2024年途虎研究报告：万亿汽后市场格局初变，线上+线下连锁巨头冉冉升起

一、如何理解途虎的生意？开店模型&用户模型

1.1 商业模式：线上线下结合的养护维修服务商，由B2C拓展B2B

途虎以线上线下结合的 B2C 方式开展养护维修服务，并基于 B2C 的优势向 B2B 业务拓 展。途虎的业务分为 B2C 和 B2B 两部分： B2C：核心业务，公司通过线上平台及线下门店相结合的方式，为终端车主提供优 质优价车后维保产品及服务； B2B：基于 B2C 业务建立的核心能力体系及优势，公司拓展了 B2B 业务。 凭借值得信赖的产品质量、丰富的产品种类、良好的线下服务体验，途虎成为了目前国 内最大的汽车后市场线上线下一体化汽车服务平台（门店数量和收入口径）。

轮胎底盘类零件+汽车保养业务贡献公司七到八成收入。轮胎与保养是汽车后市场养护维 修产品中最重要的品类，轮胎类产品客单价高但更换频次低，保养类产品客单价较低但 频次高，业务互补性强。2023 年，公司 41%收入来自轮胎和底盘零部件业务，36%收入 来自汽车保养业务。

公司从轮胎和保养这两个最重要且具备互补性的服务切入市场，品类逐步向高频低价和 低频高价两个维度延伸。2011 年公司成立，首先从轮胎业务切入，自 2013 年起逐步拓 展至保养和美容等业务，具体包括：轮胎更换、大小保养（换机油和滤清器等）、汽车配 件日常保养和更换、汽车美容、车内各类用品及汽车电子业务、车险、违章查询等。公 司拓展了更多的产品品类，如：刹车片、蓄电池、防冻液、火花塞、变速箱油等。公司 还拓展了后服务频次最高的洗车业务，一方面将洗车业务作为获客渠道，另一方面提升 了客户单次订单平均价格或下单频率。

公司自有及专供品牌交易 SKU 超 11000 个。截至 2023 年 Q1，公司拥有自有品牌 51 个， 交易 SKU 7429 个；同时公司拥有专供品牌 54 个，交易 SKU 2239 个。截至 2023 年末， 公司的汽车保养业务已经拓展到包括三滤、刹车油、蓄电池、火花塞、刹车盘片、雨刮 器等超过 41 个保养类目，超过 8000 个 SKU。

1.2 开店模型：门店数/单店收入为核心，开店数量稳步增长

公司主要通过自营工场店、加盟工场店、合作店三种模式提供线下服务，其中加盟工场 店模式收入占比最高、盈利最佳，是未来公司主推的线下扩张方式。根据途虎招股说明 书，截至 23 年 Q1，途虎一般工场店有 6 个工位，面积约在 300-500 平方米。

自营工场店：自营店的设立是为了了解业务运营情况、开拓新区域、孵化新业务、 进行门店培训等，公司也会进行少量的收购，以便获取重点城市的优质位置店面。 一般自营店规模比较大，运营规范，完全由公司供应汽配产品。

合作店：与公司签订合作协议，车主可在途虎商城线上下单，到合作门店进行安装， 合作店向途虎收取安装服务费，同时合作店可获取新的客户，增加二次销售的机会。 随着公司规模的逐渐壮大，公司的合作店铺也在迅速增多，合作店不使用公司的系 统，公司对合作店的管控力较弱。

加盟工场店：采用公司统一的门店装修和配置标准，采用公司的门店管理系统，公 司为工场店导流，采用公司的供应链体系，遵从公司的服务标准，解决了传统门店 客、货、人员考核三大难题，模式可复制性强。公司与工场店共同开拓市场，共同 分配收益，1Q23 公司约九成运营 6 个月以上的加盟途虎店实现盈利，约八成运营 6 个月以上的自营途虎店实现盈利，店铺数量增长显著。

