2023年福昕软件研究报告：“订阅+渠道”双转型共振、AIGC赋能打造高效办公软件

一、福昕软件：PDF 办公软件领军企业

1.1 发展历程：公司成立时间较早，聚焦海外市场开拓

福昕软件是一家国际化运营的 PDF 电子文档解决方案提供厂商，是国际PDF 协会主要成员、中国版式文档 OFD 标准制定成员。公司成立于 2001 年，并于2020 年9 月在上交所科创板上市。福昕在亚洲、美洲、欧洲和澳洲设有多家子公司，福昕直接用户已超过6.5亿，企业客户数达 42.5 万以上，遍及世界 200 多个国家和地区。自成立以来，公司的主要产品线向跨平台、多终端方向发展，商业模式从传统软件授权模式向授权、服务订阅相结合的多元化模式发展。整体来看，公司大致发展历程可分为三个阶段：

（1）第一阶段：业务初创期（2001 年-2006 年）：公司成立后即致力于PDF电子文档领域，着力于技术经验积累，强调技术创新能力，相继在福州、北京成立研发中心，坚持自主产权、自主品牌的发展理念。设立初期，公司的产品主要为PDF 阅读器产品。公司于2004年正式发布福昕 PDF 阅读器 V1.0，主要核心技术均具有完全自主知识产权，因体积小、速度快等技术特性，福昕阅读器被美国著名 IT 杂志 PC World 评为“2005 年度全球101款最佳免费/共享软件”之一。

（2）第二阶段：产品持续升级和完善阶段（2007 年-2015 年）：随着互联网等新兴技术的快速发展和用户使用需求的不断变化，公司持续对产品进行更新迭代，提升用户体验，形成了包括 PDF 产品套件、SDK 开发工具及 PDF 文档自动化解决方案等较为齐全的产品体系。公司产品适用于桌面电脑、平板电脑、企业级服务器、智能手机、嵌入式设备等应用终端，可兼容 Windows、Mac、Linux、Android、iOS、Windows UWP 等各类操作系统，具有跨平台、高效率、安全等优势，深受客户青睐。 在此阶段内，公司继续拓宽全球化市场，美国、德国、日本等海外子公司相继投入运营，公司产品覆盖范围不断扩大。随着公司软件开发水平和产品的不断升级、营销范围的持续扩大，公司业绩实现逐年增长。

（3）第三阶段：创新性以及品牌建立阶段（2016 年至今）：随着互联网、云计算、人工智能等先进技术的快速发展和应用，人们对提升工作效率和文档信息保护的关注程度日益提升，公司积极推进 PDF 技术与云技术相结合的模式，首先在基于浏览器平台的PDF核心技术方面取得了突破，实现了 PDF 应用进入云端。公司于2016 年发布福昕互联PDF1.0（Connected PDF），通过对 PDF 文件进行标识、加密、动态授权、副本同步、状态追踪，在 PDF 文档保护、文档共享方面取得了创新性发展。在人工智能方面，2023年4月，公司海外版云产品 Foxit PDF Editor Cloud 成功集成 ChatGPT 强大的文字信息处理能力，重磅上线 PDF 文档总结、内容改写、实时问答等 AIGC 功能。

1.2 主营业务：聚焦 PDF 相关解决方案

公司的主营业务为在全球范围内向各行各业的机构及个人提供PDF 电子文档软件产品、服务及解决方案。公司的产品及服务主要包括：PDF 编辑器与阅读器、PDF 工具及在线服务、软件开发平台与工具和企业文档自动化解决方案。

a. PDF 编辑器与阅读器： PDF 编辑器与阅读器产品是公司的核心产品。其中，PDF 编辑器拥有PDFEditor、PDFEditorCloud 和 PDF Editor Mobile 三种产品形态。为了给客户提供更为丰富的产品和功能体验，公司的核心产品逐渐向全家桶模式演进。公司的产品均基于自主研发的核心技术体系而形成，除了具有体积小、速度快、跨平台等特性，还拥有互联PDF 文档管控、PDF文档无障碍阅读、支持数字签名等创新特色功能。

b. PDF 工具及在线服务

公司的 PDF 相关工具为公司根据客户特定方面的需求所提供的专有产品，主要产品有iDox.AI 系列智能服务、Ultraforms、风筝文档、福昕互联可控文档协同平台等。除此之外，公司还提供丰富的 PDF 在线服务，主要含：满足少量客户对PDF简单编辑需求的 PDF 文档处理服务；覆盖个人客户多项增值服务的福昕会员平台；挖掘中小型企业协同办公需求的福昕办公服务；基于国内外不同区域市场的电子签名法规及用户使用习惯研发对应的电子签名产品和解决方案等。

c. 软件开发与平台服务

福昕软件开发平台与工具包括 Foxit PDF SDK 以及其他独立产品的SDK（例如：PluginSDK、eSign SDK、iDox.AI SDK 等）。公司提供的各类 SDK 套件能帮助开发者实现PDF文档的显示、编辑、搜索、压缩、添加注释、密文处理等功能。开发人员通过开发平台与工具，能够使用主流的编程语言和开发环境在不同平台的应用程序中快速添加PDF相关功能。

