2024年声网研究报告：领先的实时互动PaaS服务商，产业数字化与直播电商驱动重回增长

1. 领先的实时互动 PaaS 服务商

1.1 由底层 SD-RTN 向 PaaS 产品矩阵进化

公司开创实时互动 PaaS服务模式。2014 年公司正式成立，致力于为企业开发者提供可调用的实时互动SDK， 实现在应用内构建实时音视频互动场景。据公司公布数据，2018.9-2021.3，接入使用声网技术服务的实时音 视频分钟数从约 90 亿分钟/月增长至 500 亿分钟/月。2022 年，根据 CIC 数据，声网全球实时互动云市场份 额排名第一。根据 IDC 统计，声网蝉联中国音视频通信（RTC）赛道市场份额第一。截至 2023 年底，声网 的实时互动技术服务已经赋能 AIGC、元宇宙、社交直播、在线教育、IoT、数字化、出海等行业和领域，超 过 200 多种场景。

在公司治理方面，创始人赵斌先生话语权相对较高。公司实行 AB 股制度，A 类和 B 类普通股持有者拥有相 同的分红收益权，但在投票权方面，每股 A 类普通股仅可投出一票，而 B 类普通股则可投出 20 票。公司成 立至今，经历多轮融资以及 IPO，投资方包括五源资本、顺为资本、海纳亚洲 SIG、Coatue 资本和纪源资本 等。上市后，部分投资机构陆续减持，目前公司主要股东有创始人赵斌先生、五源资本、SIG 资本。截至 2022 年 12 月底，公司创始人赵斌先生持有公司股份 7618 万 B 类股，占公司股份 22.0%，拥有公司 82.8%投票 权。

软件定义实时网（SD-RTN）是公司提供实时音视频 PaaS 服务的底层云原生平台。现实情况下，互联网公 网是一个开放且不稳定的环境，且各家电信运营商路由协议不统一，数据传输质量无法保证。因此，公司自 建或者租赁数据中心，在公网之上搭建基于专有算法的虚拟传输网络，实现数据传输中的路由优化和链路异 常的故障恢复。根据公司官方披露，公司 SD-RTN 具备低延时、高覆盖、高可用等特性，覆盖 200+国家与 地区/1000 万并发能力/登录成功率>99%/可用性>99.99%/端到端时延 76ms（中位数）。

基于 SD-RTN，公司向企业客户实时互动 SDK 产品。2014 年至今，公司陆续发布语音通话、视频通话、直 播、即时通讯、信令与消息云服务等 SDK，满足客户在应用内构建实时音视频互动场景和消息传递。 1) 语音通话 SDK：支持多用户之间的实时语音交互，提供主动说话人检测、混音、降噪、回声消除和语音 效果等功能。2) 视频通话 SDK：可在多个用户之间实现 4K 分辨率的实时视频交互。根据网络条件进行自适应压缩、感 知视频编码和分辨率增强等功能，同时支持与第三方扩展功能无缝集成，以及视频分辨率深度定制。 3) 直播 SDK：提供三档延时，支持实时视频和语音交互，可以同步流式传输给多达数百万的最终用户。互 动直播提供最低延迟，使用户能够进行实时互动；极速直播在低延迟下加入更多稳定性；对于超低延迟 不重要的场景，提供基于 CDN 的直播产品，通过优化全球主要 CDN 网络的传输路由，为最终用户提供 更可靠的体验。 4) 即时通讯 IM：支持实时消息传递，例如万人群聊互动、推送服务、消息翻译、用户状态和键入指示器、 聊天记录导出、内容审核等功能。 5) 信令 SDK：提供高度可靠和低延迟的全球信令与消息云服务，能够通过 SD-RTN 向多达数百万个接收者 发送信号和命令。例如，信令产品支持远程向智能设备发出实时指令，执行某个动作，或者升级系统。

