2022年物流机器人产业研究报告 物流机器人市场竞争的关键因素

第１章 市场切入的核心：合理的ROI是物流机器人进入规模化应用的重要前提

产品单价与产品质量是影响ROI的 两个决定性因素

产品单价决定了物流机器人的初始投资成本，而产品质量则决 定了后续维护保养、更新迭代导致的追加投资，间接体现在物 流机器人的预期使用寿命。更低的产品价格与更好的产品质量 将大幅提升物流机器人的ROI，进而提升客户采用物流机器人 的意愿。随着物流机器人产品单价和质量的不断优化，目前头 部物流机器人厂商的投资回报周期可以压缩至2-3年，符合大 部分下游客户的投资预期。

核心零部件供应链日渐成熟，量产规模与标准化交付能力是影 响价格的关键要素

01. 物流机器人的核心零部件供应厂商重叠度较高，核心零部 件对产品单价差异的影响较低。物流机器人的核心零部件 包括锂电池模块、雷达传感器、伺服电机等，而头部物流机器人厂商采用的核心零部件厂商有着较高的重合度：锂电 池模块，飞毛腿、德赛、三星、东芝等，已成为头部物流机器 人厂商的主要电池供应商；雷达传感器由于行业门槛高，市 场集中度较高，海外企业倍加福（PEPPERL+FUCHS）和西克 （Sick）是国内物流机器人厂商的主要供应商。

02. 物流机器人的核心零部件国产化趋势明显，核心零部件门 槛逐步降低。行业发展初期，核心零部件如高精度的雷达传 感器、伺服电机等主要依赖进口，但近几年国产替代进程加 速，涌现出一批高质量的国内供应商，如锂电池模块供应商 飞毛腿、德赛；激光雷达供应商科力、镭神智能；伺服电机供 应商上海步科、北京和利时等，物流机器人的核心零部件已 经逐步实现本土化。

03. 核心零部件供应趋于同质化的情况下，规模效益对于产品 定价有着重要影响，头部厂商逐步构建优势：规模化生产可 以有效降低物流机器人厂商的采购成本，进而拥有更为灵 活的定价空间。对于累计出货量均已经步入万台级的头部企 业极智嘉、海康机器人、快仓而言，其规模化优势正不断凸 显；而累计出货量达到千台级的新秀企业，如牧星智能、海 柔创新，则在区域或细分场景实现差异化拓展，不断提升自 身体量。

04. 下游客户对产品需求的差异化较为明显，提升细分场景的 标准化交付能力有利于降低定制化对价格的影响：不同行 业对物流机器人的配置、参数要求不同，并且不同企业对 自动化仓储解决方案的需求也各有差异，因此对物流机器 人厂商的定制化能力要求较高。然而定制化程度的高低往 往影响整体交付成本及交付周期，进而影响定价。对细分 场景的深耕有利于构建对该行业的深刻理解，在定制化的 基础上不断提升产品标准化程度（例如，头部企业通过丰 富的项目经验沉淀解决方案库，实现定制产品的快速设计 迭代），从而降低定制化对产品价格的影响。从细分场景 的成熟度来看，商业仓配场景差异化逐步缩小，而工业制 造场景由于不同行业不同生产环节差异明显，对于产品定 制化的需求更为显著。

产品质量决定了运营成本与效率提升空间，高稳定性是厂商的 持续追求

尽管当前仓储物流自动化行业发展势头正劲，但实际上作为新 兴行业，一方面从上游零部件到物流机器人产品缺乏统一规范 的行业标准约束，另一方面物流机器人产品缺乏长时间的应用 经验磨合，导致行业出现产品质量参差不齐等问题，推升下游 客户使用物流机器人的运营维护成本。因此随着物流机器人产 品硬件形态的逐步成熟，头部企业愈发重视产品质量的提升， 高稳定性的物流机器人产品成为头部企业重要的产品提升方 向。而随着高稳定性的物流机器人的大规模使用，搬运、分拣 等物流环节的大量数据也具备了稳定的采集和分析通道，为下 游客户的数字化转型提供了重要基础。

第2章 市场竞争的关键：物流机器人市场竞争由“硬”向“软”

