生架构，面向企业数智化应用场景提供的全公有云的一体化企业云服务。U9 则 是聚焦中国成长型高精尖制造及专精特新企业（半导体、新能源、光伏等）的云 ERP 产品。此外，公司面向中型企业继续提供 U8 Cloud 云 ERP 产品、U8+ERP 套件，为客户提供标准产品及解决方案。 小微企业云服务：公司面向小微企业的云服务由子公司畅捷通提供，核心 SaaS 产品为畅捷通好会计、好生意、智+、易代账、T+Cloud 等。

营销网络遍布全球，客户资源积累深厚。公司在全球范围内拥有超过 230 家 分支机构，为国内大中型企业提供及时快捷的本地化贴身服务，并通过成立海外 事业部在多个国家和地区设立营销服务机构，拓展海外中高端客户市场。公司面 向小微企业客户业务拥有超过 2200 家渠道合作伙伴，遍布全国各地，并逐步建 立起了与云服务业务相适应的多元化渠道体系。65%的中国 500 强企业，72%的 中国制造 500 强企业及 63%的中国零售 500 强企业选择用友作为数智化使能平 台，客户广泛分布于综合性集团、制造、零售、工程、消费品、交通与公用事业、 建筑及房地产、金融、汽车、能源、通信与广电、餐饮与服务、医疗、财政等众 多行业。

2015-2021 年公司营收和归母净利润 CAGR 分别为 12%/14%。2015-2021 年公司收入从 44.51 亿元增长到了 89.23 亿元，6 年 CAGR 达 12.3%。公司归母 净利润从 3.24 亿元增长至 7.08 亿元，CAGR 达 13.9%。公司 15 年开始逐步迈 入云转型阶段，传统软件业务体量的收缩、金融业务的剥离、云转型初期毛利水 平偏低、为推动云业务发展而落地的股权激励、销售费用投入力度加大及疫情带 来的实施交付进程延后等因素是近年营收增速放缓，净利润增速起伏的主因。

毛利率及净利率水平承压，三费水平有所上扬。2021 年公司毛利率/归母净 利率分别为 61.2%/7.9%，同比+0.2/-3.7pcts。毛利端，通过公司营收的收费模 式构成可以看出，近年毛利率水平较低的技术服务与培训近年来营收占比提升明 显，高毛利的产品许可营收占比有所下行，大客户开拓（大型客户现阶段更倾向 于私有云/混合云架构的云服务）及“云优先”战略引致的营收结构变化是毛利 下行的主因。此外，从公司的三费走势来看，21 年公司三费水平均有所上扬， 主因系公司为加速抢占高端市场（把握数智化、国产化、全球化浪潮），增加了 研发投入、高端销售人员及售前咨询顾问数量并加大产品宣传力度所致。毛利率 承压、费用投入力度加大叠加股权激励，对公司净利率水平造成了一定压力，但 长期来看将助力公司行稳致远。

“预收账款+合同负债”增速增速放缓，应收账款回款情况良好。2021 年 公司“预收账款+合同负债”达 20.76 亿元，同比增长 2%，较之 21 年，增速有 所放缓（主要系软件相关合同负债下降约 43%）。2021 年公司应收账款达 12.80 亿元，应收账款/营收比重约 14%，应收账款周转天数约 52 天，应收账款回款情 况良好。

3. 数字经济风潮涌起，企业上云化进程提速

助力企业数字化转型是当前企业服务的主要业态。企业服务在业界并没有一 个明确的定义，广义的企业服务涵盖所有作用于企业主体的信息服务和业务服务。 但从科技角度狭义理解，作用于企业主体的信息服务是其主要涵盖的范畴。在欧 美地区，“企业服务”这个术语并不流行，取而代之的是“数字化转型”和“企 业云服务”，而企业云服务又可以视作助力数字化转型的一个环节。根据 Gartner 对 digital-business-transformation 的定义，数字化转型是指企业通过智能硬件及 人工智能、大数据、云计算等新兴技术，赋能原有的业务流程，或创建新的业务 形态。综上，我们认为助力企业数智化转型（数字化+智能化（企业数字化转型 的中后期））是当下时点企业服务的主要业态。

