2025年全地形车行业深度报告：全地形车品牌出海，初露峥嵘，深耕北美

1、 行业简介：多功能四轮车，北美为最大 消费市场

1.1 品类简介：适应多地形的户外四轮车，兼具娱乐与 实用属性

全地形车（All-Terrain Vehicle，ATV）是一种设计用于各种地形条件下，包括 泥地、沙地、山地和其他非铺装地面的车辆，俗称“沙滩车”，又称“全地形四 轮越野机车”，通常拥有四个车轮，是一种介于摩托车和汽车之间的产品。其发 动机多采用摩托车发动机或在摩托车发动机的基础上改进而来，另外很多零部件 与摩托车通用，但许多结构如制动、转向等方面与汽车更为接近。 根据制造商的设计，全地形车分为Ⅰ型（单一驾驶员）和Ⅱ型（一名驾驶员及一 名乘客）；根据不同排量，全地形车分为少儿型（Youth）、实用型（Utility） 和运动型（Sport）；根据动力源不同，全地形车分为内燃机式和电动式；根据 车辆结构不同，全地形车分为四轮全地形车（ATV）、多功能全地形车（Utility Vehicle，UTV）和娱乐用场地车（BAJA 和 Go-kart）。

ATV 设计主要用于单人驾驶，基于用途和设计分为实用型（Utility）、运动型 （Sport）和少儿型（Youth）。UTV 设计用于两人或更多人一起驾驶，常用于 工作环境或团队休闲活动，基于其大小、用途和驾驶环境可以分为休闲型 （ Recreational ） 、 实 用 型 （ Utility ） 、 运 动 型 （ Sport ） 和 多 用 途 型 （Multi-purpose）。SSV（Side by side vehicle）在结构上较 UTV 有所改良， 分类上隶属于 UTV，定位于高性能全地形车，更注重越野、比赛的特性。

全地形车既满足消费者探索自然的乐趣及山林越野的需求，同时也能够满足多种 实用场景，包括特殊场地竞赛、户外休闲娱乐、农牧、野外探险、高尔夫、军事 行动、救援和应急等，消费者对实用和玩乐悦己功能的需求促进全地形车行业不 断发展。 玩乐悦己：随着消费者可支配收入提升，户外越野及探索的驾驶乐趣被大众认识 和接受。国内外俱乐部/协会涌现（国外 Phoenix ATV/UTV Club、Utah ATV/UTV Clubs 和州际等俱乐部，国内西夏行者全地形车俱乐部、宁夏全地形车运动协会 等）。赛事方面，达喀尔拉力赛、Red Bull Scramble Series National Championship、BEST IN THE DESERT RACE SERIES 每年吸引了大量专业和业 余赛车手。

全地形车功能齐全，实用属性也较强。全地形车具有强劲的攀爬和适应全地形的 能力，大尺径轮胎牵引力强，发动机动力足，悬挂系统和操控性能先进，在不同 的地形能自由穿梭，适用于抢险、勘探等野外工作，而且特定型号的 UTV 具有 超大储物箱，可以拖曳装备和饲料。

1.2 行业发展史：美日厂商领先，北美为最大消费市场

全地形车初现于 20 世纪 60 年代，最初在日本和北美兴起，设计目的是为了满 足农场、牧场和狩猎用途的需求。80 年代日本铃木推出四轮车型后行业开启高 性能、多用途发展的新时期。 1）初始阶段（1960s-1970s）：1970 年，日本本田推出市场上第一款现代意义 上的三轮全地形车 ATC90（全地形周期车），标志着全地形车正式进入休闲娱 乐领域。 2）快速发展期（1980s-1990s）：1982 年，日本铃木（Suzuki）推出市场上第 一款四轮驱动的全地形车 LT125D QuadRunner，此后三轮车退出历史舞台，四 轮全地形车凭借其卓越的越野能力和拖挂能力成为市场主流车型，全地形车开启 向高性能、多用途发展的新时期。1985 年，美国北极星（Polaris）推出 Trail Boss， 这是第一款美国制造的四轮全地形车，标志着美国本土品牌开始进入这一市场。 3）多元扩张期（1990s-2000s）：1990 年代，随着全地形车使用的普及，北美 市场出现了多种款式和用途的全地形车，包括专为竞赛设计的型号，以及更加注 重舒适和多功能性的休闲型全地形车。 4）技术创新期（2000s-至今）：2000 年代初，全地形车行业开始注重技术创新， 包括更高效的发动机、改进的悬挂系统、电子辅助控制等。2010 年代，欧美成 为全地形车的主要消费国，中国成为重要生产基地。2020-2022 年疫情期间，社 交距离及户外活动的需求大增，全地形车市场经历了高速增长时期。

