2023年赛维时代研究报告：跨境电商领先企业，品牌战略助力长期发展

一、公司概述：国内跨境电商领先企业，品牌效应助力公司成长

1.1 公司介绍

赛维时代是一家技术驱动的出口跨境品牌电商，通过平台化快速反应能力满足全球消费者高品质、个性化 的时尚生活需求。自成立以来，公司秉持“让美好生活触手可及”的使命，以全链路数字化能力和敏捷型组织 为基石，逐步构建集产品开发设计、品牌孵化及运营、供应链整合等于一体的全链条品牌运营模式。 公司于 2012 年在深圳成立，是一家技术驱动的出口跨境品牌电商，在行业内处领先地位。公司业务涵盖 B2C、B2B 和 物流服务，其中，B2C 业务是公司收入的主要来源。除在国内设立的公司，赛维时代还在美国新泽西、洛杉矶 及德国柏林设有分公司，以促进其在国际市场的运营，提升国际经营效率。

公司营收主要收入来源于 B2C 业务，已经形成具有较大知名度的品牌矩阵。在 B2C 业务方面，公司通过 Amazon、Walmart、eBay、Wish 等第三方电商平台和 SHESHOW、Retro Stage 等垂直品类自营网站公司开展 B2C 业务，主要销售服饰配饰、百货家居、运动娱乐、数码汽摩等产品。在 B2B 业务方面，分为 B2B 分销业务和一 般 B2B 业务，B2B 分销业务是由公司通过分销平台向第三方客户开放库存商品信息，促成客户在分销平台进行 采购，而一般 B2B 业务则是由公司通过线下方式向商业组织销售产品。物流服务为公司提供了物流运输代理和 仓储服务。 针对消费者对商品高品质、个性化的需求，公司多年来着重培养品牌孵化和运营能力，促进产品向多样化、 差异化发展，形成公司特有的品牌矩阵。公司至今已孵化 70+累计营收过千万的自有品牌，其中家居服品牌 Ekouaer、男装品牌 Coofandy、内衣品牌 Avidlove、运动器材品牌 ANCHEER 等 20+品牌在报告期内营收过亿。

公司自成立以来，专注于通过提升业务运营效率和品牌影响力，为全球消费者提供出口跨境 B2C 服务， 目前组织架构、品牌效用、数字化底层等为公司筑起护城河： （1）发展初期阶段（2012 年至 2015 年），注重底层架构搭建，持续提升运营效率：设立之初，公司背 靠中国供应链资源，依托 eBay、AliExpress 等平台开展跨境电商业务，满足境外消费者对高性价比产品的需求。 （2）转型阶段（2016 年至 2018 年），推行“品牌化”转型战略：2016 年起，公司通过前期拓展，积累了自 主系统研发能力以响应快速变化的外部环境，并逐步贯彻“品牌化”战略。在转型阶段，公司大力强化团队的 自主开发和品牌运营能力，推进“小前端+大中台”的组织结构，进一步强化信息化系统建设及大数据技术运用 能力。（3）快速发展阶段（2019 年至今），进一步强化全链路数字化能力、供应链整合能力、品牌运营能力， 完善物流仓储布局配套，积极践行“品牌化”战略：2019 年起，由于“品牌化”转型阶段的大额投入及海外客 户的消费升级趋势，公司品牌的市场占有率和知名度有了明显提升，多个品牌达到了 Amazon 细分品类的优势 地位。同时，公司利用自身服装基因打造的服装柔性供应链系统也日趋完善。

公司股权结构比较集中。截止招股日期公司超 90%的股权由君腾投资、众腾投资、君辉投资及鑫瑞集泰持 有，持股比例分别为 39.95%、25.83%、16.75%、9.82%。细分到个人，公司股权主要由公司控制人陈文平先生 及其胞兄陈文辉先生持有。

1.2 业务情况

公司涵盖商品销售业务（B2C、B2B）和物流服务业务，其中 2020 年-2022 年 B2C 业务贡献占比均在 95% 左右。在 B2C 业务方面，公司通过 Amazon、Walmart、eBay、Wish 等第三方电商平台和 SHESHOW、Retro Stage 等垂直品类自营网站公司开展 B2C 业务，主要销售服饰配饰、百货家居、运动娱乐、数码汽摩等产品，公司至 今已孵化 70+营收过千万的自有品牌，形成了一定国际知名度。在 B2B 业务方面，分为 B2B 分销业务和一般 B2B 业务，B2B 分销业务是由公司通过分销平台向第三方客户开放库存商品信息，促成客户在分销平台进行采 购，而一般 B2B 业务则是由公司通过线下方式向商业组织销售产品。物流服务为公司提供了物流运输代理和仓 储服务。

1.2.1 B2C 业务

B2C业务是公司核心驱动业务，主要通过第三方平台进行销售。2022年公司B2C业务占公司营收的96.04%， B2C 业务自公司成立以来一直是公司最核心的业务，主要通过第三方平台和自营网站两种模式经营，为全球消 费者提供出口跨境 B2C 服务。其中，公司自营网站主要通过在 Facebook、Google 平台投放广告以获取客户，产 品相对有限，主要包括时尚服装、3D 打印机及耗材、美瞳等；公司以第三方电商平台销售的产品更多样，包括 服装配饰、百货家居、运动娱乐及数码汽摩等。

公司 B2C 业务各板块产品种类丰富，主要包括服装配饰、百货家居等。服装配饰版块涵盖家居服、女装、 男装、功能服等品类，以满足全球消费者多样化、时尚化、个性化的着装需求。百货家居版块主要售卖面包机、 高压清洗机、电动足浴盆、爆米花机、冰箱等产品。运动娱乐版块主要销售自行车、滑板、跑步机等健身器材。 数码汽摩版块有 3D 打印机、汽车及摩托车配件等产品。各版块产品分类明确，有利于公司产品定位，制定消 费者导向的销售策略。公司的产品的品牌力逐渐凸显，截止招股书发布日期，公司品牌中有 20+品牌报告期内 营收过亿，如服饰配饰品牌 Avidlove、运动娱乐品牌 Ekouaer、百货家居 HOMDOX、数码汽摩 COOCHEER 等。 截至 2023 年 2 月，公司 Avidlove、Ekouaer、Coofandy、ANCHEER 等多个品牌的多款产品都进入到了 Amazon best seller 细分类前五。公司品牌效应逐渐凸显，有望持续带动公司营收增长。

