2024年大健云仓研究报告：大件B2B跨境电商领航者

一、大健云仓：国内领先的大件 B2B 跨境电商平台

1、公司概况：我国大件 B2B 跨境电商领航者

大健云仓：行业领先的大件商品跨境电商 B2B 平台。公司自建大件商品跨境 B2B 交易平台 GigaCloud 并自主运营全球仓储物流，为全球大件商品提供综合跨境交 易及履约交付服务，打造“全球家居流通骨干网”。截至 2024 年 5 月，公司全 球海外仓已达 42 个，总面积超 1050 万平方英尺，布局覆盖美国、英国、德国、加拿大及日本等多国。 发展历程：公司成立于 2006 年，最初从事软件培训+外包业务，2010 年左右转 型出海电商，在日本市场的线上平台（亚马逊、乐天等）销售各类商品，2013 年左右确立以门槛更高的大件商品为核心经营策略，并开始搭建仓储物流基础设 施，以及通过企业并购逐步开拓欧洲、北美等海外市场。2019 年起公司开放 B2B 交易平台 GigaCloud Marketplace，同时商品类目逐步从室内家具拓宽至办公家 具、室内家居、户外家具等 30 多个大件品类，目前平台 SKU 数已超过 2.2 万个。2022 公司于纳斯达克市场上市。

2、业务模式及结构：自营及平台业务兼具，以美国市场、家具品类为核心

公司业务涵盖 GigaCloud 3P、GigaCloud 1P 以及其他平台销售。1）GigaCloud 3P （B2B 平台交易及交付业务）：公司通过促进 GigaCloud Marketplace 平台上供应商与分销商之间的交易并提供相关服务获取服务性收入，包括平台佣金、海运 服务、仓储服务、最后一英里送货服务、包装服务等。大健云仓 3P 业务的销售 方主要为工厂及贸易商，购买方主要为在 Amazon、Wayfair、ebay 等平台上经营 的卖家及分销商。2）GigaCloud 1P：通过 GigaCloud Marketplace 向分销商销售 平台自主选品库存以赚取供销差价收入；3）其他平台销售（1P 业务分支）：通 过亚马逊、eBay 等第三方电子商务平台销售商品以产生收入。 Giga Marketplace 平台贡献主要营业收入。2023 年大健云仓全年收入 7.04 亿美 元，其中 3P 业务占比 28.3%，1P 业务占比 42.6%，平台外业务占比 29.1%，整 体来看由 GigaCloud 3P 及 1P 业务组成的 Giga Marketplace 平台业务总计贡献约 72%收入。

从区域结构来看，公司业务覆盖全球，美国市场贡献主要营业收入。截至 2023 年年底，公司于美国、欧洲、日本等多国设有自主运营海外仓 33 个，为客户提 供第三方平台服务、海外运输服务、仓储服务、最后一英里物流服务、包装服务、及销售产品获取收入，2023 年全年美国市场收入占比 78.7%，为公司最大的海外 市场；日本市场占比 6.3%，德国市场占比 10.1%。

从品类结构来看，平台专注中大件商品，家具品类占据主体。公司专注于大件品 类，以家具产品为主，2019 年之后扩展到家用电器和健身器材等其他类别。2023 年公司 1P 产品中家具占 GMV 的 92.0%，同比增加 11 个百分点；此外健身器材占比约 3.0%，户外园艺设备、箱包、宠物产品等其他品类占比约 5%。

3、股权结构：同股不同权架构，创始人掌控决策权

公司采取“同股不同权”股本结构，创始人把控公司决策权。公司股本由 A 类 及 B 类股份组成，A 类股份持有人享有每股 1 票投票权，B 类股份持有人享有每 股 10 票投票权。截至 2024 年 6 月 28 日，公司创始人兼控股股东吴雷持股 28.34%，风投基金 DCM 持股 7.89%。

公司核心管理层行业多领域经验丰富，国际化高学历人才团队助力海外市场开 拓。公司管理层拥有金融、家居、在线教育、供应链管理、IT 等各行业丰富经验，高素质团队积极吸纳海外优秀人才，促进公司海外业务加速扩张。

