2024年福昕软件邮件报告：PDF龙头，双转型战略构筑增长新引擎

1. 盈利预测

核心假设

1）PDF 编辑器与阅读器是公司主要收入来源，营收占比达到 80%以上， 随着公司完成对核心产品线的打包与升级，发布了集桌面端、移动端和 云端三端一体化并结合电子签名、AI 助手等云服务功能的新产品线 PDF Editor Suite 及 PDF Editor Suite Pro，产品云化转型效果显著，同时通过 全家桶模式带动订阅转型，在嵌入 AIGC 功能的新品的落地催化下，以 及在公司订阅渠道持续转型的背景下，未来营收将有提速趋势，预计 PDF 编辑器与阅读器 2023-2025 年将实现 6%/8%/18%的增速。 2）企业文档自动化解决方案正在国内市场拓展，船舶及家装等领域落 地效果明显，产品实力较强，随着进军 B 端行业愈发深入，相关营收或 将提速，但考虑到新业务领域仍在研发期，尚未产生规模性收入，预计 企业文档自动化解决方案 2023-2025 年将实现 6%/10%/10%的增速； 3）PDF工具及在线服务业务增速在一定程度上伴随PDF核心业务的增长， 预计该类业务 2023-2025 年将实现 6%/15%/10%的增速；开发平台与工具 类业务与在线服务占营收比例较为接近，预计开发平台与工具 2023-2025 年将实现 5%/10%/10%的增速；公司营收模式较为稳定，商业 模式清晰，预计各业务毛利率跟 2022 年保持近似水平。

2. 产品覆盖 PDF 全生命周期，AI 功能集成加速转型

2.1. PDF 办公软件龙头，兼具 B 端和 C 端属性

福昕软件是国际化运营的 PDF 电子文档解决方案提供厂商。公司成立于 2001 年，经过 20 余年耕耘，目前已成为 PDF 版式办公软件龙头企业、 国际 PDF 协会主要成员、中国版式文档 OFD 标准制定成员，并于 2020 年在上交所科创板上市。通过完全自主产权的 PDF 核心技术，公司提供 涵盖 PDF 电子文档全生命周期的产品服务，助力知识工作者在处理文档 时提高生产率。

标准化产品面向 B 端+C 端，客户积累丰厚。公司为各行业的个人、企业 和机构提供电子文档应用服务和 PDF 解决方案，是同时面向 B 端和 C 端 的标准化软件公司。通过多年的技术沉淀和经验积累，公司的产品具有 跨平台、高效率、安全等优势，覆盖桌面、互联网与移动互联网。公司 在亚洲、美洲、欧洲和澳洲设有多家子公司，直接用户已超过 7.5 亿， 企业客户数达 42.5 万以上，遍及世界 200 多个国家和地区。公司业务 广泛应用于政府、能源、出版、金融、法律、教育、医疗、生产制造、 建筑等众多行业和领域。一大批全球知名企业如微软、谷歌、亚马逊、 英特尔，大型央企如中国移动、中建、中铁建，国内互联网巨头如腾讯、 百度等均使用了公司的授权技术或通用产品。

2.2. 股权结构稳定，激励计划进展顺利

管理团队合计持股 42.18%，股权结构稳定。根据公司 2023 三季报披露， 公司实际控制人熊雨前先生持有公司 39.80%的股份，曾经职于中国国家 天文台和贝恩有限公司，并在天文台参与了国内第一家互联网节点建 设，掌握公司核心技术。此外，公司副总裁高震东的配偶江瑛持有 2.38% 的股份，管理团队合计持股 42.18%，股权相对集中，有利于公司战略规 划的确立和执行。