B2C 业务经历周期正逐步复苏，后续有望保持稳健发展。2020 年公司品牌和品类扩张能力逐渐成熟，推 动了品牌溢价能力提升和品类延展，转型成果进一步释放，且受益于海外市场电商渗透率的大幅提升，公司整 体业绩增长较快。2021 年，公司继续推动品牌化战略和海外仓布局，营业收入继续增长。但是从 2021 年下半 年开始，跨境电商行业调整，发生了阶段性因素助推的境外线上消费高峰减退、亚马逊封号潮、行业去库存、 国际运费暴涨等事件，叠加汇率波动，行业整体回复到平稳发展状态。受外部环境影响 21 年业绩存在一定程度 的下降。2020-2022 年公司 B2C 业务营业收入分别为 49.49 亿元、53.22 亿元、47.04 亿元，B2C 营收占比保持 稳健，2020-2022 年分别占比 94.24%、95.68%、96.04%。23 年以来公司根据平台特点及市场需求进行品类开拓 和产品优化，推动品牌溢价能力和知名度的持续提升，营收与利润处于持续复苏过程中。

1.2.2 B2B 业务

B2B 业务占比快速提升，Amazon VC 业务有望带来毛利增长。在 2019 年前分为 B2B 分销业务和一般 B2B 业务。考虑到 B2B 分销业务主要以销售非品牌商品为主，基于公司的品牌化战略，公司于 2019 年暂停了 B2B 分销业务。B2B 业务 2019 年收入大幅减少，近年来有所回暖，现由一般 B2B 业务支撑。2022 年，公司 B2B 业 务新增了 Amazon 平台的 Vendor Central 计划（即亚马逊向公司下达批量采购订单，随后通过亚马逊电子商务 交易市场销售给客户），因此占比上升。2020-2022 公司 B2B 业务分别营收 767.78 万元、1139.31 万元、5041.47 万元，占比逐年上升，从 2020 年占比 0.15%上升至 2020 年 1.03%。B2B 业务毛利占比较低，2020 年和 2021 年 为一般 B2B 业务的毛利；2022 年，公司 B2B 业务新增了 Amazon 平台的 Vendor Central 计划毛利有所提升。

1.2.3 物流服务

物流服务主要包括国内直邮、国际运输以及仓储服务三类。公司在 2015 年开启了物流服务，为客户提供出 口物流整体解决方案。公司物流服务主要包括三种模式，分别为国内直邮、国际运输以及仓储服务。国内直邮 是接受客户的委托，通过物流服务商将物品直接寄送到终端消费者；国际运输则是受客户委托将物品输送至海 外仓；仓储服务是公司利用自身物流供应链优势，将客户境内货物送至海外仓库保管，并根据客户指令发货至 终端消费者，如公司为美国兰玛特公司提供仓储服务。同时，公司也与国际物流供应商建立合作关系，配合自 身强大的数据集成分析能力，力争为每位客户提供最优的配送方式。

主要客户业务 2020-2022 年，公司前五大物流服务客户销售额占比分别为 74.76%、58.08%、52.66%，总贡 献物流收入从 2020 年 2.2 亿元降低至 2022 年 0.76 亿元。业务下降主要原因是 2021 年开始公司减少国内直邮物 流业务和主要服务客户自身业务的变化。

近三年公司物流业务战略收缩，主要系直邮业务下降。公司物流业务从 2020-2022 年分别营收 2.95 亿元、 2.29 亿元、1.44 亿元，占总营收比例分别为 5.61%、4.12%、2.93%。公司 2021 年、2022 年物流服务收入相比 上年均下降，主要是直邮业务收入大幅下降，公司 2020 年国内直邮业务受境外线上消费渗透率提高的影响致 使市场需求增加，进而实现了较高的收入，2021 年、2022 年因境外线上消费市场需求有所下降，同时国内直 邮业务毛利较低，公司调整了物流业务结构，致使公司国内直邮业务收入规模下降。

1.3 财务综述

行业波动导致 22 年业绩承压，但是 23 公司逐步开启复苏周期。赛维时代 2020-2022 年营业收入为 52.53 亿元、55.65 亿元、49.09 亿元。2022 年营收 49.09 亿元，同比-11.78%，2020-2022 年复合增速-2.23%，主要 受亚马逊库容新政、封号潮及非服装品类海外需求有所回落影响。2022 年归母净利润 1.85 亿元，同比-46.76%， 2020-2022 年复合增速-25.67%，主要系收入承压的同时，国际物流运价上涨、汇率波动的影响。不过 2023 年 以来，公司整体经营业绩持续向好，23Q1-Q3 营收与归母净利润分别同比增长 30%、42%。营收利润的恢复主要 系今年以来海外需求同比回升，尤其是美国市场需求比较旺盛，叠加海运等中间环节费用降低，带来公司跨境 电商板块营收与业绩双回升。

