2022年工业自动化设备行业企业商业模式及核心竞争力分析 怡合达本土化优势凸显

1、解决行业痛点，构筑核心竞争力

1.1、 高效、高质量、低成本的FA零部件供应体系

自动化零部件一站式采购关键在于产品品质、种类丰富度和供应时效性。公司隶属 于自动化零部件细分行业，零部件订单具有小批量、高频次、多样化、短交期等特点， 因此在自动化零部件设计和采购过程中，客户往往面临设计耗时长、采购效率低、采购 成本高、品质不可控、交期不准时等共性问题。对此，公司精准把握行业痛点，提出针 对性解决方案。

零部件选型制定行业标准，精准传递采购需求。公司基于对自动化设备所需零部件 应用场景的深入研究，建立产品标准化体系。编制了《FA工厂自动化零件》、《工业框 体结构部件目录手册》、《FA电子电气零件精选》等多本产品标准选型手册。通过对非标准型号产品标准化、已有标准型号产品系列化及模块化，并结合3D模型下载、客户现 场走访调研反馈、电商平台数据，持续优化产品品类、标准，强化产品适用性。产品标 准化体系的建立，可以有效缩短工程师的设计时间，提高设计效率。同时，随着标准件 在自动化设备应用的比例扩大，设备稳定性未来将得以持续提升。

在传统自动化零部件“单一供应+多家供应商”采购模式下，客户为每台设备所需 采购的零部件种类繁杂且对单一品类零部件的采购数量有限，需要对接众多供应商，采 购效率低下。公司通过持续丰富产品种类，已开发涵盖176个大类、1,404个小类、90余 万个SKU的FA工厂自动化零部件产品体系。截止2020年底，公司年订单处理量约55万单， 年出货总量超过230万项次，90%标准件可实现3天内发货；累计成交客户数突破4万家， 服务 3C、汽车、新能源、光伏等众多下游行业，具有较高的品牌知名度。

2018-2020年期间，公司已开发的SKU数量年均复合增长率34.7%，FA工厂自动化零 部件销售收入年均复合增长率 42.0%。预计未来公司将不断加强产品线的宽度和单项产 品的深度，以满足客户多样化需求。

构建线上电商平台满足市场容量广阔的长尾需求。公司构建工业电商平台，客户在 线上完成产品选型、询价、订单生成、款项支付等全过程，并可即时获取批量订单报价、 预计交期、物流等信息，便于对采购成本和交期的管理。客户由传统模式下的“零部件 单独设计+多家供应商采购”方式转变为“零部件简单选型+一站式采购”方式，有效缩 短客户设计、采购时间，提高效率。

自制&OEM&集约化采购相结合，有效整合市场供应资源。由于零部件种类繁杂，单 一零部件采购数量有限，供应商制造成本居高不下，客户议价能力较弱。为有效满足下 游客户采购需求，公司采取自制、OEM供应和集约化采购相结合的产品供应方式。对于 部分市场上供应零散、无统一标准型号的FA工厂自动化零部件，公司一般进行自制或 OEM供应；对部分市场上已有标准型号或成熟品牌的FA工厂自动化零部件，公司一般进 行集约化采购供应。

公司在产品标准化基础之上，汇集零散需求，实现专业化和批量化生产或集约化采购，有效降低采购成本和客户成本。公司在各类供应模式下毛利率相对稳定，其中OEM 供应平均毛利率相对较高，自制供应相对较低，集约化采购居中。

由于非标件加工企业规模一般较小，并且缺乏必要的品质管理能力；而零星采购， 需要对接较多供应商，质量管控水平有限。因此基于规模化和专业化，公司建立了全面 的品质管控体系对供应产品进行把控来保障产品质量。对于自制供应产品，公司已通过 ISO9001:2015质量管理体系认证，供应商来料检验合格率和自制品检验合格率控制在95% 以上，品质客诉率低于1%。

传统的小型制造企业及供应商对应零散订单的履约能力较差且存在多家供应商且交 期不一致时，交期管理困难。对此公司建立高效的供应链管理体系、具备精准的数据分 析能力、以及合理的库存规模，有效保障产品交期，90%的标准件可以实现3天内发货。 此外，公司采用的自制供应方式中可以利用半成品追加工模式将更快响应客户，其中半 成品追加工模式毛利率保持在45%左右，远高于公司采购基础原材料进行生产加工模式 毛利率，有效缩短交期。