3.1. 政策持续加码，数字经济加速发展

数字经济是以数据资产作为核心生产要素，加速重构经济发展与治理模式的 新型经济形态。关于数字经济的定义以及分析框架，目前学界尚无统一定论，根 据信通院的定义，数字经济是指“以数字化的知识和信息作为关键生产要素，以 数字技术为核心驱动力，以现代信息网络为重要载体，通过数字技术与实体经济 深度融合，不断提高数字化、网络化、智能化水平，加速重构经济发展与治理模 式的新型经济形态”。具体来看，数字经济涵盖数字产业化（即 ICT 产业，具体 包括电子信息制造业、电信业、软件和信息技术服务业、互联网行业等）、产业 数字化（即传统应用数字技术所带来的产出增加和效率提升部分，包括但不限于 工业互联网、两化融合、智能制造、车联网、平台经济等融合型新产业模式新业 态）、数字化治理（包括但不限于多元治理，以“数字技术+治理”为典型特征的 技管结合，以及数字化公共服务等）及数据价值化（包括但不限于数据采集、数 据标准、数据确权、数据标注、数据定价、数据交易、数据流转、数据保护等） 等四个部分。

数字经济已成为国民经济发展的重要支撑。从规模总量来看，2005-2020 年 间，我国数字经济规模由 2.5 万亿元扩张至 39.2 万亿元（CAGR≈19.8%），数 字经济占 GDP 比重已达到 38.6%。2020 年在中美贸易战叠加疫情影响的不利外 部环境下，我国数字经济仍旧保持了 9.7%的高位增长，远高于同期 2.7%的名义 GDP 增速，数字经济已成为推动国民经济稳定增长的关键动力，伴随着新一轮 科技革命和产业变革的持续推进，数字经济将继续扮演国民经济中最具活力、最 具创新力及辐射最广泛的经济形态。

产业数字化进程朝纵深推进。从各产业数字化发展的程度来看，2020 年， 我国服务业、工业、农业数字经济占行业增加值的比重分别为 40.7%、21.0%及 8.9%，较之 2016 年分别+11.1pcts、+4.2pcts、+2.7pcts，三大产业数字经济占 比持续稳步提升，产业数字化转型发展向纵深推进。从数字经济的内部结构来看， 2020年产业数字化规模达 31.7万亿元，占 GDP比重为 31.2%，同比增长 10.3%， 占数字经济比重逾 80%，在数字经济内部的主导地位进一步巩固。电子商务、平 台经济、共享经济等数字化新模式接连涌现，服务业数字化升级前景广阔，工业 互联网、智能制造等全面加速，工业数字化转型前景亦愈发明朗。

新冠疫情加速了企业数字化转型进程。新冠肺炎疫情在对经济增长、就业、 全球贸易等造成重大负面冲击的同时，也客观上加速了全球数字经济发展进程。 从供求两方面看。需求端，疫情一方面会激发企业和政府的数字化转型意愿，另 一方面会直接创造许多新的数字化转型需求。供给端，疫情不仅会促使数字基础 设施加快建设完善，还会助推数字化新工具的改进升级和市场推广，从而升级数 字化转型供给端的支撑赋能能力。总体来说，新冠疫情作为一次冲击，其加速数 字化转型的经济机理可归纳为三个效应：需求端的转型意愿改善效应、转型需求 创造效应以及供给端的转型供给升级效应。Twilio 针对全球 2569 家企业的问卷 调查表明，疫情至少将全球数字化进程推进了 5-7 年。

3.2. 企业上云提速，平台化服务愈受青睐

国内云计算市场增长提速。根据信通院数据，2020 年国内云计算市场规模 约 2091 亿元，同比+57%，2016-2020 年 CAGR 约 32%。其中，2020 年公/私 有云市场规模分别达 1277/814 亿元，同比+85%/26%，2016-2020 年 CAGR 分 别约 50%/19%，公/私有云市场增长均明显提速。

