2023年前进保险公司专题报告：解密前进保险，成功的逻辑与启示

一、前进保险概况： 美国财险龙头

前进保险是美国第三大财险公司，凭借优异的承保盈利能力成为美国商用车险市场 的领头羊。前进保险初创于1937年，以非标准车险起家，自1993年探索标准保险市 场并逐渐巩固龙头地位，目前公司确立了个人车险业务、商用车险业务和房屋财产 险三大主业。截至2022年，公司已赚净保费规模为492.4亿美元，1999-2022年间的 CAGR高达9.8%，其中，2015-2022年个人车险、商用车险、房屋财产险保费规模的 CAGR分别为10.3%、20.9%、17.9%，均维持高速增长态势。据NAIC的数据显示， 2022年前进保险的市占率6%，位列美国财险市场第3名，其中，商用车险业务全美 第一，个人车险业务全美第二，家财险业务也成功跻身全美第10名。

规模与盈利共振，公司的盈利能力远超同业。自1971年起，集团便坚持将综合成本 率控制在96%以下的战略目标，近5年（2018-2022年）公司综合成本率平均水平为 92.1%，其中费用率平均水平为20.5%，赔付率平均为71.5%，并呈现出持续改善的 态势。高承保盈利能力推动公司ROE维持较高的水平，公司近5年平均ROE为22.6%， 位列美国财险业第一，虽然出行恢复导致公司在2021-2022年赔付支出提升，并且 2022年因投资端受损，从而导致近两年ROE有所下滑，但仍处于同业内较高水平。 从不同业务的盈利能力来看，2022年个人车险业务、商用车险业务和家财险的COR 分别为96%、91.1%、110.5%，虽然家财险受业务起步时间较晚且渠道建设与产品 布局仍待完善的影响，目前仍处于承保亏损的阶段，但在前进保险中占比仅4.6%， 而高承保盈利能力的个人和商用业务的合计收入占比高达95.4%。

高ROE水平驱动公司股价回报远超基准，市值位居同业第二。财险与寿险盈利模式 差异较大，财险经营一年以内的业务，采用PB的方式进行估值，因此估值与ROE高 度相关，前进财险较高的ROE支撑其估值远高于同业，并随着ROE的向上而推动估 值持续创新高。公司ROE由2000年的1.6%逐渐提升至2020年的37.2%，因此PB估 值也从2.7X提升至2020年的3.5X，并且2022年公司的PB估值创5.4x新高。

从数据可得年份来看，公司股价也为股东提供了高额回报，截至2023年9月26日，前 进保险的股价较2000年初的累计涨幅高达39倍，同期标普500指数的累计涨幅仅为 2倍，前进保险的股价不仅远跑赢市场，而且仍呈现稳中有升的态势；此外，前进保 险的市值位居美国财险公司第二。

二、前进保险发展历史：创新基因贯穿始末

我们回顾前进保险的发展历程，公司历经四个阶段的发展，通过不断的创新技术和 服务，以产品为中心转向以客户需求为中心，通过 “服务、渠道、技术”三足鼎立， 共同驱动了公司实现市场份额的跃迁以及盈利能力的提升。公司积累了上百万英里 的用户驾驶数据，庞大的数据池使得公司能够训练精准度极高的定价模型，打下坚 实的定价能力，而定价能力又进一步推动公司推出行业前沿产品，进一步反哺数据 池，因此公司核心竞争力突出，创新基因驱动下的长期稳健发展可期。

（一）初创期（1937-1955 年）：快速原始积累，奠定创新基调

前进保险诞生于美国车险业发展初期，最初以面向蓝领工人的车险业务起家。美国 财险行业起源于火灾保险，伴随着19世纪后期美国汽车行业发展步入正轨，1898年 全美第一份车险保单诞生，美国车险市场发展拉开序幕。1908年福特T型车逐渐普及 美国中小家庭，标志着美国汽车行业进入蓬勃发展阶段，带动车险地位不断提升。 1925年，马萨诸塞州通过了第一个强制汽车保险法案，极大地推动了车险业务的发 展。在此期间，多家财产险公司陆续成立并至今保持着行业龙头地位，包括State Farm（1922年成立）、Allstate（1931年成立）、GEICO（1936年成立）等。顺应 车险业务热潮，前进保险的前身于1937年3月成立，主营向蓝领工人提供的车险业 务。 二战后前进保险快速实现了原始资本积累，并首创了免下车理赔服务。二战后美国 车险行业迈入了新一轮的发展周期，居民消费需求复苏拉升汽车销售和保险消费， 叠加1945年《麦卡伦-福格森法》和《全行业法案》的发布开启了费率监管时代，美国车险行业趋向规范化发展。前进保险把握时代机遇，二战后经济的高速发展推动 美国汽车行业和汽车保险的发展，前进保险快速积累原始资本，公司的年保费收入 由1940年的10万美元增长至1946年的48万美元左右，复合增速达到30%，1951年公 司不仅积累了200万美元资产和超过25000名保单，还设立了两处分支机构。值得一 提的是，前进保险在初创期便确定了创新驱动发展的指导战略，并率先行业进行了 两步动作：一是首创免下车理赔服务（drive-in claim），前进保险在全美多处设置了 理赔点，车主仅需将车辆带至附近理赔点，即可享受现场定损理赔服务，有效地提 升了理赔服务质量；二是成为首批提供月付期交保费的财险公司，在战后经济修复 的背景下，期交形式有效地缓解了车主的经济压力，吸引了更多年轻人投保。

