2023年预制菜行业研究：竞争稳态尚未形成，B、C端兼顾打开市场

一、预制菜行业概览

1.1 预制菜概述

作为食品饮料行业的食品加工产业的子产业预加工食品，即预制菜是通过标准化作业将一种或多种农产品为主要原料的产品预加工或预烹调而成的成品或半成品菜肴，行业的主要代表企业有安井食品、三全食品和千味央厨等。预加工主要是手工化或机械化作业，包括分切、搅拌、滚揉、调味等；预烹调主要是炒、炸、蒸、煮、烤等加工手法，最终产成品食物按照加工程度可分为即配菜、及烹菜、即热菜和即食菜。即配菜是指免洗免切的净菜，相当于完成了备菜这一环节，可以直接进行食品的蒸煮炸炒调味等，属于初步加工。由于其是将新鲜蔬菜或肉类等进行切配，所以可保存时间较短，一般小于 7 天，客户群体主要是 B 端餐饮企业，也可摆放在超市可供消费者选取。

即烹菜是指对食材已经进行了初步的深加工，增添了必需的调味品，只需加热烹饪即可食用，包括各类料理包、汤包等半成品或产品菜肴，冷藏预制菜品可保存6-8天，冷冻预制菜品通常可保存 10-18 个月，主要面向 B 端餐饮企业，C 端零售正在逐步兴起。即热菜即加热后就可食用的成品食品，例如速冻汤圆、自热火锅、自热米饭等，在阴凉常温下储存的自热食品保质期限为 3-10 个月，主要面向 C 端与B 端餐饮企业销售。即食菜是指无需其他蒸煮烹饪操作，打开包装即可食用的产品，比如罐头类食品、卤味食品、即时沙拉等，新鲜即食类产品保质期限通常为 4-8 天，主要是面向C端销售。不同类别的预制菜产品可满足消费者差异化需求，根据口味偏好、厨房条件和食用场景等采购不同类别的预制菜。

预制菜产业链按照从上到下的顺序可以分为原材料供给、预制菜的加工生产和下游产品消费端。产业链上游主要为各类原材料供应型企业，包括农作物种植、禽畜水产养殖直接供给产品，米面粮油、蔬菜保鲜、调味品加工等初加工业供给相应原料，食品包装加工业提供包装。中游为预制菜加工生产企业，包含上游供应转型企业、专业预制菜加工企业、传统速冻食品企业、零售业和餐饮业，通过选择自身加工或代加工等不同方式提供净菜、半成品菜，再通过冷链物流包装配送至下游。产业链下游主要是预制菜的渠道销售，分为面对商家和面对消费者两部分，可以通过农贸市场、批发市场、生鲜超市、大型连锁超市等销售渠道供应给餐饮企业，也可以通过超市、电商平台、便利店等直接销售给 C 端消费者。 总的来说，预制菜行业包括原材料供给企业、食材供应链企业、预制菜生产企业、速冻食品企业、连锁餐饮企业和零售企业六个类别的参与者，在产业链中扮演不同角色，发挥各自功能。

具体来说，预制菜的下游需求方 B 端和 C 端的目的不同，所需要的各类产品也不同。对商家来说，企业需要通过预制菜来实现后厨的降本增效，各式净菜、料理包、冷冻产品原料的使用可以提升餐品的出餐效率，保证确定的产品口味，也能确保一定程度的食品安全质量；对消费者来说，他们追求品质与效率，能够借助预制菜在节省时间的同时获取美味食品，无论是酸菜鱼、小龙虾等较难制作的“大菜”、“硬菜”，还是一人食的方便食品，都可以满足 C 端客户的消费体验。

1.2 预制菜行业发展历史

预制菜从 B 端开始兴起，20 世纪八九十年代，海外连锁餐饮企业进入中国市场，产生了对于食品原料的需求，国内开始出现净菜配送工厂。21 世纪初，国内餐饮企业逐步发展，净菜与半成品的市场进一步扩大，预制菜行业进入成长期，与此同时消费者也会偶尔直接购买餐饮店的预制菜，C 端需求已存在但规模较小。2010 年-2020 年，网络时代发展和经济的进步带来了消费新体验，餐饮连锁化稳步推进，外卖行业飞速发展，餐饮企业对于效率和标准的需求进一步提升，预制菜迎来快速发展阶段。2020年至今，疫情因素限制了堂食场景，消费者的饮食方式也有所改变，B 端餐饮推出直接面向消费者的预制菜产品，生鲜超市、零售便利店让预制菜更快触及到C 端人群；后疫情时代，我国经济稳步回暖，预制菜成为众多“90 后”、“00 后”便捷就餐的新方式，也成为快节奏生活环境下工作者平衡生活和工作的有效餐饮形式，行业正处于快速发展期。

