2023泛娱乐社交出海手册

由即构科技、点点数据发布了《2023泛娱乐社交出海手册》这篇报告。以下是对该报告的部分摘录，完整内容请获取原文查看。该报告主要分为四个部分：

1.热门出海地区分析

东南亚

互联网特征

地区网络特征：当地网络以Wi-Fi为主，4G的占比高；整体网络水平高于其他出海地区的平均值。 地区机型特征：以OV、三星为代表的安卓机占比较大，iOS占比极低，机型千元机的占比较高，需要开发者关注产品包体和性能指标。合规：整体内容合规要求呈现出加强的趋势，特别是新马泰对于隐私、个人数据、推荐算法有很高的合规要求。

泛娱乐产品应用特征

在社交/社交约会的下载量方面，头部被FB、Ins、TikTok、Tinder、Bumble垄断，中头部涌现出一 批实时场景社交产品，通常是直播+语聊房的产品组合，例如欢聚集团的Bigo和Hago、游戏方向的 WePlay、细分场景下有灵魂社交Litmatch和Omi、直播Poppo、语聊房Yalla等。 在收入方面，头部的付费产品以MOBA、SLG、FPS等重度游戏为主，近期大富翁、狼人杀等聚会 类互动社交游戏的收入体量明显飙升，以WePlay为代表的休闲游戏进入2023下半年以来保持强劲 增长；除游戏外，付费榜单的头部产品均为社交产品，分为匹配社交产品和直播语聊社交产品。

 异步社交产品以Tinder、Bumble为代表，营收模型为订阅制获得更多的匹配权益，其中Cupid集团 基于各地进行深度的本地化；由于用户权益区分不够明确未能支撑营收增长，中国出海企业以 Tantan、Blued为代表，在产品中增加直播模式来驱动营收。 实时社交产品以视频直播产品为主，用户的付费动机通常是直播打赏，同时头部产品配合概率类游 戏进一步挖掘用户打赏动机；在视频社交1V1产品方面，由于当地廉价的劳动力，这些产品会在本 地招募主播并在全球分发。

南亚

互联网特征

地区网络特征：得益于电信运营商免费策略的奏效和低端智能机的普及，南亚是罕见的4G网络占比高达70%的地区，这意味着当地的网络稳定性较差、抖动高，需要更多关注抗弱网能力。 地区机型特征：中国的红米、OV带领低端智能机占领了绝大部分市场，机型与中国相似度高，iOS系统的比例极低。合规：印度营商环境朝令夕改，需要中国企业更加关注合规和支付，需要规避产品下架风险，保障利润可以正常回到国内。当地对于合规的要求主要是对于上架主体和运营者中“印度成分”的要求，开发者在进入印度时建议寻找当地合作企业运作上架事项，一些出海企业的多款中腰部产品在出海印度时通过一系列合规方案在快速增长的市场中实现了“闷声发大财”。

泛娱乐产品应用特征

APP总下载量来看，印度是仅次于中国的第二大国，多款出海泛娱乐APP最大的用户地区也是印度；南亚地 区受益于人口红利，地区的DAU大且产品买量成本不高，我们发现多个出海泛娱乐出海APP在今年开始在印 度地区投放并取得了不错的DAU；受限于当地的经济条件，南亚地区的ARPU值不高，带来的收入也不多，但 同时落后的经济条件，使主播的工资成本也极低，大量主播主动在应用商城寻找APP发掘商机。 在2023年开始，印度地区多款社交产品在名称以及介绍中主打民族情绪和“Made in India”的概念，取得 了不错的表现，开发者在市场推广和内容运营建议进行深度的本地化，顺应当地的宗教及文化传统。

 从社交品类来看，下载Top20中的视频社交产品比例超过50%，封面也都以印度美女为噱头，在收入榜单中 视频社交产品超过了60%，1对1视频社交产品，Chamet常年占据Top3位置；南亚用户在社交方面更加直接 和开放，青睐视觉冲击力强的荷尔蒙社交产品。 在视频社交的品类内容项，南亚地区呈现出更加封闭的特点，消费者更喜欢符合本地审美的异性面孔，头部 产品在投放和承接方面进行了深度的本地化，全部都招募本地团队来运营主播和活动。

