2022年国联股份（603613）研究报告 多多平台赛道及竞争优势拆解分析

1.国联股份：B2B 电商龙头和产业互联网领军企业

1.1 单品类向多品类开拓，“平台+科技+数据”筑基

公司发展历程：国联股份在 2002 年成立初期主要从事黄页服务。随着互联网的发展， 公司于 2005 年开始为企业提供 B2B 电商服务，并于 2006 年成立信息服务平台——国联资 源网，业务包括线上的信息展示、交易撮合，线下的供需对接、营销推广等。2014 年，B2B 电商发展来到以网上商品交易为核心的新阶段，公司基于国联资源网涉及的优势行业，包括 涂料化工、卫生用品、玻璃等，相继成立并上线了涂多多、卫多多、玻多多、肥多多、纸多 多、粮油多多等多个垂直电商平台，为这些产业上下游提供自主电商、第三方电商和 SaaS 服务。同期，公司基于客户需求，开始通过小资鸟、国联全网、西南电商提供“互联网+” 解决方案和电商运营等互联网技术服务。2020 年，公司启动“平台服务、科技驱动、数据 支撑”的产业互联网战略。

1.2 股权结构稳定，管理层深耕不辍

公司股权结构：公司实控人为钱晓钧、刘泉，两位创始人为一致行动人。钱晓钧为第一 大股东，持有公司 5942 万股股票，占公司总股本 17.3%；其次为刘泉，持有公司 5883 万 股股票，持股比例为 17.1%，其他股东占 65.6%，股权结构较为稳定。 公司管理及执行团队成员毕业于北京大学、中国人民大学及其他顶尖大学，专业知识及 运营经验丰富。总经理钱晓钧自 2002 年 9 月至今任职国联股份董事、总经理，董事长刘泉 自 2002 年 9 月至今任国联股份董事长，核心管理及执行团队已共事近 20 年，具有强大的稳 定性及团队凝聚力。

1.3 业绩持续高增，经营能力较为突出

顺应行业发展趋势，业绩同比保持高增：2022 年第一季度，公司实现营收 121.4 亿元， 同比增长 99.8%，实现归母净利润 1.6 亿元，同比增长 98.9%，营收与利润增速剪刀差收窄； 2021 年，公司实现营收 372.3 亿元，同比增长 117%；归母净利润 5.8 亿元，同比增长 90%， 主要系网上商品交易业务增长。得益于工业电商和产业互联网的发展大势，公司在行业资源 积累、商业模式、服务能力和运营策略方面优势渐显。在疫情的持续影响下，公司通过实施 产业链“战疫”计划、持续开展工业品和原材料带货直播等举措，拓展新客户，维护老客户， 旗下各多多电商平台的交易量增长较快，营收仍实现快速增长。

毛利率略微下滑，费用率相对稳定。 2022 年第一季度，公司毛利率为 3.02%，同比下 降 0.29pp；2021 年，公司实现毛利 12.1 亿元，毛利率小幅下滑 0.19pp 至 3.3%，主要系公 司多多电商现阶段运营策略是以交易规模和行业影响力优先，适当让利以快速拓展用户和市 场规模；同时多多电商在新品类和新平台积极拓展，发展初期毛利率较低，从而拉低平均毛 利率；同时，2022 年受疫情影响，多多电商发起产业链“战疫”计划，让利更多给客户， 在一定程度上影响了毛利率水平，现阶段毛利率下滑较为合理的，为公司主动经营策略所致， 公司毛利率在 3%-3.5%之间维持稳定。

费用率方面，2017-2021 年，费用率下降明显；2021 年，公司销售费用率下降至 0.5%， 管理与研发费用率均降至 0.2%。销售费用率下降主要系会计准则更改，运输费用计入营业 成本，不再计入销售费用所致。

公司存货和应收账款周转天数均处于同行业较低水平。 2021 年国联股份存货周转天数 为 0.5 天，存货周转速度显著快于同行业其他公司，反映其优秀的存货变现情况；2021 年公 司应收账款周转天数为 2.4 天，应收账款变现速度较同行业其他公司快，资金使用效率较好。 公司实现高周转，资金占压低，风险偏低，ROE 维持相对较高状态，未来持续优化表现值 得期待。