受益于信息系统的优化升级、仓储面积的不断扩大、分拣/物流效率的持续提升， 公司订单处理能力不断提升。2018-2020年，公司产能、服务量及产能利用率逐年增长。 2020年产能利用率95.7%，公司供应链管理能力不断提升，为短交期提供了后勤保障。

图：2020 年产能利用率持续提升

1.2、 赋能下游客户工程师，客户粘性形成护城河

自动化设备行业具有专业化、定制化特点，自动化设备零部件选型由前端工程师设 计行为所决定。由于在自动化零部件设计方面普遍存在耗时长、效率低下的问题，因此 了解工程师需求是重中之重。对比，公司围绕工程师展开服务，通过赋能工程师进而影 响工程师群体设计行为来最终促成客户的采购需求，而行业新进入者难以在短时间内建 立高效的服务流程和专业的服务团队，从而铸就竞争壁垒。

配套选型辅助工具，助力提升效率。公司向工程师已累计发放25万余本产品目录手 册，方便客户工程师查阅，累计成交客户数突破4万家。此外，公司开发了3D选型光盘 (电子目录)、DIY设计软件、网上选型采购系统(WOS)、选型计算软件等一系列选型辅助 工具，提供在线选型和设计等功能，有效提升客户工程师设计效率。

自动化设备所需采购的自动化零部件品类多、单一品类采购量少，采购频次高，满足以上条件的供应商较少，因此客户不会轻易更换展开合作的供应商。公司客户群体为 自动化设备厂商和终端设备使用厂商，主要客户如比亚迪电子，先导智能，大族激光均 为业内龙头。公司定价策略按照“成本+合理利润”的原则，针对不同品类和规格的产 品，设置不同的数量折扣政策，形成公司基础价格体系。2018-2020年FA工厂自动化零 部件前五大客户销售收入比例在10%左右，对单一客户依赖性小。

1.3、 线上线下齐发力，渠道优势互补

为有效积累客户资源、提升小微型订单服务效率，公司建立了FA工业电子商务平台。客户可以在线上直接完成产品选型、询价、订单生成、款项支付的 全过程操作。公司线下下设12个销售工程师团队和19个销售办事处，逐步将服务半径从 华南和华东优势区域扩展至全国市场。销售人员主要通过现场拜访、行业展会、口碑营 销等方式进行客户开发，形成潜在客户资源库。另外，公司高度重视本地化服务，及时 响应客户需求。通过建立FA工业电子商务平台，有效提升小微型订单服务效率，满足市 场容量广阔的长尾需求，同时带动线上下单销售金额和占比逐年上升。

FA工厂自动化零部件线上销售和线下销售毛利率均较为稳定。线上销售毛利率较线 下销售毛利率高5-7pct左右，主要由于受线上线下产品销售结构的影响以及线上线下客 户平均成交金额差异所致。

2、对标日本米思米，商业模式大有可为

2.1、 从米思米看怡合达未来经营模式

米思米为国际工业零部件龙头。米思米成立于1963年，于行业中较早采用一站式供 应多种零部件模式，经营业务以FA为核心，在全球市场形成了先发优势和较大市场规模。 米思米2020年总营业收入达185.1亿元，近十年复合增长率达7.09%。其中2019/2020年 米思米在中国市场上的营业收入分别为34.6/33.0亿元，同比下降4.48%。

米思米2020年净利润在10.2亿元，2011-2020年净利润复合增长率为3.93%。2011- 2020年毛利率保持稳定在42%左右，净利率维持在6%左右水平。

米思米主营业务主要分为FA业务、模具部件业务和VONA业务。FA事业依托于日本、 中国、越南、葡萄牙、美国等生产基地和遍布全球的物流仓储点，为客户打造全球化准 时短交期的 FA 工厂自动化零部件产品或服务，2020年营收占比32.9%；模具零件事业 主要为汽车、电子、机电设备领域开发并提供组装于金属塑性加工用冲压模具、注塑成 型用模具中的模具标准零件、精密模具零件，2020年营收占比为21.5%；VONA事业是米 思米销售自身品牌以外的产品，是销售知名日本品牌、中国、中国台湾及韩国品牌正规 产品的EC流通服务。2020年营收占比为45.6%。相比之下，2020年怡合达FA业务营业收 入占比高达95%，工业自动化设备仅占5%。怡合达发展初期与米思米相似，以FA为核心， 在细分领域里将更快速打开市场。

