2022年前进保险发展现状及竞争优势分析 2021年受事故率增长影响个人业务的承保利润大幅下降

1、前进保险：全球财险公司的榜样

1.1、公司发轫于车险，持续深耕车险

前进保险（Progressive Group）起步于非标准化车险市场，随后不断成功向标准化市场转型，具备行业独特的细分 市场经营经验。前进保险创立于 1937 年，最初主营针对蓝领司机群体的车险业务。1956 年，公司开始专注于车险市 场中的非标准化业务，凭借精准的定价能力为风险更高的司机群体提供保险，由此积累起成熟的细分市场业务经验和 创新性的定价能力，承保范围也从汽车逐渐拓展至摩托车等其他业务。1987 年，公司在纽交所上市，在此之后的 1993 年，公司依托此前建立起的庞大独立代理商网络向标准化市场进军，同时利用自身对细分市场的深度研究成为最早布 局 UBI 产品（基于用户行为的保险产品）的车险公司，并顺应互联网发展趋势逐渐培育起高效的直销渠道，在此后实 现了业务的高速增长。

公司的承保利润保持快速增长态势，2021 年受事故率增长影响个人业务的承保利润大幅下降，商用业务的承保利润 实现较快增长，房屋财产业务仍处于亏损状态。2002 年至 2020 年，公司个人业务承保利润从 5.92 亿美元增长至 43.13 亿美元，CAGR 为 11.02%，为公司承保利润的最主要来源；2021 年由于行驶里程的恢复使得灾害频率迅速回升至此 前水平，承保利润骤降至 16.11 亿美元，同比下降 62.64%。2002 年至 2021 年，公司商用业务承保利润从 0.8 亿美 元增长至 7.68 亿美元，CAGR 为 11.97%，2020 年同比增长 20.95%。2017 年至 2021 年，房屋财产业务对公司承 保利润产生负贡献，主要系该领域为公司不擅长领域，以及受到自然灾害频发的影响。2020 年公司承保利润增长较 快主要系疫情下个人车辆和商用车辆行驶里程下降带来的车辆事故减少，其中个人车祸发生率下降约 24%；2021 年 个人业务承保业绩不佳主要系车辆事故出险率的回升。

公司的个人业务主要提供个人车险和其他特殊车辆保险，2021 年该业务的保费收入占公司总保费的比重达 83.08%。 （1）公司个人车险业务保费占个人业务总保费比重在 2018 年至 2021 年均达到 94%，为公司所有保险业务收入的 最重要来源；（2）其他车辆业务主要包括摩托车、全地形车、房车、船只、雪地摩托等娱乐性交通工具的保险。公司 个人业务发展战略是成为具有价格竞争力的个人车险和其他车辆保险产品供应商，围绕客户偏好提供销售渠道，并与 财产保险和其他产品相结合以匹配客户需求。2021 年，公司个人车险业务市占率达到 13.30%，为全美第三大个人车 险公司。

房屋财产业务主要提供住宅财产险和租客险，2021 年该业务的保费收入占总保费比重为 4.50%。2015 年，前进保险 收购了财险公司 ARX，开始开展房屋财产险业务，成为公司三大核心业务之一，公司的业务条线也得到拓展和完善。 房屋财产业务主要是面向屋主、租户等相关主体提供各类房产的安全、维修等保障；此外，公司还参与了国家洪水保 险计划（NFIP）的“Write Your Own”项目，以公司名义为 NFIP 出售洪水保单并获得佣金。房屋财产业务是公司捆 绑销售战略的重要组成部分。房屋财产险主要通过直销渠道和独立代理渠道中的“Platinum”项目（公司在代理渠道 推出的捆绑销售计划）来推动其与车险共同捆绑销售，以“汽车＋房屋”组合保险形式面向分散性个人客户和代理商 推广，是公司“Destination Era”战略（公司在个人业务推行的捆绑销售战略）的重要组成部分。房屋财产险的规模 也不断扩大，保费收入由 2015 年的 6.1 亿美元增长至 2021 年的 20.4 亿美元，对公司保费的贡献率由 2015 年的 3.1% 提升至 2021 年的 4.5%。