1.4 多多平台表现亮眼，涂多多贡献主要业绩

公司主营业务结构：国联股份围绕 B2B 电商和产业互联网平台，各多多平台（B2B 垂 直电商交易平台）、国联资源网（B2B 信息服务平台）、国联云（互联网技术服务平台）， 构建起“信息+交易+服务”的产业闭环，主要形成三大业务板块：商品交易服务、商品信息 服务和互联网应用服务；其中，商品交易服务包括涂多多、卫多多、玻多多等多个业务平台， 提供包括自营电商、第三方电商以及 SaaS 服务；商业信息服务主要基于国联资源网，提供 各类行业资讯、数据产品、行业广告服务，在线上为各行业会员提供线上供求商机信息和营 销推广服务，在线下进行供需对接、技术交流等行业会展活动；互联网应用服务主要是基于 国联云，提供云应用服务解决方案，如全网技术架构、电子商务、智慧供应链等，为产业和 企业提供数字化升级的技术服务。

从营收与利润角度来看，商品交易服务为公司主要收入与利润来源。2021 年商品交易 业务营收占比达 99.7%，实现两倍以上增长；毛利占比 91.6%，同比增长 105%。商业信息 服务收入和互联网应用服务营收有所提升，2021 年，商业信息服务收入达到 1.03 亿元，同 比上升 24.9%；互联网应用服务收入为 0.26 亿元，同比上升 28.1%。

各垂类电商交易平台中，涂多多营收占比最高。涂多多平台近年来始终保持收入始终维 持高位且增速较快；2019 年收入 51.2 亿元，营收占比为 71.2%，2020 年收入 117.1 亿元 占比 68.2%，2021 年 229.0 亿元占比 61.3%；卫多多收入位居第二，2021 年实现营收 61.3 亿元，占总营业收入 16.5%。

1.5 可复用性助力平台拓展，用户数与 ARPU 值双增

多多平台采用上、下游结合的模式，即在上游进行产能建设：云工厂、核心供应商（满 足绝大多数订单）、深度供应链等并建立产业基金；在下游进行集合采购、拼单团购、一站 式采购等。各个多多平台运营与交易模式基本相似，前期通过探索和实践总结，将成熟的完 整运营策略复用于其他多多平台，同时根据行业细分领域的差异，针对性进行优化与调整， 形成具有行业特点的运营模式。

以公司的集合采购交易模式为例，可总结为“以销定采+订单反推+上游议价”：对下游 采购商而言，公司能够赋能下游企业采购环节，使得下游企业具有规模采购成本优势，以较 低的低价购买原材料；对上游供应商而言，公司先行进行下游订单归集，再集中向上游拿货， 这种集采的模式能给到上游供应商相对较大规模的订单，使其库存周转率提高，助力上游供 应商产能释放，提升其经营效率。

用户数与 ARPU 值双增。公司电商平台用户数保持增长态势，2021 年国联资源网注册 用户数为 280.9 万户，同比增长 5.1%；合作用户数为 1 万户，同比增长 6.2%。2021 年多 多电商注册用户数同比增长 54.6%至 49.4 万户，MAU 增长 45.1%至 6.7 万户，交易用户数 增长 63.4%至 1.3 万户。

2021 年，多多电商平台每用户平均收入为 275.7 万元，同比增长 33.1%，ARPU 值得 到进一步提高，后续表现值得期待。除此之外，2021 年多多平台自营商城 SKU 达到 4667 个，第三方平台 SKU 为 7794 个，SKU 数量总计 12461 个，单品品类丰富多样。

2.工业品市场交易渗透率提高给国联股份带来数倍成长空间

2.1 我国工业品市场与 B2B 电商市场交易规模快速增长

从整体行业层面看，工业品市场的电商交易渗透率提高和公司产业链延伸策略或将为公 司带来数倍成长空间。工业品指用于企业加工生产或经营用的产品，按类别可分为非生产原 料性质工业用品（MRO）和生产性资料（PM）两类。MRO 通常是指在实际的生产过程不 直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，例如劳保用品、五金配件等； PM 主要为金属原材料、化工能源等。

