2023年一文读懂润本股份招股书：高成长的驱蚊个护品牌商，运营出色、持续拓品

公司概况：快速增长的国内驱蚊个护领域知名品牌，线上运营出色

公司概况：高成长性的驱蚊个护类品牌商，线上运营强

驱蚊切入、拓展个护品类，业绩持续快速增长。公司专注于驱蚊类、个人护理类产品的研产销，以新一代驱蚊产品切 入消费者生活，不断发现消费者未被满足的需求与痛点，丰富品类，目前已形成驱蚊、婴童护理、精油产品三大核心 产品系列。公司通过线上渠道实现起量，2022年线上营收占比达78%，在天猫、京东、抖音等平台保持较高的市占率， 2022年公司驱蚊产品在线上渠道的市场占有率约为19.9%、婴童护理产品在整个线上渠道的市场占有率约为4.2%。通 过线上运营及品类拓展，公司展现了良好的成长性，2022年营收8.56亿，同比+47%；2022年净利润为1.6亿，同比 +33%。

发展历程：专注驱蚊个护，构建“研产销一体化”的经营模式

2006年至2012年，品牌初创，奠定基础。“润本”品牌由公司子公司鑫翔贸易创立于2006年，成立之初以线下经销 模式为主。2010年公司把握电商渠道红利，开设首个线上直营店铺—天猫“润本旗舰店”，逐步切入线上流量入口。 2013年至2018年，构建“研产销一体化”经营模式，积累品牌口碑。为满足日益增长的市场需求，公司购入广州黄 埔生产基地，持续加大研发投入，不断发现消费者未被满足的需求与痛点，丰富产品结构。同时进一步拓展线上销售 渠道，持续开拓包括天猫、京东在内的多个线上销售渠道，形成以线上渠道为主、线下渠道为辅的销售模式。 2019年至今，丰富产品矩阵，抓住流量风口，进一步提升品牌美誉度。目前公司以驱蚊系列、婴童护理系列和精油系 列产品为主线，采用差异化战略，推出满足细分市场消费者需求的多种类产品，同时公司对于新型渠道业态持续保持 敏锐度，新业务规模实现跨越式增长。此外，公司在浙江义乌新建生产基地，持续扩充产能，提升生产自动化与供应 链智能化程度，加快对华东市场的响应速度，为提高产品供应能力打下坚实基础。

股权结构：共同实控人持股85%，股权高度集中

公司股权结构高度集中、实控人控制85%股份，此外高瓴入股。公司实控人为赵贵钦与鲍松娟夫妇，合计控制公司 85.38%股份（其中直接持股26.7%，通过卓凡投资、卓凡承光间接控制58.68%股份，卓凡承光为家族持股平台）， 公司通过合伙制企业卓凡合晟、卓凡聚源实施员工持股计划。此外高瓴资本（JNRY）持股10%。

高管构成：从业经验丰富，团队较为稳定

公司高管经验丰富，团队较为稳定。董事长赵贵钦与副总鲍松娟二人均从20世纪90年代就开始进入贸易领域，积累了 敏锐的商业洞察；公司电商销售中心副总监、董事林子伟为鲍松娟之子，2015年至今一直就职公司电商部门、积累了 丰富的经验；财务总监兼董秘吴伟斌曾就职多家大型企业财务部门，专业基础扎实；公司整体核心高管团队较为稳定。

产品矩阵：产品种类丰富，性价比高

细分产品种类丰富，定价百元以内性价比高。公司驱蚊系列产品主要包括电热蚊香液、驱蚊液等；婴童护理包括润唇膏、 保湿霜、湿巾、爽身露、叮咬舒缓露等，精油产品主要包括精油香圈、精油贴、香薰盒等，细分场景产品丰富。公司产品 定价基本在几十元水平，产品性价比较高。