第三方电商平台为主要销售来源，其中 Amazon 平台占比近九成，公司销售渠道覆盖 Amazon、Wish、eBay、 Walmart 等第三方电商平台以及 SHESHOW、Retro Stage 等垂直品类自营网站。其中以亚马逊 Amazon 为主， 该渠道 2020-2022 年收入占比分别为 70.12%/85.55%/88.93%。自营网站收入占比呈现下降趋势，2020-2022 年收 入占比分别为 15.21%/5.42%/2.98%，主要系公司 2021 年转为海外仓发货的模式，削弱了自营网站及时捕捉市场 需求及迅速响应的优势，新品测试及非品牌类商品销售收入减少，最终导致了自营网站整体销售规模下降。 公司 97%的销售在境外市场，其中以北美地区为主，2020-2022 年收入占比分别为 73.84%/77.70%/84.99%， 其中美国是公司最大的目标客户所在国。欧洲地区实现收入占比近年来略有下降，2020-2022 年收入占比分别为 18.17%/17.24%/11.34%，其中德国和英国是主要欧洲客户所在国。

二、行业分析：出口电商生态愈渐繁荣，品牌出海空间广阔

中国出口跨境电商生态逐渐繁荣，如今已经成为全产业链融合的跨越式发展。纵观中国出口跨境电商的发 展，共经历了四大阶段：平台信息化、交易服务线上化、全产业链服务在线化、全产业生态融合化阶段。如今 中国的出口跨境电商正经历着产品到品牌，构建全产业链生态圈的全新阶段。跨境电商的发展不仅仅是品牌商 的发展，还有软件服务、物流仓储、金融支付、营销服务等全产业链全生态的深度融合与发展。我们认为，凭 借中国极强的制造优势，叠加全产业链生态逐渐完善，未来中国出口跨境电商将大有可为。

从全球跨境电商行业发展情况看，整体市场规模保持持续增长态势，未来线上购物在全球范围内将越来越 普及。全球零售电商销售额从 2017 年 2.29 万亿美元增长至 2021 年 4.94 万亿美元，保持年均 20%的增速。随 着消费者消费习惯的改变，电子商务的普及，预计全球零售电商销售额将在 2025 年达到 7.39 万亿美元。此外， 电商销售额在全球零售总额中的占比也保持持续增长，从 2015 年的7.4%增长2021 年的 18.8%，根据eMarketer 数据预测，在 2024 年将达到 21.9%的份额。随着疫情推动线上消费增长以来，消费需求加速向线上转移，全球 电商销售额出现高的增长。

跨境电商市场规模以北美发达国家为主，但增速强劲的新兴国家市场未来或可贡献新的增量。近年来以印 尼、墨西哥为首的亚洲、美洲新兴市场展现出更强劲的增长速度，超过欧美发达国家。未来增速预测也较欧美 发达国家更高，随着全球经济通胀持续，欧美电商行业需求遇冷，未来新兴市场的将会被更多卖家关注，相对 来说具备很高的增长潜力。2022 年跨境电商市场规模以北美市场为主，美国以 520 亿美元的市场规模占据市场 第一，且预计 2022-2027 年复合增长速度达到 11.8%。然而以印尼、韩国为主的亚洲国家以领先的增速引起更 多卖家的关注，2022-2027 年复合增速分别为 16%、12.4%，在欧美发达国家经济下行的阶段，亚洲、拉丁美洲 将成为卖家突破销售数据的新市场。

北美国家为中国出口跨境电商主要市场，新兴市场前景广阔。从出口跨境电商海外目的地分布来看，北美 发达国家拥有完善的基础设施和较为成熟的网络购物环境，促使其成为中国跨境电商出口的主要目的地，2021 年占据中国出口跨境电商交易额的 53.6%。然而 2022 年，全球通货膨胀持续、经济衰退风险加剧等多重掣肘下， 欧美在线消费环境持续遇冷。在 2022 年下半年的旺季大促中，欧美市场也未能如卖家预期所料爆发购物狂潮， 甚至还令不少卖家陷入清理库存的销售低谷。在此境况下，大多数卖家都在寻求可以突破销售增量的新兴市场。 东南亚，非洲、拉美及日韩等新兴市场也逐渐成为大卖的重要布局市场。

我们认为中国出口电商的快速发展得益于国家完整的供应链体系、配套政策驱动和跨境电商市场规模的飞 速增长。我们认为，跨境电商能够实现快速增长主要有以下原因：

中国完整的供应链体系：中国是轻工业大国，无论是服装、饰品、还是鞋帽，均拥有设计、布料和成品制 造到仓储物流的制造产业集群，长期的合作共赢使得国内的优秀电商企业纷纷构建了各自的供应链体系，并在 不断的竞争中迭代供应链管理能力，时至今日为出海提供了强大的供应链支撑体系。 配套的政策支持：跨境电商作为近年来出现的新贸易手段，相关政策的制定也经历了从无到有、从被动到 主动的转变。2012 年底以来，中央和地方层面密集出台支持跨境电商的各项政策，并在通关、税收、支付、海 外仓建设等环节不断完善配套措施进行支持。近年来，中国陆续出台一系列跨境电商领域的支持性政策，规范 和引导跨境电商产业发展方向。持续性的支持政策出台为中国跨境电商行业企业提供了一个稳定的政策环境预 期，对于行业发展信心的提升具有明显的促进作用。

市场驱动：随着全球疫情恢复带来消费复苏，出口电商市场尤其庞大，巨大的市场发展空间支撑了跨境电 商快速发展。一方面，疫情促进全球消费“线下转线上”的趋势，各国的电商渗透率都有了较大幅度的提升。尽管疫情之后有所回落，但是电商渗透率长期提升逻辑不变；另一方面，随着短期全球经济承压，对于高性价 比商品需求持续提升。 目前出口电商多重模式共存，未来品牌化或能成为行业阿尔法所在。庞大的海外市场需求及国内政策持续 推动等因素持续推动中国跨境电商快速发展，但随着跨境电商出口企业商品同质化竞争加剧、价格战频现等问 题的出现，跨境电商出口企业逐渐意识到海外市场品牌形象的树立将成为企业未来的核心竞争力，一大批企业 开始逐步打造自己产品的品牌，跨境电商出口品牌化成为行业未来发展趋势。