全地形车行业的发展史曾是美/日企业的竞争史，中国企业正后来居上成为行业 新势力。20 世纪以本田为代表的日本品牌引领全地形车行业热潮，而北美品牌 依托渠道和产品竞争力的提升在北美市场后来居上，出现北极星为代表的美国本 土企业。北美本土品牌市占率的提升带动全球产能重心从日本转移到美国，形成 了以美、日企业为主的的全球供应链。值得一提的是，近年中国企业凭借产品性 价比优势迅速打开欧美市场，成为全地形车行业的“新势力”。 美国及日本品牌占全球产能超 80%。2015 年，以北极星、庞巴迪和北极猫为代 表的美国品牌合计产能约占全球总产量的 52%；本田、雅马哈和川崎等日本品 牌占全球总产能的 29%。中国全地形车起步较晚，在技术、渠道、品牌上均落 后于美日成熟企业，但凭借制造成本优势，以超高性价比打开了海外市场。 北美地区消费占全球销量超 80%。全球全地形车以美国为主要的消费市场，其 次为欧洲。2023 年全球全地形车销量中北美地区占全球总销量的 84%，主要系 美国人均 GDP 高并且美国地理上具备面积大、地形复杂等特点。

全地形车制造属性强，产能围绕消费市场布局。全地形车在销售前需要经过生产 和组装两个环节，以 Polaris 为例，全地形车核心零部件（发动机、车架、轮毂 等）基本实现自制，核心零部件生产落在美国本土。此外，考虑到全地形车产品 迭代速度快、产品本身体积大、制造费用高，综合考虑运输费用以及库存动销管 理，需要在考虑人工费用的同时就近生产、组装整车， Polaris 在加拿大、墨西 哥、波兰均设厂分别服务北美、欧洲市场。

2、 需求端：UTV 产品引领行业增长，产品 升级拉动均价上行

2.1 生意属性：可选消费品属性突出，中产为核心消费 群体

21 世纪行业发展迅速，生意模式从过去以 B 端客户为主转向以 C 端客户为主， 要求企业更偏向以消费品的逻辑去打造产品和组织。同时，消费者在功能性/实用性需求外，相当一部分消费者以休闲娱乐为目的，使得品类生意属性逐步向可 选消费品靠拢。 生意属性变化大：终端消费方面，全球全地形车 C 端销量占比从 2000 年的 40% 提升至 2013 年 84%，消费需求的迁移使得具备变革能力、以消费品逻辑去打造 产品、渠道、品牌和组织的公司才能穿越行业周期。 可选消费品属性加强：全地形车早期主要用于特种作业及农业等活动，2005 年 休闲娱乐用途仅占 10%。随着经济发展、产品创新以及消费偏好和生活方式改 变，2014 年休闲娱乐用途占比为 40%，反映出该品类可选消费属性在逐步加强。

用户画像方面，根据北美龙头 Polaris 披露的全地形车用户画像，其中有家庭的 中青年白人男性为主要消费者，该特征在北美地区与中产阶级特征相符。 男性为主要消费者：全地形车作为户外越野类产品，其操作对身体素质要求较高， 包括农场及娱乐等都以男性为实际主要使用消费人群。

2.2 驱动因素：全地形车行业有多大规模，行业增长的 驱动因素是什么？

全地形车全球规模超百亿美元，行业保持稳健增长。 1）横向比较：家用电器相关市场中，2023 年空调/电动工具/全地形车/扫地机 全球市场规模分别为 1439/275/150/78 亿美元，全地形车行业规模从体量级别 上接近电动工具，显著高于小家电核心品类扫地机。