（二）发展阶段（1956-1992 年）： 深耕非标车险，构筑服务护城河

1.背景：美国非标准车险行业发展缓慢

前进保险于1956年正式进军非标准车险，奠定了前进保险风险定价的基因。自1945 年以严格事前审批为特征的州管理费率制度推行后，美国财险行业的经营弊端逐渐 暴露，保险公司联合费率拟定机构定价，造成了行业趋于恶性竞争，销售费用不断 升高，财险公司承保盈利严重遇阻。前进保险敏锐地捕捉了负面信号，并在1956年 正式进军非标准车险业务，以规避标准车险市场的负面发展问题。

20世纪50年代，美国按司机的风险等级，车险可以分为标准车险和非标准车险，分 别对应普通风险的司机和高风险司机，保费与风险正相关。其中，商业标准车险市 场的承保模式为自由市场竞争，头部保险公司主要集中在标准车险市场竞争，而当 时的非标准车险承保主要依赖于政府主导的风险分配计划（Assigned Risk Plan，简 称“ARPs”）以及地方的小型保险公司。一方面，大型保险公司不愿意向高风险客户 提供车险，而法律规定驾驶车辆必须配备保险，因此州政府要求标准保险公司根据 ARPs承保非标准车险，即根据标准车险承保比例将非标准车险分配给标准车险承保 公司，而由于ARPs具备投保强制性，费率显著更高，因此对商业非标准车险供应商 并不构成威胁；另一方面，地方性小型保险公司承接了大多数的非标准车险保单， 而多数小型保险公司并不具备相应的理赔能力，导致商业非标准车险行业名声受损。 ARPs和小型非标准保险公司的运营经验说明，囿于司机的高风险属性，具备强定价 能力的商业保险公司才能免于承保亏损，而业务壁垒导致商业非标准车险发展相对 阻滞，因此前进保险看准了商业非标车险充足的发展空间，挖掘业务增量。

2.前进保险：非标准车险发展路劲

通过积累客户驾驶行为数据，前进保险率先打开了非标准车险市场。前进保险1956 年在进军非标准车险市场的同年，迅速在俄亥俄州推出了安全驾驶计划（Safe Driver Plan），即根据司机的事故记录提供差异化的费率，从而积累了大量数据和细分市 场运营经验。经过8年的积淀，前进保险于1964年在俄亥俄州正式推出非标准车险保 单，成为俄亥俄州第一家提供非标准车险的财险公司，同年前进保险也将业务由单 一的机动车辆险拓展至摩托车、电动滑板车和电动自行车保险，为后续的业务扩张 奠基。 在深耕非标车险业务的发展阶段，前进保险不断的优化渠道及服务等来构建自身的 业务护城河，在服务方面，公司于1979年启动了渐进式在线交易查询和更新系统 （PROTEUS），改善了数据处理效率，基于此公司在1990年首创了“24/7”理赔服务， 即一周7天、一天24小时响应理赔诉求，大幅提升了理赔服务效率；在渠道方面，伴 随经营战略由代理人驱动转向客户需求驱动，前进保险深耕独立代理人渠道并于 1992年赢得了独立代理人渠道中第一大销售商的地位。因此虽然是大型财险公司不 愿意承保的非标准车险领域，前进财险仍在不断的通过优化服务和销售渠道等来奠 定自身的非标车险业务的地位，公司净保费规模从1986年的7.8亿美元扩张至1993 年的18.2亿美元，年均复合增速达到12.8%，并且晋升美国非标准车险行业市场第三 的公司，仅次于州立农业保险和好事达。

