2025年迈富时研究报告：国内营销及销售SAAS龙头，AGENT商业化先锋

1 全面拥抱 AI 的营销及销售 SaaS 领军企业

1.1 订阅+定制，构建 AI+SaaS 产品体系

国内领先的营销及销售 SaaS 解决方案提供商，产品全面融合 AI 能力。公司成 立于 2009 年，聚焦企业营销与销售的数字化与智能化，客户涵盖零售消费、汽 车、金融、B2B、医药大健康、企服、跨境电商等行业领域，现已成长为全球领 先的 AI SaaS 智能营销云平台。公司早期基于集客营销理念，于 2015 年推出面 向中小企业（SMB）获客的 SaaS 产品——T 云；于 2021 年推出面向大企业 （KA）销售 SaaS 产品——珍客，向垂域大客户拓展；2024 年推出 Tforce 营 销大模型，产品全面 AI 化改造，构建 AI+SaaS 生态体系。

SaaS 从中小客向大客渗透，Agent 从企业向政府拓展，构建完备的产品体系。 公司包括 AI+SaaS、精准营销、一体机三大业务板块，其中 AI+SaaS 最为核心， 包括 T 云、珍客两大业务。2025 年，公司新增面向政府的一体机业务，客户群 体从中小 B2B 企业拓展到垂直行业大客户再到政府机关，生态进一步丰富。其中 AI+SaaS 产品依托“Marketingforce 平台”的“营销云、销售云、商业云、分 析云、智能云、组织云”六朵云体系，覆盖企业获客、转化、运营、管理的全生 命周期，使企业能以“一站式”解决方案提升运营效率。

AI 驱动下 SaaS 业务将逐步成为主导，并维持较高毛利率。2024 年，公司 SaaS 业务占营业收入 54%左右，SaaS 中经常性收入（ARR）达 7.8 亿元，占 SaaS 业务的 92.2%。我们预计，随着 AI-Agentforce 中台的发布，公司的订阅和定 制化 SaaS 业务将迎来加速发展，未来有望成为主导型业务。毛利率方面，SaaS 毛利率接近 90%，我们认为后续随着 KA 客户的拓展，定制化占比将有所提升， 毛利率将呈现下降趋势，但仍会保持高位；精准营销服务毛利率约为 15%，主要 系该业务依赖外部广告流量采购，且面临互联网平台流量价格波动影响，成本管 控弹性相对较弱，后续毛利率将维持稳定。

1.2 收入重回高增长，费用率进入下行趋势

收入重回高增长，经调整净利润实现扭亏。2019-2024 年，公司营业收入从 2.7 亿元增长至 15.6 亿元，CAGR 达到 42%；公司 SaaS 业务营业收入从 1.50 亿 元增长至 8.42 亿元，精准营销业务从 1.16 亿元增长至 7.16 亿元，总体呈现协 同发展态势。2023 年因主动调整优化精准营销业务客户结构，在线广告解决方案服务收入减少导致营收增速短期承压，2024 年回归高速增长。2023 年，公司经 调整净利润亏损收窄至 0.28 亿元，并于 2024 年扭亏，实现 0.79 亿元的盈利。 2025 年 8 月 6 日，公司发布盈利预告，2025 年上半年实现归母净利润 3,180- 4,100 万元，同比显著扭亏。

毛利率保持稳定，费用率进入下行趋势。2021 年以来，公司毛利率基本保持稳 定，经调整净利率持续上行，主要系公司销售费用率由 32.4%下降至 17.0%，管 理费用率由 19.6%下降至 17.0%，研发费用率由 18.3%下降至 15.7%，经营人 效显著提升。2022-2024 年，公司分别确认股份支付费用 838 万元、838 万元 和 1.55 亿元，员工覆盖技术、销售、行政等岗位，剔除该影响后费用率仍有较大 下行空间。