我们认为，跨境电商零售未来发展空间广阔，依然大有可为：（1）全球仍存在众多蓝海市场：除了西欧、 美国等重点国家市场之外，全球还有很多国家市场是跨境电商的蓝海。随着东南亚、巴西、南非等地区发展， 未来电商市场规模以及用户渗透率还将进一步增大；（2）宏观环境有利：政策上国内政策大力支持跨境电商， 宏观环境上一带一路等因素也适合中国出口电商发展；（3）中国生态出海带动协同：中国企业的出海现在已经 是全生态出海状态，从物流、金融、电商、社交、视频等多个方面均已出现现象级企业，未来随着 Lazada、Shopee、 阿里支付、极兔快递、速卖通、tiktok 等进一步全球化，有望带动产品出口的全面协同。（4）中国制造业的 绝对优势，中国全产业链决定了很多中国产品具有的规模经济是其他国家无法比拟的，中国产品出口具备很大 的成本优势，有望凭借极强的性价比逐步占领市场。所以我们认为，尽管存在海运费用高居不下、美国关税政 策反复、亚马逊封号等多种不利因素，未来出口电商的发展依然是行业趋势，我们依然看好行业未来前景。

三、公司分析：不断构筑品牌化优势，高效供应链与数字化持续赋能

赛维时代在基础平台层、销售端和供应端持续深耕，在行业已经具备较强的竞争优势。公司已逐步打磨出 集产品开发设计、品牌孵化及运营、供应链整合等于一体的平台化快速反应能力：1）在基础平台层，公司已具 备全链路数字化能力，并搭建了“小前端+大中台”的敏捷型组织架构；2）在销售端，公司基于跨区域、跨平 台的销售网络，构建品牌矩阵支撑的多品类延伸能力；3）在供应端，公司依托庞大而优质的供应商生态、全球 仓储物流网络布局，并通过自研的服装柔性供应链系统赋能生产，构建高效供应能力。我们认为，随着品牌化 和多平台运营战略效果显现、供应链能力和效率提升以及数字化能力加持，公司在本行业具有较强竞争优势。

3.1 销售端：品牌矩阵和销售网络支撑，构建多品类延伸能力

3.1.1 品牌：品牌类商品占比提升，头部品牌溢价能力凸显

品牌化战略成效初显，四大商品中品牌类商品占比增加。公司从 2016 年开始明确整体的“品牌化”战略， 品牌化、精细化转型仍在进行中。2020-2022 年公司各销售品类中品牌类商品占比呈现逐年增加的趋势，品牌类 商品在各品类中均占到绝大多数，其中服饰配饰品类从 87.52%增至 99.21%，百货家具品类从 90.47%增至 96.38%， 运动娱乐品类从 63.04%增至 88.8%，数码汽摩品类从 72.34%增至 97.43%。

头部品牌销售收入占比提升。公司借助在 Amazon 平台多年的品牌孵化和品类开发的经验，走出了一条“多 品牌、多品类”矩阵式发展的增长路径。公司头部品牌借助品牌知名度提升溢价能力，中小品牌通过持续加大 投入和运营优化以扩大市场份额。在品牌孵化及运营上，公司已初步形成涵盖服饰配饰、百货家居、运动娱乐 等品类的时尚生活产品矩阵。2019-2021 年孵化 63 个营收过千万的自有品牌，占公司报告期内商品销售收入的 比重为 88.07%。其中，家居服品牌 Ekouaer、男装品牌 Coofandy、内衣品牌 Avidlove、运动器材品牌 ANCHEER 等 21 个品牌在报告期内营业收入过亿，占公司报告期内商品销售收入比重为 77.38%。 精细化战略不断推进，各平台 SKU 和 SPU 数量缩小。2020-2022 年，亚马逊、Wish、eBay、Walmart 和自 营网站的 SKU 数量分别削减了 10.44%、98.80%、90.27%、35.22%和 71.37%，SPU 数量分别削减了 79.18%、 97.96%、91.28%、76.74%和 62.92%，其中 Wish 和 eBay 平台削减幅度最大。各平台 SKU 和 SPU 数量缩小，主 因公司坚持推进“精细化”“品牌化”路线，削减低效 SKU。

销售额超过 1000 万元的 SPU 数量减少，公司对于品牌更加聚焦。销售额超过 1000 万元的 SPU 从 2020 年 的 74 个减少至 2022 年的 63 个，其中，服饰配饰品类从 20 个增至 36 个，主要为家居服、睡衣系列，均为公司 自有品牌商品；运动娱乐品类从 19 个减至 10 个，主要为户外运动器材和健身器材等；百货家居品类从 28 个减至 16 个，主要为家居用品、工具等；数码汽摩品类从 7 个减至 1 个，主要为 3D 打印机和汽车用品等。2020 年至 2022 年，公司按照规划的品牌矩阵进行不同层次、不同品类的品牌的孵化或深化，头部品牌进一步深化 品牌影响力，提升品牌/产品的销售规模；同时，根据功能或风格的不同，在更多细分领域布局新的品牌并进行 孵化，独特风格或独特功能定位的产品/品牌逐步往更高层级的规模推进。

头部品牌溢价能力逐渐凸显。2020-2022 年，公司销售收入大于 1000 万元的单个 SPU 平均销售收入大幅增 长，其中服饰配饰品类从 3.14 亿元增至 5.8 亿元，运动娱乐品类从 6.06 亿元降至 2.91 亿元，百货家居品类从 3.43 亿元降至 1.74 亿元，数码汽摩品类从 1.58 亿元增至 1.88 亿元，主因头部品牌随着知名度、品质认可度在 消费者群体中持续提升，品牌溢价能力逐渐凸显。我们认为，未来随着单个 SPU 销售收入保持平稳增长，头部 SPU 数量快速增长，销售收入将向头部品牌集聚，驱动 Top Line 持续提升。