企业IT支出转云及基础软件平台化趋势预计加快。在COVID-19危机之后， 为了更好满足弹性部署要求，提高系统敏捷性与可拓展性，企业 IT支出转云的节 奏预计将加快。根据Gartner的预测数据，企业云收入增速2024年将达到96%， 是传统软件收入增速的 3 倍。其中，基础设施软件（数据库、中间件等）平台化 的趋势将最为显著，基础设施软件 PaaS 化比例预计将于 2024 年达到 48.5%。

3.3. 云原生架构将逐步成为企业上云首选方案

从本质上来说，云原生是架构根植于云，基于云上开发、部署、维护的一套 技术方法体系。从 IaaS 到 PaaS，再到 SaaS，意味着云平台提供的工具和服务 越来越多，购买云服务的企业所要做的开发相关的任务就越来越少，这一趋势为 云原生的出现提供了技术基础和方向指引。企业业务要想真正的云化，不仅要在 基础设施和平台层面实现，而且应用本身也应该基于云的特点进行开发，从架构 设计、开发方式、部署维护等各个阶段和方面重新设计，构建真正应“云”而生 的“云原生应用”。云原生（CloudNative）是一个组合词，Cloud+Native。 Cloud 表示应用程序位于云中，而不是传统的数据中心；Native 表示应用程序从 设计之初即考虑到云的环境，摒弃传统的运维开发框架，通过容器化、DevOps 及微服务架构实现应用的弹性伸缩和自动化部署，充分利用和发挥云平台的弹性 与分布式优势。云原生架构的基本组件可以总结如下：采用开源堆栈 （K8S+Docker）进行容器化，基于微服务架构提高灵活性和可维护性，借助敏 捷方法、DevOps 支持持续迭代和运维自动化，利用云平台设施实现弹性伸缩、 动态调度、优化资源利用率。

云原生架构将逐步成为企业上云首选。云原生思维将平台的优先级从静态刚 性转变为动态敏捷性，从采用旧架构转变为云原生设计，为组织提供可靠敏捷的 环境，新技术架构旨在反映云原生体验的本质，为组织应用新的技术、应用程序 以及平台提供了一个全新的、可靠的、敏捷的环境。它优先考虑敏捷性、持续创 新、持续交付、流程、算法、事件流、应用市场、全球扩展的弹性、可用性和性 能、一致性、目标导向的优化、跨角色的生产力和托管自助服务。随着容器化、 可持续交付、编排系统等领域技术的日益成熟，云原生架构将逐步成为企业上云 首选。

4. 用友网络：云化转型拉近产品力差距，大型企业市场国产替代正当时

4.1. 大型企业市场是企业服务行业的竞争焦点，国产替代空间巨大

以大型企业（包括超大型）市场为代表的高端市场是国内 ERP 市场的核心 组成部分。大型及超大型企业付费能力强的同时，由于组织架构庞大，业务流程 复杂，对集团内各部门业务的协同管理要求高、难度大且涉及大量的定制化开发， 因此对于ERP/BIP这类企业管理创新软件的需求、付费意愿均较强，且由于系统 复杂，更加青睐于产品力突出、实施交付经验丰富的知名供应商，具备较强的客 户粘性。而中小微企业由于业务及组织架构相对单纯，人员规模不大，对于信息 化建设的成本较为敏感，因此对企业服务的需求多集中在财务、库存、客户关系 管理等少数模块，ERP 渗透率及付费能力均较低。根据我们的测算，2020 年国 内 ERP 市场规模（云+软件）约 373 亿，高端 ERP（大型及超大型企业 ERP） 市场规模约 295 亿，占比接近 8 成。2030 年国内 ERP 市场规模（云+软件）有 望达到 1339 亿元，高端 ERP 市场规模约 870 亿，随着中小微企业 ERP 付费渗 透率的提升，市占有所下降，但预计仍将保持在 60%以上。