2020 年中国工业品市场规模为 10.6 万亿元，其中工业品 MRO 市场规模约 2.1 万亿元， 占比 20%；PM 市场规模 8.5 万亿元，占比为 80%；预计 2025 年中国工业品市场规模将达 13.2 万亿元，CAGR 为 4.7%。中国工业品 B2B 电商市场规模约为 0.47 万亿元，线上渗透 率仅为 4.5%，仍处于发展初期；预计到 2025 年，整体工业品线上交易规模将达到 1.75 万 亿，CAGR 为 30%，整体渗透率达到 13.2%左右，仍有较大上升空间。

从整体市场看，十年来我国 B2B 电子商务市场的交易规模一直以较快速度增长。根据 网经社与电子商务研究中心统计，2011 年我国 B2B 电子商务市场交易规模仅 4.9 万亿元， 2020 年已达到 27.5 万亿元，CAGR 为 18.8%。近年来，伴随着我国 B2B 电商在垂直领域 的快速崛起，B2B 不断深入钢铁、化工、煤炭、涂料、造纸、玻璃、卫生用品、机械电子和 物流等传统产业链，产业互联网进入战略发展机遇期。而电子商务服务业属于电子商务生态 系统中的重要组成部分，经过近十年的迅猛发展，在物流快递、在线支付和电子认证等服务 业发展推动下，电商服务业快速发展。

2011 年我国 B2B 电子商务服务业营业收入是 0.04 万亿元，2020 年已达 5.45 万亿元， CAGR 为 63.5%，其中电子商务交易服务营业收入达 1.15 万亿元，而 B2B、B2C 和 C2C 平台服务营业收入规模分别为 1517 亿元、6503 亿元和 3449 亿元。

2.2 传统产业数字化转型升级进行时

随着技术应用和技术创新领域的快速发展，我国正处于迈向网络强国、数字技术与经济 社会深度融合、传统产业数字化转型升级的关键窗口期。同时，我国工业品 B2B 行业正处于 产业互联网转型初期，大数据、人工智能、物联网、区块链、云计算等新兴技术将更多运用 于商品交易、仓储物流等传统产业各环节，不断为传统产业提供技术服务与支持。在数字化 转型驱动管理领域，硬件上提供基础设施助力工业供应链转型，利用新技术赋能传统模式， 促进传统行业的全局化数字化转型升级。

企业采购体系数字化重塑，品牌营销体系数字化构建，渠道体系数字化再造。随着新一 代人口参加工作并逐步占据主要岗位，越来越多的电商消费习惯开始影响企业的采购行为， 未来 B2B 电商平台能够基于数字化产品信息为采购人员高效寻找挂牌货源，进行全国供应商 询价。

新一代工业品电商平台使企业拥有更高效的品牌塑造能力，工业品买家对于品牌认可度 也逐步提高。企业或将借助电商平台实现渠道数字化赋能，触达传统模式下难以接触到的用 户群体。先行的大型企业拥有客户资源、技术优势和先发优势，在推动渠道数字化升级过程 中，利用其大量客户资源和长期积累的专业经验形成一定的业务壁垒，并从下游客户需求出 发，精确定位，建立高垂直度和差异化的细分垂类电商平台，培养客户粘性，形成显著的先 发优势。

2.3 工业互联网为政策导向与长期战略趋势

B2B 从交易电商模式逐步迈向产业链服务。B2B 垂直电商平台将更快速向供应链深度 服务延伸，通过在线交易切入，将信息流、订单流、物流、资金流通过 B2B 平台实现整合； 以此为基础将在线交易延伸扩展到上下游用户的生产采购、物流仓储、信息化建设等供应链 管理的不同层面，B2B 平台将形成高效的智慧供应链管理服务体系。 同时以供应链为核形成信息流、商流、物流等闭环，可有效实现从工业互联到数据增值、 从工业互联到供应链增值，从工业互联到跨界生态的转型升级，进而形成工业互联网深耕的 重要抓手。基于垂类电商平台快速发展、智慧供应链不断深化，工业互联网有望成为行业发 展的大趋势。