股权激励计划顺利开展，公司与核心员工利益同频。公司上市以来，连 续推出了 2021 年、2022 年限制性股票激励计划，针对核心成员和骨干 员工进行长效激励。2023 年 10 月，公司完成了 2022 年限制性股票激励 计划首次授予部分第一个归属期的股份登记工作，本批次归属的激励对 象人数为 164 人，占公司 2022 年底员工总数 818 人的 20.05%。归属股 票数量为 55.05 万股，占计划首次授予数量 232.99 万股的 23.71%。2022 年限制性股票激励计划首个归属期的顺利开展，是公司对员工激励的兑 现，体现了以强激励属性为突出特点的绩效评价体系。

2.3. “双转型”战略优化收入结构，产品矩阵多维覆盖

公司具有完整的 PDF 电子文档产品服务体系。公司深耕 PDF 电子文档领 域 20 余年，积极推进电子文档技术应用创新，努力开创文档服务架构 供应商的新形象，持续推进双转型战略，产品业务包括 PDF 编辑器与阅 读器、PDF 工具及在线服务、企业文档自动化解决方案和软件开发平台 与工具，覆盖电子文档全生命周期。公司产品适用于桌面电脑、平板电 脑等应用终端，可在多平台实现同等功能、性能以及用户体验，核心产 品生态朝向全家桶模式转型，并集成了 AIGC 技术，为用户提供前沿的 基于人工智能的 PDF 文档交互体验。

PDF 编辑器与阅读器收入占比最高。2023 年上半年，PDF 编辑器与阅读 器类产品收入为 2.35 亿元，达到总收入的 82.11%，近五年占比整体呈 上升趋势。开发平台与工具类产品的营收占比逐年下降，而 PDF 工具及 在线服务的营收占比逐年上升，营收结构逐步优化。

软件开发平台与工具：支持主流平台，便于应用程序添加 PDF 功能。福 昕软件开发平台与工具包括 Foxit PDF SDK 以及其他独立产品的 SDK， 程序开发人员无通过开发平台与工具，能够使用主流的编程语言和开发 环境为不同平台的应用程序快速添加 PDF 相关功能。Foxit PDF SDK 产 品采用通用内核，可跨平台使用，帮助开发者实现 PDF 文档的显示、 编辑、搜索、压缩、添加注释、增加 XFA 表单、权限管理、OCR 文字 识别、密文处理以及互联 PDF 等功能。Foxit PDF SDK 已在亚马逊、 微软、MobilSign 等众多国内外知名企业及机构中得到应用。 企业文档自动化解决方案：定制化文档服务提升 B 端客户工作效率。PDF 企业文档自动化解决方案系公司在多年的发展过程中根据企业客户需 求自主开发或者通过外部整合的方式获取的 PDF 相关产品与技术，该类 产品主要用于实现企业用户对大量 PDF 文档无人工干预的批量处理功 能，可满足不同客户在文档索引、文档转换及文档压缩等各方面的差异 化需求。该类产品能够为企业客户带来效率的提升、工作流程上的优化 并节约文档存储空间，是福昕软件 PDF 文档产品的重要组成部分，也是 公司 PDF 产品技术全面性的体现。

PDF 相关工具及在线服务：智能工具和在线服务覆盖客户电子文档全周 期需求。公司的 PDF 相关工具为公司根据客户特定方面的需求所提供的 专有产品，主要产品有 iDox.AI 系列智能服务、Ultraforms、风筝文档、福昕互联可控文档协同平台等。此外，公司还提供丰富的 PDF 在线服 务，主要包括满足少量客户对 PDF 简单编辑需求的 PDF 文档处理服 务、覆盖个人客户多项增值服务的福昕会员平台、挖掘中小型企业协同 办公需求的福昕办公服务、基于国内外不同区域市场的电子签名法规及 用户使用习惯研发对应的电子签名产品和解决方案。

PDF 行业应用解决方案：垂直市场加强布局，规划智能文档解决方案。 依托福昕现有 PDF 核心技术与底层代码，结合特定行业与专业垂直领域 的业务场景，公司拓展了 PDF 技术在更多行业更高附加值的应用。