2.出海泛娱乐社交场景观察

语聊房

产品观察

产品模式

语音房的基本玩法流程：房主在创建房间后，房间会被以双排feed 流的形式发布到公域，用户可以加入或创建房间，成为房间的成员、 上麦嘉宾或观众，用户通过语音在房间内聊天。  内容：为了让用户可以破冰，房间会通常设置主题或者模板，用户 通过同一个兴趣或者品类聚集在一起，语音房的内容品类通常有： 闲聊、相亲交友、学习语言、唱歌、游戏开黑等。在部分内容方面 需要平台引入PGC模式来进行内容生产，不同的语音房产品通常会 基于他们的主播资源来主打不同的细分市场，例如基于中东Majlis 的聊天模式、基于游戏品类的语音开黑产品、基于唱歌品类的歌房 产品；语音房的内容运营是能否取得成功的关键因素。

关系沉淀：在社交路径环节中，语聊房是帮助用户认识的一个场景， 产品还需要补充用户关系链沉淀能力来提升产品留存，2021年爆火 的Club House由于没有相应的关系链沉淀导致留存很低后劲不足； 我们可以观察到有大量产品都做了房间成员体系，搭配房间等级、 任务等“活跃换道具”的模式来刺激用户持续增长，另一方面都会 搭建“家族”作为组织形式进行深度的用户运营；需要重点关注用 户关系链的运营来提升用户的留存。  玩法和内容：在语聊房中，由于UGC生产内容的能力天生就很低， 因此需要有成熟的玩法来让用户在房间内“破冰”。市面上有越来 越多的产品提供了你画我猜、碰碰对战等休闲互动小游戏玩法来让 用户进房就能玩。

商业模式

语聊房的变现模式以打赏为核心逻辑，围绕打赏衍变出订阅、权益、游戏等模式，来促进用户持续打赏。 相比于国内的平台-公会-主播三方分成模型，出海语聊对公会或主播的分成比例远低于国内，例如中东Majlis模式语聊房的主播由于文化原因，只需要给主持人分成不超过10%，利润率远超国内。 权益指的是用户在语聊房内的外化展示，例如头像框、消费等级、榜单等，洞悉用户的虚荣心刺激用户消费；例如用户可以通过直接购买或打赏到一定的额度获得炫酷的头像框、进场动画等，刺激用户的付费留存和ARPU。

用户通过充值参与游戏，一定概率获得高额礼物用于打赏，让用户认为相比直接购买礼物打赏会更加省钱和刺激，这类数值游戏可以显著增加付费用户的ARPU。  订阅制为用户通过订阅获得付费等级权益和更多的金币，用于购买打赏道具，可以显著降低用户消费门槛，并通过订阅签到送币的模式让用户持续来玩，提升复费率和付费留存。

市场洞察

中东由于宗教和文化因素，海湾六国的用户更喜欢不露脸社交，且由于Majlis模式以及当地的大R多，语聊产品呈现出小DAU、高营收、高利润的模式，产品的同质化严重且营收思路就是去洗大R，对于新进入的玩家可以采用页游开新服去切大产品的中R的思路。欧美地区的语聊房产品的头部有主打社群与开黑的Discord和Club House，例如Club House，依靠马斯克为代表的KOL/KOC。语聊房产品主要面临本地公司的竞争，因此对于产品的内容资源、创意要求极高。

 东南亚地区的语聊房产品更多主打兴趣社交，例如在印尼排名前列的Similar和Litmatch都是主打“Soul”品类的灵魂社交，而TTChat在越南主打游戏开黑社交；东南亚地区虽然人口多，但受限于经济发展状况，用户付费意愿不强，产品通常需要结合当地用户的喜好，利用数值游戏激发用户付费意愿。东南亚地区的华人人口较多，华人对于交友厅的PGC打赏模式接受度较高，适合平台利用现有国内主播资源在台湾、印尼、马来等华人比例高的地区快速上线。