第一层“软”：硬件供应链逐步成 熟，软件与集成能力是差异化竞争 的关键

算法控制能力：通过优化识别拣选、导航技术、路径规划、调 度系统构筑产品软实力

识别拣选：更为精准的识别拣选方案。传统机械臂通过预制程 序、依赖高精度传感器针对货品进行识别拣选，但面对海量 SKU、复杂叠放场景、不规则的物品包装、破损的标识码等场 景时，缺乏智能和柔性处理能力，需要更为精准的末端货品识别算法方案。而集成3D相机和AI算法的智能机械臂是目前行 业较为前沿的解决方案之一，通过3D相机抓取物品的实时信 息，并结合最优运动规划选择合适夹具执行末端抓取，实现精 准识别并精确分拣，降低对高成本精密传感器的依赖。相较于 传统机械臂，智能机械臂在拣选效率、降低硬件成本和柔性处 理等方面优势显著。

导航技术：融合导航成为当前技术趋势。物流机器人导航技 术的发展历经磁条导航、二维码导航、激光SLAM导航三大阶 段，并正在向视觉SLAM导航的规模化应用迈进。相较于前三 者，视觉SLAM导航技术在复杂应用场景更具灵活性，并且设 备投资和维护成本较激光SLAM技术有明显优势。但从实际应 用角度来看，二维码导航技术已经能够满足多数业务场景，特 别是在稳定的仓库环境。因此融合导航模式（例如二维码+激 光SLAM、激光SLAM+视觉SLAM）逐步成为平衡成本因素、 精度要求和应用场景需求的最优选择。

路径规划：更为智能的路径规划算法。传统的路径规划方法多 是根据环境模型的描述方式，采取相对简单的几何数学模型算 法完成机器人路径的搜索，常用的方法包括拓扑法、可视图 法、栅格法和人工势场法等。然而传统路径规划算法在精度、 智能避障等方面难以满足日益复杂的场景需求，而基于仿生智 能优化算法的路径规划，如遗传算法、蚁群算法等，可以让物 流机器人在环境多变的情况下游刃有余。除了仿生智能优化算 法，物流机器人的路径规划也正向着多传感器融合、多机器人 协作和多算法融合的方向发展。 调度系统：更加高效、开放和轻量化的调度系统。作为物流移 动机器人系统“神经中枢”，调度系统正向着更加灵活高效、 更开放和更轻量化的方向发展。

高效：一方面，随着集中调度机器人数量及运行环境复杂 程度不断增加，调度系统将从集中管控向分布式转变，有 利于减轻计算量及通信负担；另一方面，随着算法优化升级 调度功能将更加智能，满足集群调度和混合调度多种设备 的能力； 开放：随着应用场景多元化，调度系统需要能够根据多样化 的需求自由扩展和自由定制。因此系统设计将向模块化发 展，调度系统接口的开放度和系统的可延展性也将提升； 轻量化：调度部署将从本地化向虚拟化、“云化”发展，未 来调度系统将加速与5G、大数据、AI等新兴技术融合，通过 轻量化部署能力为客户提供灵活服务。

场景方案能力：商业仓配竞争激烈，工业制造成为新战场，多 场景能力重要性凸显

物流机器人下游应用场景主要分为商业仓配和工业制造两大 类，以电商为代表的商业仓配场景的快速发展推动了物流机器 人应用的成熟，并进一步向工业制造场景渗透。商业仓配下的 各细分场景由于业务和仓储模式较为接近，物流机器人厂商往 往可以从一个细分行业迅速拓展至其他细分行业；而工业制造 的各细分场景由于生产组织模式差异性较大，物流机器人厂 商往往专精于某个或某几个场景，不同场景之间的定制化程 度较高。

商业仓配领域竞争日趋激烈，工业制造正成为“新战场”：国 内头部的物流机器人厂商多数以电商物流市场起家，随着电商 行业增长走向平缓1 及物流机器人的渗透加深，细分赛道的后 续增长面临一定压力，市场竞争日趋激烈，头部企业亟需拓展 新的下游应用场景。而在智能制造政策推动下，工业制造场 景正成为新蓝海，以极智嘉、快仓、海康机器人、海柔创新 等为代表的企业纷纷布局工业制造领域，在汽车、电子元器件、3C电子、光伏、锂电等细分领域多点开花。具体来看， 汽车零部件、3C电子行业由于零部件纷繁复杂，仓储、生产 对自动化需求较高；而光伏、锂电行业处于发展快车道，下游 客户付费意愿和能力较强，上述工业制造细分领域成为众多头 部玩家率先突破的赛道，但工业制造领域细分市场众多，仍有 较多的细分市场有待突破，未来市场发展潜力可期。