3.1.2 渠道：大力拓展亚马逊渠道，推广策略积累品牌声量

公司商品销售渠道以第三方电商平台为主。目前，公司销售渠道主要为 Amazon、Wish、eBay、Walmart 等第三方电商平台以及 SHESHOW、Retro Stage 等垂直品类自营网站，线上营销网络覆盖美国、德国、英国等 多个国家和地区。2020-2022年，公司第三方电商平台销售收入占主营业务（B2C业务）收入的比重分别为79.03%、 90.26%及 93.06%，是公司主营业务收入的最主要来源。 Amazon 平台作为公司最主要的销售渠道，助力公司品牌化转型。公司 2020-2022 年 Amazon 平台的营收呈 现逐年增长的趋势，分别为 36.82 亿元、47.59 亿元和 43.56 亿元；Amazon 平台在主营业务收入中的占比分别为 70.12%、85.55%和 88.93%，公司商品销售业务对其依赖程度不断加大。Amazon 继续作为公司最大的销售渠道， 也是公司执行品牌化转型的主要平台。近年来 Amazon 推出多项举措以扶持卖家品牌，以帮助跨境电商企业实 现“品牌化”转型。公司根据平台特点及市场需求进行品类开拓和产品优化，推动品牌溢价能力和知名度的持 续提升，在部分细分品类通过品牌矩阵实现多层次布局，对消费者实现交叉覆盖，获取相应品类更高的市场份 额，促进平台收入的持续增长。

公司逐步优化 Amazon 之外平台的业务结构。公司基于品牌化战略调整方向，逐步优化 Amazon 之外平台 的业务结构，聚焦有利于长期发展的品类持续拓展，主动调整非品牌业务以及部分不适合通过直邮模式报关的 业务。Wish、eBay 等平台主要发展非品牌的综合品类产品，随着“品牌化”转型的推进，公司逐渐缩减了在此 类平台的投入，上述平台 2020-2022 年收入规模占比呈现下降的趋势，Wish 平台占比从 0.28%降至 0.04%，eBay 平台占比从 1.73%降至 0.76%。 自营网站是除 Amazon 平台以外的第二大销售渠道。自营网站以精品化运营为核心，旨在定位目标客户群 体的需求并匹配开发相应的优质商品并提供优质的服务。2020-2022 年自营网站的营收分别为 7.99 亿元、3.01 亿元和 1.46 亿元，分别占主营业务收入的 15.21%、5.42%和 2.98%。2022 年公司自营网站营业收入相比 2021 年整体销售规模下降，主因公司转为海外仓发货的模式，削弱了自营网站及时捕捉市场需求及迅速响应的优势， 新品测试及非品牌类商品销售收入减少。 品牌建设和渠道推广仍将是公司的重要战略。业务推广费主要为平台店铺站内广告费、店铺宣传费及站外 广告推广费用。2020-2022 年公司业务推广费分别为 3.03 亿元、5.49 亿元和 4.46 亿元，占各期营业收入的比例 分别为 10.51%、10.45%和 8.02%。2020-2022 年业务推广费呈现增长的趋势，主因公司为促进销售增长扩大 Amazon 站内广告投入以及自营网站营收规模扩大。

渠道推广策略助力打造爆款，精准定位受众。公司业务推广费主要由 Amazon CPC、Facebook 广告和 Google 广告推广费构成，2020-2022 年以上三项推广费合计占比分别为 90.80%、 94.70%和 94.47%。Amazon 站内的 CPC 广告（点击付费广告）包括产品广告（Sponsored Products）、品牌广告（Sponsored Brands）等，通过向目 标人群投放广告让 listing 得到更多的曝光量和浏览量，在 listing 符合买家需求、描述准确、图片精美的前提下， 有助于爆款的打造和形成。Facebook 可以对广告受众的年龄、性别、爱好、所在地区、操作系统、网络环境等 进行精准定位，广告主能自定义设置投放的用户范围，有效提高受众的接受度和转化率。Google 广告主要通过 搜索引擎和 Google Shopping 进行展示，通过关键词搜索触发广告，能够有效投放给目标受众。

公司加强 Amazon 站内的渠道推广战略，不断积累品牌声量。2020-2022 年，Amazon CPC 广告费用分别为 2.09 亿元、3.35 亿元和 3.45 亿元，Amazon 平台业务推广费用率（用 Amazon CPC 广告费用在 Amazon 平台营 收中的占比估算）分别为 7.05%、7.92%和 7.38%，均呈现持续增长趋势。2020-2022 年，Facebook 广告推广费 用分别为 2.51 亿元、0.67 亿元和 0.42 亿元，Google 广告费用分别为 0.39 亿元、0.20 亿元和 0.12 亿元，2020-2022 年 Facebook 和 Google 广告费用增加主因自营网站营收规模迅速扩大，2021 年有所下降主因自营网站销售投入 减少。2020-2022 年，自营网站业务推广费用率（用 Facebook 和 Google 广告费用之和在自营网站营收中的占比 估算）分别为 36.20%、28.86%和 23.26%，呈持续下降趋势。我们认为，未来公司将继续在 Amazon 站内加大渠 道推广力度，以不断积累品牌声量、促进销售增长。

3.2 供应端：依托供应链系统和全球仓储物流网络布局，构建高效供应能力

3.2.1 构建优质供应商生态，完善多层次供应链系统

公司建立了完整的供应商筛选和管理体系。鉴于公司主要委托外部供应商进行产品生产，供应链管理是公 司保证产品品质和供应商响应效率的关键。在供应商合作与产品质量保障环节，公司针对新引入供应商及现有 供应商均建立了完善的筛选和管理体系。首次确认外部供应商时，公司会对研发、采购、制造、品质等方面对 供应商进行评分，将供应商分为优选至备选 6 个等级。在同类产品下单时，公司会优先向高等级企业下单。针 对现有供应商，公司每季度会从产品质量、产品价格、交付时间、账期等方面对供应商进行持续评分，不符合等级分类标准的供应商将被降级。

