2023年赛维时代研究报告：乘风跨境电商β，系统化品牌孵化构建α

一、赛维时代：技术驱动的跨境品牌型卖家，稳居亚 马逊服饰卖家头部梯队

1、公司概览：聚焦服饰品类的跨境电商品牌型卖家

公司是聚焦服装品类的出口跨境电商，主要在亚马逊平台进行 B2C 销售。公司 是一家技术驱动的品牌出海企业，通过平台化快速反应能力满足海外市场消费者 对品牌型商品的购买需求。公司以全链路数字化能力和敏捷型组织为基石，驱动 公司品牌矩阵战略的发展，逐步构建集产品开发设计、柔性供应链整合、品牌孵 化及运营等于一体的全链条品牌运营模式。在多年的品牌深耕中，公司凭借已孵 化成功的头部品牌积累和沉淀的可复制的品牌运营经验，逐步提升品牌在细分领 域中的市场占有率。

设计生产：公司负责设计开发，国内外部供应商完成生产。当前在生产环节， 公司主要负责产品的设计及开发，产品生产主要由外部供应商完成。供应商 生产完成后送至公司仓库，并由公司质量部门完成检测后入库。公司背靠国 内成熟服装供应链及成熟产能，可实现小单快反。公司当前合作工厂约 80 多家，在公司柔性供应链系统支持下，单批次生长周期可压缩至 5-10 天。

销售：服装品类为主，Amazon 销售占比高。品类方面，公司目前初步形 成涵盖服饰配饰、百货家居、运动娱乐等品类的时尚生活产品矩阵；其中服 饰品类作为战略及优势品类，收入占比约 70%，近年来保持着快于总体的 增速。平台方面，公司主要通过 Amazon、Wish、eBay、Walmart 等多个 第三方电商平台和 SHESHOW、RetroStage 等垂直品类自营网站开展 B2C 销售。其中销售仍然以亚马逊为主，亚马逊收入占比达 85%+，主要因为亚 马逊规则稳定清晰，履约等配套服务完善，自身增长势能更强。当前公司销 售网络覆盖美国、德国、英国等多个国家和地区，主要聚焦消费力稍高的品 质客群，服装件单价约 25 美金/件。

履约：FBA 履约为主，部分海外仓模式。公司履约包含 FBA（占比约 80%）、 海外仓（占比约 18%）、直邮模式（占比约 2%）。 1）Amazon FBA 配送模 式下，公司将产品运抵至 Amazon位于北美、欧洲等地的 FBA 仓，由 Amazon 为公司提供产品储存、派发、终端配送、用户退换货等一体化、闭环式仓储 物流服务。2）海外仓模式下，在头程阶段，公司通过国际物流公司将商品 发至公司自营的海外仓。在为终端消费者发货时，公司选择当地的物流公司 进行终端配送。3）直邮模式下，订单生成之后，公司国内仓以邮政包裹等 方式出境，直达终端消费者。

2、发展历程：公司“品牌化”转型完毕，步入品牌加速孵 化期

公司从成立之初就专注于跨境 B2C 领域，历时近 10 年完成从泛品到品牌化的转 型，及品牌孵化从 0 到 n，再从 n 到 N 的过程，具体可划分为以下三个阶段：

发展初期（2012 年- 2015 年）：泛品起家，注重底层架构搭建。早期公司背 靠中国供应链资源优势，依托 eBay、AliExpress 等第三方电商平台为海外 消费者提供高性价比产品。这一阶段公司同大多数跨境卖家一样，主要依靠 中国供应链优势出海，以泛品性价比模式为主。

品牌化转型阶段（2016 年- 2018 年）：“品牌化”转型，构建品牌矩阵式孵 化体系。公司逐步贯彻“品牌化”战略，从服装品类入手并逐渐拓宽至百货 家居、运动娱乐、数码汽摩。同时，强化自主开发和品牌运营能力， 推进 “小前端+大中台”的组织结构，强化信息化系统建设及数据技术运用能力， 加大对服装柔性供应链系统的开发力度，打造高效供应能力。

品牌加速孵化阶段（2019 年至今）：品牌孵化从 n 到 N，期待更多头部品 牌诞生。公司品牌孵化方法论在前一阶段初步验证成功，公司这一阶段加速 服装品类中的细分品牌孵化。同时，受益于公司“品牌化”的推进，公司头 部细分品牌的市场占有率明显提升，逐步推进品牌孵化的从 n 到 N。与此同 时，公司持续优化全链路数字化能力、供应链整合能力、物流仓储布局、服 装柔性供应链系统，在各环节持续强化基本功，助力品牌孵化。