当前国内高端 ERP 市场主要由 SAP、Oracle 两大巨头厂商把持，高端市场 潜在国产替代空间约 262 亿。根据《2021 年中国工业软件发展白皮书》的数据， 19 年国内高端市场 SAP 与 Oracle 市占分别为 33%/20%，二者高端市场合计市 占高达 53%，用友市占仅为 14%。考虑到 Oracle 19 年开始退出中国，预计近两 年市占明显下行（国产替代趋势下，20/21 年 SAP 市占预计小幅下降），再者 SAP 与 Oracle 产品的咨询及实施交付多交由 IBM、埃森哲等生态伙伴完成，我 们测算得到当前国内高端 ERP 市场国产替代（云+软件+实施交付）的潜在空间 约为 262 亿。

4.2. 企业管理软件上云是大势所趋，云化转型拉近产品力差距

企业管理软件上云是大势所趋，2030 年国内云 ERP 市场规模有望突破千亿。 2020 年经营管理业务类软件占国内 SaaS 市场的比重约 40%，是当前占比最高 的细分领域。随着国内企业 IT 支出转向云端及基础软件平台化进程的深化， ERP/BIP 的云化率预计将持续提高。

我们基于以下逻辑测算国内云 ERP 市场的规模： 1）根据艾瑞咨询的数据，2020 年国内企业级 SaaS 市场规模约 538 亿元， 2021/2022/2023 年增速约 37%/35%/32%，假定 2023-2030 年增速放缓至 CAGR=18%； 2）假定 2020 年国内 ERP 市场的云化率为 35%（2020 年用友/金蝶云/SAP 云收入占比分别约为 40%/57%/30%），云 ERP 市场未来增速与企业级 SaaS 市 场匹配； 基于以上，我们测算得到 2030 年国内 ERP 市场云化率约 75%，云 ERP 市 场规模约 1006 亿元，市场前景可观。

云转型拉近产品力差距，高端领域国产替代成为可能： 1）产品力角度：从产品角度来看，软件时代以用友、金蝶为代表的国内厂 商在高端 ERP 领域，由于与 SAP、Oracle 在研发投入、底层核心算法、全球化 布局、高端咨询实施合作网络等方面均存在较明显的差距，因此在产品力方面很 难比肩国外巨头厂商。随着 SAP、Oracle、金蝶、用友等主要厂商均迈入产品云 转型阶段，ERP各模块功能的架构重塑拉近了彼此的产品力差距。在多数功能上， 用友产品已经能实现对于海外厂商的平替。例如在财务管理模块，用友产品的流 畅性、扩展灵活性并不逊色于海外厂商产品。即使在海外厂商优势比较突出的产 品全球化方面，随着用友高频次的平台产品迭代，NC Cloud 在支持多时区、多 汇率、多语言、多会计准则、多数据格式、多账簿等全球化能力方面取得了长足 进步。此外，与海外厂商相比，用友、金蝶具备突出的性价比优势， SAP/Oracle 主要公有云产品年费在 1.1-1.8 万之间，而 NC Cloud 年费仅在 3000 元左右，价格优势明显。

2）下游客户角度：从下游客户角度来看，云化进程的深化及竞争环境的变 迁，推动大型企业信息化战略重心从稳定性转移到差异化和敏捷性。在传统软件 时代，大型企业业务变化节奏慢，系统迭代需求较低，主要关注 IT 架构的稳定 性、底层数据库能力以及整体安全性，整个 ERP架构的调整周期多在 5-8年。在 此背景下，SAP 与 Oracle 的先发优势彰显无疑，要实现核心系统的国产替代难 度较大。但随着云化进程深化及产业互联网背景下，大型企业面临的外部竞争加 剧，CIO 关注的重点也从系统稳定性转移到差异化和敏捷性，以支持未来应用程 序的动态变化，更好地参与数字经济时代的竞争。根据 Gartner 针对 CIO 的访谈 数据，多数企业认为过去在较为刻板的记录系统上支出规模过大，今后IT支出预 算的重心将逐步朝创新系统及差异化系统转移。在此背景下，云化产品带来的 IT 架构洗牌不仅缩小了用友与SAP、Oracle的产品力差距，也给了用友通过平台化 能力、创新功能及特色应用（例如专票电子化系统）切入大型客户供应链的机会 （传统 ERP 软件时代，要实现对于 SAP 厚重的高端 ERP 系统替换，不仅要求 用友的产品力超越 SAP，还要求相对保守的大型客户在业务稳定的情况下有替 换核心系统的意愿与决心，难度非常大，但在追求商业创新及 IT 架构云原生化、 敏捷化升级的当下，用友、金蝶通过细分领域优势产品或平台切入大客户供应链 变得更切实际），且随着大型客户对于系统新功能开发、迭代的周期缩短，用友、 金蝶的本地化、定制化优势（SAP 对于每个行业及其细分领域的打法类似且实施 交付基本交给生态伙伴，甲方要添加差异化的创新应用较为困难）将进一步凸显。