4、财务分析：平台活跃买家+卖家迅速增长，业绩显著提升

GMV 及收入快速增长，双边网络效应持续增强。平台上线以来供应商与分销商 交易双方规模的迅速扩张，2019 年到 2024H1 大健平台活跃买家数由 441 增加至 7257，活跃 3P 卖家由 71 个增至 930 个。伴随平台双边网络效应的不断增强， GMV 实现高速增长，2019-2023 年 GMV CAGR 达 118%，截至 2024 年二季度末 GigaCloud 过去 12 个月 GMV 达 10.98 亿美元，同比+80.7%；收入端，2019-2023 年平台收入 CAGR 为 55%，2024H1 收入同比+100%。

平台规模效应逐步显现、成本率不断下降，业绩高速增长。2019-2023 年公司毛 利率由 18.1%增长至 26.8%，其中 2021-2022 年受全球海运运力短缺、运费上涨 影响毛利率有所下降；2023 年海运成本回落，同时公司规模效应逐步显现、并通 过优化供应路径与货物分布进行降本提效，毛利率大幅修复并超过疫情前水平。从净利润来看，公司管理经营效率持续提升，业绩高速增长，2019-2023 年经调 整 EBITDA CAGR 达 120%，2024H1 实现经调整 EBITDA 7724 万美元，同比+73%。

二、B2B 跨境电商行业：行业稳健增长中大件占比居高，海外仓市场空间广阔

1、B2B 跨境电商市场稳健增长，中大件品类占比位居高位

我国跨境出口B2B 电商行业稳健增长，中大件品类占比较高。跨境出口 B2B 占 跨境出口市场规模比例近 7 成，据艾瑞咨询，2019-2023 年 B2B 跨境出口电商行 业规模 CAGR 约 19.5%，未来伴随行业配套服务的日益完善市场规模有望维持快 于传统外贸行业增速稳健增长。分品类来看，工具设备、家具家居、轻工纺服等 中大件类目占比基于制造业优势稳居跨境出口 B2B 高位。

2、海外仓市场规模持续扩张，新兴市场增势迅猛

跨境电商履约模式中海外仓需求持续增长、渗透率稳步提升。海外仓模式是指跨 境电商卖家提前将商品运往海外仓库，待订单下达后直接从仓运送至消费者手中的物流模式。相比直邮模式，海外仓在中大件品类上综合时效与成本具有明显优 势，因而逐步在跨境电商配送模式中占据越来越重要的地位。从行业渗透率来看，运联研究院测算，2022 年我国跨境出口 B2C 市场中直邮和海外仓（包含亚马逊 FBA 一类的平台仓、万邑通/谷仓等第三方海外仓、以及恒林等跨境卖家自营海 外仓）物流模式占比分别为 44%和 56%，海外仓渗透率相比 2020 年提升约 16pct。我国海外仓市场规模持续扩张，新兴市场增势迅猛。从行业体量来看，据商务部，截至 2024 年一季度我国建设海外仓数量已超过 2500 个、面积超 3000 万平方米，其中专注服务跨境电商的海外仓超 1800 个、面积超 2200 万平方米；从市场规模 来看，据弗若斯特沙利文，2018-2023 年采用海外仓模式的中国 B2C 出口电商物 流解决方案市场规模由 486 亿元增至 2039 亿元，CAGR 达 33%，预计到 2028 年 有望维持 14%的复合增速。分地区来看，美国、欧洲成熟市场海外仓规模稳步上 升，2022 年仓库数量分别达 1178、428、122 个，同比+27%、38%、17%；此外 新兴市场扩张势头更强，2022 年东南亚、拉美、非洲地区海外面积均实现翻倍增 长，其中东南亚市场总面积超过 100 万平、基本与欧洲相当。

从行业未来发展驱动来看，需求侧：1）亚马逊大件物流配送成本上涨，跨境卖 家需求逐步向第三方海外仓外溢；2）红海事件扰动下海运不确定性提高，卖家 提前备货需求也因此提升、海外仓需求量进一步扩大；3）Temu、速卖通等平台 推出半托管模式也推动了海外仓需求的增长。供给侧：国内大健云仓、乐歌等头 部海外仓公司持续进仓储扩容，库容储备不断充足。政策端：宏观政策向好，2024 年 5 月国务院审议通过《关于拓展跨境电商出口推进海外仓建设的意见》，支持海外仓等外贸新业态的发展，有望进一步推动海外仓企业加强建设力度、加速行 业增长。