直播

产品观察

产品模式

玩法：主播开播后，用户通过热门推荐、分类查找等方式实时加入 直播间观看主播，也可和其他用户进行互动；在直播间的分发场景 中，大卡片的Feed流+上下滑对于场景的转化、留存、付费等各项 指标提升明显，因此提升大卡片上下滑的秒开体验至关重要。 娱乐直播：内容方面将国内常用的颜值、才艺、音乐、聊天、户外、 游戏等品类很好地搬到国外；在主播供给方面通常需要在出海当地 建设本地化主播运营中心负责招募和管理主播。通过点点数据发现， 视频直播品类在全球范围内都有很好受众，用户付费意愿也很强。 对于海外主播来说，系统的培训、明确的发展通道、合理的分成是 招募主播的关键，不同地区主播偏好不同，需要进行本地化深耕。 例如在东南亚地区和中东地区，Bigo Live会和当地电视台合作，联 合策划主播选秀节目。

 电商直播：海外对于内容电商的接受程度也越来越高，TikTok在各 国通过不同的方式测试直播带货模式，包括跟当地零售巨头合作， 本地上线TikTok Shop功能等。新加坡市场调研公司Milieu Insight 显示东南亚地区用户在直播间下单购物的比例曾达到63%。为了同 时解决产品讲解和多语言问题，也采用过国内直播+实时传译的方 案进行直播。 玩法和内容：出海直播的产品逻辑相比国内差异不大，大部分直播 平台都会通过引入多种小游戏，包含互动类、数值类、PK类，国内 爆火的弹幕游戏在海外也有不错的表现。除了游戏外，虚拟直播也 是一个重要探索方向，Bigo、Uplive等大平台纷纷与Avatar结合， 投注和提供虚拟直播业务。

商业模式

直播的变现逻辑以打赏为核心，营收增长的命题就是如何刺激用户进行进一步打赏以及如何通过降低主播成本获得更高利润。出海直播对公会或主播的分成比例低于国内，但是由于产业不够成熟，主播的质量相比国内较差，特别是中东、东南亚和拉美地区。权益指的是用户在语聊房内的外在展示，例如头像框、消费等级、榜单等，利用用户的虚荣心刺激用户消费；例如用户可以通过直接购买或打赏到一定的额度获得炫酷的头像框、进场动画等，刺激用户的付费留存和ARPU。 在刺激用户消费方面，平台通常会使用榜单、PK等国内常用手段刺激大R消费；通过头像挂件、等级展示、进场动效等权益能力满足用户虚荣心，将权益售卖给用户盈利。

针对免费或中小R，平台会提供免费的游戏和任务，让用户通过活跃换取免费道具，培养用户付费习惯；同时会通过订阅制让用户优惠获得代币，降低消费门槛的同时提升复费率和付费留存。消费用户的运营也是重要命题，特别是在中东地区，个位数的大R就是大部分中腰部平台超过80%的流水来源，平台都会专门去维护大R的关系防止流失。 海外特别是东南亚和南美的用户对于盲盒类游戏抽取道具的模式更加喜欢，部分直播平台超过80%的礼物都是通过这个路径流出，目前有超过60%的平台都引入了数值游戏去进一步拉动用户的营收。

市场洞察

中东由于宗教和文化因素，GCC国家的大部分主播都是男性，当地市场付费用户的头 部聚集效应极其明显，中腰部平台中5%的大R带来超过90%的营收流水。 欧美地区用户更加关注游戏直播，相比其他社交品类，直播品类的接受度没有其他地 区高。 东南亚地区的颜值类直播和游戏电竞直播较受欢迎，在东南亚地区直播+数值游戏已经 是大部分平台的标配。 拉美地区的用户对游戏电竞和颜值类直播更感兴趣，除此之外体育类直播+竞猜的模式 也很受欢迎。

3.即构出海解决方案

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4.未来趋势洞察

泛娱乐社交出海在2019年的蓝海已经逐渐演变成出海企业竞争最激烈的行业之一，有一定规模的泛娱乐出海企业数量目前已超150家。在2023年境内泛娱乐行业政策持续收紧和用户红利殆尽的行业背景下，出海已经是泛娱乐社交行业企业、开发者的战略性选择，据即构的行业洞察显示，有超过35%的国内实时社交企业已启动或者规划出海。 泛娱乐社交出海变得内卷的趋势已经愈演愈烈，参考2016年后国内泛娱乐社交产品的变化，细分化和本地化是新出海企业的必然选择，在现有的激烈市场中找到自己的一席之地。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）