“双转型”战略优化收入结构，拓展客户群体。在 2022 年三季度，公 司启动“订阅加速转型”与“渠道转型”双转型战略，逐步实现商业模 式的升级。不同于传统的永久授权模式偏向于提供一次性服务，订阅转 型后可以提供持续稳定的现金流，并且通过软件版本更新来提高客户粘 性，降低收入增长对于开拓新客户的依赖。渠道转型方面，公司为了突 破 Adobe 对于全球 PDF 市场的垄断，与戴尔、新聚思、神州数码等大型 IT 代理商合作，通过其销售渠道扩展市场。在渠道建设过程中，公司 积极在渠道商中孵化公司的产品推广团队，“团队培训+技术支持”的 一体化推广方案，赋能优质渠道，深化与渠道商的合作。

2.4. 重视研发创新，产品集成 AIGC 功能

注重技术持续创新，研发投入规模持续大幅增长。公司在成立之初就将 技术和创新作为公司的核心竞争力，坚持核心技术的完全自主产权和研 发创新。公司持续投入长期布局，加大对技术升级及新产品的研发投入， 近三年研发费用率均高于 15%。公司的管理层均具备专业技术背景，有 丰富的软件开发行业经验。大批高素质、高学历、高技术的年轻人才加 入，不断完善夯实公司的研发团队，加速人才储备扩张。截至 2023 年 6 月 30 日，公司研发人员数量为 443 人，占公司总人数的 49.89%。公司 共拥有国内外发明专利 44 项，拥有国内外软件著作权 130 项。

持续加大 AI 研发投入，核心产品渐进集成 AIGC 功能。2023 年初，AIGC 技术全面爆发，迅速拉动下游产业生态的形成和发展。公司迅速拥抱人 工智能发展，规划并落地 AIGC 技术在核心产品的集成。伴随 AI 大模型 的持续演进，AI 技术为办公软件行业发展注入全新动能，带来数字内容 领域的全新变革。公司为用户提供文档总结、内容改写等功能，提升用 户的 PDF 文档交互体验。除了核心产品的 AI 功能升级，公司还在 ChatGPT Plugin Store 上发布免费的 Foxit PDF Assistant 插件，提高品牌知名度，拉动对 Foxit PDF 产品的普及和使用。

拥抱行业创新浪潮，全产品生态集成人工智能，优化使用体验。2023 年 4 月 25 日，公司的海外版云产品 PDF Editor Cloud 集成 ChatGPT 技 术，可以为用户提供文档总结、内容改写、实时问答、文本翻译、文档 智能解析、增强问答、文本解释和语法拼写纠错八大功能。通过 AIGC 功能，产品可以显著提高用户的文档阅读效率以及多语言工作环境下的 工作效率。立足云端，Foxit PDF Editor Cloud 的 AI 功能每两周进行 迭代更新，并且可以实时向用户同步最新版本，优化用户体验。2023 年 9 月 6 日，福昕软件接入百度文心千帆大模型，发布福昕 PDF 中文 AI 助手，开始在福昕高级 PDF 编辑器网页版进行测试。

丰富产品矩阵，核心产品向全家桶模式转型。其中，PDF 编辑器拥有 PDF Editor、PDF Editor Cloud 和 PDF Editor Mobile 三种产品形态。为 了给客户提供更为丰富的产品和功能体验，公司的核心产品逐渐向全家 桶模式演进，并在 2023 年发布了 PDF Editor Suite 和 PDF Editor Suite Pro 两条产品线。公司的产品均基于自主研发的核心技术体系而 形成，除了具有体积小、速度快、跨平台等特性，还拥有互联 PDF 文档管控、PDF 文档无障碍阅读、支持数字签名等创新特色功能。