1.2、持续增长的业绩以及稳健的盈利能力推动公司市值持续增长

前进保险（PGR）经历了高速的业绩增长。1994 年至 2021 年间，前进保险公司营业总收入从 24.15 亿美元增长至 477.02 亿美元，CAGR 达到 11.24%。2020 年，由于限行令下行驶里程下降等原因，使得增速下滑至 9.32%；2021 年，受益于下行驶里程回升，营业总收入同比增长 11.82%。公司营业收入主要包含保费收入（此处指净保费）、服务 收入、投资收入。其中，保费收入在公司高速增长的过程中占营业总收入比重一直维持在 95%左右，是公司最大的 收入来源；服务收入主要为公司参与全美商业汽车保险计划（CAIP）所获收入，以及公司在销售自身保险产品时捆 绑销售的其他非关联公司产品所获得的佣金收入；投资收入主要包括投资收益和证券净损益。此外，由于近年来投资 收入表现良好，保费收入占比有所下降，2021 年达到 93.01%。

公司营业收入高速增长的核心原因是保费收入的高速增长，尤其是公司核心业务——车险的贡献较大。1994 年至 2021 年，前进保险公司保费收入从 21.91 亿美元增长至 443.69 亿美元，CAGR 达到 11.34%。从历史角度来看，为 应对公司此前新业务大幅扩张带来的各项成本增加趋势，公司在 1999 年下半年将费率提高 4.4%以保障盈利能力， 而此前公司费率于 1997 年、1998 年、1999H1 分别下降 9%、5.3%、1.3%，使得公司费率在 1999H1 年达到低点的 同时保费增速在 2000 年达到历史低点；但同时，公司充分利用该业绩放缓时期专注于理赔团队建设和提高公司对各 关联方的服务质量，同时受益于公司市场化的薪酬改革和行业发展回暖，公司保费增速从 2001 年开始呈现回升态势。 2006 年，随着行业竞争加剧和市场疲软，公司采取了下调费率的行为以抢占市场份额，且由于受市场疲软状态影响， 2006 年保费增速持续下滑；2007 年，市场疲软状态继续持续且事故发生率提高，保费增速达到低点，而与此同时， 公司专注于高质量增长，通过降低费用率以提供更具优势的定价、提高客户留存度并提高长期客户的利润率、更加关 注品牌发展（广告支出和创意内容），使得公司保费增速从 2008 年下半年开始呈现回升态势，尤其是个人车险业务增 长较快。2019 年公司保费收入增速基本同 18 年持平，2020 年保费收入达到 392.62 亿美元，由于受到限行令的影响 行驶里程有所下降，使得保费增速下滑，但仍保持 8.48%的较高水平；2021 年，行驶里程恢复使得保险需求提升， 保费收入增速抬升至 13.01%。

公司自 1987 年在纽交所上市以来展现了卓越的价值创造能力。公司于 1987 年在纽交所上市，1991 年至今，公司累 计涨幅为 150 倍，而同期标普 500 指数累计涨幅为 11.5 倍，远跑赢市场，估值也持续保持稳中有升，优异的股价也 有效彰显了公司卓越的价值创造能力。

1.3、公司治理结构优异并具备持续的战略定力

公司股权相对分散，前三大股东合计持股比例为 21.60%，无实控人。截至 2021 年末，公司前三大股东均为全美最 为优秀的基金管理公司之一，持股比例分别达到 8.20%、7.60%、5.80%。

在八十多年的发展历程中，公司始终注重人才的内部培养，大部分管理者最初都是以初级职位加入并成长为公司的核 心力量，公司原 CEO Peter Lewis 是行业发展和公司创新的引领者，带领公司不断做大做强，在任的 35 年期间 （1965-1999）提出了一系列举措推动公司发展，他的战略思想也延续至今。Peter Lewis 以客户为核心提出快捷理 赔，在业内创新性地推出“即刻回复”的系统接触点为客户提供“24/7”（即一周 7 天，每天 24 小时）的及时理赔服 务，解决了以往客户理赔难、理赔慢的问题，在提高客户满意度的同时留住并吸引了大量客户投保，公司的市占率随 之提升。同时 Peter Lewis 强调科技和技术的应用，通过加大技术投入以获取更多的数据，然后基于被保险人生活方 式、驾驶习惯、个人特征等进行更加精确的定价，因此公司拥有更完善的定价模型和更强大的风险预判能力，这也成 为了公司的核心竞争力。此外，Peter Lewis 将承保利润视为公司盈利最重要的指标，提出公司不会为了承保规模而 牺牲承保利润，且设定了 4%承保利润率的经营目标，这也成为公司长期坚持的战略定位。