2）横向比较：根据 The Brainy Insights 预测，2023-2033E 全球全地形车市场 规模复合增速 7%。2023 年全球全地形车市场规模为 150 亿美元，预计到 2033 年达 295 亿美元，预计量、价对行业增长均为正贡献。

量的角度：品类可选消费品属性强，用户以中产阶级（北美市场占市场需求 80% 以上，用户以青年白人男性）为主，在经济向上时（消费者家庭财富及收入预期 向好）消费意愿更强，因此行业销量增长与美国 GDP 息息相关。 行业销量增长与 GDP 关联度高。美国 GDP 增速与全地形车行业（美国为主要消 费市场）正相关，表明行业总量变化与经济发展水平有一定正向性。回顾近 20 年销量的变化： 1）2008 年受金融危机影响，全地形车市场萎缩，年销量大幅下滑，由 2007 年 的 125 万辆下跌至 2008 年 96 万辆，同比下降 24%。2009 年危机仍存滞后效 应，全地形车销量继续下降至 73 万辆，同比下滑 23%。此后，随着美国经济复 苏，全地形车销量呈现上升趋势。 2）2020-2022 年全地形车销量增长与美国 GDP 增速出现背离，主要是 2020 年 疫情下消费者被迫放弃近距离社交，转而户外活动，同时美国政府疫情期间发放 消费补贴，全地形车销量得以提振，达到近年销量最高点。随后 2021 年疫情影 响减弱，全地形车销量回落到正常水平，由于基期超预期的销售导致 2021-2022 年销量负增长，直到 2023 年恢复正增长水平。

价的角度：作为有制造属性的可选消费品，需要通过不断改款及升级实现价的增 长并吸引更多潜在消费者。消费者也更青睐功能更全、性能更好的产品，因此产 品结构升级+可选消费品小改款提价的逻辑成为行业均价向上的主要驱动因素。 丰富中高端产品矩阵，拉动产品结构升级。以国内企业春风动力为例，2018-2023 年，在美国市场，春风动力 800cc 以上排量车型比重逐渐提升，通过高单价的 大排量车型 SKU 占比提升拉动整体均价上行。

在售老款车型小改款拉动均价提升。2024 年春风动力 CFORCE 800 XC 车型改 款，较 2023 年款配件上有所升级，包括牵引能力增强至 1650 磅、油箱容量增 加至 7.9 加仑等。通过对老款车型配件升级，在提高产品附加值的同时拉动价格 上涨，带动价格从 9199 美元提升至 9399 美元。

国内外龙头企业全地形车均价大幅跑赢美国通胀。Polaris 全地形车均价同比 2012-2023 年基本跑赢美国 CPI 同比，得益于 Polaris 高频迭代产品以及产品结 构升级。

2.3 需求结构：UTV 产品创新引领行业发展，行业销量 占比超五成

全球市场规模持续扩大，UTV 产品系主要驱动力。2013-2023 年全地形车全球 销量由 79 万辆升至 96 万辆（CAGR 为 2%），其中 2020 年增速达 24%，主要 受疫情影响，消费者更青睐保持社交距离的活动，因此该娱乐方式得到广泛传播 并迅速转化潜在人群成为用户。 1）分地区看：2023 年北美市场/除北美市场外全球销量分别为 81/15 万辆，占 比 84%/16%，其中北美地区消费群体主要集中在美国和加拿大，广阔复杂的自 然地形加上偏好户外的生活方式以及较高的人均收入是形成庞大市场的主要原 因。除北美市场外，欧洲和亚洲市场也呈现出稳定增长，2018-2023 年北美地区 以外全地形车销量基本维持在 15-19 万辆。 2）分品类看：2002-2014 年全球 ATV 销量高于 UTV 销量，2015 年开始 UTV 反超 ATV 并逐渐拉大差距，2023 年 ATV/UTV 销量分别为 34/62 万辆。