围绕服装品类，成功孵化出 4 个十五亿级，19 个亿级，70 个千万级品牌：

核心品类：公司以女装为核心品类，顺势布局百货及运动等品类。公司品类 以女装为主，对女装前端消费趋势，及后端面料及供应链介入程度最深，在 女装领域成功孵化多个细分垂类头部品牌，如家居睡衣领域孵化运营 Ekouaer、Coofandy、Avidlove 等品牌。同时，顺势布局百货家居、数码汽 摩领域的 ANCHEER、Homdox、Coocheer 等品牌；

重点品牌：成功孵化出 4个十五亿级品牌，23H1 四大品牌销售额占比约 54%。 另外 2022 年度公司 21 个品牌营收过亿，销售收入占比 77.4%；千万级品 牌 63+，2022 年销售占比 88.1%。截至 2023 年 2 月，Avidlove、Ekouaer、 Coofandy、ANCHEER 等多个品牌的多款产品均处于 Amazon BestSellers细分品类前五。

3、财务数据：近 4 年 CAGR 为 22%，23 年逐步摆脱库存 压力，恢复高增长

收入端：公司 2018-2022 年营收 CAGR 为 21.6%。2018-2019 年尚处在跨境电 商红利期，公司也趁势实现较高增长。2020 年疫情下海外电商渗透率大幅提升， 公司“品牌化”转型成果释放，收入规模大幅增长 83%至 52.5 亿。2021 年亚马 逊“封号潮”下同行商家低价清货叠加境外线上消费潮消退等因素，21 年营收 增长放缓；22 年在高基数及硬件类产品去库存压力下，公司营收同比下降 11.8%。 利润端：2019-2022 年公司净利 CAGR 为 50.7%。公司在 2016-2018 年尚处于 品牌化转型阶段，前置投入较高，因此净利率水平偏低。2019 年后规模提升， 叠加 2020 年疫情红利，公司净利率于 2020 年提升至 8%。2022 年去库存压力 下，公司净利率水平有所下滑，23 年以来，公司库存压力明显减轻，净利率企 稳回升。

收入结构：服装品类占比逐步提升，亚马逊平台及北美市场为主：

分品类：优势服装品类延续高增长趋势，收入占比提升至 71%。公司服饰 品类近三年复合增长率达 15.5%，逆势稳健增长，2022 年末占比达到 67% 以上。非服装品类来看，2022 年末家居百货占比约 12.9%，运动娱乐占比 约 15.0%，数码汽摩占比约 1.7%；总体来看，非服饰品类 22 年均有一定 下滑，占比持续收缩。从 23H1 趋势来看，公司服装类目增速达到 35.5%， 占比进一步提升至 71%；非服装增速 11.8%，占比下降至 27%。预计未来 公司强势服装类目的增长仍将强于非服装类目，服装占比将持续提升。

分平台：Amazon 是公司主要渠道，22 年占比达 89%。公司在销售平台上 同时布局了 Amazon、自营独立站及 Walmart 等，其中亚马逊占比较高。亚 马逊占比较高主要因为：1）亚马逊规则清晰稳定；2）亚马逊自身增长稳健， 不断获取海外电商份额；3）亚马逊人群消费能力相对较高，契合公司品牌 化和精品化的战略。Wish、eBay 等平台公司先前主要用于发展泛品业务， 在公司 2018 年向品牌化路径调整后占比下滑。

分地区：23H1 北美收入占比 88.5%。公司的主要销售区域是北美地区，2023 H1 北美销售额占主营业务收入的 88.5%，其次是欧洲地区，占比 8.8%。 公司大力布局欧美区域主要是由于欧美地区整体消费力水平较高，契合公司 品牌化发展路径。

4、股权结构：股权集中，高管高度参与，产业资本赋能

公司股权结构集中，高管通过持股平台高度参与，产业资本赋能。公司实际控制 人陈文平通过君腾投资、福建赛道和君辉投资合计控制发行人 57.7%的股份。公 司高管通过众腾投资持股，君腾投资、福建赛道、众腾投资、君辉投资持股比例 分别为 35.9%、0.9%、23.3%、15.1%；富有产业投资经验的外部投资者坚果互 联、坚果兄弟、沣源启程、沣源启航持股比例分别为 1.3%、1.3%、0.7%、0.1%。