目前，Foxit PDF SDK 已在亚马逊、微软、MobilSign 等众多国内外知名企业及机构中得到应用。

d. 企业文档自动化解决方案

PDF 企业文档自动化解决方案系公司在多年的发展过程中根据企业客户需求自主开发或者通过外部整合的方式获取的 PDF 相关产品与技术，该类产品主要用于实现企业用户对大量PDF 文档无人工干预的批量处理功能，可满足不同客户在文档索引、文档转换及文档压缩等各方面的差异化需求。该类产品能够为企业客户带来效率的提升、工作流程上的优化并节约文档存储空间，是福昕软件 PDF 文档产品的重要组成部分，也是公司PDF产品技术全面性的体现。

e. PDF 行业应用解决方案

PDF 已成为电子文档交换格式的事实标准，其文档自诞生以来长期成为文档存储和交互的优良载体而广泛应用于各行各业。同时，基于 PDF 的核心技术，可以扩展更多的行业应用新场景。公司依托现有的 PDF 核心技术与底层代码，结合特定行业与专业垂直领域的业务场景，拓展了 PDF 技术在更多行业更高附加值的应用。

公司的主营业务收入全部来自软件行业，产品收入方面，公司主要产品PDF编辑器与阅读器的收入近年来保持稳定增长，2022 年，PDF 编辑器与阅读器实现业务收入4.8亿元，收入占比达 82.74%，同比增长 6.26%。 从地区分类来看，公司的收入主要来自于境外，2022 年公司境外收入为5.24亿元，占总营收的 90.34%。公司境外的主要市场为北美市场，北美市场的营业收入占比约为60%，较上年同期增长 10.67%；欧洲市场的营业收入占比约为 20%，较上年同期减少7.07%，主要由于 2022 年欧元汇率波动较大，若还原至欧元的营业收入较上年同期基本持平；中国市场的营业收入占比约为 10%，较上年同期增长 12.08%；亚洲（除中国大陆）市场的营业收入占比约为 6%，较上年同期增长 25.78%。

1.3 财务分析：依托优秀的成长性和稳固的行业地位，公司长期财务数据表现亮眼

从营收端来看，2022 年公司实现营收 5.80 亿元，较上年同比增长7.16%，2018-2022年期间 CAGR 达 19.86%。2022 年营收增速下滑主要因公司成熟产品线采取订阅优先策略，从一次性授权为主的模式转向订阅模式，由于订阅模式的定价低于授权模式，且收入确认方式存在差异，转型期内对公司的表观收入造成不利影响所致。看订阅收入，2022年公司订阅业务收入为 1.23 亿元，较上年同期增长了 47.98%，营业收入占比从2021 年的15%增长至21%。 从利润端来看，公司 2022 年实现归母净利润-174.39 万元，较2021 年同期下降103.77%，公司主营产品仍保持较好的盈利水平，由于公司布局新产品，投入了大量的研发费用，而新产品仍处于研发期或市场初步推广期，尚未覆盖当期支出，导致2022 年出现亏损。我们认为，作为软件销售公司，公司产品具备高毛利率的特点，近三年毛利率均在95%以上，随着订阅式转型的推进以及前置研发投入的逐步兑现，未来公司利润端具备较好弹性。

从盈利能力来看，公司近几年毛利率趋于稳定。公司综合毛利率较高，近三年保持在95%以上。主要原因系公司主要产品为标准化产品，可复制性强，边际成本较低。

三费方面，为扩大经营，2021 年公司大量招聘销售人员及研发人员，致使销售费用率及研发费用率明显提升。2022 年，公司开始控制销售人员规模及相关费用支出，销售费用率得到一定控制；在研发侧，公司持续注重技术创新，不断加大研发资金投入，进行软件产品升级更新和新技术、新产品的研发，充足的研发投入有利于提升公司的创新能力。