目前预制菜行业呈现出 B、C 端兼顾发展的态势，B 端为预制菜的主要发展市场，同时C 端的消费市场也在逐步扩大，赛迪顾问数据显示，当前预制菜的B、C端消费占比为8:2，这一比例已保持多年。 预制菜在新的时代发展背景下已成为餐饮企业“降本增效”的关键工具，从B端到C端的发展历程也彰显了行业的发展潜力。艾媒咨询数据显示，2022 年我国预制菜市场规模达 4196 亿元，同比增长 21.3%。在行业政策扶持、冷链基础设施逐步完善、销售渠道不断丰富、B 端和 C 端消费需求提升等因素的共同推动下，我国预制菜行业的参与玩家将进一步布局，市场规模持续扩大，有望成为下一个万亿市场。

1.3 行业发展驱动因素

我国预制菜行业起步较晚，但在各类政策的支持和社会资本的积极参与下，产业发展迅速，成为当下的热点话题，在疫情期间居家饮食的背景推动下，众多餐饮企业陆续推出新的预制菜，推动行业保持较好发展，行业发展的驱动因素包含以下几个方面：

1.3.1 预制菜产业政策支持

近年来，我国预制菜产业呈现多重政策利好。2023 年中央一号文件首次对预制菜行业进行指示，提出要培育乡村新产业新业态，培育发展预制菜产业，提升净菜、中央厨房等产业标准化和规范化水平。这是预制菜首次获得一号文件的认可及扶持，将促使产业更加规范健康发展，作为创新产业融合的新业态，预制菜链接一二三产业，推动产业振兴、百姓增收的优势也必将得到更大程度发挥。7 月份国家发改委发布《关于恢复和扩大消费措施的通知》，在其中也明确提到要挖掘预制菜市场的潜力，加快推进预制菜基地建设，培育“种养殖基地+中央厨房+冷链物流+餐饮门店”模式，以安全、营养、健康的原则来提升餐饮质量和配送标准化水平，这是国家层面对预制菜产业发展的又一较大支持力度的政策要求。除此之外，各地方政府也基于当地的发展状况，出台适宜的预制菜产业政策，从冷链建设、企业培养、产业园建设、行业标准设定等多方面扶持预制菜产业建设，推动各地预制菜发展更加完善。

1.3.2 冷链物流基础设施完善

预制菜的配送需要冷链运输，可以大幅减少损耗，较为先进的冷链运输技术和完善的仓储物流体系是预制菜发展的重要支撑。我国冷链物流体系正在逐步成熟，各地加快冷链设施布局，运输和存储能力进一步增长，将帮助预制菜实现较大规模的扩张。根据中国物流与采购联合发布的统计数据，2023 年上半年，我国冷链物流总额为3.1万亿元，比上年同期增加 3.7%；冷链物流市场规模为 2688 亿元，同比增长3.3%；2022年我国冷链物流市场规模为 4916 亿元。在我国各品类冷链流通率逐步提升的情况下，冷链市场体量稳步扩大。 冷库的建设和发展是国家骨干冷链物流基地的重中之重，2022 年我国公共型冷库总量达到 2.1 亿立方米，同比增长 6.9%。冷藏车是指用来维持冷冻或保鲜的货物温度的封闭式厢式运输车，是冷链物流的重要基础设施之一，决定了冷链的运力。2022年，我国冷藏车市场保有量约为 38.23 万辆，年增长率约为 11.96%。冷链物流建设的逐步成熟将助力预制菜行业的发展。

1.3.3 B 端客户降本增效的需求推动

B 端餐饮企业是预制菜的主要客户群体，据中国饭店协会、灼识咨询的数据统计，使用预制菜可以降低餐厅的生产成本，在一定程度上提高餐厅的盈利水平。相比于传统餐厅，使用预制菜虽然增加了 5%的原材料成本，但是人力成本可减少10%，净利润也能够提高 7%左右。 随着外卖行业的发展，网上外卖业务稳步增长，小餐饮店对预制菜的需求也会有所提升。同时外卖行业依托即时配送体系优势，可从餐饮食品进一步拓展至生鲜、团购蔬菜等多个品类，进而为预制菜的触达带来新方式。