5、管理层：核心团队稳定，技术基因浓厚，重视研发投入

核心团队：公司创始人及核心成员具备供应链及工程师背景，注重强化全链路数 字化能力。公司多位核心管理层具备供应链及工程师背景；其中，创始人陈文平 曾在台达电子、艾默生网络能源任工程师。团队较强的工程师文化，奠定公司业 务环节中的算法文化及流程数字化及决策数字化的模式。与此同时，公司不断引 入 IT 领域优秀的研发与技术人才，设立电商运营技术中心，并针对服装供应链 的数字化改造设立智能制造技术中心，强化全链路数字化能力。

二、跨境电商：高景气度赛道，服装品类成长可期

1、跨境电商：海外电商空间大，国内卖家强势出海

（1）全球电商零售体量庞大，渗透率提升空间明显

全球电商近年保持 15%以上高增速，渗透率仍有明显提升空间。据 eMarketer 和 Statista，2021 年全球零售电商额超过 5 万亿美元，连续多年保持 15%以上 高增长，线上化率持续提升。当前全球线上占比约 20%，对比韩国及我国分别 43%及 31%的线上渠道占比，全球线上化率仍有明显提升空间，预计未来全球 电商增速仍将快于全渠道增速，全球电商渠道份额预计将于 2026 年达到 24%。 预计随着海外电商基础设施逐步完善，电商用户渗透率提升及线上消费习惯的培 养下，全球电商渗透率提升确定性强，市场有望持续扩容。

（2）中国卖家：背靠国内优势供应链强势出海，竞争力凸显

乘风海外线上化红利，我国出口跨境高增长，占据跨境电商高份额。受益于海外 疫情催化下的线上高增长，我国出口跨境电商高速增长；据网经社，我国出口跨 境电商 2020 年增速达到 21%，规模于 2021 年达到超 11 万亿。我国跨境电商卖 家凭借国内完善高效的供应链，物美价廉的货品优势，在全球跨境电商市场中占 据较高份额，据 PPRO 和 Statista，2022 年美国跨境线上购物市场中国卖家份 额为 49%，成为美国跨境电商市场重要参与者。

服饰为跨境购买核心品类，国内服装制造产业优势显著，出口份额领跑全球。从 需求端来看，服饰鞋履品类是跨境网购场景中的核心品类；据 Dynata 和 IPC 调 研，2022 年服装鞋履为全球最受欢迎跨境网购品类。从供给端来看，由于规模 经济显著，叠加健全和短平快的供应链体系，中国服装产业制造优势显著，出口 份额领跑全球；据世界贸易组织，2021 年全球主要服装出口中，中国份额为 32.08%，约占全球 1/3 出口份额。

2、亚马逊：稳健的跨境电商龙头，根基扎实，生态繁茂

亚马逊 GMV 规模持续增长，不断获取份额，巩固龙头地位。亚马逊当前是全球 电商平台中规模最大的电商平台，也是美国，欧洲等区域最大的电商平台，增速 领先于 Wish、eBay 等，持续获取份额，巩固龙头地位。据 Edge by Ascential 预测，2027 年亚马逊将实现万亿电商销售额，其中 1P 销售额为 3778 亿，3P 销售额为 7834 亿；对应亚马逊未来五年 GMV 整体 CAGR 为 11.6%，3P GMV CAGR 为 13.1%，3P 模式将保持更高增速。

买家侧用户体验好，Prime 会员渗透率高黏性强；卖家侧独占比重高，平台地位 稳固。从用户侧来看，亚马逊全球会员渗透率高达 65%（美国会员渗透率高达 70%+），且会员消费是非会员的 5 倍+，也即亚马逊 80%+的消费来自会员贡献， 会员用户占比高，黏性强。同时卖家侧来看亚马逊卖家多栖比重较低，据 Jungle Scout，2022 年亚马逊卖家中同时使用 eBay/Shopify/沃尔玛平台占比仅为 24%/16%/15%，亚马逊卖家侧优势领先。 履约及用户体验优势难以拉平，亚马逊根基扎实，壁垒稳固。亚马逊 FBA 履约 模式下，送达时效约 2 天（其他配送方式约需要 5-7 天），履约时效明显领先于 同行。且亚马逊以会员为主的生态聚集了大量价格敏感度低但注重品质的客群； 据 Censuswide 调研，亚马逊会员用户选择会员的原因中，快速配送/产品易搜索 等体验指标而非价格指标位居前列，亚马逊用户核心诉求为良好的履约及购物体 验；因此即使未来 TEMU 等低价平台做大，预计也不会对亚马逊造成明显冲击。