1.4 公司治理：股权清晰且稳定，长期持股计划绑定员工利益

公司股权结构稳定，核心管理团队具备丰厚专业技术背景。公司实际控制人熊雨前先生持有公司 39.29%的股份，历任中国科学院北京天文台（现为“中国科学院国家天文台”）研究实习员、Bexcom Pte. Ltd.（原 Lyrehc International Pte. Ltd.）技术总监，掌握公司核心代码。George Zhendong Gao、翟浦江等其他高管具备丰富的软件开发经验，对行业know-how 有深刻理解。

股权激励计划深度绑定核心员工利益。公司于 2022 年 8 月推出新一期股权激励计划，该激励计划划拟向激励对象授予限制性股票总计 194.94 万股，占本激励计划草案公告日公司股本总额 6,620.2302 万股的 2.94%，授予价格为 47.44 元/股。本激励计划首次授予部分的激励对象总人数为 181 人，占公司 2021 年底员工总数 801 人的22.60%，包括公司公告本激励计划时在本公司任职的董事、高级管理人员、核心技术人员等。由于公司正处在订阅转型期内，存在两种业务模式收入确认方式的差异，导致无法简单通过营业收入来判断公司的实际业绩情况，因此本次激励计划设置的公司层面业绩考核指标为年度综合业务额增长率，以综合反映公司的实际业务情况。该激励计划分三期解锁，以公司2021 年度综合业务额为基数 ，假 设 100% 解 锁， 考核 要求 2022-2024 年 年度 综合业务额增长率分别不低于13.81%/25.00%/25.00%。

二、所处行业分析：行业天花板高，公司竞争力强

2.1 行业空间：无纸化、电子化办公已成趋势，PDF 赛道规模剑指千亿

在“互联网+”时代的大背景下，企业无纸化、电子化办公趋势日益明显并普及，文档电子化交换分发的需求迅速增长。但因存在不同的编辑需求，市场上存在种类繁多的文档编辑工具，除此外，不同的终端环境也给文档交换带来一定障碍。而PDF 格式能够解决繁多的文件格式、不同使用环境与版面保证的矛盾，除此外，PDF 还具备安全、便捷等多种特性与优点，已成为了电子文档交换的格式标准，广泛应用于电子发票、电子图纸、电子签名、等多维场景，每年新建的 PDF 文档更是数以千亿计。据 Adobe 公司公开文件显示，PDF文档相关业务潜在市场规模（TAM）到 2024 年可达 320 亿美元，折合约2240 亿人民币。潜在市场市场规模指一个产品或服务在现实市场可能获得的最大收入规模，与该产品与服务从现实市场实际获得的收入或存在一定差异。根据公司公开调研表示，PDF 并不只是单纯的办公工具，办公是只是版式文档应用中占比很小的领域。仅少数的PDF 是基于人为原因生成，大部分的 PDF 是由机器生成的，例如：政务电子票据、医院信息系统病历等。因此，PDF业务市场不仅限于办公领域，随着智能文档技术的发展，文档可以成为信息系统的中枢，成为信息流转的重要枢纽，甚至可成为一个新型的信息系统建设模式，因此PDF文档相关业务市场具备较大的潜在市场规模。

Adobe PDF 相关收入体量是福昕软件收入的 20 倍以上，公司有较大增长空间。据Adobe公司财报数据显示，其 Document Cloud（PDF 文档管理业务）的相关业务收入由2019年的 12.2 亿美元增至 2022 年的 23.8 亿美元，期间 CAGR 达25.00%；同期福昕营收由3.69亿元增至 5.80 亿元，期间 CAGR 达 16.3%（公司处在订阅转型期，影响表观增速表现）。公司对标行业龙头，公司营收仍有较大增长空间。

2.2 公司竞争力分析：公司产品在功能、价格、用户评价三个维度均有一定竞争力，后续有望抢占更多市场份额

从产品功能上来说，公司产品几乎可以平替Adobe，在在线服务等领域，公司甚至优于Adobe。从价格上来说，相较于 Adobe，公司产品定价约为 Adobe 同类型产品的60%-70%，具有较好的性价比。除此之外，根据全球知名商业软件评分机构G2 的统计数据显示，Foxit PDFEditor 在需求满足、使用难度、上手难度、管理难度、服务支持等评分项上皆获得较高评分。行业内主要上市公司 Adobe、Nitro 及万兴科技（Kofax 未上市无公开信息因而未统计）的PDF 业务收入情况如表 7 所示。近年来 Adobe 市占率稳定在为92%左右，福昕市占率稳定在 4%左右。我们认为，福昕 PDF 相关产品在功能、价格、用户评价上均具备一定竞争优势，叠加公司正推行渠道销售转型，后续有望抢占竞争对手市场份额，实现份额提升。