公司极其重要的战略特色是始终承诺在 96%的综合成本率下保持尽可能增长。不同于其他同业公司不断根据市场情 况去改变自己当年甚至当下季度的目标，公司始终坚持一个易于理解但是实现难度较大的发展战略，即在 96%的综合 成本率之下保持尽可能的增长。如果预计当年成本率较高，公司就会主动提高费率或者减少广告等费用投入，在 2003 年至 2020 年，公司仅有三年突破 95%，距离 96%的目标成本率较近，但始终都能够保证目标的实现。公司在 2006 年明确该承诺，但此前对盈利的重视已经贯穿公司发展经营始终。不仅员工绩效与此高度挂钩，且在公司文化的传递 下成为一种独特的企业战略，有效帮助公司平衡了业务增长与盈利能力之间的矛盾，使得公司在面临市场变化时始终 保持一种战略定力。

1.4、公司的核心看点在于卓越的承保盈利能力

从历史业绩角度，公司综合成本率主要与赔付率相关，费用率较为平稳。2017 年至 2019 年，公司赔付率主要受当 年自然灾害所造成损失影响，呈现逐年下滑趋势。2020 年，公司赔付率由 70.4%大幅下滑至 64.0%，系疫情下个人 车辆和商用车辆行驶里程下降带来的车辆事故减少，其中个人车祸频率下降 24%；同时，公司费用率保持较低水平且 处于稳定态势，主要得益于公司大力发展直销渠道，推动车险费用率降低，进而使得公司整体综合费用率处于较低水 平，形成了较强的竞争壁垒。1994 年公司在车险行业率先推出电话销售，通过电话为客户提供询价、比价、购买等 服务，随后开通了网络直销，2018 年在个人业务中，直销渠道贡献的保费收入首次超过代理人渠道贡献的保费收入； 同时公司依靠自身长期积累的数据库能对客群进行精准定位，筛选低风险的客户，然后基于自身的直销渠道优势及出 色的定价能力降低成本，使得公司在竞争激烈的车险行业不断提高市占率，并能够留存客户。公司 2020 年费用率小 幅提升，主要系为应对年初疫情下可能的保单流失，公司向个人客户发放 2.7%保单持有人贷款和向商业客户发放 0.7% 的保单持有人贷款；综合成本率由 90.9%大幅下滑至 87.7%。体现在承保利润率上，公司承保利润率自 2017 年不断 攀升，2020 年达到 12.3%，为近 14 年以来最高水平。2021 年，公司发放的保单贷款减少使得费用率回归正常水平， 但随着行驶里程恢复导致的赔付率大幅增长抵消了费用率的下降，使得全年公司综合成本率增长和承保利润率下降。

从业务结构角度，公司整体与个人业务变动基本保持一致，商用业务波动较大但为公司最低，房屋财产业务综合成本 率显著高于个人业务和商业业务。体现在承保利润率上，商用业务仍然波动较大但为公司最具盈利能力的业务，主要 得益于公司在商业车险领域所拥有细分市场业务优势，以及商用业务领域的车载记录设备相对于个人业务领域在定价 方面具有更好的效果和预测性。（报告来源：未来智库）