控制员工总数，销售人均创收显著提升。2021-2024 年，公司销售人员月均人数 由 1412 人下降至 700 人，主要原因在于：（1）2021 年大力拓展 SaaS 业务， 需要大规模的销售团队触达用户；（2）2022 年后受疫情影响，部分销售人员流 失；（3）销售网络逐步完善，客户结构持续优化，AI 技术赋能销售各环节，有效 降低销售成本并提升效率。研发、管理及运营、客户成功人员月均人数小幅波动， 较为稳定。2021-2024 年，公司销售人均创收从 62 万元提升至 223 万元，主 要得益于（1）公司在多个城市建立了完善的销售网络，积累了丰富的销售资源，不断扩展销售线索；（2）客户结构持续优化，高客单价客户数量增加，贡献合约 价值 10 万元以上的客户数量由 2021 年的 1307 人增长至 2023 年的 2006 人； （3）AI 深度赋能公司销售各环节，显著提升销售效率。

1.3 客户粘性高，AI 驱动客单价持续提升

客户规模与客单价提升，订阅留存率稳居高位。2019-2021 年，公司 SaaS 业 务付费客户数与客单价随企业数字化营销和销售需求攀升而稳步上行；2022 年， 受疫情冲击，部分中小企业经营承压，客户数有所收缩但客单价持续增长；2023 年后，宏观经济企稳修复，公司加速 SaaS 功能模块迭代开发，并全面拥抱生成 式 AI 技术，实现客户数与客单价双增长。2021 年后，订阅收入、客户留存率也 经历了调整，并于 2023 年后持续改善。我们认为 AI 赋能下，营销和销售 SaaS 对客户降本增收效果显著，将持续提升客户粘性。

合同负债印证旺盛需求，调整付费周期后有望重回高增长。2019-2023 年，公 司合同负债由 0.8 亿元增长至 5.8 亿元，2024 年公司合同负债同比下降 26%， 我们认为主要系公司为提高客户留存和用户体验，调整部分客户订阅付费周期所 致。合同负债流动部分主要对应 1 年内需履行的短期订阅服务，如标准化 SaaS产品的订阅费；非流动部分为客户提前支付的超过 1 年期限的服务款项，主要源 于长期战略合作协议或定制化项目制合同。

1.4 股权结构稳定，外延并购扩张版图

创始人控股，股权结构稳定。公司创始人赵绪龙通过家族信托和直接持股合计持 有公司股份约 49.51%，为公司实际控制人；非执行董事赵芳琪通过“Fangqi 信 托”持有公司 6.01%的股份。2025 年 5 月 15 日，公司控股股东承诺自 2025 年 5 月 16 日（解禁日）起 12 个月内不会出售公司股份，表明对公司长期发展的信 心。

IPO 与两次配售充实资金实力，即将实施外延并购扩张业务版图。自 2024 年 5 月 IPO 起，公司分别募集资金 1.81 亿、1.10 亿、12.1 亿港元，充实账面资金。 2024 年，公司在一级市场深度布局 AI 与产品并购赛道，重点储备人工智能、大数据分析、垂直领域解决方案等方向的优质企业。这些标的在技术研发、客户资 源、产品矩阵等方面与公司形成战略协同。2025 年，公司计划实施投资并购，为 全球企业提供一站式数字化升级解决方案，加速拓展业务版图。

2 生成式 AI 在营销及销售场景优先落地，Agent 打 开万亿元市场

2.1 营销及销售 SaaS 渗透持续提升，Agent 创造增量价值

营销及销售 SaaS 市场空间广阔，行业渗透率持续提升。根据弗若斯特沙利文的 预测，2025年中国营销及销售SaaS解决方案市场规模达463亿元，预计2026、 2027 年同比增长 29%、25%；预计 2022-2027 年中国营销及销售 SaaS 的潜 在市场将由 1.55 万亿元增长至 4.25 万亿元，渗透率由 1.3%提升至 1.8%。

国内营销及销售 SaaS 市场格局高度分散，公司为国内市场份额领先的解决方案 提供商。截至 2022 年，中国市场中约有 200 家相关企业参与营销及销售 SaaS市场竞争。根据弗若斯特沙利文数据，以 2022 年的收入计算，公司是中国最大 的营销及销售 SaaS 解决方案提供商，SaaS 业务的收入为 5.3 亿元，占市场份 额的 2.6%。我们认为，公司相比国内同行业竞争者具备客户资源壁垒、AI 产品 迭代优势以及 IPO 募资优势，未来格局有望向头部整合。