行业政策驱动工业互联网加速布局。党中央、国务院高度重视工业互联网发展，提出“要 深入实施工业互联网创新发展战略”，“持续提升工业互联网创新能力，推动工业化与信息 化在更广范围、更深程度、更高水平上实现融合发展”；B2B 电子商务属于产业互联网范畴， 随着 B2B 垂直电商平台的快速发展和供应链管理的不断深化，尤其是 5G、移动互联网、大 数据、云计算、人工智能等新技术的发展和应用，未来或将迎来产业互联网爆发期。产业互 联网不仅连接企业和企业、以及产业链上下游，更重要的是通过订单驱动连接企业内部生产 运营数据，将智能工厂进行共构链接，以工业互联网为基础推动生产数字化和智能化。

3.国联股份多多平台赛道分析

3.1 钛产业链：涂多多平台重要的垂直产业链之一

钛是 20 世纪 50 年代发展起来的重要的结构金属，钛合金具有密度低、比强度高、耐蚀 性好、导热率低、无毒无磁、可焊接、生物相容性好、表面可装饰性强等特性，广泛应用于 航空、航天、化工、石油、电力、医疗、建筑等领域。许多国家已经认识到钛合金材料的重 要性，陆续进行研究开发，并应用于实际生产中。

钛行业细分行业有钛白粉、海绵钛、四氯化钛、高钛渣行业等，下文将重点聚焦钛白粉 行业。钛白粉是一种重要的无机化工颜料，主要成分为二氧化钛。在涂料、油墨、造纸、塑 料、橡胶、化纤、陶瓷等工业中有重要用途。钛白粉主要分为硫酸法和氯化法两种制造方法， 根据中商产业研究院数据，全球钛白粉 56%为氯化法产品，但我国的钛白粉工厂仍以硫酸法 为主。

钛白粉市场产业链主要包括上游原材料供应商、中游钛白粉生产商以及下游行业。钛白 粉产能逾 10 万吨的企业有：龙佰、金海钛业、四川龙蟒、山东东佳、甘肃东方、安徽金星、 广西金茂钛业、襄阳龙蟒、济南裕兴、龙口道恩、攀钢钛业、锦州钛业、东方钛业、宁波新 福、云南新立、宜宾天原、南京钛白(金浦集团)。

近几年，中国钛白粉表观需求量在不断增加。2021 年中国钛白粉表观需求量为 274 万 吨，较 2020 年增加 27.4 万吨。虽然中国钛白粉产量不断增加，但市场仍处于供不应求状态。 同时，全球钛白粉消费量也逐步提升。价格方面，自 2020 年以来，钛白粉价格整体呈现上涨态势，并维持高位盘整的趋势，出口金额于 2021 年取得历史新高的 36.4 亿美元，钛白粉 市场需求持续旺盛。

综上，我们选取多多平台覆盖钛产业链的部分主营单品，根据 2021 年平均市场价格和 全国产量测算潜在的市场规模。根据测算，2021 年全国钛白粉市场规模在 781.4 亿元左右， 海绵钛市场规模在 85.2 亿元左右，钛精矿市场规模在 68.2 亿元左右，该三类品种不完全估 算合计市场规模约 934.8 亿元。

3.2 醇产业链：市场整体维持供不应求态势

乙二醇又名“甘醇”、“1,2-亚乙基二醇”，简称 EG，是最简单的二元醇。乙二醇是 一种常用的有机溶剂，其用途较为广泛，主要用于合成聚酯（聚对苯二甲酸乙二醇酯；PET） 和防冻剂，此外还可用于生产不饱和聚酯树脂、润滑剂、增塑剂、非离子表面活性剂以及炸 药等。乙二醇的上游原材料主要是乙烯、环氧乙烷以及煤炭等，下游是聚酯、不饱和树脂等。

2021 年，我国乙二醇产量为 1180 万吨，同比增长 21.6%；表观需求量约 2010.3 万吨， 同比基本保持平稳，但我国乙二醇需求量远大于乙二醇产量，故需要进口乙二醇填补需求空 缺。2021 年我国乙二醇进口数量为 842.6 万吨，而出口数量仅 12.4 万吨，远少于出口数量。 从中国乙二醇进出口金额来看，2021 年我国进口乙二醇金额达到 56.4 亿美元，出口乙二醇 金额仅 0.8 亿美元，存在较大的贸易逆差。