UTV 品类的持续增长是全地形车行业的一次产品创新周期，产品较 ATV 在功能、 形态、法规限制等角度存在差异。

2.4 库存周期：北美渠道库存回落至合理区间，零售端 呈逐渐下降趋势

疫情放大渠道库存波动，目前水位回落至疫情前。 1）2016-2019 年行业渠道库存维持在合理水位：2016-2019 年 Polaris 公司北 美地区全产品/全地形车库存波动范围较小（幅度上单季度同比均在 10%以内、 方向上跨年度数据未出现持续同向增长或下滑），Polaris 作为北美龙头其库存 水位具备一定行业代表性，合理推断同期北美地区全地形车行业库存水平同样处 于较低水位。 2）2020-2022 年行业渠道库存缺口大：2020 年疫情全球蔓延，需求端向上（消 费者对远距离社交娱乐活动需求增加）、供给端向下（全球供应链停摆）的供需 错配使得 Polaris 北美地区全产品线/全地形车库存水位持续走低。 3）2023-2024 年行业渠道库存回归长期中枢水位：2023 年供给端的集中补库 叠加前期需求端的透支，2023Q1 开始渠道迎来一波集中补库（Polaris 公司北 美地区全产品库存 Q1/Q2/Q3/Q4 同比增长 200%/160%/85%/56%），渠道库 存水位的快速提升使得企业在 2023 年中出现较大力度的促销行为，一定程度上 影响企业盈利水平。目前行业渠道库存已回落至疫情前合理水位（根据 Polaris 披露，23Q4 全地形车库存绝对水平相比 19Q4 仅提高 5%），24Q1 至 24Q3 库 存趋于平稳状态。

疫情阶段零售端表现前高后低，目前呈逐渐下降趋势。 2016-2019 年零售端整体呈现平稳增长，Polaris ORV 业务（全地形车业务，含 ATV 及 SSV）销额及销量同比较为平缓，与行业呈现同样的趋势。受疫情影响消 费者对全地形车需求增加，2020Q1-2021Q1Polaris ORV 销额销量均呈现较快增 长。2021Q2 开始销量同比下滑较大，主要系需求端提前透支及上年同期高基数 下略有承压。2023Q2 开始，销额销量均恢复正增长，整体增长趋于平稳状态。 2024Q1 开始，终端销量出现小幅下滑、公司板块收入下滑幅度较终端销量幅度 更大，主要是促销活动支出增加导致产品均价下行更大。

3、 供给端：美日厂商领先，国内厂商初露 峥嵘

3.1 全球：美日企业为主要厂家，Polaris 份额持续提升

美日企业占据主流市场，国内品牌市占率持续提升。2015 年全球 ATV 主要品牌 北极星/庞巴迪（美国企业）、本田/雅马哈（日本企业）销额市占率分别为 33%/15%、29%/14%。2023 年 Polaris 的全地形车全球市占率高达 37%，中 国企业整体份额提升至 8%（其中春风动力/其他国内企业分别占比 6%/2%）， 但全球份额仍集中在美日企业手中。

3.2 中国：竞争力持续提升，自主品牌加速出海

3.2.1 行业：外销为主，出口增速远超全球增长

由于全球主要需求集中在欧美，中国全地形车行业发展史可以等同于行业出口 史。国内全地形车行业厂家依托成熟的供应链（摩托车、汽车相关零部件）及成 本优势，从代工到自主品牌出海，近十年行业发展迅速。 1）初始期（2000 年以前）：以小排量全地形车为主，产业散乱、企业规模小、 管理水平低，行业缺乏标准和引导。 2）成长期（2000-2010 年）：户外休闲活动开始兴起，国际市场对中国制造的 全地形车需求增长，推动行业发展，国内企业数量在 2006 年和 2007 年达到顶 峰，接近上千家，同时，政策发布规范全地形车行业。 3）扩张期（2011-2020 年）：中国制造业整体实力提升带来出口市场扩大，中 国成为全球全地形车生产的重要基地之一。 4）创新期（2021 年-至今）中国全地形车行业从代工往自主品牌方向发展，更 多有国际竞争力的品牌正加速出海。

