2023年中公教育研究报告：困境反转，职教龙头再起航

1 中公教育：非学历职业教育龙头，教研与渠道构筑护城河

1.1 发展历程：深耕职教 20 余年，从公考培训起家到职教培训全品类龙头

1） 发展初期（1999-2004）：1999 年毕业于北京大学政府管理学院的李永新创立 中公教育前身新兴伟业。前期公司尝试了奥数、高考辅导、高考状元演讲等 项目，于 2001 年进入公考培训领域，成为首批公考培训机构，并启动了北大 MPA 考前培训项目；2002 年创办首个公考门户网站“中公网”并推出了自研 公考辅导课程，次年在此基础上上研发出了第二代公考课程；2004 年与人民 日报出版社达成战略合作，出版公考系列丛书，专业化程度大幅提升。

2）全国化扩张（2005-2008）：2005 年推行大规模代理机制，随后创新出了“公 务员考试大型讲座”招生模式并成功在全国推行，自此进入了全国化发展阶段； 2007 年首次推出“面试特训课程”培训模式，“面授、图书、在线教育”三位 一体推动公司高速发展。

3）规范化运营（2009-2013）：2009 年为了标准化管理地方分支机构全面收归直 营，开始了规范化发展阶段，并于同年开始尝试从事考研培训；2010 年中公教 育山东公考培训旗舰学习中心揭牌，软硬件服务设施全面升级；2011 年开始推 行公职培训基地模式，打造“吃住学一体化”方案，并在全国铺设分校网点； 2012 年在所有分支机构推行标准化、规范化运营，提升学员体验。

4）多元化发展（2014-2020）：2014 年扩展新赛道，布局考研与 IT 培训，横向整 合教育市场资源，开始多元化发展阶段；2015 年正式转型职业教育领域；2018 年与亚夏汽车并购重组，签订 2018/2019/2020 年分别实现扣非归母净利 9.3/13/16.5 亿元的业绩承诺；2019 年成功借壳成功登陆 A 股市场；2020 年线 上线下融合业务获得突破性增长，职业教育产品服务向 3.0 版本升级；同年提 出了非公开发行 A 股股票预案，预计募资总额不超过 60 亿，其中 42 亿元用于 怀柔学习基地建设项目。2018-2020 年实际分别实现扣非归母净利润 11.13/17/18.67 亿元，超额完成业绩对赌。

5）调整阶段（2021 至今）：2021 年受到疫情、政策等外部环境影响和内部战略与 产品结构问题影响，营收大幅下滑；2022 年通过内部优化降本增效、结构性产 品调整等一系列年度经营提振计划，年度业绩大幅减亏；2023 年启动了“复苏 整固行动”，从组织架构、员工激励、产品创新、营销方式等方面持续修复经 营管理上存在的问题，目前基本面企稳，有望重回发展轨道。

1.2 实控人减持化债，管理团队深耕教培领域多年

截至 2023 年三季度，李永新/鲁忠芳/王振东分别持股 15.31%/1.37%/9.3%。此 外 2022 年 11 月以来，鲁忠芳及其一致行动人以大宗交易和协议转让的方式持 续减持以筹集资金，缓解公司压力。此外，2022 年 11 月、12 月，鲁忠芳两次 向中公教育提供无息、无担保借款，金额合计不超过 20 亿元，以支持上市公司 持续运营。

核心管理团队深耕考试培训领域 20 余年，经验丰富。董事长李永新有近 20 年 的公职类考试培训研发，教学及企业管理经验；董事兼总经理王振东对教育培 训行业的运营管理工作有独到的见解，推动了公司业务的多元化发展和市场竞 争力的显著提升；董事石磊有多年的市场运营管理经验，为公司带来了显著的 品牌增值和市场份额扩大。