Agent 有望重塑 SaaS 产品形态，增量价值远高于替代价值。据亿欧智库测算， 2025 年中国营销及销售 Agent 市场规模约为 1,398 亿元，其中 Agent 对传统 SaaS 功能的替代价值约为 233 亿元，创造价值为 1165 亿元。随着 Agent 功能 的持续开发与落地，其在 SaaS 中的应用将显著提升原有系统的智能化水平与服 务能力，推动 SaaS 产品价值体系重构。我们认为，未来 SaaS 软件在满足基础 功能之上，将构建以效果付费 AI 增量价值，推动整体订阅软件的客单价提升。

订阅与定制化并存，KA 用户的 AI 渗透率更高，市场空间更大。据亿欧智库分析， Agent 催生了“基础功能订阅+模块定制”的模式，AI 功能付费模式大多为原有 产品上的增量加购，表明营销领域 AI 对于传统人力的替代效果被企业广泛认可。 亿欧智库预计，2023-2028 年中国 Agent 中小企业渗透率从 0.5%增长到 15%， 大型企业渗透率从 3%增长到 25%，增量空间更大。随着 Agent 在客户识别、流 程自动化、智能决策等场景中的持续落地，其在 SaaS 产品中的嵌入深度与商业化能力将进一步增强。未来，具备 AI 原生能力的 SaaS 厂商有望在新一轮技术 周期中占据先发优势，形成更高的产品壁垒与更强的客户粘性。

精准营销赋能高效触达客户，市场规模稳健增长。精准营销是一种通过数据分析 将个性化广告内容推送给目标受众，以提升获客与留存效率的在线广告模式。其 产业链主要包括广告主、在线广告服务提供商、媒体平台、受众及第三方技术支 持方。在线广告服务提供商既可作为委托方为广告主策划并执行广告投放，也可 作为代理方从媒体平台采购广告资源并向分销渠道转售，不承担广告效果责任。 据弗若斯特沙利文测算，2021-2025 年，中国精准营销市场规模从 9,185 亿元 提升至 14,221 亿元，CAGR 达到 11.5%。

2.2 海外对标公司 Agent 产品持续迭代，提升用户粘性

Hubspot 聚焦 SMB 客户提供 CRM 及营销、销售自动化服务。2006-2012 年， Hubspot 以免费工具+营销和销售两大基础 SaaS 模块验证“集客营销”模式， 切入中小企业市场并奠定技术与客户基础；2013-2020 年为平台化与全链路整 合阶段，从工具集升级为“营销-销售-服务”一体化 CRM 平台，并推进 PaaS 化扩展；2021 年起进入 AI 驱动与生态化阶段，深化 AI 集成，布局运营云与商 务云并拓展国际市场。成立以来，Hubspot 通过免费工具吸引中小企业，降低获 客门槛，再通过分层功能升级（如 Starter→Professional→Enterprise）实现付 费转化，业务从单一营销工具发展为涵盖营销、销售、服务、内容管理和运营的 综合平台。

Hubspot 积极布局 AI 领域，将 AI 能力深度集成至产品体系。2021 年，Hubspot 即前瞻应用生成式 AI，推出 AI-powered features，用于智能内容生成、销售邮 件分析等。2024 年的 Inbound 大会上，Hubspot 发布了 Breeze AI，包含 Copilot、 Agents、Intelligence 三大模块，全面嵌入营销、销售、服务等六大核心应用中 心。依托“统一客户视图”与实时数据采集能力，显著提升客户在全生命周期中 的使用体验与运营效率。

AI 驱动下 HubSpot 收入稳步扩张，经调归母净利润实现高增。2021-2024 年， HubSpot 营业收入由 13.0 亿美元增长至 26.3 亿美元，CAGR 为 26.4%；经调 整归母净利润由 0.9 亿美元增长至 4.3 亿美元，CAGR 为 67.4%。2021-2024 年，HubSpot 经调整归母净利润得到快速释放主要系毛利率由 80.1%增长至 85.0%，销售费用率由 50.0%降低至 46.4%。2024 年收入增长主要得益于客户 数量的快速扩张，由 2023 年的 20.5 万户增至 24.8 万户。客户增长动力一方面 来自 Starter 产品定价更具吸引力，集成基础 AI 功能，提升产品在中小客户的渗 透率，同时 AI 增强功能提升了专业版及企业版产品在高价值客户的粘性。