3、北美服饰：亚马逊份额持续提升，定位与快时尚错位

亚马逊服装品类逐步起势，当前规模约 1400 亿美元，预计将持续扩容。亚马逊 以标品销售起家，逐步拓展至服装等非标品类；服装品类近年来在亚马逊品类快 速增长，据 eMarketer 数据，亚马逊 2019-2022 年服装品类的 CAGR 达到 22%， 规模达到 600 亿美元左右。据 Jungle Scout 与 Forbes 双口径，预计未来亚马逊 服饰品类将保持在 10%-12%的增速，其增长将快于其他品类，在亚马逊平台的 占比继续提升。

美国服装渠道分散，独立站主打品牌 DTC 或强调潮流心智，亚马逊突出品质。 美国 DTC 独立站发展程度高，服装品类线上购买渠道高度分散，消费者倾向于 在品牌独立站或各类潮流 APP 购买品牌服装及时尚属性更强烈的服装。对比之 下，亚马逊平台的服装更突出平价高品质，和其他品牌独立站所强调的品牌属性， 及潮流服饰独立站所强调的时尚属性相错位；因此潮流属性或者极强的品牌认知 度并非是亚马逊服饰品类的核心购买心智。据 Statista，2022 年亚马逊占比约 4%，预测份额将持续提升，将于 2032 年份额提升约 1pct。

三、赛维时代：大中台+小前端架构搭建品牌运营基 建，可复制的品牌孵化方法论构建α

1、品牌运营基建：大中台+小前端模式，搭建高效品牌运营组织架构

公司在品牌运营的基础上，采用小前端+大中台架构，小前端敏捷响应前端细分 品类差异化需求；大中台标准化整合共性需求最大化复用放大规模效应。在前端， 公司整合产品设计、销售运营等创意部门，结合中台数据灵活响应市场变化；在 中台，公司整合共享资源，搭建涵盖供应链管理、物流、仓储等部门的“大中台”， 赋能前端的决策力和执行力。

（1）大中台：可高效复用的大中台，搭建品牌运营底座

赛维通过设计环节的流行趋势+尺码标准，生产环节的柔性生产快反，以及履约 端的仓储布局搭建可复用的大中台，奠定坚实的品牌运营基础。在中台，公司通 过整合共享资源搭建了涵盖供应链管理、物流、仓储、财务、人力资源、IT 部 门的“大中台”，赋能前端的决策力和执行力。同时，“大中台”也是公司行使中 央管控与监督的执行载体，为前端和中台的良性互动奠定坚实基础。

设计环节：流行趋势+尺码标准，做到设计符合趋势且版型贴合。

流行趋势系统：敏锐捕捉流行趋势。在流行元素分析方面，公司通过发布会、 新媒体、时尚杂志等渠道调研市场潮流，并借助 Google Trends Finder（搜 索趋势发现器）等工具分析不同国家的热词搜索量及上升趋势，以预测不同 品类的流行趋势。针对服装品类，公司在持续捕捉流行元素的同时，不断打 磨自研的服装流行趋势系统，从而实现对全球时尚潮流趋势和消费者偏好信 息的精准分析，进而建立持续迭代的服装流行元素库，帮助公司国内的设计 团队及时洞察海外流行趋势，为公司产品和销售团队提供选品和设计方面的 数据指导，以提高爆品开发概率。

尺码标准：更贴合海外人群体型，降低退货率。在服装版型设计方面，公司 通过对海外消费者人体尺码多样性、面料弹性等参数的长期研究和客户反馈 数据的持续获取，已搭建了超 14,000 款款式的版型数据库。版型数据库通 过为设计人员提供廓形库、面料弹力、服装版型、人体尺寸、原料管理、长 度参考、颜色标准等多维度信息，有效提升版型设计效率、产品质量及消费 者满意度。以面料弹力为例，设计师在设计某一款式时，系统会自动设定可 选择的面料范围，从而避免设计师错误使用弹力不符合要求的面料。