4.3. 信创政策加码，大型标杆项目佐证用友高端市场国产替代加速推进

信创政策持续加码，以 ERP 为核心的企业级应用软件与服务国产替代趋势 确定不移。2020 年“十四五”规划建议稿明确提出“把科技自立自强作为国家 发展战略支撑，摆在各项规划任务的首位，进行专章部署”， 20 年年末政治局会 议提出“强化国家战略科技力量”，并时隔多年再此提及“自主可控”，信创产业 战略意义再升级，ERP、BIP、PLM、MES 等作为企业内外部管理核心软件，是 赋能企业经营的核心引擎，国内企业（尤其是超大型/大型龙头企业）国产替代 的诉求与迫切性不言而喻。

2021 年，用友在信创领域的布局持续强化与加速，且取得丰硕成果：1）适 配领域：用友已全领域适配中国电子 PKS 等几大信创体系，实现了从芯片、存 储、操作系统、数据库、中间件、服务器、企业云服务到上层应用的信创全栈覆 盖；2）适配成果：用友已完成 210 项适配互认证，获得证书 141 份；3）产业合 作：用友与中国电子、中国长城、飞腾信息、麒麟软件、达梦数据库、东方通等 信创伙伴建立了战略合作关系，共同助力客户布局信创领域；4）客户应用落地： 用友携手信创伙伴，助力 CEC 中国电子、广东烟草、泸州银行等多家企业数智 化平台安全、有效落地。

大型标杆项目佐证用友高端市场国产替代加速推进。近 2 年来，用友在多领 域斩获大量千万级项目。例如，用友拿下了中烟总公司及其下属多个省分公司 ERP及业务管理系统大单；拿下了联通集团司库系统及金融服务平台建设项目； 对国投集团旗下 470 多家分支机构财务模块实现对 Oracle 系统自上而下的国产 替代；基于 YonBIP 为华为提供系列领域云应用等等。这些重量级标杆项目体现 了在财务等企业管理系统核心模块，用友已经有了替代 SAP、Oracle 产品的能 力，也佐证了公司在高端领域国产替代进程的提速。

5. 用友网络：从内部管理到外部商业创新，BIP 助力用友打造产业互联网，走向生态化、平台化

5.1. 从 ERP 到 BIP，用友迈向服务企业 “全生命周期”

ERP 侧重企业内部管理效率提升，BIP 关注企业外部经营效率提升及产业链 协同。从 ERP 向 BIP 演进是企业管理方式由信息化、数字化走向智能化的进化 过程。ERP 重资源、重规划，带给企业的价值是“流程优化、效率提升”，BIP 则是以企业内外部数据为核心驱动力，使能企业“商业创新、转型升级并重构发 展力”。ERP 以企业为边界，而 BIP 在服务企业商业创新的基础之上，站在产业 互联网层面，重新思考企业的业务创新边界、产业链的资源组织，平衡产业链业 务分工协作与企业内部管理。总之，BIP 不只是工具型的商业操作系统，更是集 工具、能力、资源于一体的生态化、综合型多元服务平台。