图：2020 年怡合达与米思米营业结构对比

2018-2020年，公司FA工厂自动化零部件毛利率水平与米思米相当，而净利率远高 于米思米。公司盈利能力高于米思米，处于更有利的市场竞争地位。

2018-2020年，公司收入规模增长迅速，使得以应收票据及应收账款为主要构成的 经营性应收项目、存货项目增长较快，占用了较多资金，从而减少了经营活动产生的现 金流量净额，相比米思米还有改善空间；存货周转率虽低于米思米，但依旧呈现上升态 势；而在应收帐款和总资产周转率二者差距不大。

相比米思米深耕行业数十年的积累，怡合达在品类丰富度、客户开拓、信息和数字 化等方面仍存在一定的差距，依旧有较大的提升空间。

2.2、 本土化优势凸显，受益新兴产业高景气

米思米自1977年开始出版产品目录标准化，极大的降低了自动化零部件产品销售难 度，也借此吸引了一大批客户并成为行业领军者。2005年收购合作厂商Suruga Seiki， 正式进军产品制造阶段。2010年成立VONA业务，正式开始销售其他品牌产品。相比之下， 怡合达深耕自动化零部件领域，自公司2010年成立以来可分为三个阶段：在业务发展期 阶段专注于零部件产品标准设定及开发；2015-2017年间为业务快速成长期，重点表现 为对客户的开拓及产品品类扩张；2018年至今为业务进一步扩大期，主要表现在信息与 数字化能力建设，推出一系列辅助选型系统增强客户体验等。二者发展历程有异曲同工 之妙，米思米凭借先发优势和较大规模夺得先机占领市场，将市场重点定位于高端产品。 怡合达未来将借助于本土化服务优势打开中低端市场空间。

米思米销售网络已完成全球化布局。米思米具有全球化供应和销售能力，在全球建 立了一套销售基地、生产基地和配送中心的全球网络，在海外实现高品质、低成本和可 靠交货时间模式。米思米在亚洲、北美和欧洲设有62个销售办事处、18个配送中心和22 个生产基地。作为一家全球性公司，米思米在全球31万家客户中拥有超过60%的海外客 户。相比之下，随着订单数量快速增长，下游市场所需产品种类不断增加以及客户对订 单实时响应速度需求的提高，怡合达现有供应链管理能力相比米思米有提高空间。

公司建立了一支经验丰富的销售团队，下设12个销售工程师团队和19个销售办事处。 通过完善的组织、高效的流程和专业的服务团队来快速响应客户需求。公司可通过在线 服务、电话热线、驻地人员拜访等多种方式，协助客户完成从项目启动、产品选型到交 付应用全环节的服务支持，进一步提高客户本土化服务能力。相比之下，米思米在中国 仅设立了一个总部及全国客服中心、2个物流中心、并在全国各主要城设立了1个分公司 和13个办事处。

公司具有本土产业各类自动化设备适用性优势。由于德国、日本等国外公司在自动 化零部件特别是高端零部件领域占据重要地位，但其基于中国本土产业设计的自动化零 部件供应体系，存在匹配性较差问题。经过多年发展，自动化零部件行业技术水平已较 为成熟，在产品特性上主要体现在自动化零部件对各类自动化设备的适用性。公司深耕 自动化设备行业，深入研究国内设备行业对零部件的应用场景，熟悉国内自动化设备对 零部件需求特性，持续强化产品在下游不同应用领域和场景的适用性。

公司在国内制造体系配套优势凸显，产能将进入释放期。公司处于国内制造业较为 发达的华南地区，拥有自动化设备零部件所需完善的制造体系配套资源，为选择优质供 应商资源、持续拓展产品品类、保证产品交期和品质等方面提供了良好的外部产业链环 境。由于自动化零部件供应呈现交货周期短、订单频次高、质量要求高的特点，因此供 应链管理能力成为公司提高产能的重要因素。公司IPO资金将用于东莞怡合达智能制造 供应链华南中心、苏州怡合达自动化科技有限公司自动化零部件制造项目、东莞怡合达 企业信息化管理升级建设，其中供应链中心募集资金投资金额占比高达68.0%。通过自 建供应链中心，提升公司仓库吞吐能力，加快订单响应速度，信息化管理能力提高，满 足客户采购需求，增强客户粘性，公司盈利能力将再上台阶。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）