1.3 战略调整成效初现，调整产品结构强化盈利能力

渠道、教研优势稳固，把握下游高景气度快速扩张。2015-2020 年，职业教育相 关支持政策加速密集出台；同时，大学毕业生人数持续增加，面对考试选拔要 求提高和就业形势变化，参培率、学习时长和客单价水涨船高。公司形成了垂 直一体化快速响应能力驱动的企业平台，抓住行业发展机会，实现营收/归母净 利润连年高速增长，期间复合增速分别为 40.1%/70.3%。 2021 年以来受政策及疫情的双重影响，公司收入及业绩承压。2021 年受疫情冲 击、经济承压影响，教培行业出现考试周期性波动、需求收缩、学员参培意愿 减弱等现象，公司经营承压。一方面，2021 年公司在黑龙江、江苏等 20 余个 省份的共 161 个网点阶段性关停，线下培训停摆，导致业务收款不及预期；另 一方面，由于公司经营计划调整不及时，导致退费猛增而成本居高不下。2021年营业收入由上年的 112 亿元大幅下降至 69 亿元，同比减少 38%；同时，业绩 表现不佳，面临剧烈亏损，归母净利润为-24 亿元，同比降低 203%。 积极调整经营策略，基本面逐步改善。2022Q2 亏损收窄、2022Q3 利润回正， 2022Q3/Q4 公司营收同比增加 109%/81%，归母净利润同比增加 15%/52%。2023 年以来，公司降本增效、产品结构调整等举措效果初现，2023Q1-3 公司归母净 利润 2.4 亿元，同比增长 129%。

课程品类丰富，公考贡献核心收入，布局新兴赛道拟打造新增长极。公司核心 业务为公务员、事业单位、教师招录考试培训以及综合培训，近年来公司积极 进入财会、考研、IT 等多个职业的培训领域。分业务看，公务员序列占比由 2015 年的 67%下降至 2023Q1-2 的 36%，主要系教师、综合等其他多元业务快速 增长；2015-2022 年教师/综合序列收入复合增速分别为 19.0%/28.9%，而公务 员业务为 5.3%。

毛利率回升至往年水平，归母净利率转正。2015-2020 年毛利率水平较高，保持 在 60%左右，2018、2019 年毛利率略降是由于公司业务扩张导致市场营销和新 业务市场开拓费用、管理费用、课程研发投入增加。同时，受益于业务拓展带 来的规模效应，归母净利率由 2015 年的 8%稳步增长至 2020 年的 21%。2021 年 受疫情冲击，市场需求收缩，公司多省网点关停，同时退费率猛增而成本居高 不下，导致毛利率大幅下降至 28%。2022 年以来，公司通过经营策略的调整， 以及一系列降本措施，毛利率水平逐渐回升，2022/2023Q1-3 毛利率分别为 38%/58%。 机构设置优化，成本费用降低。2015-2017 年销售/管理费用率平均为 20.0%/19.1%。2018-2020 年受益于业务规模扩张、营业收入增加，销售/管理费 用率有所下降，平均为 16.7%/12.5%。2021 年疫情期间，由于社会保险减免到 期，人员薪酬增加，新职场投入使用，房租物业摊销增加等导致销售费用率翻 倍上涨至 30%。2022 年以来，公司合理优化机构设置、关闭无效网点，伴随人 员优化，销售/管理费用有效降低；同时，加速融合线上线下培训，使得开班成 本得到良好控制。2022/2023Q1-3 营业总成本同比下降 38%/51%，销售费用同比 下降 35%/50%，管理费用同比下降 29%/44%，支出端控制成效明显。

高退协议班占比下调后，合同负债相对平稳。公司合同负债主要来自预收的学 员学费，可反应公司未来的业绩情况。2016-2019 年伴随业务规模扩大，合同负 债同步增加，复合增速 50.7%，根本原因在于协议班高收费高退款的特点。2020 年合同负债整体异常偏高，主要系疫情导致省考延后，直到三季度末仍有大量录用结果未公布，无法确认收入或退费。2021 年教师招录数量同比大幅下滑， 导致教师序列预收款大幅下降；同时省考提前、很多岗位结果已公布，三季度 末合同负债较少。2023 年合同负债持续下降，前三季度同比降低 11%/29%/33%，主要系公司调整产品结构，高退费协议班占比大幅降低，向以实 收班为主的模式转型。