2014-2023 年中国全地形车出口销量由 9 万辆升至 37 万辆（9 年 CAGR 达 17%）。 分内外销看，国内生产的全地形车以出口为主（2022 年中国全地形车外销量占 比达 98%），内销由于自然条件、人均消费水平及消费偏好等原因，消费量较 少且主要用途为商业游玩。 出口方面，2017-2023 年中国全地形车出口额由 1.9 亿美元提升至 8.7 亿美元， CAGR 达 29%。2020 年因疫情带来需求高涨及全球供应链扰动，国内出口额 2020/2021 年分别同比增长 59%/95%。目前中国已经成为全地形车的重要生产 基地，中国品牌开始在全球市场上占据一定市场份额，以春风动力为代表的企业 通过丰富的产品矩阵及性价比，在欧洲地区取得全地形车全球市占率第一的同时 积极布局北美市场，系中国品牌出海的代表。

国内目前形成以春风动力为龙头，涛涛车业、重庆润通和林海动力等其他品牌共 同发展的竞争格局。其中春风动力研发重点瞄准大排量水冷技术、战略上聚焦国 际化；涛涛车业产品矩阵丰富，涵盖电动滑板车、全地形车等多种产品。

3.2.2 国内竞争格局：一超多强格局，龙头全球份额持续提升

国内竞争格局呈现一超多强，春风动力为出海“领头羊”。2023 年春风动力、 涛涛车业&重庆润通&林海动力三者合计、其他企业占行业合计出口金额分别为 71%、21%、8%，其中春风动力出口金额为 6.2 亿美元（YoY-16%），公司在 产品创新、市场拓展和品牌建设等方面走在行业前列。

春风动力凭借综合竞争能力全球份额持续提升，疫情扰动全球供应链加速公司坐 稳全球第二梯队全地形车品牌。 1） 营收规模：北极星 ORV 业务收入（全地形车业务）/春风动力四轮车业务收 入（全地形车业务）差距呈现收敛趋势，由 2015 年 25 倍缩小至 2023 年 7 倍（2023 年春风动力/Polaris 销售额分别为 9.7/69.8 亿美元），春风动力 与国际龙头品牌差距逐步缩小。其中 2020-2021 年差距显著收窄，主要是 疫情扰动下北极星供应链停摆而春风动力得益于国内有效防控承接需求（疫 情下需求较快增长且春风动力产品优异），成为此轮周期中最受益的公司。 2） 市占率：2014-2020 年春风动力稳健增长但全球市占率方面未有明显突破， 2021 年受益于全球供应链停摆，同年市占率大幅提升至 15.4%（同比 +9.7pct）。2023 年市占率达 15.3%（同比-2.3pct），公司目前在欧洲市场 全地形车市占率排名第一，并在美国快速增长。

4、 品牌出海：Polaris 他山之石，国内龙头 深耕北美

4.1 产品：供应链优势加速出海，未来将持续缩小价差、 完善产品矩阵

国内企业凭借供应链及人口红利优势，以春风动力为代表的企业通过向全球市场 提供价格更具吸引力同时不牺牲质量和性能的产品，实现份额的持续提升。这一 点对于价格敏感的欧洲消费者尤其有吸引力，这也是公司在欧洲地区实现全地形 车市占率第一的原因之一。 产品性价比高，同等性能产品价格明显低于 Polaris。通过与北美龙头 Polaris 产品对比，同类型、同排量产品春风动力价格普遍低 30%以上，针对中高端产 品价格差距更大。以ATV为例，春风动力CFORCE 1000 EPS 2UP 2023与Polaris PORTSMAN XP 1000 S 排量同处 1000cc 档次，但价格方面春风动力仅为北极星 的 70%。SSV/UTV 和 Youth（针对青少年的 ATV 车型，排量在 50-250cc 之间） 在基础参数上也向北极星看齐，价格只有北极星同等性能产品的 50-70%，亲民 的价格和优异的品控为春风动力迅速打开北美市场提供了突破点。

全地形车制造属性强，供应链及成本优势为核心竞争优势之一。整车企业位于产 业链中游，涉及设计、研发、生产、装配流程。国内外企业基本实现核心零部件 自制（发动机、轮毂、车架），包括组装和喷漆等环节均进行了垂直整合，非核 心零部件（油箱、履带、轮胎、座椅）主要采用外包的生产模式，依托国内完善 的摩托车及汽车供应链，此外国内人口红利仍然是公司在生产端的优势之一（产 品改款频繁且多 SKU，产品装配主要靠人工）。从 Polaris 的产能布局来看，生 产基地主要集中在美国、墨西哥（公司 80%以上收入来自北美），欧洲地区销 售的产品主要由波兰基地生产，成本（生产成本、运输费用）是主要考量因素。