工业制造细分场景之间通用性较低，未来并购或是快速拓展工 业场景的重要手段：工业领域不同细分行业的制造环节、流程 差异较大，这导致细分行业间的仓储自动化解决方案相互迁移 难度大、通用性较低，物流机器人厂商对于部分工业制造细分 场景的深耕有利于构建竞争壁垒，而并购或是快速拓展工业场 景的重要手段。从海外市场的并购实践看，海外领先厂商已通过并购加速对下游场景和客群覆盖。例如，2021年7月ABB 收购欧洲最大AMR提供商之一的ASTI，旨在将其机器人业务 拓展到传统汽车业务以外的领域，如ASTI在制药领域具备广泛 的客户基础；2021年9月专注电商仓库AMR的Locus宣布收购 Waypoint，并将其重载能力AMR纳入产品组合，计划从电商 行业延伸至制造领域。

从国内物流机器人厂商产品和场景的拓展模式看，主要有两种 路径：一类是专精于某个产品，然后在不同下游行业寻找需求 类似的场景进行渗透。典型企业是海柔创新，专精于箱式仓储 机器人ACR并以下游电商和鞋服行业的“货箱到人”为核心场 景，在产品和场景经验成熟后继续渗透工业制造领域有类似需求的场景。另一类是专精于某个细分场景，围绕细分场景不断 丰富自身的产品组合，形成成熟解决方案后，再拓展到其他行 业场景。典型企业是极智嘉和快仓，从电商物流场景出发，具 备较为全面的产品组合，并向其他行业拓展。

第二层“软”：基于产品向服务延 伸是物流机器人厂商商业模式创 新的方向

物流机器人的商业模式通常是一次性产品销售收入为主，更加 灵活的业务组合和服务模式是拓宽业务边界、提升客户粘性、 实现长期稳定发展的关键：在机器人产品销售的商业模式之 外，头部物流机器人厂商纷纷向下游客户提供机器人租赁、代 运营及自营仓等多样的商业模式。一方面，不同业务类型可以 更精准匹配具备不同业务需求的客户，拓宽客户池；另一方面，不同业务类型之间也可以互为补充。例如，租赁业务盈利 能力较低，但在增强客户关系、提升客户粘性方面举足轻重； 尽管自营仓业务致使厂商面临较重的资产投资，但在新行业切 入的时候，厂商可以利用自营仓打造智能仓样板，打磨解决方 案场景能力，最终驱动其他业务的增长。

第3章 市场拓展的机遇：海外市场发展潜力巨大

海外市场对于物流机器人需求显著

发达国家劳动力短缺及成本攀升、中国制造优势是驱动厂商出 海的核心因素

欧美日韩等发达国家普遍面临劳动力短缺、劳动力成本攀升的 问题，以仓库工人平均年薪为例，发达国家的平均人力成本是 国内的数倍（国内仓库工人平均年薪5万元左右，而美国英国 可达20万元）。相较于国内客户，海外客户对于物流机器人 替代人工有着更强的意愿。与此同时，国内物流机器人厂商在 产品价格方面也有着明显的优势，叠加国内市场同质化竞争导 致的价格战，也使得头部厂商更愿意尝试海外市场（以载重为 1吨的标准AGV叉车为例，国外的AGV产品价格普遍在80-100 万/台，而国内的AGV产品价格普遍在40-70万元/台）。

以电商为代表的下游行业在海外市场快速发展，驱动对物流机 器人的需求

以东南亚市场为例，过去五年东南亚一直是全球电子商务增长 最快的地区之一，但除新加坡外，东南亚其他国家的零售电商 渗透率不及5%，对标中国（24.9%）和英国（19.3%）等成熟 市场，其电商市场潜力巨大。与此同时东南亚地区仓储物流设 备自动化率较低，人工成本的优势也在逐步降低，预计对于物 流机器人的需求也将逐步释放；对于美国、西欧等发达国家市 场，虽然已有较高的电商渗透率，但疫情进一步刺激了电商市 场的发展以及对于机器替代人工的需求，加速了物流机器人在 电商市场的渗透。