2.2.1 福昕 PDF 软件功能丰富，且额外配备在线服务

与 Adobe Acrobat DC Pro 相比，福昕办公套件同样具备丰富的功能，涵盖了“PDF创建和转换”、“PDF 编辑”、“PDF 协作和分享”、“页面管理”、“扫描和OCR文本识别”等十余类使用场景。在部分细节功能的部署上，福昕办公套件甚至优于AdobeAcrobat DCPro。除此之外，福昕办公套件除了支持本地 PDF 编辑，还配备文档在线存储、在线编辑等六大云服务，及智慧打印、高效招聘两大企业场景解决方案。

2.2.2 相较于 adobe，公司产品性价比较高

随着企业预算日益缩紧，许多企业开始寻找一个较低价格的Adobe 替代品。在价格方面，公司参照 Adobe 同类产品的 60%-70%进行定价，具有较大价格优势。同时，公司官网也直接呈现了价格对比，突出了公司产品的性价比优势。以PDF Editor SuitePro为例，如果用该产品替换 Acrobat Pro，每年将节省约 34%的开支，每1000 人每3 年将节省约24万美金。

2.2.3 Foxit PDF Editor 收获更优的用户评价

全球知名商业软件评分机构 G2 从需求满足、使用难度、上手难度、管理难度、服务支持等维度收集用户使用反馈，并对软件进行评分。根据 G2 公司评分比较，Foxit PDFEditor在多个维度的评分均高于 Adobe Acrobat，可见公司的 PDF 产品有较好的综合使用体验。

三、“订阅+渠道”双转型共振，奠基未来增长

2022 年 7 月起，公司确立了订阅优先和渠道优先的双转型增长战略，重点加强订阅模式下的全球业务开拓及渠道体系建设。 公司推行“订阅+渠道”转型的核心策略是：通过渠道转型抢占竞争对手现有的客户，再通过订阅转型获得更多的持续性收入。由于渠道拥有广泛的客户资源，通过和渠道建立合作，渠道可以把公司的产品和服务推荐给其现成的客户，公司因此可以获得更多商机。

3.1 订阅转型：订阅模式下可为客户提供丰富的增值服务，并提升客户终生价值

公司的订阅模式与永久授权模式所提供服务差异如下：永久授权模式下，公司向客户提供其所购买版本的软件永久授权，软件可以无限期使用，但如果未来出现软件版本更新时，需要购买新的授权才能够使用新产品；订阅模式下，公司在某一期间向客户提供公司软件产品的使用权，在此期间内，客户可以随意使用最新版本的软件而不需要支付额外的费用。在订阅模式的定价上，公司参考行业惯例，考虑到软件版本更新的周期，订阅模式的价格基于授权模式产品价格制定，1-2 年期间的产品订阅费用与特定版本的永久授权费用接近。

3.1.1 订阅模式下，公司与客户有望实现双赢

（1）通过云化为客户提供增值服务：为客户提供一系列“云产品”成功升级和孵化，以PDFEditor Pro+为主打，Dox.AI 系列智能服务、福昕船舶图纸管理系统、福昕家装·云服务、福昕家装·智能设计、福昕电子签章服务等新品丰富了产品矩阵。（2）方便用户更加直接、简洁、方便、高效地实现文档管理和文档签章等系列需求。公司核心产品 PDF 编辑器经过升级，已经实现编辑器桌面端和云端功能的互通，同时也支持使用 eSign 功能。目前，客户只需登录一个账号就可以在云端使用在线编辑器，同时也能使用桌面端的产品和 eSign 的功能。 （3）基于订阅式，客户能第一时间使用公司最新迭代的产品版本。如：Foxit PDFEditorCloud，作为一款云化的在线 PDF 文档编辑产品，Foxit PDF Editor Cloud 具有更新迭代迅速的优势，每两星期即推出一个新版本，便于客户享受到最前沿的技术更新。（4）对于客户而言，授权模式需要一次性支付一大笔费用；而在订阅模式下，一次性的高额费用被均摊到多期，减少了客户一次性高额付费的压力。我们认为，公司积极推进订阅转型，有助于提升客户粘性、改善公司现金流，并提升客户的终生价值。公司目前 PDF 核心产品整体续费率在 90%以上，按90%的续费率测算，客户的终生价值约为年付费额的 10 倍，远高于单次授权收费的价值。