沙特、中国台湾、加拿大、新加坡及伊朗等国家及地区为我国进口乙二醇的主要来源地。 其中沙特是我国目前最大的乙二醇进口地，2021 年沙特进口乙二醇 364.2 万吨，主要系全 球大多数乙二醇都采用石油路线生产，约三分之二的乙二醇产能以石脑油原料法生产。虽然 我国乙二醇高度依赖进口，但对外依存度（进口量/需求量）处于逐年下降趋势，从 2016 年 的 60%下降至 2021 年的 42%。

从本土视角看，浙江省以 538 万吨/年的产能居全国第一，辽宁省和福建省分别以 224 万吨/年、163 万吨/年的产能位居第二、三。乙二醇产能超过 60 万吨的企业有：浙江石化、 大连恒力、卫星化学、新疆天业、古雷石化、镇海炼化、阳煤集团、上海石化、三宁化工。

综上，我们选取多多平台覆盖醇产业链的部分主营单品乙二醇、乙醇、甲醇进行估算， 根据 2021 年平均市场价格和全国产量测算潜在的市场规模。根据测算，2021 年全国乙二醇 市场规模在 627 亿元左右，乙醇市场规模在 973 亿元左右，甲醇市场规模在 2086 亿元左右， 该三类品种不完全估算合计市场规模约为 3686 亿元。

另选取多多平台覆盖树脂产业链的主营产品，根据 2021 年的平均市场价格和全国产量 测算醇产业链的市场规模。2021 年全国聚氯乙烯市场规模在 2480.2 亿元左右，聚丙烯市场 规模在 2705.6 亿元左右，聚乙烯市场规模在 2370.7 亿元左右，合计约为 7557 亿元。

3.3 纸产业链：需求较为刚性，发展空间广阔

造纸行业是我国国民经济发展中的重要行业之一，近年来随着国家对环境治理的不断深 入。2021 年中国共有纸及纸板生产企业 2500 家，较 2020 年减少 300 家，同比减少 10.7%。 虽纸及纸板生产企业数量减少，但产量仍然保持增长趋势，2021 年中国纸及纸板产量 达 12105 万吨，较 2020 年增加 845 万吨，同比增长 7.5%，中国经济的持续发展，不断拉 动对纸张的需求，为我国造纸行业的发展提供了广阔的空间。

从细分产品来看，2021 年中国箱纸板产量完成 2805 万吨，占全国纸及纸板总产量的 23.2%，占比最大；瓦楞原纸产量完成 2685 万吨，占全国纸及纸板总产量的 22.2%；未涂 布印刷书写纸产量完成 1720 万吨，占全国总产量的 14.2%；白纸板产量完成 1525 万吨， 占全国总产量的 12.6%；生活用纸产量完成 1105 万吨，占全国总产量的 9.1%；包装用纸产 量完成 715 万吨，占全国纸及纸板总产量的 5.9%；涂布印刷纸产量完成 635 万吨，占全国 纸及纸板总产量的 5.3%，上述几类细分产品占全国纸及纸板总产量的 92.5%。

分省市来看，2021 年中国山东省纸及纸板产量完成 2035 万吨，占全国纸及纸板总产量 的 16.8%，全国排名第一；广东省纸及纸板产量完成 1970 万吨，占全国纸及纸板总产量的 16.3%，全国排名第二。

分企业来看，2021 年玖龙纸业（控股）有限公司纸及纸板产量完成 1734 万吨，占全国 纸及纸板总产量的 14.3%，位居全国第一；山东太阳控股集团有限公司纸及纸板产量完成 711.7 万吨，占全国纸及纸板总产量的 5.9%，全国排名第二；理文造纸有限公司纸及纸板产 量完成 643.7 万吨，占全国纸及纸板总产量的 5.3%，全国排名第三。

3.4 玻璃产业链：产业快速发展，优质企业涌现

玻璃是一种非晶无机非金属材料，一般以多种无机矿物（如石英砂、硼砂、硼酸、重晶 石、碳酸钡、石灰石、长石、纯碱等）为主要原料，另加入少量辅助原料制成：

近年来中国玻璃行业快速发展，各类型的玻璃产品产量逐步提升，平板玻璃、钢化玻璃、 夹层玻璃、中空玻璃均是主要的玻璃产品。2021 年中国平板玻璃产量达 10.2 亿平方米，较 2020 年增加 0.7 亿平方米；钢化玻璃产量达 6.2 亿平方米，较 2020 年增加 0.9 亿平方米； 夹层玻璃产量达 1.3亿平方米，较 2020 年增加 0.2亿平方米；中空玻璃产量达 1.6亿平方米， 较 2020 年增加 0.1 亿平方米。