国内领先物流机器人厂商的技术实力与海外头部企业相当，具 备出海的基础

电商行业是仓储物流自动化先行应用的重点场景，而过去几年 中国电商市场的快速发展帮助国内物流机器人厂商逐步夯实基 础、迭代产品以及升级技术。以极智嘉、海康、快仓为代表的 国内领先厂商在硬件参数及性能指标方面与海外头部已基本相 当：以最大载荷重量区间为1,000-1,500kg的搬运产品为例，硬件参数方面我国领先厂商物流机器人最大运行速度均可对标 以MiR、Fetch robotics为代表的国际领先企业，但在定位精 度仍有较大进步空间；续航能力方面，我国领先厂商具有较大 优势，续航时间最长可达24小时运行。可见，尽管国外物流 机器人行业起步较早，但我国领先厂商的技术水平与海外头部 企业相当，领先厂商已具备出海基础。

渠道能力、本地服务能力、海外标 准认证、专利技术储备是国内企业 出海的基石

销售渠道能力：借助股东资源出海、与海外领先物流集成商或 战略合作伙伴合作是头部物流机器人厂商搭建海外销售渠道的 主要方式，也是目前海外市场拓展较为成功的模式。 快仓借助战略投资方资源拓展海外网络：2017年快仓在B轮 融资中引入菜鸟，并跟随菜鸟的海外布局不断拓展自身海外 业务；2020年快仓在C+轮融资中引入凯傲集团（德国物流 集成商，在全球100多个国家提供内部物流服务），通过凯 傲集团的全球销售与服务网络，进行全球分销，步入海外市 场拓展的快车道；牧星智能通过海外战略合作伙伴打开市场：2019年牧星智 能率先与韩国新世界集团签署了战略合作协议，成为首个大 规模进军韩国市场的中国智能物流机器人企业。2020年牧 星智能又先后与乐天集团、韩国服装品牌ELAND、韩国电商 平台Silicon2在零售、服装、电商等领域合作，通过聚焦细 分行业打开海外市场局面。

本地服务能力：向海外客户提供长期稳定的服务是赢得客户信 赖的关键，快速响应的售后服务、预测性维护、产品系统升级 等支持性业务需要较强的本地化服务能力，对于国内物流机器 人厂商出海至关重要。在服务海外中小企业时，灵活、低成 本“尝鲜”的RaaS（机器人即服务）模式更受青睐。但RaaS 模式一方面考验国内厂商对海外客户及其业务的认知深度，另 一方面也对其在当地的运营咨询、驻场支持和售后培训等服务 的持续落地能力提出更高要求。

极智嘉持续加强本地化服务能力，深耕日本市场：2017年 极智嘉正式进入日本市场，并基于本地化策略，采取建立日 本分公司与本地化服务团队的方式开展业务。2022年极智 嘉在日本神奈川县设立自营智能仓，并启动机器人租赁服 务，持续加大对日本市场的投入。根据日本富士经济报告显 示，极智嘉在日本市场占有率超过70%，是日本物流机器人 市场的引领者；海柔创新多点布局逐步提升本地化服务能力：海柔创新在香 港、新加坡、日本、美国、荷兰、英国、澳洲等地设立了 多家子公司负责区域市场拓展，区域市场团队配置一般为 10-20人，具备市场、销售和本地化服务能力。

融入海外市场的产品认证标准：由于不同市场对物流机器人产 品的认证标准有所不同，如欧盟CE认证（European Conformity Marking）、美国UL认证（Underwriter Laboratories Certification）、韩国KC认证（Korea Certification Mark） 等，国内厂商应在生产控制、技术研发、产品质量、安全环保 等多方面需要符合各目标市场的相关认证。海康机器人：2018年，海康机器人获得国内首张移动机器 人全指令CE证书及工业4.0证书，标志着海康机器人的产品 在生产控制、质量保证、风险水平等方面，均达到欧盟及国 际标准，为进军海外市场做好了准备； 新松机器人：2018年，新松打造了安全等级为3级、性能等 级PL为d级的安全控制系统，其移动机器人整系统通过欧盟 CE认证，标志着产品拥有了欧洲市场的设备护照，未来新松 其它型号的AGV产品进入欧洲市场将大大缩短上市周期。