餐饮连锁化率提升增加了对预制菜的需求。美团数据显示，2018-2022 年我国餐饮连锁化率持续上升，2022 年已达到 19%，餐饮市场连锁化进程不断加快，对菜品的标准化提出了更高要求；另外在各类成本压力和疫情的冲击下，餐饮企业也需要控制经营成本。预制菜可以满足上述需求，缩减餐饮的人力成本，量产、标准的生产方式能够保证口味的一致性，从而提升餐厅的盈利水平。 小型连锁餐饮企业为预制菜发展提供了较大空间。2022 年品牌连锁门店数区间等级分布中，百家店以内的品牌门店数占餐饮大盘门店数的比例提升显著，从2018 年的3.8%提升至 2022 年的 9.6%，5 年时间提升近 6 个百分点；万店以上规模的连锁门店数占大盘的比例从 2018 年的 0.7%，提升至 2022 年的 1.5%。小型连锁企业占比较高，但由于资金或规模限制较难通过自建中央厨房获得更高的经济性，为预制菜的发展提供了较大的空间。

1.3.4 C 端消费者的需求催化

预制菜开始延伸至 C 端消费者，疫情防控影响、家庭小型化趋势以及工作时长增加等因素催化预制菜行业直接触及终端消费者的生活。 2021 年以来，预制菜之所以能在 C 端产生影响力，是因为疫情提升了人们消费方便速食的概率。对企业来说，由于堂食场景受到一定阻碍，原本在后厨使用的预制食材被推向了前台，可以直接向消费者出售。对个人来说，居民居家时间增长，做饭兴趣有所提升，通过购买预制菜可以完成做菜体验，也能够收获较为美味的食品。家庭小型化趋势愈发明显，现代工作节奏变快，消费者更加倾向简易化烹饪。从全国第七次人口普查数据来看，2020 年我国户均人口 2.62 人，较上一次人口普查减少0.48人，已跌破“三口之家”。其中，“一人户”家庭超过 1.25 亿，占比超过25%。随着家庭越来越小，做饭的成本也随着人数的减少而提高，无论是时间成本、食材成本还是心理启动成本，家庭越小做饭就越难。在一天的忙碌工作之后，人们不想花费大量精力和时间制作三餐，对烹饪的简易化需求提升，会更容易点外卖、选购预制菜，来满足操作便捷、“一人食”、营养美味等需求。

多种销售渠道增加了预制菜对 C 端消费者的触达程度。互联网时代和数字化革命浪潮蓬勃发展，我国消费市场已高度数字化，消费渠道不断丰富，从传统线下农贸市场、商超场景到线上购物平台、直播电商平台、内容社交平台等新兴零售渠道，预制菜对消费者的触达与教育程度不断提升，市场空间进一步打开。

二、行业参与者众多，市场仍高度分散

在多种因素的驱动下，预制菜行业飞速发展，市场参与者众多，呈现出市场规模大、竞争激烈的分散格局，但总体来说仍然处于蓝海竞争阶段，并未出现较多的规模以上企业，行业地理区域特征显著、产品同质化现象明显、参与企业类型多样，竞争格局尚未定型。行业参与者数量增加。艾媒咨询调查显示，2015-2020 年我国预制菜企业的注册数量不断增加，其中 2020 年达到 1.44 万家；但受疫情等因素影响，2021 年预制菜企业新增注册数量大幅减少，为 4985 家，同比下降 65.49%，2022 年新增注册数量为2756家，同比下降 44.71%，近两年预制菜行业企业新增注册数量有所放缓，但行业的吸引力仍在，市场更加理性发展。 行业发展的地域特征明显。由于预制菜产品依赖冷链运输，食品新鲜度和运输的物流成本等要求使得企业仅能覆盖一定范围区域，再考虑到各地的口味差别，导致市场目前尚未出现全国性的预制菜龙头企业。NCBD（餐宝典）发布的《2022 中国预制菜产业指数省份排行榜》显示，2022 年我国预制菜产业指数第一位为广东省，预制菜产业指数为 80.39，其次为山东省、江苏省等，这些地区的预制菜产业发展较好，湘菜、粤菜、鲁菜、川菜等品种为预制菜菜品的主要菜系，也进一步说明了行业呈现明显的地域特征。