2、前进保险竞争优势详解

2.1、不断细化的 UBI 产品：做到真正的风险定价，严控赔付成本

公司从成立伊始便具备充足的创新基因，极其重视数据分析，率先推出基于用户行为的车险定价产品 UBI （Usage-Based Insurance）。公司在定价方面具备创新基因，早在 20 世纪 90 年代，公司便已经在个人车险的定价 模型中使用信用评分。到 21 世纪初，公司利用自身对细分市场的深度研究成为最早布局 UBI 产品的车险公司，通过 车载装备、智能手机等设备，公司将司机的驾驶习惯、驾驶技术、车辆信息等数据综合起来，建立“人-车-路”多维 度模型，再通过大数据确定保险价格，成为业内远程信息处理的先行者，也被业内认为是车险成熟化和科学化的重要 里程碑。2001 年后，公司推出“TripSense”芯片以研究客户驾驶习惯。2002 年，推出 UBI 产品“Autograph”并在 德州试点，后因监管问题被叫停。2010 年以后，公司推出个人车险 UBI 项目“Snapshot”，可以基于车载设备（除 加州等州以外的全美地区）或手机 App（全美 44 个州及哥伦比亚特区）为直销和代理渠道客户均提供机会选择该项 目。2017 年，公司推出商业车险 UBI 项目“Smart Haul”，使用来自汽车运输公司现有的电子记录设备（ELD）的驾 驶数据，为客户提供 UBI 选项。此外，面向联邦法律不要求拥有 ELD 的商业车险客户，公司推出“Snapshot ProView” 项目。2019 年，公司试行“SmartTrip”计划，向客户提供增值服务。

第一，UBI 产品不断细分使得公司在成本方面具有竞争力。同时，公司创新性地将 UBI 带入商业车险领域，不断吸 引大量商业车司机投保以提高市场份额。（1）UBI 产品从个人车险向商业车险延伸，又根据投保对象不断细化，提高 细分定价能力，形成差异化定价优势的同时吸引大量商业车司机投保。以公司新增长点——卡车市场为例，公司在 2012 年推出了第一款针对长途运输的保险产品；在 2015 年又推出一款应用货运风险评分模型（参数包括驾龄、安全 性、稳定性等）的新产品。通过将具有不同风险特征的业务区分开，细化的产品分类和广泛的数据搜集使得公司能够 及时进行该产品的模型更新，并且实现更加精准的定价。（2）顶尖的定价能力能够帮助公司规避不必要的风险。公司 很早开始就在客户购买产品时提供不同公司保险费率的对比，1994 年公司提供“1-800-AUTO-PRO”服务使得客户 在购买公司产品时得以比较其他公司提供的汽车保险费率，2001 年以后公司进一步推出“Rate Ticker”以方便客户 比较“Progressive Direct”的费率和全美顶尖车险公司的费率。因此当公司采取更加广泛的数据和更加细分的模型所 获得的更加精确的价格与其他公司的定价产生冲突，客户就会根据价格选择保险公司，从而实现了高风险客户的引流 和低风险客户的吸收，从源头上打下了低赔付成本的基础。

第二，UBI 产品与公司扩大业务规模的目标有效结合。UBI 产品允许客户获得折扣和其他增值服务，在鼓励客户良好 驾驶行为降低公司赔付率的同时，成为吸引客户的重要因素。2017 年公司在商业车险领域推出了收集司机相关驾驶 信息的“Snapshot”——Smart Haul 车载装备，通过给予司机 3%的保费折扣以吸引司机安装该设备，同时如果司机 的驾驶习惯良好则在评估期过后还可获得额外的折扣，在鼓励司机养成良好的驾驶习惯的同时还能有效降低事故发生率，进而减少相关的赔付。此外，公司“Snapshot ProView”还向客户提供车队管理帮助、个性化提示等其他服务。 精准的定价能力使得公司能够凭借价格优势获得更多的客户，从而实现业务扩张。

UBI 产品同时帮助公司兼顾“规模”和“盈利”。以公司商业车险为例，此前，公司商用业务部门一直专注于单线汽车 （Monoline）、6-9 辆车以内的小型车队（Small Fleet）和 TNC 业务，而公司已将其细化定价方法应用于包括 10-30 辆车的更大车队，以及绑定 GL/BOP 产品的商用车。在业绩增长方面，公司商用业务在 2019 年的保费增速达到 22.62%， 2020 年受到限行令影响仍然保持了 10.12%的增速，2021 年增长率达到 42.44%，并以 15.53%的市占率稳居全美第 一，是第二大商业车险公司 Travelers 的近 3 倍；而与此同时，公司商用汽车业务综合成本率一直显著低于同业水平， 2021 年为 88.9%，远远低于公司设定的 96%的上限，此外，2021 年公司商业车险的赔付率在全美处于较低水平， 在保持显著成本优势的同时仍然保持了高速的增长。