前进保险在奠定了非标准车险的业务优势的同时非常注重承保盈利能力，在1972年 便率先指定96%的综合成本率目标，推动承保盈利水平远超行业。1965年新任首席 执行官Peter Lewis引入了承保盈利驱动公司发展的新理念，并于1971年制定了综合 成本率不高于96%的目标，有效推动了公司承保盈利能力改善，时至今日该目标仍 指导着前进保险向好发展。1984-1993年间公司的平均ROE为24.9%，维持较高水平； 而1984-1993年间公司的平均COR为97.9%，虽然还未达到公司既定的96%的目标， 但公司COR水平正在持续优化，在第二阶段，公司在美国财险行业整体亏损的情况 下已率先实现了承保盈利。

（三）转型发展期（1993-1999 年）：进军标准化市场，发展直销渠道

1.背景：非标车险领域竞争白热化

伴随非标车险赛道趋于拥挤，前进保险于1993年正式重回标准化车险市场。1980年 代Allstate正式进入非标准车险市场，凭借公司在标准车险市场的规模优势，Allstate 迅速在1988年超过前进保险在非标准车险市场份额，叠加非标准车险市场规模本就 小于标准化车险，导致前进保险面临前所未有的经营压力。1989-1991年前进保险的 保费增速与承保盈利能力均在恶化，导致ROE水平明显下降。虽然通过调整客户战 略，前进保险在1992年取得了第一大独立销售渠道供应商地位并带动承保盈利好转， 但公司高层意识到非标准车险市场已经竞争过载，利润空间有限，因此前进保险选 择在1993年进入标准保险市场，借以扭转业绩下滑的趋势。

2.前进标准化车险发展路劲

标准化车险与非标准化车险的盈利模式存在较大的差异，前者市场参与者众多，费 用率管控是盈利核心；而后者理赔风险高，赔付率管控是盈利核心。得益于前进保 险丰富的非标准化车险市场运作经验，公司的赔付率水平显著优于同业，但费用率 也相对更高。从车险承保收入排名前10的公司来看，前进保险在1993年的机动车辆 险赔付率为53.3%，相较其他9家公司的平均水平低15个百分点，而前进保险的费用 率为28.2%，费用率为前10的公司中最高，且较其他9家公司的平均值高出8个百分 点，因此降低费用率是公司进入标准车险市场的重中之重，而参考同业公司中费用率最低的GEICO和USAA，均是通过直销渠道降低销售费用，可见建设直销渠道是 降低费用率行之有效的方法。

因此在1993年前进保险进军标准车险领域时便推出了电话直销渠道，同时公司基于 非标准车险市场的运营经验推出了业内首个费率比较服务，以及适用于标准化车险 和非标准车险的费率模型，充分将公司的定价优势注入标准化车险业务运作中。在 模型和渠道的助推下，1994年公司便跻身标准化车险市场第7名（数据来源于公司官 网）。 公司持续深耕直销渠道建设，分别于1995年及1997年上线了首个汽车保险网站以及 在线购买服务，公司于1995年推出了业内首个在线网站，陆续开始提供在线代理推 荐、车险保单访问与报价等服务。1997年前进保险再度率先同业上线了在线购买功 能，后续公司将在线报价与购买的险种范围拓展至摩托车、水上交通工具、房车等 保险，网络直销渠道初步建设完善。因此公司凭借逐渐完善的直销服务，继续扩大 其车险市场份额，1993-1999年公司净保费规模由18.2亿美元扩大至61.2亿美元，复 合增速高达22.4%，市场份额由1995年的2.3%迅速提升至1999年的4.6%，排名由第 7名提升至行业第4名。

（四）持续优化期（2000 年至今）：数字驱动创新，品牌策略升级

历经90年代的业务转型，前进保险逐渐意识到业绩增长关键是客户群体筛选及留存， 公司围绕渠道、客户和科技手段来提升优质客户的粘性。2000年，新任首席执行官 Renwick提出了挑战性的战略目标，一是使服务尽善尽美，二是使客户从保险消费者 发展为品牌推广者。在战略升级驱动下，前进保险主动调整了运营战术，建立了区 别于同业的竞争优势。

1.渠道：加强品牌建设，强化直销能力

首先，前进保险持续加强品牌营销，推动直销渠道建设。直销渠道竞争高度依赖品 牌知名度，因此前进保险自1998年起加大广告投放费用，由1997年的0.23亿美元增 长至1999年的1.2亿美元，虽然高额的广告费用在短期造成了一定的盈利压力，使公 司的承保利润率由1997年的6.6%下滑至1999年的1.7%，但品牌知名度大幅提升有 效地推动了业绩增长，1999-2022年公司个人车险业务中直销渠道贡献的已赚净保 费复合增速为15.4%，明显高于代理人渠道的6.1%，占个人车险业务的比重由14.1% 提升至53.2%，成为公司个人车险业务最重要的渠道。此外，公司也通过加大信息披 露透明度增强投资者信心，践行品牌价值，2001年公司成为第一家每月报告承保数 据的保险公司，2003年成为第一家发布月度财务业绩的保险公司。