生产环节：面料集采整合面料供应，数字化柔性供应链实现快反生产。

面料集采：实现面料标准化，增强采购议价权。公司在经过面料的数字化、 标准化后，选取高度共用的面料，并集中到某一主流面料商进行采购。面料 集采带来以下优势：1）降成本：整合各厂商生产需求后，提升采购规模， 降低采购成本；2）控品质：避免不同批次订单中，面料采购面料克重及颜 色上的差异，保证面料品质并提升产品标准化程度。3）缩短交期：实现面 料集采后，公司把特定的面料发至生产商即可，生产商在生产时不再需要各 处采购面料，交付周期缩短。

柔性生产系统：实现灵活高效的自动排程，生产周期减半。公司基于多年积 累的服装行业洞察及实践经验，开发出基于遗传算法的服装柔性供应链系统， 实现高效灵活的生产自动排程。公司自研的服装柔性供应链系统通过 GST （标准工时系统）、MES（制造企业生产过程执行管理系统）、APS（高级 排程系统）等子系统对工厂全链条进行数字化，打通面辅料供应商、生产端、 销售端，实现原材料配置、加工生产、成衣库存与销售的联动。在供应商端和生产端联动上，供应商可通过 SCC 供应链协同系统实时获知加工厂的面 辅料需求情况，缩短备货周期，实现面辅料上下游联动。在生产端和销售端 联动上，客户订单需求情况将被实时传送到生产车间，系统根据产能和订单 交期，自动生成物料采购和后续的生产计划。柔性供应链系统把每个批次订 单的各个工序进行解构，比如单批次订单拆解为 10 个工序，深入到工序级 别进行生产调度，车缝等环节的时点及数量都能实时给到工人明确指令，大 幅减少产线上的资源浪费。在系统帮助下，公司生产周期由早期的 20 天+ 缩短至 5-10 天，单批次下单量可以大幅减少，减轻库存压力。

履约环节：完善仓储物流布局，单仓处理能力强。在仓储、物流环节，为满足消 费者对配送时效性的要求，公司以欧洲、北美海外仓及国内仓为依托，建立了完 善的仓储物流体系，并无缝对接全球物流合作商。国内仓方面，2022 年国内仓 日最大订单处理能力已超 12 万单。海外仓方面，2022 年公司欧洲仓、美东仓、 美西仓日最大订单处理能力分别超过 9,500 单、19,000 单及 20,500 单。基于 强大的仓储及物流体系，报告期内公司日均发货订单处理量近 7 万单。鉴于完 善的跨境仓储物流体系，公司也将仓储物流体系开放予第三方，并获得客户高度 认可。

（2）敏锐的小前端：阿米巴模式高效激励，敏捷响应市场需求

在前端，公司整合产品设计、销售运营等创意相关部门，设置多个兼具灵活性和 创新性的“小前端”，以突出产品差异化定位、提升细节体验、灵活响应市场变 化。同时，公司结合自身的业务特点，在前端部门中引入“阿米巴经营模式”， 并通过“考核公平、奖励无限、奖优汰劣”的励才观，促使公司各部门管理人员 均能从全局和效益的角度出发，更加关注自身的产出数据和工作成果。 阿米巴模式小团队，人员专业聚焦，激励高效。细分品类单个小团队一般由四名 人员构成，每位成员存在不同分工，比如研究流行趋势、数据监控、运营、营销 等，分别专注于某一细分品类的客户需求，针对客户需求进行产品的调研与开发， 产品开发完成后会小规模测试其线上反应效果，效果不错的情况下进行投产并跟 单。此后，该团队会全链路、全生命周期跟踪产品运营并改进相应问题。因此， 细分团队内各成员的注意力高度聚焦，确保专业度。由于团队核算颗粒度精细， 每个成员需要时刻跟进库存周转和现金流滚动情况，在此情况下，每位成员会以 更加谨慎且更加“主人公”的态度看待所运营产品，充分激励下达到更好的表现。

自动化体系化流程辅助，提升前端运营效率。公司除前端“阿米巴”小团队配置外，还在前端重点运营环节沉淀体系化运营流程，从细分市场趋势挖掘，到如何 进行产品开发、产品开发后的关键指标、如何进行广告投放等各重点环节均有流 程沉淀，且体系背后均有数据的支持以及数据的监控。

营销推广：公司销售工具可实现站内 CPC 广告的自动投放。具体而言， 公司 CPC 广告自动投放可根据日均单量、综合毛利率、退款率、库存等信 息自动选择有潜力的产品，结合不同店铺的广告策略，通过 Amazon 平台 开放的 API 接口自动投放广告。同时，系统也会通过 Amazon 平台开放的 API 接口自动同步广告的效果数据，并对广告进行优化和调整。

