华发股份房地产销售规模复盘及结构分析

销售规模再创新高，销售格局显著优化。

自 2014 年开始，公司销售规模实现了四次重大突破，当前销售排名跻身 TOP10。2012 年华发股份 确定了“珠海为战略大本营，北京、上海、广州、深圳、武汉等一二线城市重点突破”的战略思想。 2014 年，李光宁任公司董事局主席，公司“立足珠海，布局全国，开拓海外”的发展战略开始逐步 落地，销售规模开始实现跨越式突破。2014 年-2022 年八年间公司销售额从 86 亿元提升至 1202 亿 元，年复合增速为 39.1%；销售面积从 85 万平提升至 401 万平，年复合增速为 21.4%。

1）第一次突破：2016 年受益于整体行业景气度上行，公司销售量价均实现首次突破。2016 年公司 实现销售面积 168 万平，销售金额 357 亿元，同比增速分别高达 62.8%和 168.6%，销售排名跻身行 业第 34 名，行业地位显著提升。同时，2016 年全国房地产市场出现两极分化，一二线城市房价上 涨幅度较大，三四线城市去库存压力大。随着热点城市房价地价快速上涨，政府从 2016 年 3 月开始 针对热点城市进行政策调控，并在 10 月开始扩大政策调控的城市范围，限购限贷等调控政策集中出 台。 针对房地产市场分化的趋势，公司继续推进“珠海为战略大本营，广州、上海、武汉等一、 二 线核心城市重点突破”的战略部署。公司在继续保持珠海市场上龙头地位的基础上，进一步加大对上 海、广州、武汉等城市的布局力度，也因此 2016 年公司销售均价提升了 65.0%至 21305 元/平，后始 终保持在 2 万元/平以上的均价。

2）第二次突破：2018-2019 年，得益于公司全国化布局战略的加快实施，公司销售实现大幅增长。 2018、2019 年公司实现销售额 582、923 亿元，同比分别增长 87.6%和 58.5%。 3）第三次突破：2020 年公司销售首破千亿。2020 年公司实现销售额 1205 亿元，同比增长 30.6%， 销售排名位列第 34 名。

4）第四次突破：2022 年销售排名首次跻身 TOP20，2023 年 1-3 月排名跻身 TOP10。在行业下行压 力加大、市场不景气的背景下，公司 2022 年仍实现了 1202 亿元的销售额，同比降幅仅 1.4%，行业 排名提升至第 18 名，行业地位进一步提升；同时公司始终坚持紧抓销售回款，2022 年实现回款金 额 723 亿元，同比增长 2.2%，资金回笼保持稳健态势；2022 年末的预收楼款达 872 亿元，同比增 长 28.0%，待结算资源充沛。2023 年 1-3 月，公司销售率先回正，实现销售额 491 亿元，销售面积 164 万平，同比增速分别高达 111.9%和 119.7%，行业排名再度提升至第 8 名。

从销售结构来看，公司珠海大区、华东大区、华南大区、北方大区及北京区域的“4+1”格局不断夯 实。一方面，不断深耕珠海大本营，市占率达到近三成。自 2017 年-2021 年，公司在珠海的销售额 从 69 亿元提升至 315 亿元，年复合增速为 21.3%，在珠海的市占率也从 6.3%提升至 24.9%；2022 年受整体市场下行的影响，公司在珠海的销售额降至 181 亿元，但市占率进一步提升至 27.8%，位 于珠海房企销售榜单第一，远超第二的万科（销售额 51 亿元、市占率 7.9%）和第三的保利发展（销 售额 32 亿元、市占率 4.9%）。此外，2022 年珠海销售前十的房地产项目中华发股份占 4 席，华发 横琴府、华发琴澳新城、华发横琴湾、华发又一城分别以 40、34、18、16 亿元的销售额位列其中。 另一方面，公司布局不断向华东地区倾斜，销售占比已经超过六成，成为公司规模增长的重要推动 力。公司虽然在珠海大本营的市占率不断提升，但从公司层面来看，销售贡献度实则有所下降，2022 年珠海大本营的销售额占比降至 15.1%，同比下降了 10.8 个百分点，降低了因单一区域市场销售下 滑出现的系统性风险。华东大区 2022 年全年完成销售 779 亿元，销售占比 64.8%，同比大幅提升了 19.4 个百分点。

我们认为公司近五年的销售实现跨越式发展，主要得益于以下两大原因：1）自 2018 年开始全国化 布局明显加快。2018、2019 年两年新进驻城市数量均超过 10 个，进驻了包括深圳、杭州、成都等 核心一二线城市。2）公司长期布局核心城市所带来的销售韧性。2022 年两大核心区（珠海大本营 和华东大区）销售占比高达 79.9%，另有 13.9%的销售由除珠海大本营外的其余华南地区城市贡献。

一方面得益于粤港澳大湾区的重要战略地位和快速发展，2017 年《深化粤港澳合作推进大湾区建设 框架协议》签署，标志着粤港澳大湾区建设正式启动，随着大湾区建设的持续推进，人才和资金都 快速涌入粤港澳大湾区，其投资价值跃升，房地产市场拥有更大的弹性，在较大的市场规模和政策 利好带动下，公司作为大湾区的实力房企，迎来发展机遇。另一方面，公司在华东区域的布局强度 明显加大，在当前房地产市场景气度下行的大背景下，高能级城市聚集、经济相对韧性足的华东地 区是较好的布局点，公司在华东大区布局了上海、杭州、南京、苏州、宁波、温州、无锡等重要城 市。

3）2022 年公司在核心城市的销售表现优于市场整体。我们可以看到 2022 年公司华东大区销售 金额同比增长 41%，显著好于华东区域商品房销售金额增速（-21%）与公司所布局的 6 个华东重点 城市商品房销售金额增速（-13%）。2022 年公司珠海大区销售金额同比下降 43%，小于整体珠海的 商品房销售金额跌幅（-60%）。