行业入局者众多，不同类型的企业在各自领域各显其能，但总体来看规模化企业数量较少，市场仍高度分散。按照主营业务对预制菜行业的企业进行划分，可将目前涉足预制菜行业的公司分为六种类型，以新希望集团、正大集团、国联水产等为代表的原材料提供商上游农林牧渔企业；主要提供半成品或初加工产品的食材供应链服务商，主要代表企业有蜀海供应链、找食材等；以绿进食品和味知香为代表的专注预制菜领域的企业；传统速冻食品企业通过冷冻食品来拓宽预制菜产品线，例如安井食品、三全食品等；主要面向消费者提供预制菜服务的餐饮企业，以广州酒家、海底捞等为代表；连锁商超、生鲜电商等零售企业依托线上平台拓展预制菜业务，如盒马鲜生、叮咚买菜等。

不同类型的预制菜玩家具有差异化核心竞争力，也在基于各自的消费者客群、发展优势不断提升自身竞争力，驱动预制菜行业多面发展。

2.1 B 端：行业主要发展市场，竞争激烈

预制菜市场重心在 B 端，中国连锁经营协会发布的报告显示预制菜销售渠道85%以上集中于 B 端1。从行业参与企业类型来看，上游农林牧渔企业、食材供应链服务商、专业预制菜企业的主要客户都为 B 端餐饮企业，传统速冻食品企业也会面向小B企业展开业务，因此预制菜行业面向 B 端发展较为成熟，竞争激烈。胡润研究院发布的《胡润中国预制菜生产企业百强榜》展示了不同类型企业的占比情况，其中食品加工类企业占比一半以上，农林牧渔类企业占比 18%，面向 C 端消费者的餐饮企业占比22%、零售企业占比 4%，可见行业主力为 B 端市场。

在 B 端市场预制菜主要的使用者为餐饮、商超和企业团餐，具体按照规模大小可划分为高端酒店、连锁餐厅等大 B 端市场，乡厨、团餐为中型 B 端市场，外卖店、小吃快餐为小型 B 端市场。其中餐饮酒店为主要的消费场景，占比65%；其次占比较高的B端客户为商超；企业食堂占比 15%。B 端不同业态具有差异化的需求，其中高端酒店等大B 端客户看重食品安全、口味，不轻易更换供应商，对服务要求较高；乡厨和团餐看重口味、性价比，一般也具有较为固定的供应商；外卖等小 B 客户看重性价比和成本优势，渠道粘性一般，供应商不固定。因此对于面向 B 端市场的企业来说，其下游客户高度分散，需求分化，中间经销商在产业链中的议价能力较强。

对面向 B 端的企业分类来看，上游农林牧渔供应转型企业、专业预制菜企业和传统速冻食品企业经营模式不同，具有各自的竞争优势。 上游农林牧渔供应转型企业依靠原材料供应优势，逐步布局预制菜产业，企业在低成本原材料的基础上生产深加工的预制菜产品能够获得更多的盈利，具有较强的自动化规模生产能力和研发能力；原有的供应销售渠道也可以成为预制菜的销售渠道，从而具有成熟的 B 端渠道布局。但农林牧渔企业对于终端消费者的需求把控能力不强，仅从已有合作的大型 B 端企业切入，具有一定的业务发展局限。企业可按照品类划分为以鸡肉为原料，生产预制菜（鸡肉调理品）的肉鸡类/生鲜食品企业，如圣农发展、春雪食品等；以虾、鱼为原料，生产水产预制菜的水产品企业，如国联水产等；以猪肉等牲畜为原料，生产预制菜的屠宰企业，如双汇食品、龙大美食等。

专业预制菜企业在行业深耕多年，具有较为丰富的预制菜产品，能更好地满足消费者诉求，从而明确市场定位，打造优势菜品，但品牌往往局限于某一区域，专业化生产能力较低。面向 B 端的代表企业有主要提供料理包产品的蒸烩煮等，以及提供酒店菜的聪厨、厦门绿进、盖世食品等。