BIP 与 ERP 的区别主要体现在以下几个方面： 1）从技术维度看：传统 ERP 通常采取 SOA 架构，具有套件化、有限弹性 的特点，BIP 平台采用云原生、微服务、中台化和数据分离的架构设计，具有数 字化、智能化、高弹性、安全可信、社会化、全球化、平台化、生态化八大特性； ERP 必须基于结构化数据，通过智能分析工具（BI）对大量数据进行处理，而 BIP 则能对大量的异构数据进行智能化分析，通过 AI、RPA、机器学习、智能交 互等方式挖掘数据价值。 2）从应用模式维度看：ERP 大多采取模块化的套装软件，以私有云部署为 主，部分采用 SaaS 或租赁方式。而 BIP 则以公有云服务为主流，提供中台化企 业商业创新所需的能力，实现客户驱动的商业资源连接和管理，突破企业边界实 现基于商业优化的资源分配。深度赋能各领域业务场景，实现移动化、实时化、 云连接、物联网、自动数据采集、智能应用等等，重塑各领域、各行业的数字化。 3）从业务维度来看：BIP 很多都是解耦的服务，不用拘泥于具体的技术或 者系统，更多的是针对客户的应用创新，面向场景，将基础能力中台化，提出符 合企业业务发展的解决方案。

5.2. 依托 YonBIP 打造产业互联网，用友获客效率有望迎来质变

YonBIP 助力产业链卷入式上云，产业互联网模式下，公司获客效率有望迎 来质变。YonBIP 作为凝聚了互联网思维的产品，其在助力企业客户实现产业链 上下游快速联动的同时，也是助力用友快速融入企业生态圈，打通产业链上下游 其他参与方的利器。举例来说，若公司某客户使用了用友采购云服务（友云采）， 那么产业互联网中与该客户有合作关系的供应商要与其合作就需要通过友云采平 台上传各种认证、采购合同等材料，这些供应商中的部分就很可能成为用友的付 费客户，这种产业互联网模式，通过卷入客户上下游厂商帮助用友极大提高市场 开拓效率，将为公司带来更广阔的增量空间。此外，虽然许多互联网巨头厂商都 在尝试做产业互联网，但这些厂商在 ERP 方面积累较少，用友既能够满足单个 企业内部管理需求，又能满足产业链上下游联动诉求，在领域内具备得天独厚的 优势。

5.3. 平台化、生态化亦是用友实现降本增效的必由之路

只有构筑平台化生态，用友才能更专注于标品开发，进而实现费用改善。在 数字经济时代，企业千人千面的个性化需求特点更加突出，尤其是大型/超大型 企业对于定制化功能的要求更高，标准化的传统软件和通用方案无法满足企业的 多样化需求，而大量的定制化又会给企业服务供应商带来高昂的实施交付人力成 本，通过赋能生态伙伴（ISV），将多数定制化服务交付生态解决，公司本身更多 聚焦底层平台、技术中台及标品应用开发，构筑平台化生态是平衡下游客户定制 化需求及自身标品化诉求的必由之路。

用友积极践行生态化战略，为生态合作伙伴提供多样化赋能平台： 1）YonBuilder 低代码开发平台：YonBuilder 面向包括原厂开发、行业开发、 本地化开发、企业自建、ISV 开发、个人开发者在内的全生态，提供无代码和低 代码的可视化开发能力，并结合开发资产复用，实现快速、简单的应用构建。 2）YonLinker 连接集成平台：YonLinker 连接集成平台能实现在公有云、混 合云、私有云环境下连接任何应用、数据、设备；帮助企业设计、构建 API 和实 现应用之间的集成，实现低成本、快速、便捷的应用连接和集成，促成业务、流 程及体验的一体化；同时通过集成连接平台可轻松连接企业产、供、销等环节应 用、连接产业链上的企业应用、连接社会化应用，支撑企业商业的快速创新。 3）YonStore 云市场：YonStore 云市场是基于用友云平台构建的应用服务 商城，通过业务运营，聚合海量生态伙伴的产品及服务，聚合广大客户、用户， 实现企业服务产业 O2O 商业模式的平台。云市场是向客户提供企业级互联网应 用（包括软件、应用、软硬一体方案及服务）的网络平台和在线交易平台。 4）企业云服务商业运营服务平台：基于商业运营服务平台，SaaS伙伴可以 实现企业服务的开发、部署、上线、开通、激活、运营服务的一条龙的运营服务 支撑，共享用友 BIP 的 Devops、订单商务系统、客户成功系统摩天伙伴赋能、 开发者社区等服务。 5）开发者学习认证平台及开发者社区：为开发者提供资格认证、用户服务、 线上互动、线下沙龙及全职业生命周期链接。构建运营企业互联网技术社区，实 现生态伙伴之间交流、分享、协作。 截止 21Q4，YonStore 累计发展并入驻生态合作伙伴已超 10000 家，累计 入驻商品数超 15000 款，平台化生态蓬勃发展。