AI 助手功能免费，云化助推订阅制转型。公司海外版 PDF 编辑器产品的 AI 助手功能并不单独收费,而是作为编辑器产品的功能之一,进行有次 数限制的免费使用。其中，文档改写每用户每月上限为 100 页；文档翻 译每用户每日上限为 50 个指令，每个指令最多 2000 字；文档内容问答 每用户每日上限为 50 个指令或问题。与目前市场上以微软为代表的直 接加价模式和以 Adobe 为代表的根据使用量进行收费相比，免费的 AI 助手功能有助于吸引客户使用，提高产品竞争力。此外，目前 Foxit PDF Editor Cloud 云端产品仅支持订阅制付费，AI 功能的加入有助于吸引 用户转变消费模式，助力公司加速订阅制转型。 此外，面向垂直领域的“文档数据提取引擎研发项目”也将助力公司在 垂直市场的商业价值挖掘。该项目将深度应用大语言模型技术，并结合 公司自身的 PDF 文档解析等核心技术，实现按需从各重点行业常见的格 式文档中提取出所需数据的解决方案，最终以 SDK 或 Cloud API 的形式 提供相应能力给上层应用使用。未来随着大模型能力持续迭代升级，公 司会进一步拓展 AI 功能，并将其集成到 PDF 全生命周期产品中，不断 优化客户使用体验。

2.5. 利润端承压，双转型加速

表观收入增速放缓，双转型稳步推进。根据公司业绩快报，2023 年公司 实现总营业收入 6.12 亿元，同比增长 5.58%。剔除外币汇率波动对收入 的影响 4.67%后，同比增长约 0.91%。2023 年营收增速持续下滑的主要 由于公司采取订阅优先策略，核心产品由一次性收入更高的永久授权付 费模式转向收入具有可持续性的订阅制付费模式。两种模式的定价和收 入确认方式差异导致公司在转型期内表观收入下降。2023 年，公司实现 ARR 约 2.49 亿元，较上年期末同比增长约 80%，订阅收入占营业收入比 例约 35%，较上年期末的订阅收入占比提升约 14%，2023 年第四季度单 季度订阅收入占比提升至约 40%。而在渠道转型方面，公司在成熟渠道 的编辑器销量渗透率持续提升，渠道建设稳步推进，2023 年来自渠道的 收入占营业收入比例约 35%，较上年同期的渠道收入占比提升约 6%。

加大研发投入利润端承压，订阅的高毛利率或将推动扭亏加速。2023 年公司实现归母净利润-9910.3 万元，利润端大幅下降的主要原因为： 基于对行业发展的信心，公司强化管理团队建设，并持续加大了研发和 营销网络布局的投入，员工规模及薪酬费用有一定的增长，导致公司三 费增加，且新业务仍在研发期，尚未产生规模收入；2023 年公司的部分 联营企业受市场影响，业绩出现暂时性下滑，导致公司相应确认了投资 损失约 0.4 亿元；公司于 2021 年收购的 AccountSight 公司在报告期 内虽取得了较好的业绩增长，但仍未达到业绩承诺，公司无需支付当期 的或有对价，故冲减该部分或有对价计入营业外收入。虽然利润端承压， 但是作为标准化软件公司，公司产品的可复制性较强，近三年毛利率维持在 95%左右，综合毛利率较高。未来随着订阅制和渠道双转型的完成， 以及新兴 AI 业务研发投入的逐步兑现，预计利润端将出现复苏。

深耕国际市场，公司超过九成营收来自海外。公司主要营收来源是境外 地区，主要原因是国外对于软件知识产权的保护较为完善，且有成熟的 商业付费习惯。2023 年上半年，北美和欧洲区域市场营业收入占公司总 收入的比例分别为 57.74%和 23.09%，是公司的第一和第二大市场。而 中国市场为公司的第三大市场，营业收入占比为 9.76%，较上年同期增 长了 9.26%，订阅收入较上年同期增长了 23.06%。