2.客户：挖掘细分客户群体

公司丰富打造产品矩阵，挖掘细分客户群体需求。2006年前进保险正式开启转型， 将业务矩阵由单一的车险业务拓展至家财险、伞式保险等。为了最大化实现产品交 叉销售的效应，前进保险将目标客群分为四类，按照消费能力递增，依次为Sam、 Diane、Wright和Robinson群体，其中Sam群体定位为25岁左右的单身人士，暂未购 置房屋，在家财险和车险市场中份额较低且粘性较弱；Diane群体定位为38岁左右的 单身人士，同样以租客为主，家财险需求较低但在私人车险市场中份额较高；Wright 群体定位为中青年家庭，虽然在可能捆绑购买家财险和车险，但是粘性相对较低； Robinson群体定位为经济能力较强的家庭中老年家庭，倾向于捆绑购买家财险和车 险组合，且客户粘性较高。由于Robinson客群价格敏感度最低、忠诚度最高、有能 力贡献最大体量的保单，前进保险将其视作最高价值客群，此外公司认为伴随Diane 和Wright群体的年龄增长和财富积累，这两类群体也具备发展为Robinson群体的高 潜力，应投入资源培育。并且根据公司的业绩发布会材料，公司的Robinsons客群占 行业整体的份额由2015年的不到1%，提升至2021年的2.2%，而Diane群体的份额也 由不到11%提升至21.1%，可见公司对于高价值客群的挖掘卓有成效且仍有较高的 空间。受益于对Robinson客群的挖掘与培育，且Robinson群体的保单期限最长， 2006-2022年公司个人业务的续保保单持续增长。

3.创新：数字化手段支撑产品和服务创新

最后，公司的数字化能力突出，有效地支撑了产品创新和服务优化。 首先个人业务方面，数据赋能UBI车险（Usage-Based-Insurance，即基于用户行为 的车险）的定价机制迭代升级，有效地筛选了更多低风险司机投保。公司在1996年 即上线了Autograph服务，通过车载GPS积累用户行车数据，但由于隐私问题该服务 在2002年被终止。随后公司在2004年推出了车载芯片TripSense以记录用户行车时 间、速度和距离，在2008年上线了首款UBI产品MyRate，并在2010年正式推出了车 载信息终端Snapshot，该产品是一种安装在车辆OBD（车载自动诊断系统）接口处 的OBD盒子，可以采集车辆多方面的数据信息，让车辆更智能、安全地服务车主， 并基于司机的海量行车数据精准定价，在续保时给予一定的折扣或上调保费。2016 年，Snapshot手机端应用正式上线，该App不仅能够自动检测驾驶员行车数据，还可 以在每次行程结束时为驾驶员提供个性化的服务，包含1-5星的行车体验评级、数据 摘要、驾驶地图以及量身定制的驾驶建议等，以帮助车主提高定价分数，管理驾驶风险。

其次商用车险业务方面，公司于2018年和2020年分别推出了Smart Haul和Snapshot Proview。其中，Smart Haul是前进保险为符合条件的使用电子行车记录仪（ELD） 的出租卡车司机提供的优惠车险项目，参加该项目的出租卡车司机平均能够节省 1179美元；Snapshot Proview是为不使用ELD设备的企业提供商业车险保单的项目， 公司将为企业客户提供车辆端口设备以追踪司机行车习惯，企业客户可获得最低5% 的折扣，并且有1-2辆车的企业每月能够收到安全记分卡的电子邮件，有3辆或更多 车辆加入Snapshot ProView的企业可以使用全套的车队管理工具，包含车辆追踪、 地理围栏、行程报告、安全计分卡等功能。两个商业车险的远程信息处理项目帮助 公司通过司机提供的驾驶数据优化定价模型，在续保时提供合理的费率，进一步提 升盈利水平。虽然商用车险业务的UBI业务起步较晚，但是已在2022年末跻身行业前 15的水平。