平台化生态也将为公司商业模式的丰富带来更大的想象空间。YonBIP 生态 平台成熟后，有望进一步拓展公司商业模式，例如按技术平台、功能模块使用时 长收费、ISV 终端应用分润、甚至按生态平台 GMV 收费。我们参考平台化生态 建设较为成熟的全球 CRM 龙头 Salesforce，根据 IDC 的测算数据，2019 年 Salesforce 每取得 1 美元的营收，其生态平台的收入约 4.3 美元，2024 年预计将 提升至 5.8 美元。例如，用友 YonBIP 采购服务友云采就有收取平台服务费的潜 力，友云采在以 SaaS 化提供企业服务产品的同时，积极培育产业互联网电商平 台运营业务，致力于为中国企业实现供应链对接，将采购方与供应商需求进行全 网撮合（助力大型企业阳光采购，降低成本；助力中小企业供应开源，获取更多 收入）。根据用友披露的数据，2021 年采购云服务平台交易额（GMV）达 1186 亿元，平台产生 63 万笔订单。我们看好随着 YonBIP 平台生态成熟，用户粘性提 高，用友商业模式的进一步丰富。

6. 用友网络：进军智能制造核心业务系统，工业互联网助力打造第二成长曲线

6.1. 制造业是公司核心下游市场，智能制造市场前景广阔

制造业占公司云服务签约金额的比重接近 4 成，是公司下游核心市场。从公 司云服务签约金额的行业构成来看，21Q1-Q3 制造业签约金额占比约 40%，远 高于其他行业，是公司下游核心市场。

2025 年智能制造市场规模有望突破 4 万亿。智能制造致力于通过信息化手 段全面赋能制造业产业价值全链条，具体可以划分为产品智能化、制造智能化、 管理智能化及服务智能化。根据前瞻产业研究院的数据，2020 年国内智能制造 业装备业市场规模约为 2.5万亿，约占制造业增加值的 9.4%。我们预计随着制造 业的逐步复苏及智能制造占制造业增加值比重的持续提高，2025 年国内智能制 造市场规模将达到 4.3 万亿，市场潜力巨大。

6.2. PLM、MES 市场空间广阔，ERP 厂商进军壁垒相对较小

MES（制造执行系统）、PLM（产品生命周期管理）、ERP 分别是制造企业 业务执行维、业务管理维及业务资源维的核心系统。企业业务执行包括需求、研 发、生产、营销、供应和运维等全生命周期各阶段，“业务执行”是企业生存的 主线，本质是“满足客户需求”；业务管理包括数据、需求、质量、项目、市场 等贯穿业务阶段的全生命周期管理领域，“业务管理”的目的是保障业务执行按 照既定的时间、路线和质量达成既定的目标——产出满足客户需求的产品；业务 资源包括知识、设备、采购、人力、成本、财务等支撑业务执行的，贯穿全生命 周期的资源。业务资源维以事务处理为导向，一是保障业务执行具有可行性和高 效率，二是通过对于企业资源的有效管理，降低间接成本，实现“节流”、“省钱” 的目的。MES、PLM、ERP 分别是上述各维的核心系统，ERP 是用友的核心优 势领域，MES 及 PLM 则是公司着力开拓的重点方向。