3.1.2 云服务为大势所趋，诸多行业龙头已完成转型

云服务具备灵活性、可降低 IT 维护成本、降低信息管理成本的优势，云服务已成为全球互联网产业公认的发展重点，大量行业公司都在积极推动云服务的产业布局，以抢占市场空间。参考 PDF 行业市占率较高的 Adobe 公司，目前已完成订阅制转型，不再提供一次性付费的授权模式。2008 年，全球面临金融危机，大量企业开源节流，面对高昂的软件购买费用，许多企业选择继续使用旧版本，致使 Adobe 在 2009 年面临困境，其营收在2009年同比下滑 17.71%，净利润同比下滑 55.67%。此后，Adobe 开始逐步实施订阅制转型，将传统Photoshop、Illustrator、InDesign 等设计软件工具进行“云化”，统一打包成AdobeCreativeCloud，并以订阅制 SaaS 服务方式进行收费。 订阅制转型或致使短期业绩承压，转型完成后财务指标有望改善。以Adobe为例，其在实施订阅制转型的初期，由于减少了一次性付费的授权收入，叠加客户需要时间适应订阅制付费模式，致使 Adobe 业绩增长短期承受一定阻力，在 2013 年业绩一度实现负增长。但随着转型阵痛期步入尾声，Adobe 的营收、净利润、经营性现金流等财务指标开始逐步向好，2015 年至 2022 年期间，Adobe 营收 CAGR 达 20.4%，净利润CAGR达33.5%，在基数体量较大的基础上，订阅制模式为 Adobe 带来了可观且稳定的收入。

此外，以 Microsoft 为代表的传统软件企业也在积极向 SaaS 转型，其Office的核心产品已由 Office 2019 转变为 Office 365，从原先的一次授权的商用永久版到服务订阅的持续更新版，实现了从端到云、从离线到在线的转型，且通过转型，进一步强化了收入的持续性和稳定性，拓展了行业市场空间。

3.1.3 公司订阅转型效果好，ARR、合同负债等核心指标表现优异

公司自 2022 年起进入订阅转型期，由于订阅模式的收入系按照订阅期间分期确认，故在一定程度上影响了公司整体表观收入的增长。为更加公允地体现公司实际业务情况，公司采用ARR（年度经常性收入），即将定期订阅的合同经常性收入部分规范为一年期的价值，作为衡量订阅业务量的指标。 看体现公司订阅业务的核心指标，2022 年，公司订阅业务收入为1.23 亿元，占营业收入的比例为 21.21%，较 2021 年同期增长了 47.98%；公司订阅业务ARR的金额为1.39亿元，较 2021 年同比增长 56.41%；公司订阅相关的合同负债金额为0.94 亿元，较2021年同比增长了 58.85%；公司经营性现金流净额为 0.58 亿元，较2021 年同比增长了11.85%。通过以上指标可以看出，公司订阅转型效果显著，未来有望延续。

在业务转型期内，由于授权业务与订阅业务并存，仅通过营业收入或ARR都无法全面反应公司的业务量，故公司创设了年度综合业务额指标用于衡量转型期的整体业绩情况。年度综合业务额=年度授权业务收入+∑(订阅业务 ARR*价格折算系数)。其中存在转换情况的PDF Editor 产品的价格折算系数为 2（即 PDF Editor 的年度订阅价格相当于授权产品价格的 50%），不存在转换情况的 eSign 以及其他在线服务等的既有产品和新增产品订阅业务的价格折算系数为 1。2022 年，公司实现年度综合业务额7.08 亿元，较2021年同期增长14.07%，作为转型期的第一年，已达到了公司预设的目标。

3.2 渠道转型：核心在于通过渠道触达海量客户资源，进而抢占更多市场份额

渠道拥有广泛的客户资源，并掌握客户的预算和采购周期等重要信息。渠道转型后，渠道凭借其自身庞大的客户关系和潜在的商机直接由渠道自己来促进成单，公司借此重新定位并拓宽了渠道的价值。尽管业内多家厂商的渠道网络有所重叠，但在直面终端用户时，渠道优先推荐的产品有望带来更大的成单率。因此，我们认为，渠道对公司获取新客户起到非常重要的作用，有望为公司提供源源不断的商机，并且有望通过公司产品的优势从竞争对手手上抢占更多的市场份额。

3.2.1 公司渠道转型策略及现状

在渠道转型策略上，公司拟持续增加渠道数量，并加强对现有渠道的管理，通过导入培训资源，提供在应用场景及技术等方面的支持，赋能优质渠道，提升渠道商的合作体验。根据渠道的差异，可分为第三方在线应用商店销售及渠道商销售。