公司同时提供实时互动拓展功能和工具。从 2018 年发布全球首个实时互动质量诊断分析工具“水晶球”开 始，目前公司实时互动扩展能力主要包括水晶球、互动白板、实时录制、AI 降噪、3D 空间音频、云市场等。 1) 水晶球 3.0：支持跟踪视频和语音质量、性能和流媒体使用情况，为开发人员提供全周期监控仪表板，能 够快速查看趋势，功能包括实时监控、告警通知、通话调查、数据洞察和多数据应用。 2) 互动白板：使开发人员能够构建在线白板，终端用户可以同时从多个设备展示想法、共享多媒体内容和 协作处理项目，功能包括多人协作、文档转码和 H5 交互式课件等。 3) 实时录制：提供实时音视频录制服务，重现实时互动场景，满足回放、审核、取证、质检等需求，支持 本地服务端录制和云端录制。

此外，公司 SDK 可根据客户开发人员所需功能进行定制，产品范围拓展至低代码应用平台。2021 年发布首 款灵动课堂 aPaaS 产品，2022 年发布灵隼物联网云平台。 1) 灵动课堂：将视频、语音、聊天、信令、白板和录制功能结合到一个基于云的集成解决方案中，开发者 无需深度学习音视频的复杂核心逻辑，通过低代码即可快速接入灵动课堂、上线在线互动课堂，降低了 开发门槛以及节省开发时间。 2) 灵隼物联网云平台：支持两大低代码开发模式，自定义开发支持个性化需求，可灵活选择音视频、呼叫、 云存、推送等不同模块；Turnkey 开发适用通用硬件，提供端到端一站式解决方案。

1.2 开源节流，营收及利润有望向好

公司根据客户使用实时互动 SDK 服务时长收费，基础计费模式：费用=音频时长用量×音频单价+各档位视 频的时长用量×相应视频单价。公司收入增长经历两个阶段：（1）2014 年公司正式成立至 2021 年，8 年时 间公司收入实现由 0 增长至 1.68 亿美元。公司收入快速增长主要受益于社交直播、在线教育等行业客户采 购公司实时互动 SDK 产品，音视频分钟数用量由 2018 年 9 月的月度 90 亿分钟增长至 2021 年一季度的月 均 500 亿分钟。（2）2021 年 7 月教育行业“双减”政策导致公司收入增长下滑。2022 年公司营业收入 1.61 亿 美元，同比下降 4.4%；2023 年前三季度公司营业收入 1.06 亿美元，同比下降 12.5%。我们预计，2024 年 公司摆脱教育客户影响，同时海外直播电商以及国内数字化场景客户逐渐壮大，公司营收有望重回增长。

公司业务具有较高的毛利率，处于行业领先水平。公司营业成本主要有向云计算提供商以及网络运营商采购 的带宽成本、数据中心托管成本、服务器及网络设备折旧以及人员薪酬支出，其中带宽成本是公司主要成本 项目。2023 年 Q1-3，公司主营业务毛利率 63.3%，相比 2021 年与 2022 年均有小幅提升，主要由于公司 采取降本增效措施。考虑到上游带宽价格逐年下降、公司业务规模效应，未来公司毛利率有望稳中向上。

2023 年公司销售费率显著优化。公司客户可以分为自助服务的客户和有销售团队支持的客户。一般而言， 当新客户的实时音视频创新业务逐步稳定，公司将部署销售团队以及工程师支持客户团队。2023 年 Q1-3， 公司主营业务销售费用率 25.5%，相比 2022 年明显下降，主要由于公司采取降本增效措施，提升销售团队 服务效率。

公司管理费率存在优化空间。公司管理费用主要包括中后台人员及高管的薪酬支出等。2023 年 Q1-3，公司 主营业务管理费用率 25.7%，相比 2022 年提升 1.6 个百分点，主要由于公司高管股权薪酬费用占比较高。

积极投入研发，保持技术领先优势。作为一家 RTE-PaaS 平台型公司，研发费用是公司最大的支出项目。2023 年 Q1-3，公司主营业务研发费用率 58.2%，相比 2022 年有所下降，主要由于 2022 年四季度公司采取人员 优化措施及出售协同效应较弱的环信客服云业务。我们认为，当前 RTE-PaaS 行业仍处于早期发展阶段，且 行业竞争激烈。公司作为行业领头羊，当前保持较大的研发投入属于合理水平。