公司计划每年稳定增加工场店数量，尤其注重下沉市场。公司对新加盟商严格审核。截 至 2023 年 12 月 31 日，途虎工场店门店数量达到 5909 家。根据途虎招股说明书，公司 计划每年约新增一千多家工场店，计划将 IPO 募集所得的 15%（约 1.64 亿港元）用于 未来三年扩大门店网络和加盟商，尤其是在二线及二线以下市县。

公司门店开业年限提升，将带动单店收入和毛利率提升。截至 1Q23，公司一年以内/一 至两年/两至三年/三年以上（含三年）的门店数量分别为 805/1465/1109/1391 家，整体 而言比较均衡，根据途虎招股说明书，三年以上（含三年）门店盈利能力和门店平均收 入最高，一年以内门店盈利能力和门店平均收入最低。我们认为，伴随公司门店开业年 限不断提升，有望对公司单店收入和毛利率起到正向作用。

1.3 用户模型：出保客户为主要客群，途虎注册用户突破1.15亿

汽车独立后服务价格优势明显，在政策不断支持下，未来发展空间广阔。车主选择独立 后市场渠道的主要因素是价格，4S 店的价格体系过高导致了出保客户的流失。根据途虎 招股说明书，获授权经销商收取的汽车零配件价格及服务费分别较 IAM 门店收取的零配 件及服务费高出约 30%及 80%。2014 年以来，政府也不断推出政策鼓励及规范独立后 服务市场发展，如《汽车维修技术信息公开管理实施办法》、《关于汽车业的反垄断指南》 等，破除主机厂技术垄断，提升独立后市场技术水平。根据德勤，我国独立后服务渠道 占比约 35%，对比美国约 60%的独立后服务市场份额，预计我国独立后服务市场还有广 阔的发展空间。

公司目标客群为超过保修期的车主，公司通过减少中间渠道提升服务质量、降低价格。 我们认为，公司主要目标用户为驾驶 8-30 万元车辆，且车辆已经超过原厂保修期的车主， 这些车主对于保养和维修的服务品质有一定的要求，但不愿再承担 4S 店性价比较低的服 务。其核心诉求为：1）产品保真，品类丰富；2）服务标准，预约便捷，门店易达；3） 价格有一定的优势，公开透明。公司以轮胎为切入点，逐渐衍生出多品类的保养服务产 品，包括常规保养和车品销售等，以低价、方便、一站式服务为核心竞争力，直接面向 终端车主服务。消费者在网上购买产品后可直接到公司工场店或合作店进行安装，减少 了中间渠道，提升了服务透明度。截至 2023 年公司注册用户已超过 1.15 亿人，交易用 户达到 1930 万人，用户复购率接近 60%，单交易用户年平均收入达到 705 元，同比提 升 2%。

二、汽后万亿市场，线上线下一体平台卡位生态核心

2.1 品类构成：轮胎和保养占比汽车养护快修市场八成

后市场占汽车产业价值链价值比重将不断提升。广义的汽车后市场泛指汽车销售后产生 的一系列服务，狭义的汽车后市场即指汽车维修保养市场。根据清华大学-汽车产业与技 术战略研究院，从汽车全生命周期维度，后市场占价值链价值比重将不断提升，预计到 2025 年，汽车后市场占价值链比例将达到 55%。

保养件和易损件占后市场维修保养零部件产值的 35-40%，且消费频次高、产品标准化 程度高，SKU 相对较少，易产生规模效应；维修件在后市场配件中价值占比最高，技术 难度也更高。 保养件：根据保养要求进行替换，配件最为常见，通用性高，比较标准化，SKU 相 对较少，技术要求较低，例如：机油、三滤。 易损件：根据行驶里程要求进行替换，配件较为常见，通用性较高，也比较标准化， 技术要求高于保养件，例如：轮胎、蓄电池、雨刮片等。 维修件：也称为故障件，配件设计的生命周期较长，但出现故障可能性相对较低， 仅在发生故障时进行维修或替换，通用性较低，定制化程度较高，技术要求也更高， 例如：起动机、发电机、离合器等。由于配件单价较高，且更换较频繁，在后市场 配件中价值占比最高。 事故件：主要在事故后进行更换，通用性低，完全随车型定制化，技术要求高，例 如：大灯、保险杠、A 柱等。替换频次低，尽管金额较高，市场份额约为 23%。