3、海外仓市场格局分散，未来头部规模效应释放集中度有望提升

海外仓行业竞争格局较分散，各玩家专注的品类及区域有所差异。海外仓企业龙 头梯队包括谷仓海外仓（纵横集团）、万邑通、递四方速递、西邮智仓、乐歌、大健云仓等，2023 年海外仓前十名企业营收市占率仅 7%。各企业侧重有所差异，谷仓、万邑通、递四方速递、菜鸟等海外仓业务主要聚焦于中小件品类，覆盖全 球网络；西邮智仓、乐歌、大健云仓等企业主要服务于中大件商品，包括家具家 电、器械汽配等，经营门槛更高，海外布局网络集中于少数国家。 未来头部企业规模效应不断释放，市场集中度有望提升。海外仓企业具有较强的 规模效应，伴随规模扩大公司通过集中运输、管理能够有效降低单位成本，同时 配送环节议价能力也将随之提升，预计未来伴随行业供需趋于均衡、头部企业规 模效应逐步显现，行业集中度有望提升。

三、核心竞争力：差异化定位+自建仓储+供应链优势构筑壁垒

1、差异化定位：深耕大件垂类高壁垒赛道，自建B2B 平台提升全局效率

大健云仓采用“自建 B2B 平台+海外仓储物流”的一站式出海模式，专注大件商 品，在行业中凭借相对差异化的定位和先发优势铸就壁垒。

（1）专注大件垂类高壁垒赛道，先发优势强

大件商品物流运输及存货周转相对困难，行业物流基础设施持续健全提高线上渗 透空间。大件商品受物流运输周期长成本高、存货周转慢库存压力大的限制，在 海外市场线上渗透率相对更低，据欧睿，2023 年北美、西欧家具品类线上渗透率为 28.4%和 18.7%，低于消费电子、服装、日用百货等以中小件居多的成熟线 上品类。疫情以来消费者线上采购中大件商品需求增加，伴随海外仓等物流基础 设施在海外市场的布局逐步完善， 市场仍有较大渗透空间。 大健云仓专注大件垂类市场，相对门槛更高、竞争温和，基于先发优势打造壁垒。大件品类商家资金及库存压力更大、入局门槛高于中小件（生产周期长、通常产 品上架前 3-6 个月需下单给工厂排单生产；运输周期长、只能海运），竞争相对 较小；同时如家具、器材、户外庭院等大件品类，品牌认知度较低、集中度相对 分散，也为中国供应商提供了较大的机会敞口。大健云仓经过数年探索最终聚焦 门槛更高、壁垒更深的大件非标品赛道，并较早开启物流建设、选品开品生产等 环节的投入，先发优势下较早构建并维持稳固壁垒。

（2）自建 B2B 平台： B2B 模式拓展销售规模潜力、提高全局效率

大件商品偏长尾、销售频率低交易分散，因此建立单一 B2C 平台销售的效率较 低。家具等大件商品客单价高，消费者购买频次远低于快消品，且 SKU 多且杂，较难开发爆品，因此卖家通过单一 ToC 平台销售大件商品的天花板较低，容易 造成库存风险。而对于平台来说，直接 ToC 销售也存在流量低频、运营效率偏 低的风险，例如美国最大的家居电商平台 Wayfair，自 2021 年以来在大额广告 投入后仍然保持收入及活跃用户的持续同比下降和净利润端的持续亏损，与疫后 房市疲软以及家居 C 端市场天然的低频低复购、难以维系稳定的客群相关。