传统速冻食品企业发展历史较长，在行业内具有一定的知名度，擅长打造标准品，能够依靠规模优势将产品分销到各地，同时由于速冻食品本身对冷链运输的高要求，使得预制菜可以借助冷链优势得到发展。但预制菜品与速冻食品的受众、渠道有所不同，需要进一步提升业务协同能力。主要代表企业有速冻米面制品企业三全食品、速冻调理制品企业安井食品等。

食材供应链服务企业主要以蜀海供应链为代表，该类型的企业主要为大型连锁餐饮企业提供口味一致的产品，来保证品牌不同门店的口味确定性，建立起食材与餐饮企业的联系，也属于面向 B 端的预制菜提供者。主要代表企业有发端于海底捞食材供应平台的蜀海供应链，现已服务全国 1,500 余家餐饮连锁品牌及零售客户，研发多种中餐类半成品，包括中餐酱料酱汁、卤制品、冷冻菜肴等；以及食材供应链服务领域的头部企业乐禾食品，拥有 5 个净菜（鲜切果蔬）工厂，建立从农田到餐桌全程品质管理体系，为大型单位饭堂、超市、酒店等客户供应上万种食品。

To B 为主的预制菜行业参与企业在多种经营业务下多样发展，市场分散，各自赛道的企业竞争激烈，为行业规模的主要贡献者。

2.2 C 端：行业新兴发展市场，潜力较大

预制菜在 C 端的需求持续扩张中，无论是通过农贸市场、零售商超还是线上平台渠道，企业都可以将预制菜直接销售给终端消费者，目前的主要参与企业类型有餐饮企业和连锁商超、生鲜超市等零售企业，原有以 B 端为主的企业也会生产直接面向C端的产品，行业在 C 端具有较大的发展潜力，机会众多。头豹研究院数据测算，C端市场的占比将会从 2017 年的 15%上升至 2026 年的 30%，C 端市场规模占比会持续上升。预制菜 C 端市场逐步铺开，消费需求仍可挖掘。目前预制菜C 端消费者多分布在一二线城市，快节奏的生活方式使得预制菜占有一席之地，但三线城市及以下的消费者发布较低，下沉市场的消费需求可继续挖掘。

面向 C 端的企业类型之一为餐饮企业，在疫情的影响催化下，为了满足消费者方便快捷的就餐需求，餐饮企业推出了门店的招牌菜品直接向消费者售卖，除此之外还会提供一些较为难做的硬菜。依托于自身品牌的知名度，餐饮企业可拥有较为稳固的消费者基础，但餐饮企业在这一领域需要较多的前期成本投入，例如搭建中央厨房来保证口味的还原度，这导致餐饮企业推出的预制菜品价格较高，难以覆盖较多的消费者。目前进入预制菜领域的餐饮企业主要有广州酒家、海底捞、同庆楼等等，在自身品牌的背书下，逐步推出预制菜产品。

零售商超、生鲜电商等企业依托渠道优势，打造面向 C 端的预制菜产品。便利店等线下零售企业直接面向消费者，能很好的把握消费者需求，是预制菜在C 端渗透的主要方式。目前叮咚买菜、盒马鲜生、京东生鲜等企业提供多种预制菜品，产品丰富度高，但该类型企业需要自建仓储和冷链体系，成本较高，对代工厂的依赖较高，难以把握产品质量。

伴随 C 端渗透提速、更多企业加码，原以 B 端为主的企业也会面向C端开展业务，预制菜行业 BC 端兼顾发展成为趋势。

三、产品打造、产业链和渠道建设塑造企业竞争优势

预制菜行业参与玩家众多，竞争稳态尚未形成，如何在激烈的竞争中占有一席之地，企业需要把握行业的成长逻辑。目前预制菜市场以 B 端为主、C 端发展可期，各主要参与者应当从消费者需求出发，关注供应链的搭建和销售渠道的铺设，获得竞争优势。