产品矩阵：驱蚊类为基本盘，母婴个护“小品类”多样化发展

驱蚊产品为基本盘，“小品类”深耕细分市场。驱蚊系列产品是公司的基础核心品类，其中电热蚊香液营收占比达20%， 此外归属于精油品类的驱蚊贴占比4.4%、为2022年天猫官旗TOP2产品，婴童及个护产品种，内衣清洗液、宝宝霜、止痒 棒等排名前列，整体产品布局以高性价比的小品类为主。

销售模式：线上直销为主，积极打造全渠道销售模式

线上渠道拉动、占比78.04%，毛利率可观。公司目前主要以线上渠道为主，2022线上渠道营收达6.67亿元，同比 +48%，占比78%，其中2022年线上直销营收5.16亿元，同比+55.2%。公司通过非平台经销渠道拓展线上长尾客户， 2022年非平台经销营收1.88亿，同比+44.89%，占比22%。毛利率方面，2022公司线上直销、线上平台经销、线上 平台代销和非平台经销毛利率分别为69.13%、53.97%、47.77%、47.69%，线上直销渠道的毛利率最高且随产品结 构变化逐年提升。

区域分布：线上渠道天猫为主、抖音起量较快

线上渠道天猫主导、营收占比43%，抖音起量明显。公司线上直销以天猫为主，2022天猫主要店铺收入达2.87亿元， 占整个线上渠道营收比例为43%，第二大平台为抖音，2022年公司抖音营收1.6亿，同比+241.75%，占线上比达24%。 2022年非平台经销渠道经销商数量达248家，公司持续优化经销商质量，500万以上较大体量经销商数量为7个、数量 持续提升，2022年合计贡献1.2亿营收；从TOP5经销商看主要终端渠道为线上。

行业概况：个护市场有望稳健增长，公司线上份额领先。

行业：驱蚊行业需求稳健，产品应用场景创新驱动增长

驱蚊需求稳健、产品应用场景持续创新，“润本”已成为驱蚊领域的头部品牌之一。驱蚊产品是指居民用于防治蚊虫的日 常卫生杀虫用品，属于卫生农药的细分类别。人们对驱蚊产品日常使用的便捷性、个性化需求愈发强烈，便捷类驱蚊产品 逐步替代传统型驱蚊产品。受益于户外出行盛行、用户需求转变等因素，我国驱蚊行业持续稳定增长。据灼识咨询数据， 我国驱蚊杀虫市场零售额由2015年的62.09亿元增至2019年的84.34亿元，CAGR为7.96%，行业格局较为分散。公司聚 焦电热蚊香液等新一代驱蚊产品，在驱蚊行业的整体市场份额位于头部行列，2022年公司驱蚊产品在整个驱蚊市场的份 额约为5.0%，在线上渠道市场份额约为19.9%。

行业：婴童护理产品需求增长，新兴精油行业迅速发展

个人护理中：婴童护理市场有望稳健增长，精油行业仍属新兴市场。公司的个人护理类产品包括婴童护理系列产品和精 油系列产品。得益于年轻一代父母优生优育的需求以及线上渠道的增长，中国婴童护理市场近年来增长相对稳健，2022 年规模达309亿元，3年CAGR6%。在婴童护理领域，公司主打“大品牌、小品类”策略，不断丰富产品矩阵，2022年 在婴童护理整体市场份额约1.9%，其中分渠道看、线上渠道的市占率达4.2%，分品类看、在面霜/唇膏品类份额较高。 精油行业属于新兴行业，仍处于迅速发展阶段。由于健康、环保等因素，天然植物提取的植物精油及相关应用产品受到 终端消费者的追捧，市场潜力巨大，2020年市场规模达到80.25亿元，同比增长15.63%。