店铺运营：公司销售工具包含自动更新库存、自动调价等功能。具体而言， 系统可根据公司库存、均量、产品状态等数据，自动更新在线库存。同时， 系统也会根据公司库存、销量趋势、产品成本变动、平台费率调整、商品销 量、店铺定位等因素，进行多周期的自动调价，使产品价格持续保证竞争力。

2、品牌孵化：经验证的方法论，提升孵化效率及确定性

在品牌孵化过程中，从单个品牌孵化维度来看，公司在单品牌成长过程中，先聚 焦从 0-1 做起提升亚马逊热卖榜 BSR 排名，再从 1+逐步做大放大多渠道影响力。 从整体品牌孵化来看，公司同时布局百个左右服装细分赛道，将已获验证做出多 个头部品牌的孵化方法同时复制到多个细分品类的品牌孵化中，当前已形成多层 次的品牌矩阵，包含 70+千万级品牌，19+亿级品牌，及 4+十五亿级品牌，品牌 成功孵化的确定性明显提升。

（1）单品牌孵化维度：0-1 阶段聚焦产品力，1+阶段放大影响力

0-1 阶段聚焦产品打磨，提升亚马逊热卖榜（BSR）排名：公司在服装特定品类 品牌的孵化过程中，在特定单一品牌规模较小的起步阶段，更专注于产品打磨， 如聚焦产品质量与服务的提升、供应链效率、库存周转效率优化等。这是由于亚 马逊生态注重产品品质及用户体验，平台根据消费者 feedback 及 review 情况进 行流量分发，产品品质及服务得到好评的产品更有机会持续获得流量；如产品品 质不佳，则即使广告投放较多也不一定带来高销量。因此，在单一品牌打造的初 期，公司高度重视产品品质，参考初期用户评价持续改进优化产品，以在销量积 累的过程中不断积累好评，从而增强平台的流量获取能力，增强曝光提升销量，过程中形成好评⬆-曝光⬆-销量⬆-好评⬆的飞轮效应。因此在 0-1 阶段，公司对品 牌方面的投入主要是针对某款产品与网红合作发布评价视频等，主要精力是放在 产品的优化调整。 1+阶段启动品牌宣传，扩大多渠道影响力：当单一品牌在亚马逊平台内积累到一 定规模，公司才逐步专注于品牌的进一步打造及投放，包括对特定单一品牌在目 标国家进行相应品牌宣传、品牌建设等。随着亚马逊平台内好评的积累，用户口 碑的逐步扩散，品牌溢价能力也逐步提升。此时公司会跳出亚马逊进行自上而下 的品牌营销。在品牌积累到一定阶段后的 1+阶段，公司会深耕当地文化进行品 牌营销，构建品牌的理念与文化，提升亚马逊以外的品类上的话语权及品牌影响 力。随着品牌规模到达一定体量，品牌影响力扩散，该品牌的毛利率和盈利能力 将明显提升，并逐步走出亚马逊渠道。

（2）多品牌孵化：经验证可复制的品牌孵化方法论

公司单一品牌孵化方法论，已多次验证为成功，孵化出多个十亿级品牌。公司这 套品牌孵化方法论下已孵化出女装家居服品牌 Ekouaer，男装品牌 COOFANDY， 睡衣品牌 Avoidlove 及运动健身品牌 ANCHEER。当前公司将已获验证的品牌孵 化方法论同时布局在多个细分赛道，有望持续孵化出更多头部品牌。公司当前成 功孵化营收过千万的品牌 60+，2022 年销售占比 88.07%；其中 21 个品牌营收 过亿，2022 年销售占比 77.38%。 大中台+小前台架构为底座，广泛复制下，将品牌的成功孵化从运气事件变成确 定性事件。公司在抢占份额的发展时期，通过可复用的大中台为底座，小前端涉 猎多个服装细分品类，一方面助力业务横向快速布局，另一方面以现有头部产品 成熟路径指引新产品纵向深耕，将成功方法论广泛复用。辅以一定的成功率，将 品牌/产品的成功孵化从“赌”的运气事件变成“成功率*重复次数”下的确定性 事件。