2.2 市场规模：中国汽车服务万亿市场，车龄提升驱动稳增长

中国汽车服务市场的驱动因素主要包括乘用车保有量和车龄。2022 年中国汽车服务市场 规模已超 12000 亿元，且随着车辆平均车龄快速提升，养护快修市场将会迎来快速增长。

汽车保有量的增加是汽车后市场发展的主要驱动因素。近年来，我国新车销量保持 在较高水平，汽车保有量维持较高增速，保有量的提升为汽车后市场的发展提供了 良好的土壤。我国乘用车市场销量连续九年超过 2000 万辆，自 2020 年以来，乘用 车销量呈现稳步增长的态势。根据中汽协口径，2023 年国内购车需求进一步释放， 乘用车新车销售同比增速超过 10%，乘用车新车销售达到 2606.3 万辆。根据途虎 招股说明书援引的灼识咨询数据，预计 2023 年中国乘用车保有量有望达到 2.93 亿 辆。汽车保有量的增加是汽车后市场发展最主要的驱动因素。

我国平均车龄超过 6 年，恰好处于出保的高峰期，有望直接推动汽后市场增长；其 次，用户车龄的提升也将提升年度平均单车开支。根据 Wolfstreet，对比美国市场，1980 年代后期美国平均车龄超过了 7 年，汽后独立服务市场随即迎来快速发展和整 合，我们认为，美国汽车后市场独立服务商目标客户为 7-12 年车龄的车主；目前美 国的平均车龄达到 12 年。根据灼识咨询及目前市场的销量预测，我国平均车龄到 2022 年已超过 6 年，预计到 2027 年有望达到 8 年，复合年增长率为 5%。预计中 国车主在独立后市场门店购买汽车服务的单车年度开支将由 2022 年的人民币 2102.3 元增至 2027 年的人民币 3001.0 元，复合年增长率为 7.4%。

2022 年中国汽车服务市场规模达 12398 亿元，到 2027 年市场规模将达到 19319 亿元。 根据途虎招股说明书，按 GMV 计，2022 年中国汽车服务市场规模为 12398 亿元，预计 到 2027 年将达到 19319 亿元，2023 年至 2027 年的复合增速为 9%。按服务类型看，维 修及保养市场约占整体汽车服务市场规模的 2/3 左右，清洁及美容市场约占 2 成左右， 需安装配件市场约占 1 成左右。

新能源车销量的增长并未对汽车售后保养市场单车价值产生太大的影响。纯电动车涉及 到动力系统方面，后市场的支出相对有所减少。但针对插电混动车辆，其在后市场的年 度开支反而有所增长。

2.3 渠道分类： 线上线下一体化平台有望成为重要参与方

维修保养市场可以分为 4S 店渠道与独立后市场渠道，两类渠道目前均存在一定的弊端。

主机厂授权渠道（4S 店渠道）：优势在于有厂家的支持与认证，其技术能力强，配 件质量有保证，客户技术认可度高，服务较好。但 4S 店体系门店、人员及配件成本 高，其价格相应也比较高；地理位置相对偏远，服务不够便捷，同时也会有小病大 修等问题，客户对 4S 店有时不够信任。

独立后市场渠道：独立后市场渠道集中度很低，绝大多数为有资质和无资质的维修 厂、快修店、街边店/夫妻老婆店等，服务质量良莠不齐。根据罗兰贝格，2021 年 中国独立后市场门店数量约为 58 万家，其中连锁店仅占 4%。独立后市场分销渠道 中间环节较多，单就轮胎和保养类配件来讲，2B 信息相对较对称，代理商攫取了部 分利润，目前分销多集中在汽配城。但 2C 端服务价格和配件质量不透明，服务不 够标准，消费者体验较差。