专利技术储备规避潜在风险：对于国内 物流机器人企业，海外市场拓展必须重 视规避专利风险，例如中国11家扫地机 器人企业在进入美国市场时曾被本土厂 商iRobot起诉侵犯了其持有的6件与扫地 机器人相关的专利而受挫。目前国内物 流机器人厂商出海尚未出现明显的海外 专利纠纷，但国内物流机器人产品多数 是2014年开始涌现的一批类KIVA式仓储 机器人，因此在出海时更需谨慎规避专 利风险。例如，针对不同市场的专利法 规定，提前识别专利侵权风险、设计专 利规避方案以及有针对性进行国际专利 申请等。部分头部厂商已提前布局相关 技术的国际专利储备，作为其出海的技 术基石：

浙江国自机器人目前已建立完整的 移动机器人技术体系，累计申请专 利近千项。其AGV机器人在美国实现 大批量销售，主要因为推出了颠覆 传统Kiva的创新性解决方案——Star System（由Cart AGV、Picking AGV 两款机器人本体以及相关控制软件组 成），采用“人到货”+“货到人”的 方式，具有更大的柔性和灵活性，在 商品搬运效率、机器人存取效率、系 统拣选效率等方面表现卓越，成为美 国史泰博的全球唯一的物流机器人供 应商； 海柔创新专注于箱式仓储机器人系统 研发设计，实现机器人本体、底层定 位算法、控制系统、机器人调度、智 能仓储管理系统等核心元素的自主研 发覆盖并已进行全球专利布局，目前 拥有超过1,000项目知识产权，在全球 有超过500个项目落地。

第4章 领先企业标杆案例

案例1：机器视觉及移动机器人领 军企业：杭州海康机器人技术有限 公司

业务发展历程

海康机器人业务起始于2014年，并于2016年正式成立子公司 杭州海康机器人技术有限公司。经过8年的发展，海康机器人 已经发展成为国内领先的机器视觉和移动机器人软硬件提供 商。机器视觉方面，形成了2D视觉产品线、智能ID产品线和 3D视觉产品线三大产品线，同时以VM算法软件平台为核心，培养视觉应用生态，携手行业合作伙伴，共同开发满足碎片化 的工业场景需求的各类应用。移动机器人方面，海康机器人形 成了潜伏、移载、叉式和料箱四大类机器人硬件产品线和机器 人调度系统RCS以及智能仓储系统iWMS两大软件平台，并持 续向“多行业、全场景、全覆盖”的业务目标推进。

海康机器人过去三年实现了飞跃式的营业收入及利润增长。营业收入方面，由2019年的8.5亿元增长至2021年的27.4亿元，年 化增长高达79.5%。归母净利润方面，由2019年的0.3亿元飞跃式增长至2021年的4.9亿元，年化增长超300%。

国内外业务布局

海康机器人定位为面向全球的机器视觉和移动机器人产品及解 决方案提供商，其业务在国内外均有广泛布局。其中国内业务 方面，海康机器人在国内市场设立了10大区域分公司，下设 30多个办事处。海外业务方面，海康机器人自2018年加速全 球化布局以来，始终坚持区域下沉和本地化战略，目前业务已 经覆盖逾50个国家及地区。其中东南亚市场作为全球制造业 转移的重点区域，对于企业自动化升级的需求有着较大的需 求。而海康机器人目前已经实现了东南亚市场的全覆盖，在马 来西亚、泰国、新加坡、越南、印尼5大重点市场都组建了本 地化的服务团队，因地制宜，为当地近150家来自半导体、商 超、汽车及零配件、电商零售以及电池行业的客户提供客制化 的解决方案及售后服务。