自研服装柔性供应链系统，实现产品的高效供应。在服装供应链端，公司自主研发服装柔性供应链系统， 实现生产过程线上化、合理规划生产、智能排程和多工序协同，满足快时尚趋势下“小批量、多批次”的服装 生产特点，进一步强化公司的高效供应能力。

3.2.2 自有海外仓支撑全球仓储体系，品牌化优势助推物流成本效益提升

公司以自建仓储物流系统为基础，欧洲、北美海外仓及国内仓为依托，建立完善的仓储物流体系。在仓储、 物流环节，为满足消费者对配送时效性的要求，公司以欧洲、北美海外仓及国内仓为依托，建立了完善的仓储 物流体系，并无缝对接全球物流合作商。公司国内仓主要处理小件货物，欧洲仓、美东仓及美西仓主要处理大 件货物。国内仓方面，2021 年国内仓日最大订单处理能力已超 15 万单。海外仓方面，2021 年公司欧洲仓、美 东仓、美西仓日最大订单处理能力分别超过 9000 单、18000 单及 20000 单。基于强大的仓储及物流体系，2019-2021 年公司日均发货订单处理量超 7 万单。鉴于完善的跨境仓储物流体系，公司也将仓储物流体系开放予第三方， 2020-2022 年物流服务收入分别为 2.95 亿元、2.29 亿元和 1.44 亿元。

海外仓仓储费用逐年增加，成为公司全球仓储体系中的主打业务。2020-2022 年海外仓仓储费用分别为 3994.76 万元、10424.88 万元和 11076.33 万元，呈逐年增长趋势，在总仓储费用中的占比从 50.3%增至 69.41%， 主因公司顺应战略调整，为快速响应市场需要，加大资源布局全球物流体系，需要租赁新的仓库以满足备货需 求，导致仓储费用增加。2020 年公司销售规模大幅增长，为满足业务需要，新租用美东仓两处和美西仓两处， 海外仓租用面积增加 392,265 平方英尺，导致海外仓租赁费有了较大比例增加。2022 年公司进一步扩大海外仓 规模，新租用美东仓一处和美西仓一处，海外仓租用面积增加 648,365 平方英尺，海外仓租赁费用随之增加。 Amazon FBA 仓仓储费用下降，长期库存转移至海外仓。至 2020-2022 年，公司 FBA 仓仓储费用分别为 2178.14 万元、1626.57 万元和 3444.14 万元，呈逐年下降趋势，主因 Amazon 平台出台库容新政后，为降低长期 仓储费、提高仓储效率，公司陆续将 FBA 仓库龄较长的商品转移至海外仓。国内仓仓储费用占比相对较小， 2020-2022 年国内仓仓储费用分别为 1768.62 万元、1520.94 万元和 1438.2 万元。2021 及 2022 年国内仓仓储费 用有所减少，主因公司优化国内仓利用空间，减少国内深圳乾龙仓租用面积。

仓储费率受新仓收入效益是否显现影响。2021 年公司海外仓仓储费率同比增加 5.15%，主因公司 2021 年新 增两处面积较大的海外仓，海外仓仓储费有较大比例增加，但新仓库投入使用时间较短，由此带来收入增加的 效益还未很好显现；2021 年国内仓仓储费率同比增加 7.95%，主因顺应公司战略调整，物流模式由国内直邮逐 步向海外第三方配送转移，2021 年直邮收入大幅减少，从而导致国内仓仓储费率有较大比例上升。

FBA 配送费用在总物流费用中占比上升。2020-2022 年 FBA 配送费用分别为 5.54 亿元、8.23 亿元和 9.1 亿 元，呈逐年增加趋势，主因 Amazon 订单量快速增长；在总物流费用中的占比从 52.55%增至 81.71%，主因配送 效率提升以及公司对 Amazon 平台依赖程度加大。物流模式从直邮向海外第三方配送转移。2020-2022 年海外第 三方配送费用分别为 1.60 亿元、1.53 亿元和 0.9 亿元。2020 年海外第三方配送物流费用大幅增加，主因受海外 疫情影响，FBA 进行库容限制，自有海外仓的自主性、灵活性和高效性能为消费者提供更好的服务和时效选择， 消费者转而偏向购买本地仓发货的商品以追求更好的时效和服务。2020-2022 年直邮送费用分别为 2.48 亿元、 0.31 亿元和 0.16 亿元，因公司 2021 年全面停止邮政小包出口模式转向 9610 出口报关模式，直邮模式下销售规 模已降低至较低水平。 平台收入结构化变动和平均订单价格提升，推动物流费率逐年下降。2020-2022 年，各物流模式下的物流 费率均呈逐年下降趋势，其中，FBA 配送费率从 21.42%升至 24.36%，海外第三方配送费率从 11.6%降至 10.98%， 直邮费率从 25.06%降至 19.14%。主要原因有：1）平台收入结构化变动，Amazon 和自营网站收入规模扩大， 产品定位较低端、客单价较低的 Wish 等平台收入规模不断减少；2）具有价格优势的品牌商品销售规模持续上 升，第三方电商平台及自营网站平均订单价格均有不同幅度的提升，单位物流成本效益提高。

3.3 基础平台层：搭建底层信息流闭环架构，实现全链路数字化能力

公司注重基础技术研发和科技创新。公司注重对研发人才的培养，截至 2021 年末，公司从事研发的人员共 计 127 人，占公司总人数的比例为 6.30%。截至 2021 年末，公司共拥有主要发明专利 2 项、实用新型专利 6 项、 外观设计专利 165 项，合计 173 项专利；另有主要软件著作权 110 项。 公司基于贯穿产品开发设计、供应链、品牌孵化与运营的信息流闭环架构，实现全链路数字化能力。自成 立以来，公司专注于跨境零售相关业务领域，着眼于构建全链路数字化管理能力的 IT 底层平台，以求在运营效 率、业务控制、资源整合等方面更具竞争优势，目前已形成涵盖产品研发、采购及智能制造、仓储物流、运营 管理等关键业务环节的全链路数字化管理平台。