三、前进保险优势：“服务、渠道、技术”构筑护城河

（一）前进 ROE 的拆解：高承保利润率和高承保杠杆

财险公司的利润主要来源于承保利润和投资收益两大部分，承保利润是指在保单的 生命周期内，获取的保费扣除所有成本费用、触发风险后的赔付的收益，投资收益 是指保险公司利用浮存金和其他投资资产进行投资活动所获得的收益。相较于投资 收益，承保利润是更加能够区分财险公司盈利能力的指标，财险公司的竞争主要来 源于综合成本率竞争，持续领先的承保利润率是识别优秀财险公司的最核心指标。 对比公司与同业其他龙头，我们发现前进保险高ROE的秘诀在于持续高承保盈利。 依据财险公司两大利源，我们进一步将ROE拆分为承保ROE和投资ROE，用来分析 前进保险高ROE的驱动因素。

从承保ROE来看，2007-2022年前进保险、好事达保险（Allstate）、旅行者保险 （Travellers）、邱博保险（Chubb）的年均承保ROE分别为13.6%、4.1%、3.7%、 5.3%，相较于其他公司，前进保险的高承保杠杆和高承保利润率相辅相成，共同驱 动公司取得高承保ROE。前进保险的目标是每一美元的资本可以承保2美元的保费， 而债务平均占资本的25-30%，这意味着保费与股本的比例平均为2.7倍左右，公司的 平均承保杠杆正实现了这一目标。承保杠杆是一把“双刃剑”，能够放大公司的承保 亏损，因此大多数保险公司的承保杠杆在1-1.5倍，而前进保险的承保利润率长期优 于同业，可以充分发挥承保杠杆的积极作用。 从投资ROE来看， 2007-2022年前进保险、好事达保险、旅行者保险、邱博的平均 投资ROE分别为6%、5.9%、8.9%、5.5%，整体来看美国财险头部公司的投资ROE 差别不大，旅行者保险的投资ROE略领先其他公司。

（二）定价优势：从非标准车险到 UBI，优化赔付率水平

前进保险取得成功的关键因素在于精准定价能力。公司的定价优势根基于非标准车 险市场的长期运作经验，一方面非标准司机的事故风险较高，产生索赔的数量较多， 他们倾向于选择更低保额，对价格的敏感性较高，导致许多非标准市场的进入者试 图通过低保费吸引客户，但由于事故赔付总是滞后于保费流入，许多公司受制于不合理的定价造成的准备金不足问题而不得不退出非标准车险市场；另外20世纪80年 代，许多非标准车险公司为避免损失采取了延缓理赔的手段，但是这种短视的做法 不仅会带来长期业绩下滑风险，而且使得整个非标准车险行业名声蒙尘。为立足可 持续的高质量经营，前进保险在20世纪50年代便投资大量的费用于收集和分析事故 数据，并开发了基于高风险群体生活方式和驾驶习惯的个性化数据库，基于此实现 了能够匹配承保风险的保单定价，具体体现在公司将司机细分为比其他公司更多的 风险类别，并制定了更多保费层级。以摩托车险为例，大多数保险公司仅考虑摩托 车的尺寸，而前进保险将司机年龄纳入定价因子，并从25岁上下的两个类别扩大到 11个年龄类别。

前进保险为UBI产品的开创先驱，UBI产品与公司管控风险及提升留存的目标有效结 合。在2010年初推出Snapshot产品时，公司向客户提供优惠但不收取额外费率，客 户可以自行选择分段模式和奖励模式。其中，分段模式是向车主收集45天的架势数 据，公司计算初始得分并决定是否提供优惠及优惠额度，获取保费优惠的车辆需要 继续向公司提供30天的数据，公司会依据新数据不断迭代续保保费的优惠情况；奖 励模式是车主提供至少75天的数据获得10%的注册优惠，公司根据75天的数据计算 的保费不会再变化。自2014年起，公司在Snapshot产品中增加了风险定价功能，即 针对高风险客群上调费率，但当时公司所额外收取的费率上限仅为10%，而折扣上 限是20%，因此在此阶段UBI产品推出的主要目的仍是让利于客户并吸纳市场份额。 此后，公司通过持续调整额外费率和折扣率上限以不断完善精细化定价，产品属性 也逐渐向盈利性过度。截至2019年末的最后一次调整，额外费率上限为40%，折扣 率上限为30%，即公司能够通过向高风险客群收取更高的费率抵消折扣率的优惠， 从而实现承保盈利；而中低风险客群仍能享受比传统车险更高的优惠。通过这种手 段，公司有效地过滤了高风险客群投保，并增加了中低风险客户的续保率。截至2022 年中，享受高折扣、中折扣的续保保单分别同比增加了6%/3%，而没有享受折扣或 需要额外缴费的高风险保单的续保数量则是同比下滑了16%。