3、展望：头部品牌稳增长贡献利润，腰尾部品牌贡献高增 速及成长性

（1）头部品牌：坐拥大量免费流量，预计高净利率下贡献高利润

评论及评分影响美国用户购物决策，赛维头部品牌评论评分优势强。网购服装产 品质量可感知性较线下购物更弱，叠加服装鞋履的强社交属性，消费者在线上购 买服装鞋履时更加注重评分及评论。据 PowerReviews，约 78%的美国消费者购 买服装鞋履品类时会关注产品评论及评分因素，57%/29%的消费者表示经常/较 多看评分及评论。赛维头部品牌借助亚马逊站内流量积累大量优质 review，评分 也维持在较高水平；在亚马逊这一机制下，赛维头部品牌流量优势凸显。

赛维四大头部品牌占据亚马逊服饰热卖榜（BSR，Bestsellers Rank）头部位 置，可获得大量免费曝光，站内品牌力凸显。据我们对亚马逊多个服饰细分品类 热卖榜（BSR）的统计，在某些服饰细分品类中，赛维旗下品牌的排名十分靠前， 如 Women's Nightgowns & Sleepshirts 这一细分品类下，赛维旗下 Ekouaer 排 在 Top 10 单品链接数甚至高达 6 个，Top 50 中单品链接数接近 30 个，牢牢占 据热销榜榜首位置。在多个服饰细分品类的整体排名中，赛维当前的三大品牌的 排名也十分靠前，如 Ekouar 在亚马逊 22 个服饰细分品类的 Top 100 中出现， 且在这 22 个细分品类的 Top10 的单品链接数达到 34 个。亚马逊热卖榜的头部 单品链接一般都积累了上万的销量及 review 数目，且在亚马逊平台的流量支持 下，继续积累销量和 review 的速度也将高于同一品类下的其他卖家，头部品牌 排位稳固。

平台对头部品牌单品 listing 有流量倾斜，赛维头部品牌自然流量多，投流费用 率低。亚马逊当前的搜索 A10 算法，更加注重消费者的购买体感，结合搜索引 擎 SEO 机制，销量与产品排名正向循环效应更强；买家搜索的权重和相关性提 升，平台搜索将重点倾向为用户提供更精准的产品，而非高投流产品；卖家权威、 产品形象权重升高。赛维头部品牌下的产品在 A10 算法下，预计将持续出现在 搜索页的前列。此外，赛维多个头部品牌稳居亚马逊 BSR 榜单前列，头部单品 listing 排序稳固。在平台流量的倾斜下，头部品牌坐拥大量免费流量。

头部品牌下的单品凭借品牌溢价实现更高的毛利率，拥有更长的生命周期。据我 们整理，赛维四大头部品牌中，多款爆款单品链接上架时间最早可追溯至 2017 年，也即单个 SKU 的生命周期可长达数年，再次验证我们前述亚马逊头部单品listing 排名稳固的结论。与此同时，随着头部品牌认知度的积累，品牌溢价能力 提升，也能看到头部品牌毛利率高达近 80%，明显高于公司整体 60%多的毛利 率，随着品牌力的提升，品牌毛利率也呈现提升趋势，进一步提升头部品牌的盈 利潜力。 因此，头部品牌在更高的毛利率及更低的投流费用率下大约能实现约 10%+的利 润率，明显高于公司整体的利润率水平，将为公司源源不断地贡献大量利润。

（2）腰尾部品牌：持续向头部跃迁，贡献较高成长性

未来十亿级品牌有望继续稳增长，亿级品牌向十亿级成长，千万级品牌向着亿级 突破。从历史数据来看，公司过往品牌孵化的路径呈现出千万级品牌持续爬坡至 亿级，亿级品牌持续爬坡至十亿级，腰尾部品牌持续向着更上一级发展的清晰路 径。诸多腰尾部品牌为公司的长期成长储备了充足的成长动能。当前公司共布局 有数百个品类，约 600+细分品牌，预计持续培育下，若干品牌将实现从 0 到 1 突破成长为千万级品牌。同时中坚力量中，19 个亿级品牌已初露头角，预计将 延续 Ekouaer 等品牌既往发展路径，从亿级成长为十亿级品牌。

（3）指标对比：赛维各项指标处于良好区间，跨境运营基本功扎实

品类原因导致存货周转率稍低，但高于同品类卖家。行业内公司存货周转率差异 较大，主要系销售产品性质差异导致，大多数跨境卖家主要销售品类为 3C 电子 及百货家居类，标准化程度高且季节周期性不强，因此该类产品的存货周转率客 观上高于服装配饰品类。因此，主营服饰品类的赛维和子不语存货周转率均相对 较低，但赛维周转好于子不语。