国内企业目前从产品均价和 SKU 数量上较海外龙头企业仍有较大差距，未来随 着国内企业产品持续升级以及产品矩阵的完善，无论从量还是价上都将成为品牌 出海的增长点。 产品价格普遍较海外同行低，价差收敛空间较大。全地形车依据排量大小可划分 为 400cc 以下（小型）、400-800cc（中小型）和 800cc 以上（大型）三类。 对 比国 内 外 龙 头 企 业 价 格 ， 同 排 量 产 品 国 内 企 业 价 格 普 遍 为 海 外 企 业 的 50%-80%，随着国内企业品牌力、产品力的提升，未来有望缩小同级别产品价 差。 SKU 数量仍有差距，国内企业逐步完善产品矩阵。Polaris 全地形车产品布局全 面，在售 SKU 数量常年保持在 100 个左右。以春风动力为例，目前已经推出了 21 个 SKU（截至 2025 年 1 月），包括已开始推出的面向青少年的全新车型以 及增加高端 U/Z 系列车型，未来将继续增加 SKU 数量，提高产品覆盖度。

4.2 渠道：加强经销网络布局，优化前后端供应体系

美国是全地形车最大单一市场，其 Powersports 运动文化盛行（需求大）、经 销渠道扁平（毛利率高），成为全球企业必争之地。Polaris 作为美国本土龙头 经销网络完整，国内企业处于渠道布局期，近年经销网络持续加强渗透。 海外经销为主要模式，美国渠道层级更扁平。Polaris、Can-Am 和 Yamaha 等 公司均建立广泛的分销网络，在关键市场设立分公司或子公司的同时与当地的经 销商合作，确保各个地区的网络覆盖。国内企业以春风动力为例，公司设立国际 业务 部负 责 海外 经销 体系 ，在 单一 大 市场 美国 设立 全资 子公 司 CFMOTO Powersports，通过直销或与少数大型经销商合作，而在欧洲等分散市场区域通 过国家代理分销商对下一级进行分销，分销结构上的差异使得北美地区毛利率高 于欧洲地区。

美国经销渠道相对开放，给予新进入者更大机会。Powersports 运动文化盛行， 经销商同时经销多品牌、多品类。Powersports 文化下户外运动爱好者众多， 经销商提供从两轮摩托、雪地摩托、全地形车、运动快艇、三轮跑车等产品，并 且同时销售美日中多品牌，渠道的开放给予国内企业进入的机会，相对而言护城 河较低。

Polaris 渠道网络全面，北美龙头经销网络持续加强渗透。Polaris 通过渠道改革 和多品牌收购整合，经销商数量在 2014 年达到 1750 家，公司经销商同时是雪 地摩托业务经销商。此后通过 UTA 产品打开市场后市占率不断攀升，经销商数 量至 2021 年提升至 2500 家，后续保持 2500 家左右。同时，中国企业如春风 动力正持续深耕美国市场，经销商数量提升至 2023H1 的 585 家。

全地形车产品具有“类消费电子”属性（品牌属性强、更新换代快、可选消费品）， 产品通过不断提高参数和配置推陈出新，换新节奏快。这要求企业在生产效率、 渠道库存、终端动销全流程供应体系有较高的经营和协同效率。我们通过对 Polaris 供应链体系的研究，阐释企业库存管理效率和企业盈利能力（促销减少） 及经销商盈利水平（周转加快）之间的关系。 产品推新节奏加快，企业前后端供应体系要求提高。Polaris 主销款（过去三年 新开发产品）收入贡献从 2008 年占比 60%提升至 2020 年 90%。从占比看，高 占比验证了品类“类消费电子”属性较强，需要通过参数及配置不断升级实现推 新；从占比持续向上的趋势来看，占比提升说明产品迭代节奏在加快，这也对于 企业的精细化运营管理提出更高要求。