1.4 股价复盘：期待主营业务重回正轨，拓展新业务打造新增长极

中公教育自 2019 年借壳亚夏汽车上市以来快速占领市场，但 2021 年以来受到 外部疫情环境、国家政策及内部未及时顺时转变的不合理经营战略影响，股价 波动幅度较大。未来退费还清、现金流回归正常后，领先的教研、渠道优势有 望助推主营业务重回增长，教招、考研、IT 等培训业务亦打造成长新引擎。

1）上市至 2021 年 2 月：上市之初顺应外部公职招录规模扩招及考公热潮，凭 借领先的教研及渠道优势，迅速获取市场，2018-2020 年业绩持续靓丽，超额完 成业绩承诺，以显著优于同行的网点布局、管理能力、业务能力等确定龙头地位。2020 年 12 月中公教育斥资 30 多亿元拟在北京昌平打造中公教育全新的总 部大楼和培训基地，市场预期乐观，股价持续抬升。

2）2021 年 2 月至 2021 年 12 月：双减政策后民促法实施条例，对民办教育资金 等方面监管趋严，“理享学”贷款模式下，受疫情、公务员省考时间调整等影 响，学员通过率低，大面积退费导致现金流大量流出，公司股价大幅下调。

3）2022 年 1 月至今：中公教育转变经营思路，通过逐步下架“高退费”协议 班、优化网点布局与职教人员招聘，减少退费率，缓解现金流压力；大股东与 公司共同进退，通过协议转让股权、无担保无息贷款，加强市场信心，推动存 量退费问题解决。22Q3 实现单季利润转正，2023Q1-3 连续盈利、归母净利润环 比持续提升，基本面情况得到改善。

2 中公缘何大起大落？

2.1 稳居行业龙头，连续三年超额完成业绩承诺

作为中国招录类考试培训行业的先驱，中公教育多年来稳居行业龙头。1999 年，中公教育于北京成立，主要专注于提供线下招录类考试培训服务。21 世纪 初，中国教培行业尚处于起步阶段，中公教育凭借先发优势迅速占领市场。根 据弗若斯特沙利文报告，截至 2020 年，中公教育行业市占率 17.2%，稳居行业 龙头地位，而位居第二的华图教育市占率仅 3.1%。

“公考热”驱动行业持续扩张，作为龙头企业中公教育充分享受行业发展红 利。近十年来，随着就业市场竞争加剧，公考正成为越来越多毕业生的优先选 择，公考热驱动中国招录类考试培训市场规模快速上升。

出色完成对赌协议。在市场持续向好之际，作为行业龙头的中公教育乘胜追 击，于 2018 宣布拟借壳亚夏汽车上市，双方签订对赌协议，要求 2018-2020 年 中公教育扣非后归母净利润分别不得低于 9.3 亿元/13.0 亿元/16.5 亿元。最 终，中公教育分别以 11.1 亿元/17.0 亿元/18.7 亿元的扣非归母净利润出色完 成对赌。

行业领先地位、高师资及高技术水平等打造的良好品牌声誉是促使中公教育成 功的重要因素。作为招录类考试培训行业的开拓者，中公教育构建了集群式专 职专业研发体系、基于垂直一体化管理模式的快速响应体系、多品类的综合职 业就业培训服务体系、数字化经营理念和完善的基础设施投入，拥有突出的品 牌优势，已成为招考学员的第一选择，品牌市占率持续领先。此外，“不过包 退”协议班及理享学培训贷款充分提振对赌期业绩。

2.2 内忧外患，对赌完成后首年大幅亏损

2.2.1 疫情导致行业整体承压，定增未能成功落地影响现金流周转

疫情影响下，行业规模大幅下滑。2020 年以来，受新冠疫情影响，招考公告减 少、省考时间调整，叠加疫情反复致线下班暂停，学员参培意愿不断降低，高 端学员消费能力下降，导致招考培训行业整体收缩，作为行业龙头的中公教育 首当其冲，学员学费收入大幅下降。

省考时间提前，备考时间缩短，学员参培意愿下降，同时受制于考试时间调整 公司部分长线班无法开展。从班次时长来看，2021 年前三季度 30 天以上长线班 开班数量及培训人次占比显著低于 2020 年、2019 年同期。通常授课时间更长的 高端面授班次收费标准更高，因而随着长线班班次的减少，公司收入有所降 低。同时，受疫情影响全国多个招录类考试延期，考试时间更加集中，学员要 求退费的时间重合，学费收款减少，退费需求上升，公司面临较大现金流压 力。