Salesforce 推出 Agentforce，加速 AI 与数据业务融合。2016 年 Salesforce 推出 Einstein AI，是第一款用于 CRM 的综合 AI 技术；2023 年推出 Einstein GPT，提供自动化内容生成功能；2024 年推出 Agentforce 和 Agentforce2.0， 引入自主 AI 代理，自动处理复杂的业务任务；2025 年 6 月推出 Agentforce3.0， 引入 Command Center 管理控制台，采用改进 Atlas 推理架构，进一步增强可 观测性和控制力，支持更低延迟、更高准确性及与 Anthropic 等本地 LLM 的原 生集成。2025 年一季度财报显示，Data Cloud 和 AI 业务年度经常性收入突破 10 亿美元，同比增长 120%；内部使用 Agentforce 年节省 5000 万美元成本； Agentforce 自推出以来已完成超过 8,000 笔交易，其中近一半是付费合作。 Agentforce 具备“平台化、低代码、数据驱动、跨行业”四大特质，依托四层技 术架构搭建能力底座：（1）基础层：以 Salesforce Platform 为核心技术底座， 提供多租户架构、API、安全机制和集成工具等，筑牢技术根基；（2）数据层： 通过 Data Cloud 整合企业内外部多源数据（如 CRM、ERP、社交媒体等）； （3）客户体验层：Customer360 是全渠道客户管理解决方案，整合 Sales Cloud、 Service Cloud、Marketing Cloud 等模块，提供从销售到服务的全生命周期管 理；（4）顶层解决方案：以 Agentforce 为核心输出，支持通过自然语言构建和 部署自主 AI 代理，覆盖销售、服务、营销等核心场景。

3 模块化驱动 SMB 客户数、客单价双提升，平台化 提升 KA 客户粘性

3.1 T 云实现模块化全订阅，面向通用场景实现高效获客

T 云为模块化营销 SaaS 产品，满足中小客户营销获客需求。T 云可覆盖企业营 销全流程，提供各种版本的 T 云包括不同数量的功能模块，以满足客户差异化需 求。截至 2023 年底，T 云产品提供的功能模块多达 89 个。T 云主要解决中小企 业获客难的问题，可提供标准化的全链路线上营销服务，包括建立官网、公众号 以及抖音、快手等社交媒体平台账号，基于 Tforce 营销领域大模型和垂类模型以 及臻文、臻视、臻图等模块智能生成营销内容，通过后台系统全平台发布，不断 向下游客户传递营销信息，并自动管理平台内容发布后的询价和留言等情况。 2024 年，公司 T 云业务客户增长至近 2.6 万家，订阅客户、收入留存率分别为 73%、88%，未来随着 AI 功能模块的推广，订阅留存率有望进一步提升。

Agent 数字员工构建 AI 外贸新生态，打响 T 云出海“第一枪”。2025 年 6 月， 公司推出 AI 外贸员工 EVA，依托千亿级外贸数据资源，构建覆盖 200+国家的 全球贸易知识库，能精准理解不同行业的产品特性、客群特征与竞品动态。Eva 将外贸业务的核心环节全部纳入 AI 自动化体系，形成“开发-触达-营销-跟进” 的全链路解决方案，帮助客户外贸业务进行高效营销获客，并能自动生成多语言 邮件、多种社媒营销内容。此前，外贸人员需在多个搜索引擎与行业平台间频繁切换以获取客户信息，且邮件回复率低；而 EVA 上线后，商机获取效率提升 100 倍，客户开发速度提升 10 倍，原本需 10 人团队完成的工作，现仅需 1 人即可高 效完成，显著降低人力成本并提升人均产出。公司当前筹备逐步进入中东、日韩、 欧洲、东南亚、一带一路非英语国家，外贸版已有 49 种语言，覆盖全球超 90% 地区，Agent 类产品标准化程度高，有望作为业务出海的第一突破口。