复盘 Polaris 三次供应体系改革，有效提升企业及经销商经营效率。通过 MVP 计划、RFM 系统以及 SMART 策略，Polaris 逐步优化前后端供应体系，在降低 经销商库存的同时，快速掌握消费偏好并及时推出更适应市场的产品，有效提升 生产效率、库存周转效率及经销商经营周转并减少不必要的促销，提高企业和经 销商的盈利能力。 1）2008 年推出 MVP 计划：Polaris 推出“Maximum Velocity Program（最 快速度计划）”订购流程，并于 2010 年下半年全面投入使用。MVP 程序将经销 商订货周期由 6 个月缩短至 2 周，并根据市场和经销商需求灵活供货。在 MVP 计划推出前，北美经销商一年分别在夏季和冬末订购全地形车，因此导致库存水 平偏高。MVP 的推出使得北美经销商可以根据全地形车市场趋势更频繁地下单， 并且订单额度更小，降低渠道库存水平，提高经销商资金周转效率。 2）2012 年推出 RFM 系统：Polaris 推出“Retail Flow Management (RFM)” 订购系统。RFM 系统允许经销商每天订购，创建细分市场的库存订单，并缩减 出货时间在三周内，并基于数据研究预测，更好拟合经销商需求，为经销商提供 适宜的地形车数量。Polaris 将 MVP 计划和 RFM 系统结合使用，能弥补 MVP 计 划局限性的同时，有效提高生产周期效率，进一步使经销商受益于低库存水平， 同时企业也能够更及时响应消费者需求。 3）2016 年推出 SMART 策略：Polaris 提出 SMART（库存、营销和零售转型） 策略，将零售、库存和订单集成到关键流程中统一监控，缩短需求周期，保证订 单在 21 天内发货，并结合季节性进行促销，有利于缩短库存周期，改善经销商 库存周转。

4.3 品牌：融入 Powersports 文化，完善售后服务体系

美国 Powersports（动力户外）文化盛行，消费者对品牌认知度高。Powersports 运动户外相关产品众多，包括全地形车、摩托车、雪地摩托和私人游艇等。户外 运动大众化促进了 Powersports 文化的流行，众多 Powersports 俱乐部、在线 论坛等消费者社区以及比赛、表演、展会等活动，成为企业广告及品牌经常投放 区域。从小型地方俱乐部到大型协会组织，美国相关俱乐部有数千个，至 2025 年 3 月，仅在美国缅因州，ATV 俱乐部就有 58 个。

国内企业加大品牌投放，积极融入 Powersports 文化。国内企业正通过营销投 放、俱乐部参与、赛事赞助、名人代言等方式融入美国 Powersport 文化，增强 北美市场的品牌影响力。以春风动力为例，在美国市场不断更新已有车型并增加 新产品投放，并通过多种形式曝光和品宣。公司在赛事和代言人方面也尽量贴近 当地消费者的偏好，如 2023 年 CFMOTO（春风动力）车队勇夺 MOTOGP 美国 站季军，成为首登领奖台的中国车队。此外，CFMOTO USA 与一家位于加州的 知名摩托车公司 Roland Sands Design 合作，推出了新款定制摩托车“The Vandal”。

完善售后服务体系，提升品牌长期口碑。国内品牌出海主要以经销体系为主，因 此一般由经销商具体执行售后服务，公司则负责提供维修培训、配件供应、投诉 反馈和监督工作。售后服务直接影响消费者对于品牌的满意度和忠诚度，国内企 业在北美正逐步完善服务体系。

4.4 组织：专注型企业的品类优势明显

2005 年，Polaris 在北美的市场份额落后于本田、雅马哈，排在第三。2008 年 后北美市场份额市占率第一，直至 2023 年仍然是北美市场的霸主。份额的显著 提升是 Polaris 抓住产品创新的窗口期逆势超车，复盘 Polaris 成长之路，资源 倾斜、洞察本土需求是核心。 Polaris 持续投入大量资源进行产品创新。在 1999 年就发布了 UTV 车型 RANGER，并在 2000 年代中期不断改进，在 2007 年推出首款休闲娱乐定位的 UTV 产品 RANGER RZR，取得良好市场反响，快速占领市场，成功把握住全地 形车 UTV 需求高企而行业龙头本田尚未布局 UTV 市场的窗口期。而本田虽然早 在 1989 年就推出了 UTV 车型 Honda Pilot，但因昂贵的价格在 90 年代后消失， 直到 2008 年才又进入快速增长的 UTV 市场。 资源聚焦及精细化运营进一步巩固竞争壁垒。Polaris 通过迅速的反应和布局， 卓越的产品创新与投放速度取得了市场领导地位。Polaris 在全地形车业务领域 的专注，使其能够更快洞察并响应消费者需求，布局相关产品。Polaris 在售全 地形车车型达到 115 款（截至 2025 年 3 月），远超过本田的 43 款，产品矩阵 更丰富。 中美车企更聚焦，市占率提升空间大。北极星/庞巴迪/春风动力 2023 年全地形 车相关业务占比分别为 78%/52%/54%，较日本综合性集团企业更聚焦，因此 在资源倾斜、需求洞察及前期研发及市场投入的持续投入上更有优势。