玻璃价格近年来变动幅度较大，截至 2022 年 5 月，价格维持在 23.6 元/平方米。玻璃 产业经过多年的发展，市场逐步扩大，国内一大批知名玻璃生产企业迅速崛起，如旗滨集团、 南玻 A、金晶科技、福莱特、亚玛顿等。

从各大玻璃生产企业的营收情况来看，各企业 2021 年营业总收入均保持增长趋势，旗 滨集团营业总收入高于其他四者，2021 年旗滨集团营业总收入完成 145.7 亿元，同比增加 49.3 亿元；南玻 A 营业总收入完成 136.3 亿元，同比增加 29.6 亿元；福莱特营业总收入完 成 87.1 亿元，同比增加 24.5 亿元；金晶科技营业总收入完成 69.2 亿元，同比增加 20.4 亿 元；亚玛顿营业总收入完成 20.3 亿元，同比增加 2.3 亿元。

3.5 各产业链细分市场空间广阔，静待渗透率持续提升

各多多平台细分赛道市场规模不完全统计已超过 4万亿，其中涂多多平台市场空间最大， 约为 12354 亿元，2021 年渗透率为突破 2%，较 2020 年提升 1.02pp。其他多多平台渗透 率均较 2020 年提升明显且仍处于较低水平，多多电商平均渗透率约 1%左右，未来发展空 间足够广阔。

4.竞争优势拆解：国联股份横纵向并进，数字化赋能成效显著

4.1 主营业务多元化，板块间协同效应较强

公司的各个主营业务板块：B2B 信息服务平台——国联资源网；B2B 垂直电商平台（工 业电商平台）——涂多多、卫多多、玻多多、纸多多、肥多多、粮油多多；数字技术服务平 台——国联云，相互之间具有良好的价值交互协同优势。

国联资源网作为公司基础业务，拥有超过 15 年积累的 B2B 服务经验、行业资源和会员 基础，特别是在涂料化工、玻璃、卫生用品、造纸、化肥农资、粮油、塑料、电子、机器人、 电动车、电池、环境工程等行业的深耕细作，已经成为公司核心业务——多多电商的发展基 础和孵化器，为多多电商提供行业、资源、团队等核心支撑和种子客户转化的会员基础。国 联云技术板块源自于国联资源网和多多电商的技术力量，在做好内部技术服务的基础上，通 过技术和数据的沉淀积累，积极向外部输出更多数字化工具和应用。公司主营业务板块之间 可以有效实现相互推广引流、客户资源转化、技术能力共享，实现高效协同。

4.2 以数字化赋能上游工厂，产能建设降本增效成果显著

作为产业互联网平台企业，目前公司拥有一定规模的成熟技术团队，具备深厚的理论基 础和实践基础。同时公司还和多所大专院校建立合作关系，建设自己的后备技术人才培养基 地，通过代授课、项目合作、实习培训等方面储备后备技术人才，积蓄技术力量。公司瞄准 云计算、物联网、大数据、人工智能、区块链等新技术发展方向，依托公司产业互联网平台， 努力促进新技术与制造业的深度融合。

云工厂数字化改造，通过技术优势实现降本增效。国联云工厂在多个领域进行数字化改 造，实现了管理数字化、安全监控数字化、物流数字化、订单数字化、质检数字化、能耗数 字化、生产数字化等。云工厂收入主要体现在两个方面：1）在逐步深入合作后，预计平均 每个云工厂未来在交易端和供应链端，可以为多多平台带来每年 5-10 亿的收入；2）2022 年公司计划新增签约 30-40 家云工厂，并新增实施 10-15 家数字工厂，如按照生产吨数收取 10-20 元/吨服务费，结合签约云工厂 10-50 万吨/年的产能，未来技术服务费预计可以达到 100-500 万/年。

