中国人身险银保渠道三十年演进历程深度复盘

银保渠道发展脉络与阶段划分

国内人身险银保渠道自1996年起步，历经三十余年发展，已形成较为成熟的渠道体系。作为保险重要投保渠道之一，银保产品普遍具有简单明了、收益清晰、投保方便、费率较低等特点，投保人可直接与银行工作人员签订保险合同。与个险渠道相比，银保渠道销售的保险产品品种相对集中，以分红险、万能险和投连险等储蓄产品为主，而个险则以长期保障险为主。根据发展历程与政策环境变化，国内银保渠道可划分为五大发展阶段。

探索起步与快速扩张阶段（1996-2010）

1996年，国内监管部门正式将银行作为兼业代理渠道，确立了"分业经营，兼业代理"的合作模式。平安保险率先与农业银行合作，成为首家尝试银保业务的公司，随后中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿等纷纷跟进。2001年至2010年进入快速增长期，银行保险代理机构数量由六万余家增长至十一万余家，占全部保险兼业代理机构比重始终维持在50%以上，2010年达到59.8%。

这一时期，监管政策与产品创新共同驱动渠道腾飞。1999年寿险保单预定利率上限调整为2.5%后，普通型寿险产品吸引力下降，险企纷纷引入收益率浮动的理财型人寿险。平安人寿引进投资连结险，太保寿险引入万能险，中国人寿引进分红险。其中分红型保险因在购买流程、缴费方式及分红领取上灵活方便，与银行经营模式契合度高，推动银保渠道快速发展，银保保费来源中分红保险产品占比超过90%。2004年至2010年，银邮渠道保费收入实现跨越式增长，2010年正式突破50%占比，超越代理人渠道成为人身险行业第一大保费渠道。

清虚调整与渠道重塑阶段（2011-2016）

2010年11月，原银监会出台规范银保销售的"90号文"，对销售人员资质、产品宣传、合作数量等提出多项规范性要求，银保渠道"野蛮生长"被按下暂停键。2011年至2013年，人身险银邮渠道保费收入出现连续两年负增长，市场份额由41.2%下降至36.8%。

银保产品竞争力减弱是业务下滑的核心原因。2008年金融危机后全球进入低利率时期，万能险、投连险等储蓄型产品收益下降；同时资本市场不断完善，股票、基金、信托等金融产品极大丰富了投资者理财需求，而银保产品受限于保险利率管理，难以在收益率方面提升优势。2013年8月，原保监会将普通型人身保险保单预定利率上限从2.5%提高到3.5%，普通型人身保险产品竞争力大幅提升，带动个险渠道快速发展，银保渠道市场份额被进一步挤压。此外，2014年代理人资格考试取消后，代理人规模进入高速增长期，2015年及2016年同比增速分别达到44.9%和39.5%，个险渠道保费占比反超银保渠道。

产品去短期化与增额终身寿崛起阶段（2017-2023）

2016年起，监管频出新规限制中短存续产品，为银保长期期交产品开拓市场。2016年9月，原保监会对中短期银保产品的保费收入限额进行规定和约束；2017年5月，对人身保险产品的设计及命名做出严格规定；2019年发布《商业银行代理保险业务管理办法》，引导大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品。经过新规长期严格执行，期交保费持续高速增长。

与此同时，代理人渠道发展陷入瓶颈。2018年至2019年代理人占城镇人口比例突破1%后达到瓶颈，增量发展模式收效降低；代理人收入低于社会平均工资，行业留存率下降，增员困难。在此背景下，银保渠道价值重获重视。2014年增额终身寿险在银保渠道出现，2021年在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位，提供生命安全保障、稳定保底收益，具有财富安全、身价保障、退休安排、传承四大作用。2021年增额终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。

"报行合一"与新银保发展阶段（2024-至今）

2024年"报行合一"政策全面推行，要求保险公司确保上报监管部门的费用率与实际执行费用率完全一致，禁止通过隐性费用转移等方式进行渠道套利。银保渠道人身险产品手续费形成行业基本统一标准，三年交产品手续费为9%，五年交为14%，十年交为18%，趸交为3%。政策实施初期，银保渠道新单规模保费出现调整，但头部险企凭借更强的产品创新能力、更完善的客户服务体系以及更高的合规管理水平，在政策调整中占据先机，行业"马太效应"愈发明显。

2024年5月，监管层取消银行网点与保险公司合作数量的"1+3"限制，银行可与更多保险公司展开合作，丰富产品供给。在"报行合一"持续规范行业竞争的背景下，2025年银保渠道增长势能持续释放，新单保费占比攀升至超60%，正式超越个险渠道，重回人身险行业第一大新单渠道。

利率下行与银保渠道新机遇

当前金融市场利率持续下行，银行存款利率大幅下调，传统储蓄工具吸引力下降。截至2025年6月，工商银行三年期存款利率已降至较低水平，一年期存款利率跌破1%。这种趋势促使客户寻求更具收益性的替代资产配置方案，为银保渠道发展提供新契机。人身险普通型产品预定利率上限相较存款仍具收益率优势，银保渠道储蓄型产品持续承接存款转移需求。银行通过代销保险产品获得手续费和佣金收入，同时借助保险产品丰富自身财富管理产品线，满足客户多元化资产配置需求。