关键成功要素

具备强大技术壁垒：海康机器人凭借在视觉技术、算法及大数 据分析领域的长期技术积累，可以赋予机器人更好的环境感 知、自主定位、路径规划能力，这让海康机器人在多机器人的 群体调度、仓储优化等方面具备先天优势。海康机器人通过将 视觉技术与移动机器人结合，能够让机器人更好地理解动态环 境，从而提升移动机器人的柔性化导航，能够更好地适应当下 产品定制化潮流下制造业所面临的柔性化生产需求。

对行业场景和客户需求的深度理解，加速技术及产品落地应 用：对实体制造企业而言，新技术和新产品的商用落地离不开 客制化的解决方案。凭借多年来在各类行业领域积累的对生产 场景的深刻理解，海康机器人能够更好更快地针对各细分行业 需求进行相应的技术和产品研发，直击行业痛点，为用户创造 长期价值。同时，在快速实现前沿技术和产品的场景化落地应 用并打造标杆项目的过程中，海康机器人进一步提升了技术能 力、交付能力等综合能力集，品牌影响力也随之提升。

通过持续创新，打造了自身过硬的产品实力，奠定发展基石： 海康机器人始终强调持续创新，通过持续创新，海康机器人 不仅实现了软硬件的深度结合，更提炼出了模块化的产品制 造能力，从而能够在各行业客户定制化需求与标准化产品之 间获得平衡。其中海康机器人最新推出的第四代AMR架构平 台——智能基座，就是其中一项成功尝试：基于“智能基座” 的AMR具备更高的安全标准和灵活性，可支持更快的交付和 更便捷的运维，从而高效响应现实业务中纷繁复杂的场景化 需求。

案例2：箱式仓储机器人的领航者： 深圳市海柔创新科技有限公司

发展与融资历程

海柔创新成立于2016年，HAIPICK库宝箱式机器人系统2 是其 核心产品，自单料箱机器人HAIPICK A1开发持续迭代，现升 级至包括多层料箱机器人HAIPICK A42、伸缩升降料箱机器 人HAIPICK A42T、托举式拣选机器人HAIPICK A3三大产品系列，在国内箱式仓储机器人市占率超90%位列第一，现已广泛 应用商品流通领域，并逐步向制造领域拓展。作为箱式仓储机 器人系统的首创者和领航者，海柔创新正成为中国物流机器人 市场的新星。

凭借深入的细分场景经验、良好的产品技术能力和快速的业务 增长表现，海柔创新逐步受到今日资本、华登国际、五源资 本、红杉资本、源码资本等私募机构的青睐，自公司成立至今 共融资9轮，领投方包括头部投资方，据媒体报道目前估值近 20亿美元。

国内外业务布局

目前海柔创新在全球范围已有项目超500个，其中国内占 70%，典型客户包括百世供应链、顺丰DHL、安踏、京东物 流等，覆盖鞋服、第三方物流、3C、零售、医药等行业。 海外业务发展至今，共覆盖全球 30 多个国家和地区，在香 港、新加坡、日本、美国、荷兰、英国、澳洲等地设立了 多家子公司。未来出海业务将成为未来海柔创新重点战略 之一。

关键成功要素

专注ACR并深耕鞋服场景，基于定制化经验打造标准化解决方 案，构建核心竞争壁垒：海柔创新于2018年落地首个商业项 目即百世供应链佛山服装仓，开始聚焦电商物流和鞋服场景， 主要由于鞋服行业小件SKU的拣选需求与海柔箱式仓储机器人 的特性非常契合。经过四年的行业经验积累，海柔创新对鞋服 行业仓储场景了解透彻、积累了丰富的项目经验，并不断针对 不同类型鞋服客户的特点做出针对性的定制化方案。而海柔创 新基于定制化的案例经验，进一步形成标准化模块，具备为鞋 服行业不同类型客户提供快速、高效、智能、柔性、定制化的 仓储自动化解决方案的能力，提升产品规模化落地的能力。

拓展适用于“货箱到人”模式的应用场景：在巩固基本盘优势 的同时，海柔持续深化自身解决方案能力，开拓更多目标行 业。海柔创新的产品结构特点主要适用于货物体积小、批量小 的行业，包括电商、3C制造、医药、电力等领域。因此，海 柔抓住不同场景类似的需求，在相似场景实现规模化复制，并 逐步从流通场景为主向制造场景渗透。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）