大健云仓自建 B2B 平台，拓展大件货盘销售规模潜力、实现全局效率最优。 1）平台为 Seller 提供的价值：拓宽工厂出货渠道、提升其利润。平台 3P 模式 下供给端的第三方工厂多为寻求新售卖渠道的家具类外贸代工厂，前期受疫 情影响产能大量闲置，工厂需要寻找利润更高的售卖渠道，同时这些厂商自 主招募销售团队、进行亚马逊等电商平台 ToC 运营的难度和资金压力也相对 较大。通过大健云仓平台，工厂卖家可以将供应链前置，即区别于传统模式 下 ToC 平台商家选品并向工厂下订单后、厂家再开启生产的方式（传统模式 下工厂相当于卖产能，利润率通常较低），GiGaCloud 的 Seller 自己定义产 品、在产品被选中前就将货备至仓库， 这也因此对工厂的开款设计能力提出 了更高要求，工厂也因承担了产业链条上的更高职能而能够获取更高利润。 2）平台为 Buyer 提供的价值：高效生意撮合+一站式服务。平台上的 Buyer 画 像涵盖多平台销售的 3P 大卖家以及自身货盘有限寻求一件代发的小卖家， 对于大卖，大健云仓通过让更多 SKU 在平台上得到充分测试从而为商家提 供更好货盘、提高生意撮合效率；对于资金量有限、款式有限的小卖家，大 健云仓为其提供一件代发服务，帮助其解决仓储、物流等全链路难题。 3）平台自身受益：汇集大量分销商进而扩大采购需求和销售规模潜力，实现全 局效率最优。GiGaCloud 上有超过 5000 个活跃买家，这些分销商在 Amazon、Wayfair、TikTok、Temu 等众多平台上销售，更大程度挖掘整体大件货盘的 销售潜力并提升平台整体运营效率。 整体来看，大健云仓选择的大件、B2B 赛道先发优势更明显、壁垒更高，公司 多年深耕差异化垂类赛道构筑较深护城河，叠加 B2B 平台较强的商家粘性和网 络效应，逐步提升平台竞争力。

2、自建仓储物流：大件仓储规模领先同行，议价能力强

大件商品运费高，物流为核心痛点，亚马逊价格上涨带动卖家对第三方海外仓需 求的增加。大件商品空运成本极高，通常使用海运、运输时效较长，因此跨境电 商中大件商品更适合仓配模式。参考亚马逊 FBA 价格，大件商品运费远高于中 小件，且会增加入库配置费等附加费用，因而大件跨境卖家相比中小件卖家通常 需承担更高物流成本。2024 年亚马逊 FBA 大件商品仓储配送物流上涨，此外，2024 年 3 月起，亚马逊向平台卖家增收物流入库配置费，中大件商品卖家更大 程度地承担亚马逊仓库周转费用，商家纷纷寻求更低成本的物流解决方案，第三 方海外仓需求增加。

大健云仓自建仓储物流提供一站式大件商品履约，大件仓储体量领先同行。大健 云仓在美国、德国、英国、日本等建有 42 个全球交付中心，截至 2024 年 5 月 仓库总面积超 1050 万平方英尺，体量规模领先同行；同时公司提供虚拟仓储和 多种履行解决方案，包括云快递、云批发履约、直邮，使买家无需管理实物订单 履行（不包括退换货），公司通过自营物流及完善的仓库布局和业界领先的云仓 数据算法，实现仓库配送线路的更优规划，有能力在平均三天的交货时间内触达 美国 48 个州 90%以上的客户。

规模效应提高物流议价能力，大健云仓建立价格优势、逐步彰显履约壁垒。在履 约服务定价方面，平台头尾程均采用富有市场价格竞争力的一口价模式（头程不 区分美东美西、尾程派送全美不分区），方便供销双方市场定价；同时，公司与 主要的航运、卡车运输服务提供商建立合作伙伴关系，基于强大规模优势提升与 Fedex、UPS 等尾程配送商的议价能力，有效降低交易成本，相比亚马逊 FBA 及部分友商平台存在一定价格优势。 以一件 50*24*12 英寸、实重 102 磅健身器材为例，由国内配送至美国：据测算，1）大健云仓物流运输价格为 43.91 美元（燃油附加费率取 2023 年 12 月份价格 18%，美西美东价格不分档），2）万邑联物流运输价格为 41.14-62.05 美元（不 同国内出发港口及美国到达港口价格不同），3）乐歌海外仓运输价格为 51.67 美元；4）亚马逊 24 年 FBA 价格上调后物流运输价格为 79.56 美元。综合对比 来看大健云仓具有一定价格优势。

3、供应链优势：专业采购团队+属地化生产布局确保充足货源

专业采购团队+完善的采购链路保障充足 1P 货源。公司在中国、越南、马来西 亚共拥有 149 名采购人员从而保证平台足量的货品供给，截至 2023 年底 GigaCloud 1P 和平台外电商业务共从超过 1000 家供应商处采购商品；同时公司 拥有一个 190 人的招商团队负责 1P 商品的采购以及 3P 供应商的招募。供应商 规模扩张推动 sku 持续迭代，2023 年平台 sku 达到 22101 个，同比增长 80%，为买家创造更多高性价比货品供给。