从前进保险的赔付率情况来看，整体呈现出下行的趋势，并且整体优于行业水平。 2000-2022年前进保险赔付率从83.2%降低至77.3%，平均水平为71.7%，相较于行 业的73.9%低2.2个百分点。从过去的23年间，前进保险公司的赔付率仅在2012-2016年的时候高于行业，其他绝大时间中均是低于行业平均水平，主要是2010年公司正 式上线Snapshot导致，并且处在前期折扣推广阶段，尚未推行因人而异的定价模式， 导致赔付率逆势上行，但随着Snapshot产品了多次费率定价模式的调整，至2017年 公司每年进行费率调整，顺利实现了由纯折扣模式到定价筛选模式的转换，公司赔 付率重新开始低于行业平均水平。2021-2022年受疫情过后出行率的提升，导致赔付 率显著抬升，而前进保险作为以车险为主业的财险公司，赔付率受影响程度高于行 业平均水平，另外2022年飓风等大型自然灾害频发，财险公司赔付率普遍进一步上 上升。

从不同业务条线的赔付率情况来看，公司商业车险的赔付率最低，1999-2022年平均 赔付率仅为68.5%，低于个人车险、家财险的72.4%、72.8%，而随着公司针对商业 车险持续创新产品及服务，商业车险在前进保险中业务占比缓慢提升，优化整体前 进保险的赔付率。 从横向对比来看，2000-2022年前进保险赔付率的平均水平为71.7%，低于Gieco的 77.9%，但较好事达（71.2%）、旅行家（66.8%）和邱博（64.4%）的水平来说仍 相对较高，还有下滑的空间。

（三）服务优势：围绕“快易准”三字要诀，推动市场份额提升

“快”体现在前进保险是业内首家通过“24/7”快速理赔服务减少承保费用的保险 公司。在20世纪80年代。车险行业的惯例是通过削减服务以减少开支，然而时任前 进保险CEO刘易斯另辟蹊径，提出快速优质的服务能够实现较低的成本结构。一方 面，当时保险行业欺诈问题盛行，欺诈活动至少使保险损失的成本增加了10%-15%： 另外，如果客户对于前进保险的快速理赔服务满意度较高，那么客户口碑就会成为 一种强大的宣传资产。因此，前进保险于1988年开始安装“即时响应”系统，能够在数 小时内将理赔人员送至顾客住址或事故地点。并且公司设立了每周7天、每天24小时 免费服务的理赔热线，在接到来电后公司会在客户方便的时候派遣理赔代表或服务 商（拖车、玻璃维修、租车等），理赔人员甚至有权利直接在事故现场开出支票。 “即时响应”系统使公司在24小时内能够与超过75%的索赔客户达成联系，并且56% 的索赔能够在7天内得到解决，而未有此系统之前的平均理赔响应时间是5天，理赔 效率得到了显著提升。“即时响应”系统果真实现了超预期的效果，首先是公司保单 的受害者中使用律师的人数下降了20%，以及被保险人租车费用和受损汽车存放费 用均有所减少。时至今日前进保险依旧为客户提供24/7的快速响应服务。

“易”体现在公司始终秉持保障本源，设身处地为客户提供最简便且合适的服务。 1991年，公司通过用户测试得知一些客户希望在购买汽车保险时享受驾车服务的便 利，因此前进保险在佛罗里达州率先创建了车内消费者汽车保险服务中心试点，并 逐渐将服务中心辐射至全国，除向客户提供销售汽车保险和处理索赔服务以外，服 务中心的员工还会检查汽车是否有安全隐患，并向客户解释如何通过配置符合个人 需求的保险以降低保费。随后公司在1994年推出了“1-800-AUTO-PRO”，打响车险 比价评级平台第一枪，通过持续优化公司又在2002年重磅推出了独特的比价平台 “Rate Ticker”，功能拓展至直销渠道的费率与其他顶级车险公司的费率比较。此外， 公司在1995年首次推出了车险网站，成为第一家提供在线代理推荐服务的保险公司， 在90年代后期互联网浪潮的助推下，在线网站不仅能够满足客户足不出户购买保险 的需求，而且易于使用的网站设计为公司赢得了良好的用户体验，公司也因此在1997 年获得了行业奖项。此后公司又陆续上线了业内首个摩托车险和房车险在线购买功 能，并在2000年成为业内首个接受客户用手机付款的汽车保险集团，2009年公司成 为首个在保单报价期间提供Name Your Price选项的汽车运营商，即根据客户目标价 推荐合适的保单，使得购买汽车保险更加容易。