2021-2022 年，公司 Non-GAAP 归母净利润由-33.52 百万美元扩大至-71.09 百万美元，主要源于公司加大 研发投入。2023 年 Q1-3，公司 Non-GAAP 归母净利润-31.10 百万美元，亏损率 29.5%，相比 2022 年全年 亏损率 44.2%，亏损状况明显缩小。我们认为，随着国内和海外经济逐步复苏、新实时应用场景崛起以及内 部降本增效措施，2024 年公司经调整净利润有望实现扭亏为盈。

1.3 经营现金流稳定，头部客户价值较高

不同于项目制以及软件买断，公司 RTC SDK 产品基于客户使用时长用量计费，因此公司经营现金流稳定。 以音频为例，扣除为每个开发者提供的每月一万分钟免费分钟数后，根据每月用量乘以产品对应的单价，得 出本月总费用；以视频功能为例，根据视频用量计费，并根据视频分辨率设置了四种套餐。当月度总用量超 过 10 万分钟时，公司自动提供阶梯折扣，各阶梯的折扣只适用于对应阶梯区间的用量，例如 10 万至 50 万 分钟，提供 5%折扣；50 万至 100 万分钟，7%折扣；超过 100 万分钟，10%折扣。

RTC SDK 产品属于行业通用型，公司潜在客户群体庞大。公司客户覆盖 AIGC、元宇宙、社交直播、在线教 育、IoT、数字化、出海等行业和领域。2023Q3 公司海外活跃客户数 1664 个，环比增长 6.7%；国内活跃 客户数 4034 个，环比增长 1.1%。2023 年以来，海外 Agora 和国内声网两个品牌下的活跃客户增速放缓， 主要由于公司客户大多是新经济以及初创型企业，受到全球经济放缓、一级市场风险投资数量和金额下降等 因素影响。长期来看，公司覆盖大量创业客户，随着新兴经济复苏，未来公司用户数有望快速增长。

公司客户一般同时接入 2-3 家 RTC 厂商的产品服务，一家为主要服务商，其他家作为备选。22Q3-23Q1 海 外业务净扩张率均超过 130%，显示公司产品获得客户认可度高，客户留存率较高。

实时互动产业处于早期阶段，公司活跃客户平均价值不高。2018-2022 年，公司平均客户 ARPU 值从 7.45 万美元下降至 5.24 万美元，主要由于实时互动产业有很多中小创业公司，公司业务模式尚不稳定，以及业务 规模和投入资金均有限。

公司头部客户价值较高。2018 至 2022 年，头部客户（前十大客户）年度贡献收入由 222 万美元增长至 345 万美元。头部客户价值高主要由于语聊房、直播 PK、在线教育等实时互动场景具有社交属性，随着业务模 式成熟，RTC 相关产品使用时长会呈现加速增长趋势。

2. 面对价格战，保持产品与技术领先优势

2.1 国内云计算行业处于新兴发展期

云计算是一种基于网络“云”的超级计算模式，在远程的数据中心里，成千上万台计算机和服务器联结成一 片计算云。云计算产业链包括上游硬件供应商（路由器、网络设备、储存设备、安全设备、光模块等）、软 件供应商（虚拟化及云操作系统、数据库），中游数据中心以及云计算服务提供商，下游互联网、金融、制 造、政府、软件等各行业的企业客户。国内主要的云计算服务商有腾讯云、阿里云、华为云、电信运营商云， 以及优刻得等独立第三方云厂商。 云计算模式致力于取代企业原有 IT 自建模式，为企业用户提供三种服务模式：（1）提供存储、数据库、服 务器及网络等基础 IT 资源服务（IaaS）；（2）提供大量可计量的操作系统层面软件服务（PaaS）；（3）提供 应用层面的软件服务（SaaS）。

国内云计算行业处于新兴发展期。全球云计算产业已经处于成熟发展期，尤其北美云计算处于全球领先地位。 根据 Gartner，2023 年全球云计算市场规模 5987 亿美元，同比增长 22%；当前国内云计算行业处于追赶阶 段，据中国信通院，2023 年国内云计算市场规模 6192 亿元，同比增长 36%，2025 年国内云计算整体市场 规模将突破万亿元。