开辟海外供应链，属地化生产保障货品供应、降低运输风险及成本。公司 2018 年起在越南、马来西亚等地设立办事处、建设当地供应链，利用当地税务优势、原材料优势更低成本实现货品供给，进而有效抵御 1P 业务国内供应链受到的关 税干扰，降低运营风险与成本。 采购及发货供应链体系完善，提高采购效率。大健云仓构建了完善的分销商线上 /线下采购平台商品并发货履约的机制，并通过算法高效匹配产品订单及库存信 息，快速帮助具有不同需求的 3P 买家完成采购及最优仓配规划。

四、未来增长驱动：双边市场持续扩张，平台合作拓展业务空间

1、双边市场扩张驱动 GMV 增长，扩建仓库扩大履约规模

收入端：1）平台端，双边市场规模持续扩张，GMV 有望维持高增长。B2B 平 台网络效应不断凸显 有望加速扩大销售体量，预计 23-26 年 GigaCloud Marketplace 平台 GMV 有望保持近 40%的高速增长，其中 3P 模式将贡献主要 增量。2）物流端，持续扩仓支撑更大履约规模。仓储布局方面，疫情期间美国 市场电商销售激增造成美国市场仓储履约网络的过度扩建，疫后仓库空置率攀 升，仓库储备资源丰富，公司以较优成本不断扩仓，预计未来有望维持每年 30% 的扩仓速度稳步拓展仓储面积，确保物流履约服务。 利润端：规模效应+高效运营有望驱动利润率稳步提升。伴随平台规模不断扩张，1P 业务供应链规模优势将逐步扩大，采购成本有望优化，同时物流履约议价能 力也有望提升，履约成本率将进一步下降；此外，货品周转方面，公司不断优化 货物布局及物流路径，库存周转效率稳步提升，高效运营有望稳步提升利润水平。

2、收购加大品牌布局，促进线上线下一体化

收购 Noble House 加大品牌布局。Noble House 作为一家 B2B 家具经销商，旗 下拥有 Christopher Knight Home、LePouf、OkiOki 等多个品牌，超过 8000 个 sku。大健云仓于 2023 年 11 月以 8500 万美金收购 Noble House 实现资源互补，公司获得 Noble House 在美国及加拿大约 230 万平方尺的仓库、品牌商标和版 权以及产品设计能力、以及 Noble House 在东南亚、中国等地积累的运营和供 应商网络资源，长期来看公司品牌方面的布局有望进一步加强平台产品的多样化 和差异化。 收购 Wondersign 促进线上线下一体化。Wondersign 是一家基于云交互的数字 标牌和电子目录管理 SaaS 公司，在美国已建立超过 2500 个零售点，专注于开 发和维护广受好评的“Catalog Kiosk”数字目录软件，使零售商能够展示广泛的 产品范围，并加强与购物者的互动。大健云仓于 2023 年底收购 Wondersign， 有助于优化平台用户交易体验，同时平台也将推出为全新行业解决方案 GIGA IQ 配备更多模块，实现交互式个性化产品推荐；此外，Wondersign 也将促进大健 线上平台与美国线下实体零售的一体化（目前系统已接入约 2500 家店），拓宽 合作伙伴来源。

3、Temu 等平台半托管新模式拓展公司物流履约业务

大健云仓与众多海外及跨境平台合作对接，不断进行业务拓展。大健云仓完备的 基础设施和服务体系获得诸多主流电商平台认可，符合亚马逊 SFP/FBA 发货标 准认证，并已成为符合 Wayfair CastleGate 标准的合作海外仓以及 eBay 的数据 对接仓。公司目前也逐步拓展与 Temu、Shein 等平台的合作，不断扩大业务范 围。 Temu、速卖通等平台新推出半托管模式助推海外仓发展。Temu、速卖通分别 于 2024 年 3 月和 1 月上线半托管模式，即商家自行负责仓储物履约环节，对履 约时效有较高要求，偏好拥有海外现货或通过海外仓履约的商家。新模式下跨境 商家对第三方海外仓的需求进一步扩大，有望进一步扩充业务体量。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）