3.1 把握消费者画像，打开 C 端市场

预制菜企业应当关注消费端的动向，以消费者需求为导向打造优势产品。在“食以鲜为主”的中国，不少消费者觉得预制菜是隔夜茶，同时也有对食品安全方面的隐忧，因此如何提升在消费端的普及、接受和信赖程度，是预制菜企业应当关注的重点方向。企业应当首先把握消费动向，瞄定受众人群，以满足其消费需求为目标来主导企业的成长方向。 艾媒咨询数据显示，当前预制菜 C 端消费者主力军为 22-40 岁的中青年群体，占比达到85.2%；从性别来看，女性消费者占比 62.1%，男性消费者占比为37.9%；从婚否情况来看，已婚人群巨多，80.6%的消费者已婚，其中已婚已育的消费者占比68.8%，在生活节奏较快的时代背景下，预制菜可以节省时间，能够与这些人群的生活方式相契合，成为预制菜的主要 C 端消费市场。 企业发展的着力点还应关注预制菜品的种类与口味。对市场上受欢迎菜品的趋势洞察，可以帮助企业更好地创新菜品，布局市场。饿了么与天猫生鲜联合发布的《中国预制菜数字消费报告 2023》显示，预制菜品多种多样，其中方便速食、火锅食材的增幅最为显著，在不同的分类下，肉类预制菜都是受欢迎程度较高的产品。

预制菜企业应打造特定场景的产品，逐步渗透 C 端消费者。当前我国预制菜的C端消费场景主要包括家庭送礼、一人食、夜宵和露营等，在这些领域打造产品，能够打开预制菜销售的新局面。从市场长期发展趋势来看，预制菜应当致力于安全、健康、营养方面的突破，打消消费者的质疑，在行业标准的指引下，实现良性发展。

3.2 塑造竞争优势，关注产业链协同和渠道铺设能力

由于预制菜上下游产业链较为复杂，如果企业可以联结统筹好业务发展，则可以获得成本优势，提升企业的议价与定价能力。对于预制菜加工生产企业来说，首先要关注上游原材料的供应，行业原材料的分布从蔬菜到水产、禽肉，还会涉及调味品和生产辅料，种类多样，因此需要中游企业与稳定的供应商合作；但对于上游农林牧渔企业转型布局预制菜领域的情况来说，其本身已经搭建起原材料的供给链，从而具备竞争优势。从下游来看，预制菜可以选择销售给餐饮企业、商超便利店、农贸市场等B 端，也可以选择线上商城等直接销售给消费者，这就需要企业选择好下游客户进行服务，形成稳定的出货链，例如国联水产与盒马鲜生达成合作发展水产预制菜品、餐饮企业推出线上商城小程序直接售卖预制菜等，这些方式都是产业链协同的形式。

上下游协同需要关注中央厨房的建设。就整个预制菜产业链来说，中央厨房处于承上启下的核心位置；上面是原材料，菜、肉、水产海鲜等，下面则是消费端，餐饮公司和个人。中央厨房通过清洗机、切菜机、包装机等设备组成生产线，流水线作业生产制造出大量标准化、规范化、口味统一的预制菜。由此可见，预制菜离不开后端供应链中央厨房和中台智能设备的支撑，中央厨房的建设对预制菜真正走向爆发具有至关重要的作用。重视渠道铺设。当前消费者可以通过农贸市场、零售商超、线上电商平台等购买到预制菜产品，因此企业可以全面布局销售渠道，确保 B 端的渠道稳定性，扩展C端的渠道覆盖面，提升预制菜传播能力。当前预制菜在货架式电商数据较好，2022 年即热食品的销售额最高，可以在电商平台深入耕耘，抖音、快手等短视频平台也成为了销售的新阵地，助力预制菜品牌高速发展。

四、重点公司分析

4.1 味知香：B、C 端兼顾发展，产品丰富打开知名度

苏州味知香食品股份有限公司于 2008 年 12 月成立，现已拥有2000 家以上的门店，是A 股预制菜行业研发、制造规模较大的企业之一。公司深耕半成品菜行业多年，拥有招牌菜系列、家常菜系列、轻炸小食、儿童餐系列、汤煲系列、早餐系列、火锅系列、搜香寻味 8 大产品线和 300+产品，针对 B 端和 C 端渠道客户的差异化需求，建立起“味知香”和“馔玉”两大核心品牌，满足不同消费者的需求。公司营业收入和净利润不断增长，2023 年上半年实现营业收入 4.17 亿元，同比增长10.30%；归属于上市公司股东的净利润 0.75 亿元，同比增长 6.12%。 公司 B、C 端协同发展，建立了成熟的销售网络，以华东地区为主，逐步向外围市场扩展。公司的批发渠道的销售客户主要为酒店、餐厅、乡厨和食堂等B 端；零售渠道主要覆盖菜市场、农贸市场，通过经销店和加盟店将“味知香”品牌产品销售给个人消费者，同时公司开展电商业务，通过天猫和京东旗舰店售卖给消费者。截至2023 年上半年，公司拥有 1773 家加盟店、716 家经销店，商超客户 51 家、批发客户496 家，帮助公司产品更加近距离触达消费者。