库龄结构健康，存货周转逐步改善。公司持续提升经营效率，海外仓存货周转加 快，库存清理成效显著，2018 年库龄在 1 年以内的存货占比仅为 53.8%，2021 年提升至 90.7%，与同样主营服装品类的子不语水平接近，存货结构明显优化。2022 年公司由于非服装配饰品类消费高峰回落，短期囤积的部分存货库龄滚动 至 1 年以上，导致库龄 1 年内的存货占比下跌；23H1 各项不利因素已大幅缓解， 叠加公司品类精简+聚焦战略推进，库龄健康度有望继续提升。

存货减值损失率略高于跨境同行均值，优于同品类卖家。受海运周期及存货管理 影响，叠加服装配饰品类季节性较强，公司历年资产减值损失率及存货跌价损失 率略高于行业内可比公司。2020 年公司因业绩爆发式增长导致短期仓储空间紧 张，主动报废部分存货，因此计提存货跌价损失金额较大，资产减值损失率抬升 至 2.0%，但仍处于正常区间内。对比同样主营服装品类的子不语，23H1 公司存 货管理相对更优。

品牌化路径带动人均效益提升。公司为品牌化卖家，相比于泛品卖家，精品卖家 爆品率更高，单品产出较高，从而体现出更高的人效，如下图可见，公司在人均 创收及人均创利方面，均明显好于泛品类卖家。同时对比致欧等，赛维人均指标 相对较低，主要因为赛维前瞻性投入孵化众多新品牌，而新品牌收入及利润体量 均较小，一定程度上拉低公司人均创收及创利指标。趋势上看，23H1 公司人均 创收为 150 万元，高于行业内同品类可比公司。受净利短期波动影响，公司人均 创利自 2020 年有所下滑，23H1 改善明显，全年人均创利指标预计进一步优化。

四、公司募投项目分析

公司本次 IPO 募资将全部用于公司主业相关的项目及所需流动资金。预计将明显 增强公司在服饰供应链全链路数字化及物流仓储，品牌孵化等各环节竞争力。本 次发行募集资金扣除发行费用后，将投资于以下项目：

时尚产业供应链及运营中心系统建设项目：项目通过现有信息系统的升级和 大数据技术的运用，对公司产品研发、生产及采购、仓储物流、市场营销与 推广等各业务环节信息系统进行改造升级，并通过引入软硬件设备提升公司 数据存储和安全防护能力，有望进一步提升公司运营精准度，提高销售和物 流效率，降低运营风险和运营成本，加强经营管理效率并提升内控能力。

物流仓储升级建设项目：项目基于现有物流仓储信息化技术及仓储物流网络， 以租赁方式在国内外八个地点建设仓储物流基地，对国内东莞仓库进行自动 化改造，并对现有仓储管理进行智能化升级。本项目的建成将扩容公司物流 仓储能力，提升仓储管理的智能化程度，为公司主营业务扩张奠定基础。

品牌建设与渠道推广项目：公司作为主打时尚品类的跨境电商，持续践行“品 牌化”战略。该项目将基于公司多年积累的品牌运营经验、专业的营销推广 团队及成熟的激励体系，通过线上、线下多渠道拓宽营销网络的深度和广度， 提升公司品牌知名度、产品美誉度和消费者忠诚度。此外，该项目计划在美 国、捷克等海外仓储点设立维修服务中心，并增加客服人员，为海外客户关 于产品问题的沟通以及退换货等售后事宜提供便利。

补充流动资金：该项目将增加公司的资金规模，进一步优化资本结构，提升 公司扩大业务规模的能力和抗风险能力，有利于提升公司的盈利能力。

公司致力于成为技术驱动的智能商业平台，未来将继续在产品、渠道、供应链及 全链路数字化上继续发力。公司通过技术驱动高效链接全球消费者与优质供应链 资源，未来将持续在以下环节增强竞争实力：1）完善产品矩阵，打造“线上+ 线下”全渠道一体化商业模式覆盖更多全球消费者；2）整合供应链资源，赋能 产业链上下游，实现全球消费者与优质供应链资源高效链接；3）完善信息系统 和强化大数据技术的运用，持续打磨全链路数字化能力。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）