（1）第三方在线应用销售

公司通过 Amazon store、Apple store、Google play 和 Windows Store 等第三方在线商店，向终端消费者进行产品销售，消费者直接向与公司合作的平台发出商品购买需求，双方以第三方平台商品的实际销售额和约定方式进行结算。通过线上的方式进行销售时，客户通过信用卡、PayPal、支付宝以及微信等方式支付款项至第三方，公司可按约定提取相关款项。

（2）渠道商销售

公司与不同层级的分销商、代理商等渠道商合作，由渠道商从终端客户获取订单，公司在产品标准定价的基础上给予渠道商不同程度的折扣或返利。公司着力从以下两个方面推动渠道转型： 1、持续调整内部架构，建设渠道团队。改变对销售团队的定位。之前，销售团队既负责商机的获取，又负责销售。现在，在商机获取上，公司更注重内部销售团队和渠道的共同合作。销售人员的定位从原来的单打独斗变为和渠道合作伙伴一起实现销售。2、增强对渠道合作伙伴的服务和管理。公司采取了两个具体举措：（a）提出总代概念。之前在欧美区域是没有总代概念的，公司在尝试引入总代。由于总代和下属的经销商每天都在和包括竞争对手客户在内的大量客户进行接触，公司希望可以通过总代和经销商把公司及公司产品介绍给这些客户，从而带来商机。只要有了商机，就有获客并下单的可能。 （b）推动渠道的活跃度。公司开始对渠道实施奖惩机制：如果渠道有业绩突破，则给予奖励；如果经公司推动后渠道仍然没有作为，渠道将被撤销经销商资格，且后续需要通过别的渠道商代理公司产品，如此会获得更少的分成。

公司大力发展渠道建设，目前已取得一定成果。自公司推动渠道转型以来，公司在全球范围内已形成较为完善的营销网络体系，以中国为软件产品开发设计中心，以欧美日等经济发达国家为主要市场区域，并辐射亚太、中东、南美等新兴经济区域，建立了专业的营销服务网络。同时，公司已在美国的硅谷、亚特兰大、德国柏林、澳大利亚墨尔本及日本东京等国家和地区设有子公司或销售代表处。同时，公司与戴尔、新聚思、神州数码、伟仕佳杰等大型IT 代理商合作，通过其销售渠道扩展市场。 参考行业龙头 Adobe 的销售策略，其采用的是直销与渠道相结合的销售模式：直销模式主要面向大客户，通过直销维护与大客户的粘性；同时，采用渠道销售进行中小客户拓展。我们认为，公司积极推进渠道转型，并通过渠道触达新客户，有利于拓展客户群，未来有望抢占更多市场份额。

3.2.2 从相关财务指标看，渠道销售占比已有显著提升

公司的渠道优先战略目前已取得较好进展。2022 年，公司通过渠道销售实现收入较上年同期增长了 31.14%，占营业收入的比例从 2021 年的 24%增长至2022 年的29%。其中：欧洲市场和北美市场渠道销售收入较去年同期增长均超过了25%；中国市场渠道销售收入较去年同期增长了 76%。此外，公司新增代理商数量也在稳步增加。

四、境内市场：借力行业垂直领域，信创打开百亿市场空间

4.1 借力行业垂直领域进入境内市场

公司自成立以来聚焦境外市场，公司 2022 年实现营收 5.80 亿元，其中境内市场实现营收0.56 亿元，占总营收比例 9.7%；境外市场实现营收 5.24 亿元，占总营收比例90.3%。由于 PDF 等相关通用软件在境内市场应用的广度和深度不及境外市场，其功能较浅，同时用户付费意愿较低，只有对产品进行深度、高频使用的情况下，用户才愿意付费。因此，为拓展境内市场，公司进入了行业垂直领域市场，着手进行相关行业应用的研究，并依托现有的PDF 核心技术与底层代码，结合特定行业与专业垂直领域的业务场景，拓展了PDF技术在更多行业更高附加值的应用，如：在家装行业，公司打造了福昕家装智能设计、福昕家装云服务等解决方案；在船舶领域图纸领域，公司与中国船级社共同开发了面向船舶、海工、船用产品相关行业的审图管理信息化解决方案。我们认为，公司深耕多年PDF通用软件相关技术，为其在境内拓展行业垂直市场奠定良好基础，后续有望通过境内市场打造公司第二成长曲线。

4.1.1 福昕家装解决方案

面向家装领域，基于 PDF 内核公司打造了云端一体化的家装智能设计和云服务平台。其中，福昕家装·智能设计为一款家装行业智能化、BIM 化的室内设计软件，通过海量户型图和真实商品模型的导入应用，帮助设计师提高设计效率，快速出图。其移动端支持门店销售、业主等多角色对设计图的一体化协作。同时，结合福昕家装·云服务的施工协同平台，可实现设计师、项目经理、施工方和业主等家装全参与方跨平台和跨终端的即时、无障碍沟通，助力家装行业实现数字化转型。