公司具有较强的产品研发能力，具备差异化竞争优势。从正餐品类到细分品类，从家庭消费到社会餐饮，公司已拥有 300 多种产品，在消费升级和餐饮理念转变的背景下，公司以多维度探索市场需求，在产品研发、生产、销售整条价值链的关键环紧跟消费偏好变化，不断推出健康、美味、安全的菜品来丰富产品矩阵，更好地满足消费者的不同饮食习惯和多样化口味需求。

4.2 国联水产：水产预制菜产品优势突出，B、C 端全渠道发力

集团在水产食品领域精深发展，实现了水产品从厨房食材到预制菜品工业化量产的转变，形成小龙虾系列、凤味鱼系列、裹粉系列、火锅系列、快煮系列、米面系列等六大系预制菜，2022 年预制菜规模已达 11 亿元。 公司作为行业上游原材料企业布局预制菜领域，具备成本优势，水产供应链成熟。依托于水产行业的经验，公司具备产品研发迭代、产品品质管控、规模化生产的能力，能够与禽肉类预制菜形成错位竞争。由于水产品种类繁多，上市采购时间相对集中，公司的供应链优势可以实现从活鲜到冰鲜到预制菜，帮助餐饮企业完成海鲜等菜式的常年稳定供应，产品附加值和影响力进一步提升，成为水产预制菜特色品牌。公司具备全渠道覆盖的营销能力，在国内国际市场都具有较大的影响力。在国内，营销网络覆盖流通、餐饮、商超、电商新零售等全部渠道，B 端（流通+餐饮）持续加强与重要餐饮客户的市场拓展、联合研发；C 端（商超+电商）采用线上种草、线下拔草策略，商超业务方面产品铺货率持续提升，顾客引流和产品推广效果显著。国际方面，公司拥有较为丰富的出口经验，预制菜拓展至东南亚、日本、韩国、欧洲等市场，打开了公司产品新的增长空间。

4.3 安井食品：速冻食品代表企业，预制菜业务广阔

公司主要从事速冻火锅料制品、速冻面米制品和速冻菜肴制品等速冻食品的研发、生产和销售，在速冻食品领域具备影响力和知名度，2022 年实现营业收入121.8亿元、同比增长 31.4%，归属于上市公司股东的净利润 11 亿元，同比增长61.4%，成为国内速冻食品行业首家年营收超过百亿、利润过十亿的集团公司。近年来企业发力预制菜业务，打造冻品先生品牌，带来公司营收和利润的新支撑点。 产品方面，公司主要采用“大单品战略”，迅速抢占行业制高点。公司在速冻食品领域积累了较强的大单品打造能力，坚持每年培养 3-5 个“战略大单品”，因此可以通过预制菜大单品逐步打开预制菜肴市场。目前公司自身已培育出虾滑、蛋饺、千页豆腐等大单品，安井“冻品先生”主营 C 端，代表产品有酸菜鱼、藕合产品，“安井小厨”主营 B 端，代表产品有小酥肉、荷香糯米鸡，以及新宏业与新柳伍主营小龙虾产品，大单品持续培育带来业务增长量。

渠道方面，公司拥有优质经销商资源，B、C 端双轮驱动完备渠道建设。速冻火锅料制品和速冻菜肴制品的客户主要是小 B 端餐饮客户，速冻面米制品的B、C端客户基本持平。分渠道来看，公司特通直营渠道模式的客户主要为大型连锁餐饮、酒店、中大型企业团购，目前公司与海底捞、永和大王等多家餐饮客户建立了长期合作关系；商超方面，客户主要包括大润发、永辉、物美、沃尔玛、华润万家、家乐福等连锁大卖场；公司与天猫、京东等 B2C 平台深入合作，并积极拓展与盒马鲜生、锅圈、叮咚买菜、京东超市、朴朴、美团买菜等新零售平台的合作。

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