当前国内云计算市场以 IaaS 为主导，PaaS 市场快速增长。根据云计算服务模式，云计算市场可以细分为： 基础设施即服务（IaaS），平台即服务（PaaS）和软件即服务（SaaS）。2022 年，国内云计算 IaaS 市场规 模 2442 亿元，PaaS 市场 342 亿元，SaaS 市场 472 亿元。对比全球云计算市场，IaaS 市场规模 1197 亿美 元，PaaS 市场 1096 亿美元，SaaS 市场 1766 亿美元。可以看到，海外云计算市场结构更为均衡，国内 PaaS 和 SaaS 模式均有较大发展空间。

2.2 RTC 技术扩大音视频应用场景

弱网环境让用户无法实现实时互动。现实情况下公共互联网是一个不稳定的环境，音视频数据在网络传输中 会出现高丢包、高时延、高抖动等问题，导致音视频互动场景往往有数秒到数十秒的时延。以直播场景为例， 时延超过 400ms，用户将会有所感知；400ms 以内接近现实中的实时互动体验效果。

RTC 技术扩大音视频应用场景，实时互动性大幅提升。线上互动可以分为单向、双向和多向互动。在单向以 及双向互动场景下，CDN 技术、辅助丢包恢复、抖动对抗策略可以低成本为用户提供良好的音视频传输质量。 但在多人互动的高并发场景下，CDN 变得无能为力，RTC（实时互动技术）则成为对抗弱网数据传输的关键 技术。因此，RTC 技术让线上多向实时互动成为可能，音视频应用由过去点播和直播（体育/电竞/秀场）模 式扩展至在线教育、PK 连麦、语聊房等场景，实时互动性大幅提升。

实时音视频 PaaS 服务具有较高的技术壁垒。实时互动关键技术包括专有基础设施、专业组件和重要共生技 术。其中，专有基础设施是面向实时互动场景的基础设施，核心技术包括实时网络、传输协议、边缘计算和 终端适配等；专业组件是在专用基础设施上，用以处理实时音视频等数据的音视频引擎、云加速、实时信令、 数据处理、人工智能等技术；重要共生技术是指实时互动应用过程中，为解决重要衍生问题诞生的技术。

其中实时音视频传输网络（RTN）是实时互动 PaaS 服务的底层基础设施。RTC 技术的底层是架构在公共互 联网之上的实时音视频传输网络（Real-time Network，RTN），专注于通信路由的计算和链路异常的故障恢 复，具有软件定义、去中心化、智能调度等特征。其中软件定义使得 RTN 实现算法与网络解耦，支持跨运 营商、跨区域传输；去中心化使得 RTN 允许终端用户从边缘节点就近接入，形成网络效应；智能路由算法 使得 RTN 可以实时计算最优的路径传输，有效解决路由链路和带宽成本的问题。

2.3 声网 RTC 产品与技术具有领先优势

RTC PaaS 服务行业集中度高。由于技术研发投入较高，能进行实时互动传输网络（RTN）以及音视频 SDK 产品研发的基本是大型互联网企业和有一定规模的 RTC PaaS 厂商。根据厂商业务特点和竞争优势，可将实 时音视频赛道的公司分为 RTC PaaS 厂商、通信云 PaaS 厂商、综合型 IaaS 厂商及垂直行业解决方案商四 类。

公司占据市场主要地位。声网的主要竞争对手有 RTC PaaS 板块的即构，以及综合性 IaaS 厂商腾讯云。声 网公司专注于 RTC 相关技术研发和产品打磨，相比其他类型的玩家具有一定的先发优势。2022 年，根据 CIC 数据，声网全球实时互动云市场份额排名第一。同时根据 IDC 统计，声网蝉联中国音视频通信（RTC） 赛道市场份额第一。

视频产品是当前 RTC 公司主要的收入来源。视频产品月度费用=各档位视频的时长用量×相应视频单价。对 比声网与腾讯云 TRTC 的视频产品官网报价，可以看到双方各档位视频产品定价一样，显示当前两家公司处 于价格战阶段。面对竞争对手，声网对老客户提供 5 折优惠。