3.2 珍客兼具订阅与定制化，面向垂域场景提升用户转化

珍客主要提供 CRM 与数据分析，面向垂直行业大型企业。珍客与企业微信等主 流社交平台建立联系，方便客户将销售线索的联系方式及其他信息从相关社交平 台传输至珍客，从而提供管理客户信息、与客户互动、提供客户服务、开展线上 客户活动、进行客户数据分析等功能。截至 2023 年底，珍客具备 159 个功能模 块，包括 81 个客户关系管理相关模块和 78 个辅助模块，以赋能不同业务规模及 销售队伍的用户的整个销售流程。 目前珍客业务渗透了消费、汽车、金融、医疗大健康等行业，未来有望向更多垂 直行业拓展。珍客面向大型 B2B、B2C 客户，解决大企业存量客户和线索私域资 产运营的问题。公司优先渗透行业头部企业，通过定制化服务积累行业 knowhow，并将经验沉淀为标准化产品模块推出，在中大型企业复用，实现销售裂变。 2024 年，公司珍客业务客户增长至近783家，订阅客户、收入留存率分别为 95%、 124%，实现极高的客户粘性。

更新技术底座 AI-Agentforce，加速 Agent 开发流程。Agent 时代，企业自研 智能体面临开发周期长、技术风险高、运维成本大的困境，而智能体中台则是企 业从“AI 试水”迈向“AI 工业化”的必由之路，提供了“开箱即用”的 AI 引擎， 让企业摆脱技术枷锁，专注于价值创造。公司于 2025 年 1 月推出 AI-Agentforce 智能体中台，作为公司内部技术底座，加速 Agent 产品开发进程；7 月，公司推出 AI-Agentforce 智能体中台 2.0，面向企业提供生产级的 Agent 一站式开发 与运营平台。AI-Agentforce2.0 版本深度融合了 Agentic 工作流编排、RAG 知 识引擎与智能体 DevOps 全生命周期管理，赋能企业高效开发、部署、评测、观 测与优化高价值智能体应用。面对垂直行业大客户，公司为其提供标准化 Agent 模块，同时也向其销售智能体中台，用于填补标准产品难以覆盖的企业精细化场 景，提供“标准中台+定制实施”的服务。

3.3 精准营销提升投流 ROI

在线广告解决方案业务采用全链路技术驱动的效果营销模式，为企业提供从广告 策略制定、创意内容生成到投放优化的一站式服务。该业务依托 Marketingforce 平台的 AI 和大数据能力，整合抖音、微信等头部媒体资源，通过收集营销结果、 AI 算法优化广告投放、数据分析评估效果，进而动态调整策略以提升投流 ROI。

在线广告分发业务采用代理分销模式，构建广告投放平台。公司作为媒体平台与 广告主之间的中间方，通过与媒体平台签订代理协议，获得优先流量采购权和折 扣政策，再将这些流量资源分发给企业客户。公司通过集中采购降低单个客户的 流量成本，同时利用自动化工具批量管理客户广告账户，实现投放流程标准化。 在收入确认方面，在线广告解决方案将毛收入确认为收入，将流量费和员工成本、 税项确认为成本，其毛利约等于净利；在线广告分发将毛收入减去流量费确认为 收入，将员工成本、税项确认为成本，其毛利也约等于净利。

3.4 信创版本政务一体机打开政府 Agent 应用广阔市场

推出政务一体机，全面拥抱信创。当前一体机产品是政府部门落地 Agent 的优先 路径，主要系在政企工作场景中，对于涉及敏感数据的情况，需进行私有化部署， 严格遵循三级等保、国密加密等政策要求，确保数据不出域，保障数据安全；同 时，针对各部门系统不统一、信息割裂等问题，通过一体机搭建统一平台实现资 源复用，并顺应信创替代政策，支持国产软硬件生态和模型本地部署，规避外部 大模型风险。公司一体机集成 QwQ-32B 和 Deepseek-R1/V3 等大模型与智 能体，助力客户在满足合规与数据安全需求前提下，实现高效文案创作。2025 年 3 月 29 日，公司一体机产品正式发布，并与中电科技签订 20 亿元的合作框架协 议，与昆山市政府签订 100 亿元落地产值框架协议。7 月 11 日，公司一体机产 品更新至 2.0 版本，全面拥抱信创，其价格覆盖 19.8-59.8 万元，按照 GPU 数 和 Agent 功能进行分层。公司政务 Agent 功能丰富，包括高效办公、智能公文、 政策服务、法律咨询、信访沟通等，例如在公文、报告等文案工作上，一体机可 随时生成文稿材料，有效解决人工撰写效率低、临时需求处理流程长等难题，能 提升政企文案工作者工作效率。

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