在供应链端，云工厂降本增效成果显著：具体以案例进行说明，1）湖北某钛化工云工 厂原材料采购大部分参与多多集采，成本显著降低（高钛渣和金红石降本约 3%-5%；煅后 焦约降本 6%）；2）河南某树脂云工厂（国企）通过平台进行集采并优化供应链，使得产能 每月新增释放约 3000 吨，增厚利润。下游产品应用平台拼单等模式，每吨低于市场价 30-50 元不等，对下游客户实现成本降低；3）湖北某磷化工云工厂的原材料全部参与多多集采，采购成本总体下降约 6%-10%。产成品销售通常低于市场价 10-30 元不等，降低了下游客户 的采购成本。从数字工厂看，目前主要为部分云工厂提供生产数字化、管理数字化、物流数 字化、质检数字化、能耗数字化等服务，均实现了不同程度的降本或增效。

4.3 平台发挥资源集聚优势与稳定价格的重要功能

多多平台所处行业上、下游信息基本均为透明，双方理论上可跳过平台直接线下交易， 但由于量价机制—量大则价格优、服务优，下游客户无法获得平台的实现价格和服务优势， 最终还是会倾向于选择平台交易；

上游供应商对于众多小散订单，其履约和服务成本较高，故供应商也较多采取经销商体 系；同时，基于平台规模、运营和技术优势，在平台上可以有更多的品类、更稳定的货源和 履约服务、更透明的采购环境，鉴于以上因素，平台不断汇集客户资源、增强粘性，实现上、 下游参与方的合作双赢。

稳定价格方面，平台在价格上行周期，上游供应紧张，下游采购困难，因此下游对平台 的需求会变得高度旺盛，此时重点为稳定上游的供应价格和供应量，让下游能够以低成本稳 定采购原材料；在此阶段下游对平台的粘性提升明显； 在价格下行周期时，上游产能供过于求，下游尽量推迟采购周期，此时重点为稳定下游 采购周期，让上游产能稳定饱满，上游对平台粘性会大幅提升。

4.4 产业链主导优势：横纵向并进，平台可复用性打开发展空间

多多电商是公司在涂料化工、玻璃、卫生用品、造纸、化肥、粮油等行业超过 10 年的 商业信息服务专业经验和客户积累基础上，从下游客户需求出发，精确定位，建立的高垂直 度高差异化的细分产业互联网平台。目前各个多多平台的总体市场空间超过 4 万亿，多多平 台的品类拓展策略主要是纵向和横向两大方向：1）横向：现有多多平台内生的品类拓展：2） 纵向：由单品类向深度供应链延伸拓展。钛白粉为涂多多最早于 2015 年启动的单品，目前 已纵向沿着供应链拓展到钛中矿、钛精矿、高钛渣、金红石、四氯化钛、钛白粉、海绵钛、 钛材整条产业链；同时横向沿着客户价值链拓展到醇、树脂、炭黑、砂石、医疗原材料等大 品类，市场空间持续得到提升。

多多平台不同产业链都有同样的模式，根据不同细分行业进行适当调整，促进各产业链 的快速复制和成长。公司以“平台、科技、数据”搭建全新垂直产业互联网生态，例如：公司 的 PTDCloud 工业互联网平台，立足于垂直产业链和数字供应链，旨在通过工业电子商务的交易和订单驱动，推进上下游云工厂和数字工厂建设，并将同一产业链、供应链和价值链上 的数字工厂共构链接，形成同向数据流转、既开放又闭环的垂直工业互联网服务体系，从而 更高效的实现产能、设计、原材料、备品备件、物流、仓配、市场等环节的资源共享和自动 调配，并逐步实现信息流、订单流、资金流、物流上的闭环运营。

4.5 市场前景广阔，厂商头部集中度相对较低

从市场规模与渗透率角度看，2018 年中国化工电商平台的收入规模约为 187 亿美元， 线上渗透率仅为 0.8%，仍有较大的提升空间。预计 2018-2023 年中国化工电商市场规模将 以 29%CAGR 扩容，到 2023 年渗透率达到 2.2%。 从市场集中度角度看，2018 年中国化工企业的 CR8 为 5.2%，CR500 为 37%，我国化 工行业头部集中度相对较低，B2B 电商平台的发展空间更加广阔。

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