2.2、持续优化的渠道优势：通过降低费用率来为客户提供更具竞争力的产品

为了做大做强车险市场，公司大力发展直销渠道。（1）个人业务方面，1993 年，公司凭借在非标准化市场的积累已 经建立起庞大的独立代理商网络，随着公司向标准化市场发展，直销渠道开拓成为公司重要发展方向，公司致力于让 客户在任何希望的地方购买服务。1994 年，公司在业内首个推出电话直销。1995 年，在业内首个推出网站开展网络 直销，使得客户能够通过该网站购买保单，并提供在线条款查询和报价服务，在线服务范围逐渐扩展至摩托车、船只、 房车等产品。2000 年以后，公司成为第一个引入无线应用协议的保险公司，率先允许客户通过手机寻找代理商并支 持在线支付；同时使用互联网协议语音工具“Talk to Me”与客户建立联系。2006 年以后，公司成为第一家推出专门 用于车险产品的安卓应用程序的主要车险公司。2010 年以后，率先允许客户使用手机 APP 进行保单操作。2017 年， 第一家在 Google Home 提供语音操作的保险公司 Flo Chatbot 设立，公司成为第一家能够通过 Facebook Messenger 报价的主要保险公司，并推出带有“Home Quote Explorer”的报价平台。2018 年，将“HomeQuote Explorer”平 台与个人车险直销渠道相结合，使在线捆绑购买车险和房屋财产险更加快捷。（2）商用业务方面，公司也积极拓展直 销渠道捕捉相应增长机会。公司 2018 年 9 月推出“Business Quote Explorer”（BQX）在线报价平台。2020 年第四 季度允许小企业主客户获取公司的 BOP 产品，客户还可以看到其他非附属运营商提供的产品的报价。该平台正在增 加参与度和对企业准确分类、改善整体报价体验、准确匹配风险、增加在线购买功能等方面持续改进。

拓展直销渠道起初是公司通过降低费用率以在标准化市场竞争的重要手段，后来发展直销渠道更多为了拓展市场。 2010 年之前，公司直销渠道三率低于代理渠道，直销渠道拓展成为帮助公司提高盈利能力以在标准化市场竞争的重 要手段。但在 2010 年以后，直销渠道三率则高于代理渠道，主要原因是：（1）公司拓展直销渠道以来，直销渠道发 展为公司增长和盈利做出重要贡献，且公司直销渠道保费收入增长率一直显著高于代理渠道，于是 2009 年开始，公 司允许直销渠道某些呈现高增长态势的新业务综合成本率超过 96%，将超额利润让渡给客户，使得 2010 年中直销业 务单月综合成本率超过 96%的时期达到 3 个月度，自 2010 年以后公司直销渠道三率开始高于代理渠道，与被动的成 本率较高存在区别，属于公司的主动行为。（2）2017 年以来该现象的另一个原因是广告费用尤其是对车险直销渠道 品牌的持续投入，2017 年至 2020 年，公司费用率持续小幅增加主要系广告支出同比分别增长 33%、41%、29%、 18%，造成公司直销渠道费用率显著上升，同时 2020 年公司表示只要仍然低于愿意获得新客户花费的最高成本，公 司就会继续投资于广告，以带来“Robinsons”客户群体新的业务增长机会。目前，公司形成直销和代理互补的现状。 公司代理渠道依托于公司在全美超过 40000 家独立保险代理机构组成的销售网络，直接销售渠道则包括公司通过网 络、移动设备和电话直接承保的业务。（1）在个人业务中，2003 年以来，公司积极打造直销渠道“Progressive Direct” 品牌，推进公司直销渠道品牌建设，直销渠道占比不断增加并在 2017 年首次超过代理渠道。2021 年，直接渠道和代 理渠道占比分别达到 52.28%和 47.72%。（2）在商用业务中，公司 90%的业务仍然通过代理渠道实现。