产品创新研发效率领先，动态评估提升 SPU 效益。基于自研的流行趋势分析系统、智能选品系统、服装选 款系统等，公司能快速掌握时尚潮流热点并凭借供应链整合能力及时落地。大数据指导采购行为，供应链系统 自动排程提高生产效率。通过大数据算法分析历史数据、供应商信息、物流信息、Google Trends 等内外部信息， 制定动态的供需平衡计划，指导采购行为，降低存货风险。公司自主开发含销售预测、商品采购及调拨等模块 的信息系统，实现了供应链全流程的系统化管理及关键流程节点的精细化管控。仓储物流信息同步对接，各环 节效率优化。公司实现了自有仓、第三方仓的信息同步对接，物流轨迹跟踪系统、智能运费比价等自研技术赋 能公司仓储、物流系统，较好解决了跨境物流中的时效、成本与不同业务需求间的匹配问题。

四、财务分析

4.1 财务分析

服饰配饰品类收入持续增长，其他品类不断丰富。公司对外销售的产品品类包括服饰配饰、百货家居、运 动娱乐及数码汽摩，其中服饰配饰类产品收入占公司主营业务最高。公司在服饰配饰品类已经具备涵盖趋势研 判、开发设计、生产制造及营销推广的全产业链经营能力，拥有一批具备一定知名度的服装品牌。在 2020-2022 年服饰配饰销售收入分别为 24.74 亿元、31.93 亿元、33.01 亿元，分别占比 47.11%、57.40%、67.40%，近三 年复合增长率达 15.52%。2020 年全年公司百货家居和运动娱乐类收入合计为 211,100.66 万元，占比 40.20%。 2021 年以来，受阶段性因素助推的境外线上消费潮的消退以及 Amazon 平台的封号潮事件影响，公司百货家居 和运动娱乐类产品销售收入有所下滑。2022 年，阶段性因素助推的境外线上消费潮消退导致需求有所回落，前 期销售高峰和跨境运输周期变长所进行的大额备货库存因需求回落而发生盈余，产品销量或价格承压，百货家 居和运动娱乐类产品销售收入进一步下滑。

B2C 业务占比持续上升，物流服务业务占比逐年下降。公司主营业务收入包括 B2C 业务、B2B 业务及物流 服务。B2C 业务为公司通过 Amazon、Wish、eBay、Walmart 等第三方电商平台以及垂直品类自营网站面向消费 者开展线上商品销售业务。2020 年-2022 年 B2C 业务收入分别为 49.49 亿元、53.23 亿元、47.04 亿元，占比分 别为 94.24%、95.68%及 96.04%，是公司营业收入的最主要来源。公司利用在物流服务采购的规模优势以及自 身信息系统的竞争力，在满足公司主业供应链管理需求的同时，对外提供物流服务。2020 年-2022 年公司物流 服务业务收入分别为 2.95 亿元、2.29 亿元、1.44 亿元，占主营业务收入的比重分别为 5.61%、4.12%和 2.93%。 2021 年下半年以来，外部环境有所波动，一方面，亚马逊库容新政、封号潮下同行的低价清货行为、叠加阶段 性因素助推的境外线上消费潮有所消退对市场供求造成较大冲击，另一方面，国际货运成本快速上涨，一定程 度地提升了公司整体的销售成本率。 公司第三方电商平台销售收入占主营业务收入的比重分别为 79.03%、90.26%及 93.06%，是公司主营业务 收入的最主要来源。其中，Amazon 销售收入占比报告期内呈现逐年增长的趋势，2020 年-2022 年 Amazon 销售 收入分别达到 36.82 亿元、47.59 亿元、43.56 亿元，分别占主营业务收入的比例达 70.12%、85.55%。88.93%， 为第三方电商平台中最大的销售渠道，也是公司“品牌化”运营的主要平台。

公司营收主要来自北美地区。2020 年-2022 年北美地区销售收入分别为 38.77 亿元、43.22 亿元、41.63 亿元，分别占总营业收入 73.87%、77.70%、84.99%。来自北美地区的销售收入占公司各期主营业务收入的一半 以上，并总体呈现增长的趋势，其中美国是公司最大的目标客户所在国；欧洲地区实现收入占比近年来略有下 降，其中德国和英国是主要欧洲客户所在国；除中国外的亚洲及其他地区收入占比较低，合计不足 10%。北美 和欧洲由于当地用户消费水平较高，适合公司“品牌化”发展的产品业务模式，是公司最主要的收入来源地。 公司主营业务收入存在一定的季节性分布。2020 年-2022 年，第四季度主营业务收入分别为 16.03 亿元、 14.31 亿元、15.47 亿元，占比分别为 30.52%、25.72%及 31.58%，基本略高于其他季度，主要系公司收入主要 来源于美国、欧洲等国家，当地主要节假日和购物节如感恩节、圣诞节、“黑色星期五”等均在第四季度。