声网保持产品与技术领先优势。在实时音视频赛道，腾讯云音视频是声网的主要竞争对手之一。腾讯云实时 音视频产品 TRTC，是在 QQ 多人音视频平台的基础上，针对 To B 场景深度优化改造之后推出的云 PaaS 服 务。根据双方在官网展示的产品布局，可以看到声网与腾讯云音频在众多核心产品以及拓展功能方面均有重 合，例如语音通话、视频通话、直播、互动白版等。声网与腾讯云音视频产品布局的差异主要如下：1）在 核心产品领域，声网领先腾讯云推出 RTM 产品。（RTM 提供低延时、高并发、高可靠的信令与消息云服务）； 2）声网推出低代码应用平台（灵动课堂、灵隼物联网云平台）；3）声网开展生态布局，推出提供云市场一 站式 SDK 商店，支持入驻的合伙伙伴为客户提供一系列第三方解决方案和服务。

3. 产业数字化&直播电商驱动重回增长

3.1 RTC PaaS 市场空间广阔

RTC 是当前移动互联网新兴的底层技术，有望引领音视频应用突破当前发展瓶颈。在场景应用方面，声网的 RTC 服务涵盖 AIGC&元宇宙、社交娱乐、在线教育、智能硬件和数字化转型等多个行业。目前 RTC 技术在 社交娱乐领域渗透率较高，是 RTC PaaS 市场主要构成；在线教育 RTC 技术较为成熟，由于国内“教育双减 政策”，细分市场受到较大压缩；RTC 在企业数字化转型中的重要性越来越高，国内细分市场处于快速发展 期；RTC 在 AIGC、元宇宙、智能硬件等场景处于培育探索阶段，细分市场规模较小。

公司具有全球化运营能力，海外收入占比快速提升。声网 RTC PaaS 服务具有全球服务能力，覆盖 200 多 个国家和地区。2022 年声网公司收入 1.61 亿美元，其中国内收入 0.92 亿美元，海外收入 0.69 亿美元，海 外收入占比 43%。

全球 RTC PaaS 服务市场规模有望达到 48 亿美元。根据信通院数据，2021 年全球实时互动服务规模 36 亿 美元，第三方实时音视频服务为 7.3 亿美元，渗透率 21%；预计到 2025 年全球实时互动服务规模将达 120 亿美元，假设全球第三方实时互动服务渗透率达到 40%，则对应全球第三方实时互动服务规模达到 48 亿美 元，市场有望扩大 7 倍。国内方面，2021 年国内实时互动服务规模为 77 亿元，第三方实时音视频服务规模 为 16 亿元，渗透率 21%。

3.2 产业数字化驱动国内 RTC PaaS 市场恢复增长

与 IaaS 云厂商合作，赋能产业数字化转型。当前国内视频会议、综合办公平台等产品加速渗透。根据艾瑞 数据，2022 年国内协同办公市场规模达到 607 亿元，2025 年有望达到 943 亿元，年均复合增长率超过 15%。 目前声网推出的协同办公解决方案为企业客户提供了多种部署方式，包括混合云、公有云以及私有化，覆盖 PC 端、APP 端、Web 端、小程序等多个终端，实现了视频会议、远程协作、直播培训、视频客服、远程招 聘等多种场景的需求。 当前公司通过加强与云计算底层厂商，如华为等展开合作，共同为客户提供数字化工具。在 RTC 领域，华 为云、阿里云等技术布局相对薄弱，声网目前成为华为在 RTC 领域的首选合作伙伴，同时也是业内最早适 配鸿蒙 HarmonyOS NEXT 系统版本的实时音视频服务厂商。双方的合作有望推动声网在数字化领域的客户 发展。

基于实时音视频技术优势，声网产业数字化板块快速增长。在企业数字化转型的趋势下，对于员工基数庞大、 子公司众多的民企和央企而言，由于保密性、便捷性、功能定制等因素，需要建立一套属于自身的数字化办 公协同平台。公司敏锐捕捉以上需求，目前在数字化领域已经服务一批代表性的企业客户，涵盖制造业、医 疗保健、金融服务、物流等多个行业。