3. 办公软件迎来高速发展，国产化、数智化趋势提速

3.1. 国产化和 AI 技术提升 PDF 电子文档的市场需求

PDF 电子文档行业主要包括 PDF 相关产品的设计、研发、销售与运营。 信息技术的不断发展和普及促使全球互联网渗透率不断提升，网络用户 数量扩大，增加了电子文档交换的需求，PDF 作为电子文档交换的格式 标准，需求市场也将同步扩大。据文档软件行业龙头 Adobe 公司 2021 年年报表明，PDF 文档相关业务潜在市场规模（TAM）到 2024 年可达 320 亿美元。随着全球数字化转型的深入，在线协作办公成为现代企业改进 工作模式，提升信息化水平的重要手段，企业无纸化、电子化办公趋势 日益明显并普及，促进文档电子化交换分发的 B 端需求迅速增长。此外， 全球移动互联网、物联网的发展和应用拉动智能终端设备进入快速发展 期，产品形态日趋多样，软件应用也从桌面电脑逐步扩展至平板电脑、 智能手机等智能终端设备，进一步刺激 PDF 电子文档等软件产品的市场 拓展需求。

行业信创加速推进，软件国产化拓展市场空间。IT 技术的迅速发展在推 动社会进步的同时也产生了新的风险隐患，国家颁布了《国家网络空间 安全战略》《“十四五”国家信息化规划》等政策法规，将信息安全提 升到了国家战略的高度，以促进我国信息安全产业的发展，带动政府、 企业在信息安全方面的投入。党的二十大报告再次将国产化信息技术创新应用安全提升到了全新高度。近年来行业信创逐步推进，从之前的政 策驱动，进入行业市场驱动阶段。PDF 文档作为电子文档交换的重要格 式，广泛应用于社会生活和生产的各个领域。因此，PDF 等通用应用软 件将是国家信息安全建设的重点之一，契合政府、金融、能源等国民经 济重点领域的国产化需求。未来 PDF 电子文档领域，在金融、通信、电 力、教育、医疗等行业存在较大的国产替代空间。

云计算、人工智能等新技术丰富行业应用新场景。随着全球数字经济的 不断发展，云计算、人工智能、大数据等新一代信息技术快速兴起，已 经成为软件行业未来的发展趋势。依托于云计算，PDF 电子文档产业也 在向云端发展，行业企业积极推动云服务的产业布局，以抢占市场空间， 并带动了基于 SaaS 的服务订阅模式作为行业内快速发展的一种新型盈 利模式，用户支付费用由一次性买断变为长期订阅付费，市场目标用户 群体明显扩大，拓展行业企业的盈利能力。目前国际软件巨头纷纷布局 AIGC，在 PDF 电子文档领域，人工智能相关算法的运用也可以推动新型 人机交互方式构建，实现对用户积累的大量文档结构化及非结构化数据 进行智能分析，提取关键信息等功能，提供更智能的文档解决方案。

3.2. 角力 Adobe，PDF 领域玩家各有侧重

PDF 电子文档领域玩家追赶 Adobe 步伐。当前，PDF 电子文档领域发展 日趋成熟，逐步形成了以 Adobe、Foxit、Nitro、Kofax 等为代表的知 名品牌，占据全球 PDF 市场的主要份额。其中，Adobe 作为行业龙头企 业，在 PDF 电子文档领域，Adobe 推出文档操作平台 Document Cloud， 其中包括 Adobe Acrobat、Adobe Sign 和 Document Cloud 应用程序与 服务，为用户提供完备的 PDF 解决方案，占有绝大部分市场。

福昕软件与 Adobe 的 PDF 产品功能覆盖域几乎相同。福昕软件和 Adobe 的产品均覆盖 PDF 电子文档领域的绝大多数功能，包括 PDF 编辑、转换、 签名、OCR、文档保护与协同合作等，具体功能大体一致，均能满足用 户对于 PDF 的使用需求。甚至在部分细节功能方面，福昕的 PDF 办公全 家桶具有一定优势，比如可以在 PDF 中进行电子签名、进行应用程序个 性化配置、AI 翻译文本等。