2.2.2 协议班、理享学痛点显现，公司陷入退费困境

协议班在公司早期快速扩张占领市场份额时，有着至关重要的地位。公司于 2010 年起推出协议班，协议班模式下，学员提前支付学费，后续若学员未通过 考试或招考未被录取则公司按约定比例退还部分或全部学费，共有 4 种类型。 协议班在中公不断扩大市场份额的过程中，起到了非常重要的作用，2019-2021 年协议班贡献收入均占公司总收入 7 成以上，我们认为协议班的成功在于其对 学生心理的把握，不过退费的保障对学生的吸引力非常大，也使得学生对于提 价的敏感度大大降低。

协议班模式存在痛点，多重压力下学员退费率飙升、公司现金流承压。协议班 的收入主要由两部分构成，一部分是通过考试的学生所缴纳的学费，另一部分 是未通过考试的学生低比例的收费。这种模式在通过率相对较高的时候可以助 推收入及业绩增长，但随着考试通过率边际下降、行业内竞争加剧协议班纷纷 降低保留收费比例，带来了较大的退费压力。

学员贷使用增加，贷款模式下退费率更高。公司持续推广学员贷，特别是理享 学贷款的使用，2021 年前三季度，公司贷款模式下预收培训费总额达 38.2 亿 元，在公司预收款总额中占比由 2018 年 0.55%上升至 23.68%；贷款模式下培训 人次共 12.2 万人，在公司总培训人次中占比由 2018 年 0.16%上升至 3.58%。理 享学贷款主要用于学员可退费部分，并且主要针对考试难度较大课程。由于使 用贷款的学员考试前无需付出任何成本，考试未通过则无需清偿贷款，学员考 试准备往往不够充分，因此退费率更高。2021 年贷款模式下公司退费率达 82.9%，远高于公司整体退费率 68.5%。

理享学高额利息成本及手续费加剧公司负担。理享学作为助贷机构，需由中公 教育向其支付服务费支撑机构与合作银行进行利息及费用结算，服务费计入公 司财务费用。理享学团队成立以来，公司财务费用中手续费部分迅速增加， 2020 年全年理享学手续费在公司所有手续费中占比已高达 72.3%，成为公司财 务负担的主要来源之一。

3 过去两年中公做了哪些改变？

2021 年开始，受外部疫情、政策扰动与内部激进经营战略影响，公司经营业绩 承压。2021 年，公司实现营业收入 69.12 亿元/yoy-38.3%，归母净利润-23.70 亿元/yoy-202.8%。业绩承压主要因受到 2020 年疫情爆发，导致公司招录受 阻；同时公司采用较为激进的“重流水考核”战略，“高收高退”的协议班产品 占比较高，带来了较大成本与资金负担。2022 年以来，公司积极调整经营计 划，针对内外部影响因素带来的高成本和资金链压力，转变经营战略、补充现 金流，提振经营信心。

3.1 从重流水到重盈利，精细化考核重整经营思路

调整产品结构，大幅降低“高收高退”协议班占比。公司对 2021 年年报问询函 回复显示，2019-2021 年，协议班退费率达 44.14%/46.54%/68.46%。2021 年年 底，公司开始有意识收缩协议班规模，并逐步提高不退费的实收班课程。截至 2023 年 10 月底，公司“考过不退费”协议班已取消高退费班型，不退费实收班 课程已经占全部课程 70%以上，退费比例降至 50%-70%。

优化网点布局与员工人数，成本端精细化管控降本增效。2020 年之前公司依靠 高退费协议班产品切中消费者消费心理，在经营初期抢占市场份额，直营分支 机构数量快速增长。2021 年，受到重流水考核的经营战略下经营成本大幅提升 压力，利润下滑。2022 年以来，公司从成本端入手进行精细化管理，1）优化网 点布局。关闭亏损网点，2022 全年直营分支机构数量 1113 家/yoy-26.19%；2） 减少员工成本。截至 22 年末，公司员工/授课师资人数降至 2.27/0.9 万人。