4.5 出海风险：关税及海运不利因素趋于缓和，海外设 厂保障经营稳健

中国全地形车出海主要受到关税、海运费的影响。目前美国对华出口的全地形车 关税税率 25%（未来豁免不确定性较大）、海运费从 22 年高点回落至合理区间， 行业整体出海处于比较稳定的阶段。 美国对中国全地形车进口关税加征始末： 1）2018 年 7 月开始加征关税：2018 年 7 月，美国贸易代表办公室（USTR） 对第一批价值 340 亿美元中国进口商品加征 25%关税，全地形车 ATV 产品被列 入第一批加征清单，适用税率 25%。 2）2019 年 9 月开始关税豁免（关税豁免回溯至 2018 年 7 月）：基于供应链和 企业负担情况，包括 ATV 产品在内的数百项商品于 2019 年 9 月通过加征关税豁 免名单（豁免时间回溯至 2018 年 7 月，关税豁免期为联邦公报发布之日后一 年）。 3）2021 年 1 月开始加征关税：2021 年重新开始加征关税，2022 年 3 月 23 日， 美国贸易代表办公室宣布此前 549 项待定产品中的 352 项中国进口商品恢复关 税豁免，春风动力未在此次豁免名单。根据 2024 年美国海关发布的最新统一分 类税则表（HTS），全地形车产品平均基本税率为 2.5%，加征税率为 25%，目 前执行关税税率 27.5%，ATV 产品后续能否获批豁免关税存在较大不确定性。

运价指数有所回落。2020 年疫情影响，集装箱作为全球范围内主流载具的流转 被阻断，出货口岸供给不足，加之主要港口停摆，全局供应链断裂，运力供给和 发运需求错配导致海运价格飙升，中国出口集装箱运输指数（CCFI）2022 年 1 月来到近十年最高点。随着疫情管控放开，航线畅通，航运价格回落，2023 年 中国出口集装箱运输指数回到疫情前水平。同年 12 月红海危机发生，全球航运 巨头被迫选择备用航运，路线时间、成本提升，2024 年 1 月开始海运价格暴涨。 目前红海事件的影响已显著减弱，预计随着地缘局势稳定，2025 年运价或进一 步向疫情前水平回归。

国内企业海外设厂，在保障公司经营稳健的同时，外部环境对企业盈利冲击的大 小、随机性均有所减弱，国内企业的盈利确定性显著提高。 关税及海运费对国内企业经营有一定影响。国内企业通过提高价格对冲部分关税 加征及海运费上涨的影响，但两大外部不利因素仍然对企业盈利水平造成一定干 扰，2021 年关税对春风动力营业收入的影响为 2.37%、2022 上半年关税对涛涛 车业营业收入的影响为 2.45%，此外海运费的上涨对两家公司的利润率也产生 较大影响。

积极海外建厂布局，提高终端市场竞争力及业绩确定性。海外产能布局不仅能有 效应对加征关税及运费上涨风险，同时也能够缩减（墨西哥建厂）与北美客户的 产品运输半径、提高响应速度及产品交付能力，增强企业在终端市场的灵活性与 竞争力。春风动力继泰国制造基地投产运营后，公司墨西哥生产基地也已于 2023 年 8 月正式投产；涛涛车业的越南工厂已于 2024 年第 2 季度开始投产，并于 2025 年 1 月发布了即将在泰国投产的公告。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）