产业数字化驱动国内 RTC PaaS 市场恢复增长。根据艾瑞咨询，2021 年中国实时音视频（RTC）PaaS 市 场规模为 16 亿元，同比增长 10.3%。相较过去几年的高速增长，2021 年增速回落的原因主要有：（1）受“双 减”政策影响，在线教育领域的收入骤降；（2）社交娱乐场景中，实时音视频渗透率已经较高。当前国内消 费互联网是 RTC PaaS 收入主要来源。预计未来宏观经济形势转好，实时音视频在产业互联网（数字化）落 地，国内实时音视频服务市场持续壮大。

3.3 直播电商成为海外 RTC PaaS 市场新增长点

海外实时互动场景主要有社交、游戏、直播。整体而言，国内实时互动产业领先于海外市场。近几年，国内 众多互联网企业将国内商业模式复制出海，使得国内火爆的实时互动场景陆续在海外快速发展。例如，Yalla 是中东地区最受欢迎的以语音为核心的社交网络和娱乐平台，用户覆盖全球一百多个国家，拥有上百万个聊 天房间，支持群组语音聊天、K 歌、玩游戏等多元化的社交娱乐模式。2016 年成立至今，声网持续为 Yalla 提供稳定可靠的实时互动解决方案。

根据 data.ai 数据，截止 2023 年 1 月，全球共有 10113 个 App 集成声网的实时音视频传输 SDK，产品分布 在北美、中东北非、东南亚、欧洲、日韩、拉美以及中国港澳台等众多市场。在海外社交泛娱乐 App（月活 数排名前 1 万名）领域，装有 RTC SDK 的社交 App 中，声网占有率超过 60%，拉美、中东、东南亚等市场 渗透率超过 70%。

海外直播电商迎来发展拐点。从全球直播电商发展历程看，中国直播电商模式领跑全球。据网经社，2022 年交易规模达到 3.5 万亿元，同比增长 48%。近几年，海外传统电商平台、海外社交媒体平台、中国互联网 出海企业陆续上线直播电商功能，多家新兴直播电商平台获得一级市场融资。经过多年培育，2023 年海外多 家平台直播电商流量进入爆发期，显示北美、拉美、东南亚等地区用户已经养成直播购物习惯。其中 2023 年 Shopee 双 12 大促直播单量大涨至平日 54 倍，Kwai 巴西黑五购物节直播标杆商家 BuscaBusca 单场直 播峰值在线人数突破 2 万。

海外直播电商兴起驱动公司海外RTC PaaS服务收入实现较快增长。2022年美国直播带货规模200亿美元， 2023 年增长到 320 亿美元，预计 2026 年达到 678 亿美元；2022 年东南亚电商市场规模 1310 亿美元，预计 2025 年达到 2110 亿美元，其中直播电商模式是重要发展驱动力。目前声网为海外直播电商平台提供多种 RTC PaaS 服务，主要有：（1）带货主播低延迟直播，对观众进行产品推荐和介绍，回复观众的问题；（2） 电商主播邀请用户实时连麦，用户分享购物心得、产品体验；（3）连麦明星嘉宾，可以随时随地加入直播互 动；（4）电商主播产地连麦，实时向用户展所带货物；（5）直播平台不同品牌商家实时连麦 PK。我们认为， 海外 RTC PaaS 服务市场空间广阔，随着海外直播电商快速发展，公司海外市场占有率有望持续提升。

3.4 Vision Pro 为 RTC 在元宇宙渗透带来新契机

苹果公司发布 Vision Pro，元宇宙有望迎来蓬勃发展。2024 年 2 月苹果公司旗下 MR 头显 Vision Pro 已经 发售，引领计算机互联网产业进入空间计算时代。实时音视频技术将在元宇宙应用数据传输中发挥重要作用， 满足用户在虚拟空间中实时交流，实现更加真实感和沉浸感的互动体验。

元宇宙应用为公司发展带来新契机。Vision Pro 的上市有望驱动元宇宙内容生态迎来爆发式增长。目前声网 在元宇宙领域已经与一些公司合作推出元宇宙社交新玩法，客户包括 XRspace，Oasis，Cubemint，Rokid， HTC Vive 等。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）