“准”体现在公司基于BMT框架瞄定理赔目标，理赔效率显著领先同业。公司的理 赔服务依托于公司内部理赔部门以及第三方维修机构共同构成的庞大网络，截至 2022年末公司内部理赔机构就有约880名理赔专员，而遍布全国的第三方维修机构 高达近2600家。并且针对商用车险业务，公司独创了商用市场目标（BMT，即 Business Market Targets），将理赔客群细分为商用轿车、中小型卡车、雇佣运输 卡车、雇佣特殊卡车、重型拖拽卡车等五大类别，与个人车险的四大客群相对标，并 且基于不同的BMT设置定价与理赔模型，使公司能够依据细分客群的特征高效响应 理赔服务并最大化地管控成本，2011-2020年间公司的储备金占已赚保费比例远低 于行业内其他公司。

前进保险保险在发展早期就注重于服务体系的搭建，增强客户粘性的同时吸引更多 的新客户，推动保费收入的持续增加，增速超越行业及主要竞争对手。1994-2022年， 前进保险净承保保费规模由24.6亿美元扩大至510.8亿美元，复合增速高达12.4%， 而美国财险行业增速仅4.3%，而近年来公司的保费增速持续超越主要竞争对手， 2006-2022年前进保险净承保保费复合增速为8.1%，远高于好事达（3%）、旅行者 （3.1%）、邱博（4.2%)。因此保费收入的快速增长也推动了前进保险计算ROE的 杠杆明显提升，承保杠杆有2006年的2.1倍提升至2022年的3.1倍，也是公司ROE持 续走高的核心原因之一。

（四）渠道优势：直销渠道占比提升，费用率优于行业

1.前进保险销售渠道结构：独立代理人渠道优势保持，大力发展直销渠道

前进保险拥有全美第一的独立代理人队伍，并通过独立代理人渠道迅速打入非标准 车险市场。在20世纪50年代，美国车险市场主要包含独家代理人、独立代理人和直 销三个渠道分支，State Farm、Allstate等直销商通过内部独家代理人直接分销本公 司的保险产品，ITT、Hartford等保险公司则是依靠独立代理人网络，而当时领先的 保险公司中仅有GEICO和USAA专注于直销渠道。前进保险起初着力发展客户触及 面最广的独家代理人渠道，作为非标准车险市场的切入途径，并陆续推出PROTEUS、ProRater Plus等电子交易系统以支持独立代理人销售，并通过低佣金持续吸引代理 人加入，因此公司在1992年便一跃成为独立代理人渠道的第一大销售商。目前公司 通过与保险经纪公司、其他保险公司、金融机构及国家机构构建战略合作关系以部 署独立代理人网络，截至2022年末公司的独立代理人超过40000人，承接了公司46.8% 的个人业务和所有商用业务以及房屋财产险业务，仍是公司最重要的渠道之一（数 据来源于年报）。

公司为适应标准市场的低成本竞争模式而拓展直销渠道。GEICO的成功验证了直销 渠道具备最低成本优势，而直销市场资源高度整合，除了GEICO和USAA并无其他 主要参与者，但USAA仅为军人提供保险，增长空间有限，因此直销渠道的市场获利 空间可观。并且，前进保险具备参与直销渠道的独特优势，公司通过向独立代理人 提供一流的技术支持，以及在非标准车险市场占据高份额，使得独立代理人不得不 选择前进保险的非标车险，因此即使公司同时发展直销渠道，独立代理人也并不会 趋于流失，而若State Farm、Allstate等公司通过直销渠道直接触达客户，那么这些 公司旗下的独家代理人将会面临内部成本竞争而大幅脱落。 目前，公司的直销渠道与代理人渠道各放异彩。公司于1993年进入标准化车险市场， 而受标准化市场白热化的竞争格局，而价格将是重要的竞争手段，因此直销渠道在 标准化市场的作用更高，公司1994年开始重视直销渠道的打造，于1995年推出了业 内首个在线网站，陆续开始提供在线代理推荐、车险保单访问与报价等服务。1997 年前进保险再度率先同业上线了在线购买功能，后续公司将在线报价与购买的险种 范围拓展至摩托车、水上交通工具、房车等保险，网络直销渠道初步建设完善，比价 服务一直是前进保险直销业务的特色。2004年公司正式将打造渠道品牌，其中直销 渠道为“Progressive Direct”，代理人渠道为“Drive Insurance from Progressive”，两 大渠道共同发力提振业务发展。乘后疫情时代的电子商务浪潮，前进保险的个人车 险业务向直销渠道转移，2022年个人业务中直销渠道和代理渠道占比分别达到53.2% 和46.8%，直销渠道的占比较1999年提升了39.1pct，渠道结构的重心转移为消费者 的偏好所趋，有助于前进保险获取更高的市场份额。