4.1.2 福昕船舶图纸管理系统

福昕船舶图纸管理系统是面向船舶/海工/船用产品相关行业中缺少图纸管理信息系统的图纸设计单位/部门而设计的，通过图纸管理系统能够提升送退审效率，促进多方产业协调。该产品涵盖图纸项目管理、图纸版本管理、图纸工作流程等功能，同时深度聚焦电子图纸的分类管理、线上流转、储存查询、信息追溯、权限控制、收发管理等重点应用场景，实现图纸项目管理、审图图纸管理、图纸安全可控与签署等功能，为船舶、海工、船用产品相关行业合力提供高效的信息化解决方案。此外，管理系统内图纸相关操作的PDF技术已实现完全国产化，自主可控。

4.1.3 电子签章解决方案

公司基于境内外不同区域市场的电子签名法规及用户使用习惯分别研发了面向海外版的Foxit eSign 和面向境内市场的福昕电子签章服务。电子签章服务于2022 年10月上旬发布，其目标客户主要为 B2C、旨在降低交易成本的 B 端客户为主。同时，在公司渠道转型的导向下，电子签名服务的推广渠道也更多以面向覆盖 B 端客户的代理商为主。公司电子签章服务的革新优势在于通过以 PDF 文档为载体，使用云端身份认证，还原物理签章体验，流程便捷，无须将文档上传至任何第三方服务器，可直接在用户本地完成签署。福昕电子签章服务兼顾了“安全性”和“便捷性”，为用户提供优质的电子签章使用体验。此外，我们认为电子签名解决方案也有利于 PDF 编辑器的推广。公司曾公开表示，未来PDF编辑和基于文档的电子签名，或将融合成一个应用，在如今市场上也已经为越来越多用户接受，就公司目前的销售情况来看，销量较高的也是二者相结合的产品。根据公司官网价目表，若用户购买集成电子签章功能的 PDF 高级编辑器，也将获得一定折扣优惠。

本报告第二章中曾提到，Adobe 预测全球 PDF 相关业务潜在市场规模将在2024年达到2240 亿元人民币，而这一市场规模与当前无论 Adobe 还是其他行业龙头公司的收入体量皆有一定差距。我们认为，PDF 相关业务市场不仅限于传统的PDF 编辑器等产品，在各大行业垂直领域中亦具备较为广阔的市场空间。针对境内市场，公司选择发力行业解决方案，有助于公司更加深入地挖掘潜在市场，拓宽业务边界；同时，也有助于公司境内收入的增长。未来，依托深厚的 PDF 技术背景，公司有望将 PDF 行业解决方案锻造成公司业绩增长的新引擎。

4.2 行业信创引领百亿市场空间

随着信创逐步推进，目前行业信创开始接力党政信创，覆盖金融、通信、教育、医疗等行业。PDF 文档作为电子文档交换的重要格式，相关通用应用软件产品及解决方案广泛应用于政府、金融、教育、医疗等国民经济重点领域。以金融信创为例，为满足金融领域的国产化办公需求，公司以银行业为切口，依托完全自主知识产权的版式文档核心技术，成功打造“福昕 PDF 赋能银行文档解决方案”。 该方案基于福昕高级 PDF 编辑器适配主流的飞腾芯片架构,全面支持Linux 操作系统统信UOS、银河麒麟,为银行业用户提供 PDF 文档创建、注释、编辑、页面管理、保护、多格式转换、填写表单、共享审阅等丰富的功能，可针对性解决银行业务文档数字化转型升级过程中面临的核心技术受制于人、软件安全性不确定、纸质文档数字化未能高效利用、客户个人信息保护需完善、业务文档存储需优化、业务文档检索速度需提升的问题和痛点。当前，福昕 PDF 赋能银行文档解决方案已入选《金融信创优秀解决方案（第二期）》产业篇，并成功实施应用于银行业务文档处理。

我们曾在报告《计算机 2023 年度策略：基本面、估值双底，预期行业需求复苏、盈利改善》中进行过教育、医疗事业单位及央国企信创市场空间测算，其中版式文档及电子签章软件的国产替换空间均有望为公司带来增量收入。根据我们的测算，相关办公软件约有2650万套的替换量，假设其中版式文档（包括福昕等 PDF/OFD 阅读软件）约400 元/套（PC使用期间永久授权），签章（电子签章软件）约 150 元/套（（PC 使用期间永久授权），合计550 元/套，以此带来的潜在替换空间约 145.75 亿元。公司作为版式文档龙头企业，有望充分享受信创带来的增量市场。