3.2 大股东减持无担保无息贷款+财信借款，缓解现金流压力

公司实际控制人通过协议转让股权方式积极筹措资金，与公司共担风险、共度 时艰。截至 2022 年 12 月，公司控股股东及其一致行动人已累计向上市公司全 资子公司北京中公教育科技有限公司提供总额不超过人民币 20 亿元的无息、无 担保借款，用于支持公司经营发展。2023 年 9 月，公司股东大会审议通过，拟 向银行、信托及其他金融机构申请总额度不超过 50 亿元的综合授信额度。同 月，公司拟向湖南省财信信托有限责任公司借款不超过人民币 18 亿元用于补充 公司流动资金，解决存量退费问题。

高退费班数量减少缓解存量退费问题，基本面情况逐步改善。通过对公司经营 计划核心战略等进行合理有效的调整，公司经营层面发生根本性改善，退费问 题得到改善，利润率逐步提升，公司经营重回以利润为核心目标的良性发展轨 道。公司基本面情况的改善得到了外部资本认可，为后续进一步进行低成本贷 款提供示范。

4 成长看点：现金流恢复正常后，β与α有望共振

4.1 行业：公职类岗位招录人数屡创新高，考研教招等赛道发展潜力较大

招录考培行业的规模=报考总人数*参培率*客单价，报考人数、参培意愿、客单 价持续提升驱动行业增长。根据弗若斯特沙利文报告，我国招录类考试培训规 模由 2016 年的 201 亿元增长至 2021 年的 305 亿元，复合增速为 9%；预计 2026 年可达到 505 亿元，2021 年-2026 年复合增速为 11%。具体拆分量价来看，2016 年-2021 年学员人次/客单价复合增速分别为 8.1%/0.6%，预计 2021 年-2026 年 人次/客单价复合增速分别为 7.7%/2.7%，参培人次稳步增长，客单价亦提升。

公务员及事业单位招培：国考报名及招录人数持续增长，参培意愿有望持续提 升。自 2016 年以来，国考报名及招录人数持续增长，复合增速分别为 10.2%/4.5%，2024 年国考报名及招录人数分别为 303.3/3.96 万人，同比增长 17%/7%，创历史新高；而一般国考对次年的省考有较强的参考性，因此预计来 年省考也有望实现较好增长。此外，2023 年以来受宏观经济弱复苏影响，招聘 需求有所承压，青年失业率逐月攀升，“铁饭碗”受青睐、参培率亦有提升。从 公考培训行业市场格局来看，2019 年中公教育、华图教育和粉笔教育分列前 三，市占率分别为 33%/15%/13%，三大市场参与者总市场份额超 60%。

教招培训：协同传统优势业务，印证公司跨赛道布局能力。虽然公考业务贡献 公司收入一半左右，但展望未来很难维持高速增长的态势，教招市场发育较 晚，晚于公务员 10 年左右，但渠道、教研优势可复制，目前仍具有较大的发展 潜力。1）政策端：国家从教师数量、福利待遇等方面提升岗位吸引力；2）需 求端：“十四五”规划提出新建、改扩建 2 万所儿园，增加普惠学位 400 万个以 上，新建、改扩建中小学校 4000 所以上，预计可推动教招行业扩容。

综合业务：发力考研及职教赛道，尚处培育期、看好长期增长。公司持续在新 兴赛道战略性投入，包括学历提升、医疗、IT 等领域： 1）以考研为首的学历提升培训：行业整体规模持续提升，市场竞争激烈，但头 部品牌市占率较低。2016 年以来，考研报名人数持续增加，复合增长率为 12.0%。然考研竞争愈发激烈，2012-2018 年录取率平均为 33.3%，2023/2024 年 分别下降至 26%/24%。考研培训行业市场格局较为分散，就行业布局而言，大致 可分为三类：一是知名品牌培训机构，以中公考研和新东方在线的考研业务为代表，线上线下业务融合发展，市占率最高；二是传统考研培训机构，近年来 通过以 OMO 模式迅速发展扩张，以高途课堂、研途考研为代表。三是区域性或 专注细分课程的培训机构，数量较多，如专注在管理类硕士的社科赛斯、司法 硕士的厚大法考等。

