2022年按摩器具行业企业倍轻松竞争优势分析 产品布局完善，渠道、营销优势彰显

1. 倍轻松产品定位中高端，中医理念抢占先机，科研赋能显著

产品锁定中高端客户，毛利率较高。倍轻松产品小巧便携， 在多种生活场景下能够针对现代人普遍出现的身体疲劳不适提供 个人健康护理和按摩保健，深受中老年及办公室白领的喜爱。公 司产品定价区间较宽，产品定价为行业平均水平的两倍左右，价 格带从 49 元到 4210 元，占据中高端市场，定位消费能力较高的 中高端客户。2019-2020 年，公司主营产品眼部、颈部、头皮部及 头部智能便携按摩器的销售总量同比由 115.5 万台增长至 139.78 万台，年均复合增长率为 21.1%；2020年的毛利率分别为54.06%、 66.66%、64.18%及 65.63%，分别占公司当年总营收 30.35%、 25.03%、14.51%和 9.92%。

产品聚焦细分领域，不断迭代升级优化使用体验。公司以眼 部、颈部、头部及头皮为主要产品线，并推出了适用于肩、足、 腰等其他身体部位的按摩器经络枪等产品贡献公司营收增量。公 司以眼部按摩器起家，以眼部护眼仪为例，该产品从公司成立至 今进行了 5 次产品迭代，构筑了气压按摩式、机械按摩式及虚拟触 感按摩式三大类型。全新一代眼部按摩仪融合智能控制、语音交 互、云端社交等功能，深化了客户使用体验。公司也不断推进智 能按摩器产品的智能健康服务平台建设，布局 AIoT 产品。

图：公司产品迭代（以眼部及颈部按摩器为例）

新品艾灸盒注重差异化且融入中医理论，有望成为公司新成 长曲线。公司引入传统中医理念，瞄准中医养生市场趋势，完善 产品布局推出新品智能艾灸盒系列产品“姜小竹 A1”，打造公司新 增长曲线。艾灸产品除了机器本身之外，客户还需要根据自身需 求定期购买艾柱耗材，作为高频耗材，该产品增加了复购率和消 费粘性。艾灸盒于 2021 年 5 月推出，表现亮眼，成为 2021 天猫 京东双十一艾灸品类第一。明火灸+无艾烟是新品艾灸盒产品的主 要优势，改善了传统明火艾灸烟熏火燎、环境不友好及操作危险 等缺点。倍轻松也借此斩获人民网 2021 国民消费案例——十大前 沿模式案例的殊荣。2021 年下半年，公司继续推出智能艾灸拖鞋 等新兴中医概念产品。

究其原因，我们认为中医理论在国内具有较高的认可度，中 医是国家重点发展的行业，国家陆续推出利好政策，“十四五规划” 提出“加大发展中医事业，加强中医文化传承与创新发展”。疫情 背景下，人们更加注重自身的健康素养，中医与现代智能科技完 美融合能更好地满足消费者的需求。

产品高端调性基于其自身强大的自主创新与研发能力。自 2001 年推出首款按摩器产品后，公司不断加大科研投入，拥有按 摩器行业市场的核心竞争优势，持续迭代升级新产品来满足不断 变化的市场需求。在技术研发与产品设计方面倍轻松处于行业领 军地位，产品获得境内外重要奖项十余项，拥有国内外专利576项， 其核心技术产品近三年约占营业收入的八成。公司 2019 年、2020 年研发费用率分别为 5.04%和 5.86%，均在 5%以上，保持在行业 较高水平。2020 年倍轻松研发费用投入 1 元可实现 17.87 元的收 入，较 2019 年上涨约 31%。公司新成立产业技术研究院，负责产 业技术前沿规划以及产品创新研发，加码科研赛道。

2. 倍轻松全渠道多元化布局，协同发展

线下优化门店结构，线上加码营销。公司的销售模式从线下 为主、线上为辅逐步调整为线上和线下双渠道融合互动的新零售 模式。公司自主品牌线上和线下销售收入合计占主营业务收入的 比例保持在 90% 以上。

2.1 线下渠道高毛利率策略，直营店布局稳步推进

倍轻松注重线下渠道建设，以直营模式为主，辅以经销体系。 此外，公司为拓宽品牌辐射范围，持续拓展礼品、政企集采、团 购等渠道，并不断完善 KA 连锁、代理商加盟、渠道分销等合作模 式。2018-2020年公司仍以线下渠道主导，线下直销营收占比分别 为 34.71%、35.55%和 26.88%。公司线下主推高端品类，直销产 品定价较高。高定价有利于提高公司产品毛利率，2018-2020 年线 下直销模式的毛利率分别为 76.19%、77.52% 和 73.90%。