从个人业务不同渠道来看，直销渠道是公司同时保证业绩增长和盈利水平的重要因素。一方面，直销渠道适应了消费 者购物偏好的变化，更有利于获取客源，公司直销渠道保费增长也始终高于代理渠道，成为公司过去高速增长业绩的 重要因，2016 年以来，除 2020 年受到限行令影响、2021 年受疫情影响个人业务的保费增速低于 10%，其余年份公 司个人业务的保费增速均达到 10%以上。2021 年，公司个人车险业务的市占率达到 13.71%，全美排名第三，仅次 于 State Farm 和 GEICO；另一方面，由于没有代理商赚差价，直销渠道能够降低成本，使得公司可以为客户提供更 具价格优势的保险产品，且长期形成的直销渠道优势使得公司能够在保持较高市占率的同时获得更高的承保利润率， 无需为了追求市场规模而过多牺牲利润，2016-2020 年，公司个人车险业务的综合成本率常年位居全美前十大个人车 险公司最低水平，2020 年综合成本率仅为 86.8%；2021 年在行业整体承保较差情况下，公司个人车险业务的综合成 本率仍然控制在 95.4%，远远低于行业平均水平。

2.3、极其重视客户体验：打造“一站式”保险服务，有效提高客户粘性

公司个人业务利用不断完善的产品链积极开展“Destination Era”战略（目的地时代）。公司在此战略中利用财产业务 中的“Progressive Home”产品和其他产品，以及非附属公司提供的保险产品，为客户提供满足其多样化需求的一篮 子产品，打造“保险终点站”。（1）在代理渠道，公司在为客户提供车险业务和房屋财产险产品“Progressive Home” 的捆绑购买服务。为进一步推动代理渠道的捆绑销售，公司向拥有优质客户资源的精选代理商提供“Platinum”项目 （铂金代理人项目），该计划将车险产品和家庭险产品相结合，公司在 2020 年年末累计约 4000 名“Platinum”代理 人。此外，公司为独立代理商提供“Portfolio”代理报价系统，极大改善了业务效率和使用体验，使更容易捆绑多种 保单。（2）在直销渠道，公司将“Progressive Auto”和房屋财产险产品“Progressive Home”相互捆绑并提供折扣。 公司推出直接面向消费者的在线房地产平台“Home Quote Explorer”，使得消费者能够在线报价并比较公司和其他运 营商提供的财产保险，平台产品范围不断扩大。此外，公司积极开展与非关联公司的合作，并进一步扩大由其提供的 产品名单，涵盖家庭安全、家庭保修、个人贷款以及健康、人寿、宠物和旅行保险，公司则以佣金或其他报酬作为服 务收入。（3）无论在直销渠道还是代理渠道，公司的其他车辆业务可以与任何车险、住宅财产险、租客险相结合。

2.4、高效的理赔服务：有效反哺产品定价以及客户获取

公司具备完善高效的理赔架构和专业化人员，对目前影响最大的理赔事项极具针对性服务能力。公司理赔架构依托于 公司内部理赔机构和全国超过 2500 家第三方维修机构支撑，2018 年公司内部理赔机构就有超过 19000 名员工，2020 年新增雇佣约 700 人。以商业车险为例，公司理赔机构处理大部分商业车险理赔；但同时，商用业务部还投资于超过 750 人的团队专门从事于商用领域，以更低的人力资本处理超过 60%的赔付金额；除此之外，TNC 业务具有超过 200 人的专业团队。更准确估计索赔，具有行业优势。

基于 BMT 的理赔服务于产品定价和改进中，使公司得以更快地了解真正的最终成本，是商用领域过去业绩的重要因 素。公司商用市场目标（BMT，Business Market Targets）架构包括商务用车、雇佣车、运输车等多个细分市场，从 2012 年开始，前进保险公司基于不同的 BMT 设置相应模型，且模型中不同因素的影响速率也具有时变性，业务细分 度的提升得益于公司对于细分市场的深入研究，同时又进一步巩固了该优势，由此确定产品费率，使公司能够更快响 应、及时制定策略以抢占市场份额。公司赔付率在全美前十大个人车险公司中第四低，在全美前十大商业车险公司中 第三低。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）