PLM、MES 国内市场渗透率较低，成长潜力可观，竞争格局分散。从市场 渗透率来看，2018 年国内市场 MES/PLM 的渗透率分别为 22%/17%，明显低于 渗透率高于 50%的 ERP 与 CAX，渗透率提升空间大。从国内市场规模来看， 2020 年国内 MES 市场规模约 43 亿元，2016-2020 年 CAGR 约 19%。2020 年 国内PLM市场规模约29亿美元（按CNY：USD = 6.5的汇率换算约189亿元）， 仅占全球市场的 5.4%，2016-2020 年 CAGR 约 13%，远高于全球同期 7%的 CAGR。从竞争格局来看，以 MES 为例，国内 MES 市场竞争格局高度分散，19 年市占最高的厂商西门子市占不到 10%（9.7%）。可观的渗透率提升空间、市场 潜力、分散化的竞争格局及企业核心系统国产替代的需求为以用友为代表的国内 厂商提供了切入制造业核心系统赛道的宝贵机遇。

MES 与 PLM 均为 ERP 下游，用友进军 MES/PLM 的领域壁垒较小。MES 作为面向制造企业车间执行层的生产信息化管理系统，定位于执行层面。它接转 ERP下达的工单，并实时发布到产线，通过现场的数据采集，直接对一线操作和 车间管理人员提供生产支持。其管理的数据以现在、下一个小时为时间周期，为 现场管理人员提供实时信息进行决策，属于承上启下的工业软件（上接 ERP 或 PLM 软件，下接 PLC/DCS/SCADA 软件）。而 PLM 作为创建、管理、分发与应 用产品全生命周期数据的管理系统与 ERP 通常是集成与被集成的关系，两大系 统在 BOM、物料、工程变更信息等领域存在大量交互。除了系统依存性之外， MES 及 PLM 作为企业业务流管控的核心系统，需求纷繁复杂，极其考验供应商 对行业的认知水平，用友依托在 ERP 领域 30 余载的深耕，对各行业的 knowhow（尤其是制造业）积累深厚并且具有提供“ERP+MES+PLM”一体化解决 方案的能力，因此公司进军 MES/PLM 领域的壁垒较小。

6.3. 发力工业互联网，拓展 MES、PLM，打造公司第二成长曲线

用友精智工业互联网平台（以下简称“用友精智”）是公司集成 ERP、MES、 PLM、AIOT 及工业大脑核心技术，赋能制造业企业管理、生产全流程的拳头产 品。用友精智依托底层工业 PaaS 云平台（iuap），集成 ERP/MES/PLM 等企业 内外部核心管理系统，聚焦制造中台、工业大脑、AIOT、标识解析等四大核心 能力，打通不同系统数据流，实现产品全生命周期数据共享、生产要素的全面管 控及多渠道、多部门的业务协同。用友精智自 2017 年 8 月发布 1.0 版本以来， 平台在 2019、2020 年入选工信部跨行业跨领域工业互联网平台清单，是首批国 家级跨行业跨领域工业互联网平台之一。此外，公司作为工信部产业互联网发展 联盟执行理事长单位，参与制定了包括《工业互联网平台应用实施指南（试行）标准》、《工业数据分类分级指南（试行）标准》等在内的 8 项国家级标准制定， 在工业互联网领域已具备一定影响力。

“五大技术引擎+十大支撑应用场景+三大平台底座”用友精智 3.0 数智化水 平全面升维。21 年 8 月，用友发布并开始运营精智 3.0 平台，全新升级五大技术 引擎（物联网、边缘计算、工业大数据、数字孪生、人工智能）、全新支撑十大 应用场景（5G+工业互联网+安全生产/废钢判级/厂区物流/全连接工厂/产品运维； AIOT 平台+工业机器人/视觉检测装备/节能装备/供应商协同/渠道协同）、全新铸 造三大平台底座（标识解析二级节点/工业大数据中心/区域运营平台）。通过五大 技术引擎，精智 3.0 不仅能助力制造业客户构建云、边、端协同物联网平台、有 效降低数据应用成本、提升工业数据处理性能，还能依托 AIOT 技术实现包括表 面检测、废钢判级、安全行为识别、板材裁切、哑设备数据采集、机器故障预判， 智能配料在内的 300 余种场景算法，助力企业业务流更加精细化管理的同时，也 将有力推动少人化、无人化智慧工厂建设，提升生产效率并降低人力成本。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）