预计未来中国独立后市场渠道占比将不断上升。根据德勤，当前美国汽车独立后市场渠 道占比接近 6 成，而中国汽车独立后市场渠道占比仅为 35%。对标汽车后市场更加成熟 的美国，我们预计未来中国 4S 店渠道占比将不断下降，独立后市场渠道占比将不断上升。

整合供应链、运营、消费者数据的线上线下一体化平台，有望成为汽车独立后市场的重 要参与方。国内汽车后市场目前的发展环境有如下特点：1）下游需求快速释放，长期将 稳健增长；2）国内的电商业态发展迅猛，支付环境良好，消费者习惯线上下单并在线下 接受服务的方式；3）竞争格局分散，众多的个体店与区域小型连锁店参与其中；4）商 业模式创新多样化。目前汽车独立后市场创业公司商业模式多与电商结合，不仅切入配 件流通领域，还拓展到了终端服务门店，我们认为，类似途虎这样在上游整合了供应链 和服务平台、在下游整合了消费者数据的线上线下一体化平台，全面改善了独立后市场 渠道的供应链、运营、服务水平，有望成为未来独立后市场的重要渠道模式。

2.4 竞争格局：途虎为中国最大的汽车服务供应商

按门店数量，途虎在所有汽车服务供应商中排名第一。根据途虎招股说明书，截至 2022 年 12 月，在所有汽车服务供应商门店数量中，途虎门店数量第一，门店数量为线上+线 下汽车服务供应商中的第二名天猫养车的 2.3 倍。按 2022 年的汽车服务收入统计，途虎 的市场份额达到 0.9%，在所有线上线下一体化汽车服务供应商中排名第一，较传统 4S 经销商广汇汽车的份额相比仅低 0.2pcts。

我们认为，途虎在门店管控、供应链合作方面都具备一定优势。在所有线上线下一体化 汽车服务供应商中，我们认为途虎最大的竞争对手主要为京东养车和天猫养车，截至 2024 年 3 月，前者开店数量约 1500 家，后者开店数量约为 2000+家，较途虎截至 2023 年末 5909 家的工场店数量有较大差距。通过梳理，我们发现途虎与京东在不同产品、服 务上并不存在绝对的价格高低之分。

2.5 生态推演：门店掌控是核心，全国连锁门店将拥有较大影响力

我们认为，掌控门店才能掌握行业话语权，未来大型连锁门店将拥有较大的行业影响力。 终端服务门店：我们预计未来汽后连锁服务品牌将占据最大的市场份额，4S 店独立 服务体系将会占据一定的市场份额。 配件流通端：大型连锁服务门店将会直接向厂商采购，甚至定制或代工生产其自有 品牌产品，大型 2B 平台主要服务小 B 门店和区域型连锁门店，市场主要在三四线 城市。

三、强管控、低成本、数字化打造中国汽后领军者

3.1 竞争优势1#：强门店管控、数字化运营打造标准化服务

途虎通过标准化服务流程和对门店加强管控，不断提升用户满意度。根据光明网采访， 自 2016 年第一家途虎养车工场店上线之时，公司就着手构建标准体系。随后途虎承担了 上海市“汽车后市场服务标准化试点”项目，项目于 2018 年验收通过。根据新京报采访， 途虎养车将标准化服务细化为 400 多页，涵盖技术施工标准化、服务流程标准化、管理 运营标准化及线下监督与反馈四个方面，具体而言，要求在迎宾环节，10 秒内有员工响 应；在验收环节，要求门店技师为用户讲解本次服务项目；在报价环节，要求线上透明 报价，用户签字确认等。