公司逐步向一二线城市的高端购物中心转移，在机场，大型 商场等商旅人士密集区域建立商圈，增加了品牌在目标客户中的 曝光度，更好带动公司整体毛利率提升。公司 2020 年线下新直营 门店数量较 2018 年增加了 54 家，主要开设在购物中心，受影响 较大的交通枢纽门店增量较少。

线下直营店扩张可行，单店预计三年内可实现盈利。按照单 店模型测算：每家店初期总投资成本在 59.79 万元，经营成本在 122.12 万元。根据未受疫情影响的 2019 年数据测算，每家店预计 营业收入可达 142.11 万元，预计三年时间内可达到盈亏平衡。通 过增加直营门店数量可以帮助公司提高销售收入和利润，进而提 升市场份额和盈利能力，并加强公司的品牌传播和影响力。

倍轻松与经销商建立了良好合作关系，拥有较为完善的经销 商管理制度。倍轻松品牌调性较高，礼品属性较强。公司对经销 商的销售均为卖断式销售，随着未来三四线城市购买力的快速增 长，公司计划通过代理商下沉这些城市，在保证运营质量的前提 下加速规模扩张。

2.2 公司把握电商发展机遇，电商渠道占比快速提升

线上渠道在高基数前提下仍维持较快增长，新品贡献收入占 比高。公司线上渠道主要为线上 B2C、电商平台入仓和线上经销， 其中线上直营占线上销售收入的 90%。因 2020 年新冠疫情冲击线 下直营门店销售，公司正加速布局线上，2018-2020 年公司线上营 收占比分别为 33.70%，40.26% 和 52.27%，CAGR 为 15.76%。 其中 2020 年线上各细分渠道营收占比为 B2C 占 33.32%，电商平 台入仓 占 15.50%，线上经销占 3.45%。2020H1 线上直销眼部和 颈部产品的当年+前一年新品收入占比分别高达 75.15%和 66.78%。

线上 B2C 客户主要为京东 POP、天猫、亚马逊等电商平台自 营店铺。2018-2020 年线上 B2C 销售占比高速增长，分别为 45%， 59%及 64%，CAGR 为 12.46%。从平台来看，天猫平台对倍轻松 B2C 渠道的贡献最大，2020 年占比 73%。公司正逐步拓展多种 B2C 渠道，从而减少对天猫单一渠道的依赖度。电商平台入仓客 户主要为京东自营、唯品会、云集等平台。2020 年电商平台入仓 渠道营收为 12788.70 万元，同比增长 27.7%。京东自营在电商平 台入仓中占据绝对优势，近两年占比稳定在 90%以上。线上经销 主要包含苏宁、以梦为马等线上电商平台。近三年线上经销营收 稳步增长，占比较为平稳，2020 年占线上渠道总收入的 7%。

图：2018-2020 年线上平台收入及增速

2.3 ODM 模式毛利率较低，营收占比有所下降

倍轻松公司为傲胜、BORK 等知名企业提供与智能便携按摩 器相关的 ODM 定制产品。ODM 业务收入在下游客户销量的带动 下快速增长，但从各渠道销售情况来看，ODM 的营收占比已从 2018 年的 9.1%下降到 2020 年的 5.5%。

3. 倍轻松高举高打营销投入，深化高端按摩仪品牌形象

公司营销费用比例高，加速上涨趋势明显。 2018-2020 年， 公司的销售费用率分别为 36.01%、41.28%和 41.40%，分别为研 发费用的 7.15、7.06、9.27 倍，高于同行业其他公司。同时期， 公司营销费用（推广费、促销费、广告宣传费合计）分别占营业 收入的 7.9%、12.1%、17.8%，营销发力明显。公司平台推广费 用由 2018 年的 1713.68 万元增至 2020 年的 6849.02 万元，促销 费用由 1913.36 万元增至 5696.88 万元，线上与线下渠道协同发 展。与此同时，公司销售收入也保持高速增长，营销成效显著。

顶流明星助阵，各类新营销布局，跨界合作提升品牌调性。 2021 年，公司宣布肖战成为全球品牌代言人，产品也多次出现在 明星及头部 KOL 的直播间，将目标客户由 70 后、80 后群体扩展 到 90 后、95 后甚至 00 后群体，使客户群更加年轻化。公司借助 流量优势在 2021 年“双 11”期间，成功登顶天猫、京东平台眼部、 颈部、头部等品类按摩器销售榜榜首，表现亮眼。此外，公司也 积极布局综艺领域，成为热播综艺《向往的生活》第四季核心赞 助商之一。此外，公司曾自 2019 年起与意大利知名品牌托尼 洛·兰博基尼跨界合作，推出了包括采用航天碳纤维纹理的头部、 眼部、颈部、头皮联名的按摩器产品，此次合作使公司在世界范 围内树立了高端小家电的品牌形象。

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