2）探索 IT、医疗、高端制造等职教业务，符合政策方向，看好长期增长。2022 年公司成立职教事业部，协同政府、企业、高校三方，在人工智能、数字经 济、智能制造等领域探索，寻找新增长点。 中公教育在非学历职业教育培训行业的市占率排在首位。非学历职业教育培训 行业市场集中度较低，2021 年按收入计的五大市场参与者总市场份额为 8.0%， 其中排名前三的分别为中公教育/中国东方教育/粉笔，市占率分别为 3.1%/1.8%/1.4%。非学历职业教育培训进一步可以细分为职业考试培训和职业 技术培训。其中，职业考试培训行业按收入计的前五大市场参与者总市场份额 为 22.1%，中公教育/粉笔依次排在前两名，市占率分别为 10.0%/4.3%。

4.2 教研与渠道优势构筑高竞争壁垒，品类扩张焕发成长新活力

公司核心竞争力在于建立了垂直一体化快速响应能力驱动的“实时态势感知” 企业平台。该模式具有“快响应、强渠道、重研发”的特点，使得“网点—总 部指挥中枢—教学现场”三点实时高频反馈。

4.2.1 渠道：下沉渠道优势显著，线上多元化流量布局协同线下

直营模式促进垂直一体化。中公教育在 2009 年左右快速完成了直营模化，目前 在全国范围拥有 1035 家直营分部和学习中心，覆盖 319 个地市。公司采取直营 模式，而不是能快速打开渠道的分销模式，保证了教师资质和教学质量供应链 建设，促成构建垂直一体化体系，实现网点——总部指挥中枢——教学现场高 频快速响应。 持续下沉市场，获取地面流量，地域差异化布局。公司纵向架构为“总司令部 —大区—省级—地市”四级机构，还有事业部纵向监督各省、横向配合研究 院，使得公司可以直接为客户服务，深入到市场一线。2019 年以来，公司渠道 重心进一步从总部和省城向地级市及县城下沉，同时拓展和创新高校渠道。公 司网点选址将城市布局和高校分布纳入考量，尽可能扩大覆盖面，发挥引流作 用，目前网点可以分为城市中心网点、平衡网点、考研网点、高校网点四类。

线上+线下：多元化流量布局推高品牌知名度。公司采取“多渠道、多触点、多 形式”策略，除了覆盖全国的直营网点外，积极拓展各类新型社交渠道。公司 在多平台布局自媒体矩阵，由优质团队运营，打造名师 IP+非名师 KOC。同时， 公司在淘宝、天猫、抖音等电商平台均设有线上店铺，销售自研教参，并通过 直播增加流量，打磨品牌形象。

线上+线下：OMO 模式加速线上线下融合，强化数字化营销模式。教育 OMO 模式 强调以提升教学体验与教学效果为核心的全场景融合。通过大数据、AI 等新技 术打通教育环节与教育数据，将线上和线下的教学场景深度融合，使产品和服 务兼具标准化与个性化。公司将增加 OMO 的投入，在对主力课程产品开展数字 化穿透的基础上，进一步扩大线上线下融合型课程的领先优势，让更多学员同 时获得在线学习的便利性与面授学习的有效性。

4.2.2 教研：机制成熟可标准化扩张，强研发能力是底层支持

以师为本，严格把控师资质量，内部培训机制成熟，助力规模化扩张。中公教 育始终将良师作为课堂重点，从遴选聘用到教学质量把控、教学考评,已经形成 一套标准化教师培训制度。公司持续投入优质资源，加速全员学习线上化，在 内部实现了全课程体系共享；针对员工个性化发展需求，开展鹿鸣培训、骨干 培训等多项计划；采取老带新导师制，设置管理人员为能力培养责任人，增强 管理队伍建设，为员工的职业发展提供知识支撑、多样化选择和更多赋能机 会。目前，公司教师接近 5200 人，占员工总数的 40%，伴随公司业绩回转，师 资队伍将高质扩张。