受行业影响 22 年公司利润持续降低，但是 23 年开启复苏阶段。2020 年-2022 年公司实现毛利润分别为 35.1 亿元、34.94 亿元、33.22 亿元，实现净利润分别为 4.51 亿元、3.48 亿元、1.85 亿元。2021 年以来，受国际 物流运价上涨、阶段性因素助推的境外线上消费高峰回落及外汇汇率波动等不利因素影响，公司经营业绩存在一定的波动。2021 年-2022 年毛利润环比分别降低 0.46%、4.92%，净利润环比分别降低 22.84%、46.84%。虽然 2022 年第二季度以来上述不利因素出现一定程度的缓解迹象，但若国际物流价格上涨、阶段性因素助推的境外 线上消费高峰回落、汇率波动等不利因素持续存在或恶化，或未来出现国际贸易政策和行业政策不利变化、募 投项目建设未达预期、公司不能继续保持竞争优势等情形，公司将面临经营业绩下滑的风险。 主营产品类别的营收增长，带动 2022 年毛利率回升。2020-2022 年公司综合毛利率分别为 66.82%、62.78% 和 65.62%。其中，2021 年受海外经营环境的变化及物流成本的上升，公司综合毛利率较 2020 年出现了一定程 度的下降。2022 年，公司毛利率较高的服装配饰类产品销售占比进一步提升，使得公司整体毛利率较 2021 年 出现较大提升。净利率和净利润同向变动，近三年来逐年降低。2021-2022 年公司净利润同比分别下降 22.88%， 46.76%。主要原因是受国际物流运价上涨、阶段性因素助推的境外线上消费高峰回落及外汇汇率波动等不利因 素影响，公司经营业绩存在一定的波动。

公司费用以销售费用为主，销售费用占营收 50%以上。报告期内，公司期间费用总额分别为 28.8 亿元、30.31 亿元、29.37 亿元，占当期营业收入的比例分别为 54.47%、59.83%、54.82%。公司期间费用率 2021 年比 2020 年有所下降，主要因公司 2021 年营业收入规模增长，销售费用占营业收入比重下滑所致。2022 年，因公司销 售规模较上年同期有所下滑，导致期间费用占营业收入比例有所上升。其中公司销售费用占比分别为 26.53 亿 元、28.09 亿元、27.58 亿元，占营收的比例分别为 56.17%、50.49%、50.51%。 销售费用主要为物流费用、销售平台费、业务推广费。2020 年至 2021 年，物流费用占营业收入的比重逐 渐下降，主要系：A、Wish、eBay 等平台多采用国内直邮方式发货，物流费率较高，随着上述平台 2019 年业 务规模的收缩，物流费率有所下降；B、品牌业务占比提升，推动海外仓和 FBA 仓发货商品平均单价提升，综 合导致物流费用占营业收入占比有所下降；C、2020 年 FBA 发货占比大幅下降，海外仓发货占比提升，由于 FBA 配送费率高于其他海外仓尾程物流渠道，导致最近一期物流费率占比下降；D、2021 年公司调整业务模式，大 比例减少了国内直邮业务。2022 年，受 Amazon 平台物流价格调整以及通过 FBA 配送的 B2C 业务收入比例提 升等因素的影响，公司物流费用占比出现了一定程度的增长。

2020 年销售平台费占营业收入的比重较低，主要系平台和品类结构变动影响：a、自营网站销售收入大幅 增长、占比持续提升，而 Shopify 仅收取固定月租费和极低的交易费；b、百货家居、数码汽摩等品类收入增长较快，且上述品类在 Amazon 的平台费率低于服饰配饰。2021 年及 2022 年，公司销售平台费占比较 2020 年 出现较大增幅主要系公司在 Amazon 平台销售收入占比上升，Amazon 平台收取的销售平台费率较高导致。业务 推广费主要为平台店铺站内广告费、店铺宣传费及站外广告推广费用。报告期内发行人业务推广费主要由 Amazon CPC、Facebook 广告和 Google 广告推广费构成。

管理费用以职工薪酬为主。报告期内，公司管理费用分别为 12,355.08 万元、14,384.93 万元及 13,964.50 万元，占报告期各期营业收入的比重分别为 2.35%、2.58%及 2.84%。公司管理费用主要为职工薪酬、咨询服务 费、租赁费和使用权资产摊销费用。职工薪酬占管理费用比重最大，每年占比超过 40%。报告期各期均低于同 行业可比公司平均水平，公司经营效率较高。 研发费用逐年上升。报告期内，公司研发费用分别为 3,334.38 万元、3,604.47 万元及 4,761.30 万元， 主要为研发人员职工薪酬、折旧及摊销费，报告期内研发费用支出保持相对稳定。报告期各期，发行人研发人 员月均人数分别为 132 人、121 人和 137 人，研发人员人均薪酬为 23.23 万元、27.49 万元和 30.82 万元。 报告期内发行人研发人员人均薪酬持续保持上升。2021 年发行人研发人员月均人数相比上年减少 8.33%、人均 薪酬相比上年增加 18.34%。2022 年发行人研发人员月均人数相比上年增加 13.22%、人均薪酬相比上年增加 12.13%，其主要原因为公司加大了产品研发人员投入。

公司属于商品流通型企业，以商品采购及跨境销售业务为主，从事产品生产的占比较低，资产构成以流动 资产为主。报告期各期末，公司流动资产总额分别为 15.77 亿元、15.79 亿元、17.33 亿元，占总资产的比例分 别为 96.72%、70.40%及 73.42%。公司流动资产主要以货币资金、应收账款、存货为主，占总流动资产 90%左 右，主要因公司经营模式以 B2C 业务为主，随着公司业务的发展，货币资金和应收账款占比较高，同时公司顺 应市场需求，积极布局不同品类商品，存货始终是公司较为核心的流动资产。公司 2020-2022 年货币资金分别 为 3.59 亿元、4.亿元、7.23 亿元，各占总流动资金比例的 22.76%、25.36%、41.72%。公司货币资金以银行存 款和其他货币资金为主，其他货币资金主要为存放于第三方支付账户的款项、借款保证金等。

2020 年、2021 年及 2022 年公司应收账款整体回款情况较好；公司存货周转率整体较好，经营效率较高。 2020-2022 年公司应收账款周转率分别为 22.24 次、26.63 次及 23.30 次，存货周转率分别为 2.65 次、2.38 次 及 2.25 次。应收账款主要为应收第三方电商平台货款和应收物流业务款，具体账期依据不同平台和物流客户 的结算政策。报告期内，公司根据市场需求及时调整采购计划，并根据公司以往的存货管理经验及当年的实际 情况确定合理的存货规模。

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