海外产品价格更低，国内聚焦定制化服务。在海外市场，福昕软件的产 品价格远远低于类似的 Adobe 产品，性价比优势明显。福昕专业版产品 PDF Editor Suite Pro 的订阅价格为每月 13.25 美元，相较于 Acrobat Pro 便宜了 33.87%，标准版产品 PDF Editor Suite 的订阅价格为每月 10.75 美元，相较于 Acrobat Standard 便宜了 17.24%。在国内市场， 由于 PDF 软件的 C 端推广存在一定难度，福昕软件开始聚焦于行业垂直 市场，相比于而 Adobe 在国内以提供标准化软件为主，福昕在船舶、家 装等领域为标杆客户提供定制化 PDF 解决方案，赋能行业数智化转型。

4. 订阅渠道双轮驱动，战略方向清晰

4.1. 引导存量客户转换，持续推进销售渠道转型

引导存量客户转换，加速推进订阅制转型。在主要竞争对手开始订阅转 型时期，公司通过永久授权制的差异化战略有效抢占市场份额，奠定客 户基础。随着软件订阅模式逐步成熟、客户的接受程度提高，公司于 2022 年三季度正式开始取订阅优先策略，从一次性授权为主的模式转向订阅 模式，并通过产品的云化转型来根本上带动业务模式的转型。转型一年 成果斐然，根据公司业绩快报，2023 年公司预计实现 ARR 2.45 到 2.55 亿元，较 2022 年期末增长接近 80%，单季度 ARR 和订阅收入占比均不断 攀升。2024 年公司将持续加速贯彻转型战略，中期加强引导采购维护升 级服务的永久授权客户转换订阅，后期持续引导存量的永久授权客户进 行订阅转型，持续拉动 ARR 增长，提高订阅收入占比。

拓宽客户规模，持续推进销售渠道转型。创立初期，公司进入 PDF 市场 晚于 Adobe，因此通过渠道销售的获客量相对有限，所以以直接销售为 主。但是随着公司产品市场知名度的提升，为了顺应市场变化，公司于 2022 年三季度开始进行渠道优先转型。2023 年，公司以 SYNNEX 为代表 的 IT 分销体系成长明显，来自渠道的收入较 2022 年增长超过 20%，预 计全年渠道收入占比约 35%。未来公司将继续推进渠道转型，重点开拓 MSP 渠道，面向中小规模专业机构的 IT 服务商进行推广扶持。此外，公 司还面向主要渠道合作伙伴 Dell 发布了授权版本的 AI 助手功能，进一 步深化合作。

4.2. AI 化加速订阅转型，布局垂直市场

主营产品持续 AI 投入，加速助力订阅转型。PDF 文档软件的 AI 功能集 成作为 AI+办公的重要方向，商业模式较优。未来公司在产品、服务和 商业流程方面将继续全面拥抱 AI，并且持续开发、推广领先的文档智能 技术。公司暂时未对 AI 功能进行专项收费，主要通过集成 AI 助手完善 产品功能，增加用户粘性，进而推动订阅转型。在国内，公司将持续测 试不同大模型的接入性能，提高产品的多模型接入能力，并对现已实现 的 AI 助手功能进行完善升级。此外，针对国内市场公司还将基于大模 型打造面向垂直市场的新产品智能文档解决方案,实现在企业应用环境 下从非结构化文档到结构化数据的转换。 布局垂直市场，PDF 技术赋能国内千行百业。由于国内尚未形成订阅付 费的软件消费习惯，因此公司将战略重心转为在垂直市场加强布局，规 划特定行业的智能文档解决方案。公司将依托核心技术优势和多行业客 户资源，进一步拓展特定行业与专业垂直领域的业务场景，重点发展教 育、法律、银行、保险、政府等重要领域提供智能文档解决方案。

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