公司一贯重视课程研发能力的提高及相关人才储备。近年来，公司持续加强研 发投入，2020/2021/2022 年研发投入占营业收入的比重分别为 9.4%/13.0%/12.3%，高于同行业可比公司约 5pct。公司研发人员数量占员工总 数的比重不断提高，截止 2023Q2，研发人员超过 1100 人，占总员工比例达 9.0%。由此，公司打造了一支经验丰富、技术扎实的专职研发团队，研发能力 突出，处于行业领先地位。目前中公教育的课程设计、授课内容、教学方法及 讲义等教辅材料均为自主研发，并已成功实现产业化和模块化。

标准化的产品研发和推广流程，有效保障教育品质。中公教育课程体系的研发 环节包括产品调研、课程开发、小范围试课、大范围推广等，由各专业研究院 负责，其他教学部门支持和配合，研发流程完整、高效、可靠。能够对市场和 政策变化迅速做出反应，进行课程产品的研发迭代，接着进行大范围的招生推 广和教学服务，确保各分支机构高质量的教育品质。 集群式专业研发助力品类扩张和板块跨越。公司研发主要投向课程体系基础和 数字化经营基础设施：1）课程体系基础研发通过提供多样化的培训服务产品和 产品组合增加客户的选择和粘性，通过高质量的培训课程提高学员学习效果， 从而树立良好的口碑和品牌形象，进而强化公司核心竞争力；2）数字化经营基 础设施研发主要为系统及客户端开发，为经营数字化转型提供技术支持，实现 规模效应下的分工细化，有效提升经营管理效率。

4.2.3 产品：全品类职教培训产品覆盖，结构调整后盈利能力更强

不断开拓产品覆盖领域，基本覆盖职教培训全品类。自创立以来，公司从产品 内容、产品层次、产品形式等多方向充分挖掘创新点，依托庞大的存量研发资 源高效开发新品类新业务，已形成丰富的产品矩阵，主营业务横跨公共服务岗 位招录类考试培训、学历提升、职业资格和职业能力培训三大板块，提供超过 100 个品类综合就业培训服务。目前，公司仍在积极开发新产品，将继续完善产 品体系，构筑持久创新优势。

注重班型拓展，满足学员多层次需求。考虑到学员学习基础、时间安排、消费 能力等方面存在差异，公司在各品类课程下设置多个班次，班次间在付费方 式、培训时长、教学内容、科目数量、价格区间等方面有所不同——例如，以 付费方式划分，包括普通与协议班；以培训时长划分，包括短线与长线班；以 教学内容划分，包括考点精讲班/实战练题班/讲练结合班；以班级规模划分， 包括 1v1/小班/大班；以科目数量划分，包括单科与全科班等。

线上线下阶梯式教学，培训形式更加灵活。在传统线下授课基础上推出多种在 线直播及网校课程。由于线上流量竞争激烈，培训客单价整体低于线下。以 2019 年为例，公司面授培训平均客单价约为 5360 元，而线上培训仅为 582 元。 对学员而言，线上课程成本更低，学员参培意愿更强。为充分发挥线上业务优 势，公司创新推出线上线下结合的 OAO（Online and Offline）课程，实行线上 打基础，线下重巩固的阶梯式教学。OAO 模式下，背靠庞大流量池的线上课程主 要发挥辅助引流作用，通过广泛布局线上让更多学员接触到公司培训服务，线 上低端课引流至线下正价课，有助于提升传统面授课收入。

数字技术赋能，实现全流程教学智能管理。公司充分迎合智慧教学趋势，将 AI 技术及大数据融入各个教学环节。公司成立了专门的数据分析中心，致力于通 过数据计算分析实现教学流程优化。依托大数据技术，公司充分赋能教师准入 与评价体系，实现教师精准化、智能化管理，有助于持续提高教学水平及教学 效率；同时，新技术帮助公司实现对学员的全流程跟踪，通过分析学员学习轨 迹，得以实现差异化、个性化服务，为学员创造更优的学习体验。目前，公司 还在积极布局 AI 领域，搭建依托 AI 人工智能和大数据技术的智慧教学平台、 3.0 版交互式直播教学平台、教育私有云平台及新一代智能学习分析引擎。

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