2.渠道结构的变化推动公司费用率的下降

直销渠道的发展有望降低费用率水平，随着直销渠道占比的提升，前进财险的整体费用率出现明显下滑，且低于行业及同业保险公司。 从纵向比较来看，前进保险的费用率随着渠道的变化而明显下降。1994年公司正式 推动直销渠道的建设，费用率从1993年的32.3%骤降至1994年的27.3%，随后持续 下降，一直维持在20%左右的水平，近年来虽然直销渠道的占比持续提升，并且超 越代理人渠道成为个人业务最重要的销售渠道，但费用率并未持续下降，主要是由 于公司继续强化直销渠道的优势，加大前进保险品牌建设等原因，广告费用投入相 对较多，导致近年来直销渠道的费用率并未出现明显的下降，但整体费用率保持较 低的水平。

而从横向比较来看，前进保险的费用率明显低于行业及主要竞争对手。2000-2022年 前进保险费用率为20.7%，相较于行业的27%明显更低，是公司承保盈利水平明显优 于行业的主要驱动力，并且从主要竞争对手来看，好事达、旅行家、邱博等平均费用 率水平为24.9%、30.5%、28.2%，主要是其他同业直销渠道占比相对较低，如2022 年好事达直销业务比重34.8%、，但直销渠道最早布局的Geico平均费用率仅16.6%， 因此随着未来前进保险直销渠道占比提升，品牌优势确立后，随着广告费用投入的 减少，预计前进保险费用率仍有下降的空间。

（五）客户挖掘：捆绑销售抢占客群，提升客户留存

从业务来看，前进保险的个人业务主打Destination Era战略，提供管家式的全面产 品组合，开发客户的差异化需求，尤其是与Robinsons客群建立深入的长期关系。 Destination Era战略即通过Progressive Home、财产险业务以及由非关联第三方提 供的保险产品与其他服务，为前进保险的客户提供一系列产品，以满足客户的不同 需求。Destination Era战略成功的决定性因素在于提升多产品客户的渗透率，尤其针 对Robinsons客群提供捆绑式产品销售，因为这类客群具备高忠诚和低索赔的特征， 是前进保险最重要的目标客群，因此前进保险正持续丰富由非附属公司提供的产品 名册，这些产品主要挂靠公司的在线和电话等直销平台销售，前进保险从中收取佣 金或其他报酬，并作为服务收入报告，非附属公司产品清单包括家庭安全、家庭保 修、个人贷款以及健康、人寿、宠物和旅行保险等。

从渠道来看，公司为代理渠道打造了专属的Platinum program，而直销渠道主打车 险和家财险的捆绑销售保单。在代理渠道，前进保险向合适的客户提供Platinum program，该计划结合了车险和家财险的赔偿、保单协调期、单一事件免赔额等功能， 以满足客户的多种需求。此外，公司为独立代理人提供了代理机构报价系统，该报 价系统能够减少数据输入，显示所有符合捆绑报价条件的产品，简化了代理人在第 三方比较评级系统中的操作流程，并为代理人及其客户提供了保费和折扣的概览， 便捷的操作系统有效地提升了独立代理人销售前进保险公司产品的意愿。在直销渠 道，前进保险将车险与Progressive Home下的家财险产品捆绑销售，同时满足客户 的汽车和家庭财产保险需求，并且为客户提供一定的购买折扣。 业务与渠道双管齐下，客户续保率持续改善。2018-2021年间，公司的个人业务续保 保单数的同比增速均维持不低于8%的高水平，2022年个人业务续保单同比增速回落 至1%，一方面2022年期间公司将车险费率上调了约13%，对续保产生了一定的影响， 而在同业公司普遍上调车险费率的情况下，除Sam客群的其他的个人汽车保单都实 现了个位数的增长，Sam客群出现了个位数的下降，可见公司的竞争优势仍然坚挺， 从2022下半年的情况来看，续保率已经较上半年显著改善，因此预计23年个人车险 业务续保保单增速将有所回暖；另一方面，2021年由于船、房车和摩托车需求增长， 导致个人业务中的其他交通工具险投保大幅增长，因此22年该业务在高基数下有所 承压，预计23年在低基数效应下增速将回复至往常水平。此外，2010年后直销渠道 的续保单同比增速显著优于代理人渠道，再次彰显了直销渠道优势。

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