途虎自建平台-用户-门店-技师全流程数字化管理系统，建立服务壁垒和服务口碑。 门店和技师：途虎为门店定制化研发了管理软件系统，大力提升服务标准化和效率。 车主：途虎为客户开发的 APP，为车主节约了搜索成本，同时加强用户对途虎的信 任度和认知度。 平台：通过大数据，途虎可以分析每一家门店的问题所在，并有针对性地加以改善。

3.2 竞争优势2#：多元化入口获客，用户规模遥遥领先

公司通过多种方式提升品牌认知度和品牌形象，多元化入口带来无缝衔接的用户体验。 线上广告和电台等方式是新客户认识和了解途虎的重要渠道。 途虎通过签约黄渤等品牌形象代言人的方式拓展公司品牌形象。 公司通过不断开设线下门店店头、铺设街边广告，不断提升区域曝光度。 途虎服务用户的入口包括 APP、微信平台、网上商城、第三方平台（天猫、京东 等）、客服中心等，账号在各平台间打通实现无缝衔接。 在所有垂直类车后服务 APP 中，途虎目前拥有中国最大的车主群体用户，2023 年 注册用户超 1 亿，覆盖中国 20%以上车主。根据 DATA AI Intelligence，公司 app 月 活用户较其他平台大幅领先。

3.3 竞争优势3#：规模优势降本，专供自有品牌进一步优化盈利

依靠渠道和出货量优势，公司对上游的话语权逐渐增强，带来相较于非连锁店的绝对领 先的成本优势。 途虎与多家国际轮胎大品牌商深度合作，实现直采与专供，联合推出多款产品。 轮 胎方面，公司合作知名品牌包括倍耐力、德国马牌、邓禄普、固特异等；机油方面， 公司合作知名品牌包括埃克森美孚、壳牌、3M、美国固铂和胜牌等，途虎已经与美 孚成立合资公司，壳牌将其旗下机油品牌“鹏致”授权途虎代理。传统汽后配件渠道代理商希望通过途虎扩大销售规模，与途虎的议价能力比较低。

高毛利专供及自有品牌收入占比将不断上升，有望促进公司毛利率提升。公司专供及自 有品牌毛利率通常高于品牌产品，来自专供品牌的收入占比由 2019 年的 17.5%提升至 2023 年的 43%，来自自有品牌的收入占比由 2019 年的 4.7%提升至 2023 年的 26%。 根据招股说明书，公司预期未来公司专供及自有品牌的收入占比将不断提升，预计将对 毛利率产生正面作用。

3.4 竞争优势4#：自建三级物流仓，数字化调整库存、优化运输

通过区域仓、前置仓、门店仓三级仓库网络覆盖的模式，公司显著提升了供应链物流的 覆盖面、时效性和成本效益。

从仓库数量来看：截至 2023 年底，公司在全国拥有 34 个区域仓，包括合伙人模式 在内共计 511 个前置仓，且在公司每一家工场店都拥有的一个门店仓。公司前置仓 主要用于陈列大量低频 SKU，区域仓铺货高频购买 SKU。顺应公司下沉发展战略， 于 2023 年内，公司在下沉市场共新开 158 座前置仓。

从运输时效来看：截至 2023 年底，目前全国 75%以上途虎工场店已被前置仓及时 配送服务覆盖。2023 年公司的当日╱次日达线上轮胎订单达到 60%，当日╱次日 达线上保养及其他订单全年占比已近 80%。

从库存周转率来看：截至 2023 年 3 月 31 日，公司的区域仓每月分别支持接收及运 送 270 万条轮胎及 1310 万其他汽车零部件。

数字化赋能公司物流和库存调整：公司自建车队，自营仓库，实现从仓库到门店物 流的强管控，并自研算法优化车辆运输路径，保证物流效率。公司自建物流仓到店 配送体系，利用算法动态调整库存，可实现库存的实时监测。公司于 2023 年投入 使用了武汉仓自动化仓库。自投入使用以来，该仓辐射湖北省超过 350 家途虎工场 店，助力增效降本。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）