五、AIGC 赋能正在进行时，产品竞争力日益凸显

AIGC 技术对软件的发展带来直接和深远的影响，若将 AIGC 技术赋能于产品，有助于提升产品性能，强化产品竞争力。目前，国际软件巨头纷纷布局 AIGC，微软发布推出名为Copilot的人工智能服务，并将其嵌入 Office 办公软件中；Adobe 则发布Firefly 系列智能生成图像工具。公司一直以来都重视前沿技术的研发，也在积极布局AI 相关技术。在PDF电子文档领域，AI 相关技术的运用可以提供更智能的文档解决方案，促进用户提升对于内容的获取与处理效率。同时，AI 的接入，也为产品带来了一定的提价预期。

5.1 Foxit PDF Editor Cloud 已成功接入 ChatGPT

2023 年 4 月，公司海外版云产品 Foxit PDF Editor Cloud 成功集成ChatGPT强大的文字信息处理能力，重磅上线 PDF 文档总结、内容改写、实时问答等AIGC功能。用户无需下载安装任何软件，仅通过浏览器就可以在线阅读、编辑 PDF 文档，并完成文档格式转换等操作。在接入 ChatGPT 功能后，Foxit PDF Editor Cloud 将ChatGPT 相关功能嵌入文档编辑界面，通过点击内嵌的 AI 助手按钮，即可通过自然语言文本交互的方式提出对应需求。目前，该产品已具备了 文档整理（document summary）、文档重写（document re-write）、文档翻译（document translation）、文档问答（document Q&A）、文本解析（contentexplanation）、拼写及语法纠错（spelling and grammar correction）等功能。

5.1.1 文档整理：对输入文本进行简明而准确的摘要

通过 ChatGPT 的能力，Foxit PDF Editor Cloud 能够实现对长篇文本的快速摘要。在导入PDF 文档后，仅需通过简单对话的方式，就能帮助用户快速提炼核心要点，节省了阅读长篇文章的时间。

5.1.2 文档问答：根据文档内容回答用户问题

在进行文档摘要后，AI 助手可以进一步分析文本，并回答用户关于文档有关问题，并给出回答问题的资料来源。如图 32 演示所示，提问：电子签名法案何时生效？随后AI 助手给出答案，并提供了答案来源。

5.1.3 文档改写：改写或重写文本，并保持其原始含义

通过文档改写功能，AI 助手能帮助用户重写文本。该功能基于机器学习算法，在维持文本原有的语义下，能使表达更加清晰、更加易懂。

5.1.4 文档翻译：支持多种主流语言

基于 ChatGPT 的能力，AI 助手能实现文本一键翻译，除了翻译文本外，还可以使用其他语言进行文本重写、文本摘要、文本问答等功能。目前，该产品已支持中文、英文、西语、葡萄牙语等多个主流语言。

5.1.5 文本解析：用通俗易懂的语言解释专业名词

在 AI 赋能下，AI 助手能够清晰并准确地对选中文本进行解释。在示例中，通过对全文的学习与分析，对“Reinforced Neural Network”这一专业名词做出了通俗的解释。

5.1.6 拼写及语法纠错：解决语病、错别字问题

在 AI 助手的帮助下，用户可以快速找到文本中的语病及错别字，同时，AI 助手会自动生成修改方案并逐一呈现。

5.2 接入 ChatGPT 为产品带来提价预期

接入 ChatGPT 后，Foxit PDF Editor Cloud 的功能得到大幅强化，目前，公司对相关功能的使用频次具有一定限制，在测试版中，用户的每日使用次数不得超过50 次，每月导入的PDF 页数不得超过 100 页。我们认为，后续公司有望根据客户使用频次及数量进行按需收费。

此外，随着接入功能的不断完善和迭代，产品具备一定提价预期。参考接入了ChatGPT的PDF 阅读产品 ChatPDF，其一开始是免费的，现在推出了付费版本，价格为5美元/月，可实现更频繁的 PDF 内容提问、读取和分析更长篇幅的 PDF 等功能。无独有偶，2023年6 月 2 日，据 The Information 报道，微软对测试 Office AI 功能收取额外费用：其中至少已有 100 家客户已经额外分别为 1000 个订阅账户支付了高达10 万美元的年费。目前，福昕暂未在接入 ChatGPT 后进行提价，但随着接入功能的不断完善和迭代，向OpenAI 支付的模型调用费用也会上升。因此，我们认为，公司集成 AI 能力的相关产品后续同样具备一定提价可能性。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）