竞争优势：电商运营能力出色，持续丰富高性价比细分品类产品。

竞争优势1：深耕线上渠道，电商运营能力出色

公司布局线上渠道多年，线上运营出色。公司较早发力电商，通过多年运营积累了线上消费者群体，在主流电商平台驱 蚊品类、婴童用品品类排名靠前。其中：1）传统电商平台：公司2010年开设天猫官旗、2019-2022年公司天猫平台直 营店铺销售收入由1.48亿元增至3亿元，公司2015年开设京东官旗、京东平台（直营+POP）营收由2019年的0.46亿增 长至2022年的1.3亿；天猫、京东平台直营店铺的年购买用户数由2019年538万人增至2022年1041万人；2）新型电商 平台：公司通过新媒体电商平台（如抖音、快手、小红书等）向消费者提供丰富的优质产品，于2020年7月入驻抖音， 2022年抖音渠道营收达到1.6亿元同比+242%。

竞争优势2：成本控制能力较强

公司产品价格带具备高性价比，但毛利率可观，我们认为得益于较强的成本控制能力。分品类看，2022年公司驱蚊/婴 童/精油类产品毛利率达57%/63%/67%，分渠道看，线上直销、线上经销、线上代销和非平台经销毛利率分别为 69%/54%/48%/48%，可观的毛利率为公司线上运营提供了良好基础。我们认为公司在成本控制能力较强，主力驱蚊、 婴童系列产品单位成本多在2-3元左右，得益于自产模式、规模提升摊薄制造及人工费用。公司产品具备物美价廉的优 势，如原料方面，公司与扬农化工、道达尔、德之馨、罗伯特等国内外知名原料厂商合作，保障产品品质。同时公司重 视特色植物资源在产品中的应用，较传统产品更为温和、环保。

竞争优势3：持续丰富细分产品矩阵，满足消费者多样化需求

公司围绕个护领域持续丰富产品、产品推新较快。驱蚊、婴童护理、精油系列是公司的主要产品线，公司注重消费者的 消费使用体验，根据细分市场需求，持续升级产品的包装、配方、原料等，不断完善产品规格型号，保证消费者良好的 使用体验，满足其多样化需求，产品逐步覆盖居家生活、出游踏青、四季护肤、沐浴清洁等多元应用场景。根据招股书， 2020-2022年公司每年约上市8-10款重点新产品，其中近年来新推出的驱蚊液、精油香圈、内衣洗衣液等在线上表现良 好，推新成功率较高。

财务比较及募资用途：成长性及盈利能力较强。

同业比较：营收、净利润增长性突出

从规模看，公司2022年营业收入8.56亿元，3年CAGR为45.31%，净利润1.6亿元，3年CAGR为64.41%，收入、净利 润规模相对同业较小。 从成长性看，2022年公司营收、净利润同比增长47%、33%，增速处同业领先，公司捕捉线上流量红利，积极拓展抖 音等新平台，同时产品不断推陈出新、品类拓展拉动持续高增。

同业比较：毛利率可观、净利率均达同业最高

从盈利能力看，2019-2022公司毛利率分别为54%、53%、53%和54%，因日化产品为主+高性价比定位、以及经销 渠道占比高于化妆品公司，毛利率略低于行业平均水平，但线上直销毛利率达67%、较为可观；公司毛利率呈提升趋 势，因规模效应扩大以及毛利率较高的婴童护理系列产品收入占比提升。2019-2022公司净利率分别为13%、21%、 21%和19%，在同业中处于较高水平，因在毛利率可观的基础上同时费用控制较好。

同业比较：销售、管理费用率低于同业

1）销售费用率方面：2022年公司销售费率为27.09%，较同行业可比公司偏低，因较化妆品公司经销占比较高、同时 公司线上投放效率较高。2）管理费用率方面：2022年管理费用率为2.95%，低于同业，主要因公司管理相对扁平、 人员较为精简、管理效率较高，且公司报告期内营业收入增长较快，摊薄管理费用。2021年管理费用率较2020年增加， 主要因2021年确认股份支付费用268.43万元。3）研发费用率方面：2022年研发费用率2.28%，处于行业平均水平， 研发费用1951万元。

报告节选：

编辑：火腿肠