2022年建筑五金行业之坚朗五金研究报告 专业创造价值，成就建筑配套件集成供应商

一、坚朗五金：专业创造价值，成就建筑配套件集成供应商

1.1聚沙成塔，缔造建筑配件平台

广东坚朗五金制品股份有限公司（简称“坚朗五金”）成立于 2003 年，2016 年在深圳中 小板首发上市。公司定位于建筑配套件集成供应商，核心业务为门窗幕墙五金产品的研发、 制造和销售，系国内规模最大的门窗幕墙五金生产企业之一。公司销售模式以直销为主， 并结合网络销售平台的线上辅助销售。凭借多年的沉淀和积累，产品设计能力、生产规模、 技术水平、销售服务等方面均处于行业先进水平。 2021 年，公司国内外销售网点已有 800 多个，营销团队 6500 余人，除西藏外国内所有 地级市均已覆盖。目前产品已销往 100 多个国家和地区，在东南亚、墨西哥等世界多地设 立子公司。

多年的精益求精，让公司形成了“研发+制造+服务”的全链条销售模式，不断满足客户需求 和市场变化。回溯公司发展历史，有三个关键特征：

特点一：产品品类不断增加，旨在满足一站式需求

2009 年，坚宜佳品牌设立成立，主营钢拉杆、索具等产品；2012 年，坚朗海贝斯成立， 目前已成长为智能锁具行业著名品牌。同年，收购北京宜通，成立北京坚朗，进一步深耕 不锈钢制品相关业务；2017-2018 年为产品快速扩张期，通过设立坚稳机电和坚果智能、 参股君和睿通等方式开始尝试切入智能电子产品领域。同期，通过股权投资等方式开拓防 火材料、管材等多个建材领域；2019 年，坚朗收购葡萄牙卫浴集团 CIFIAL，标志着企业 国际化并购的开始。

特点二：自建渠道，横向纵向拓展

直销渠道虽前期成本高、见效慢，但终端把控能力强，市场敏感度高，渠道成熟后利润丰 厚。2009 公司开始搭建直销网络，在高能级城市及境外增设销售联络点；2016 年-2018 年集中进行渠道下沉，由高能级城市向普通地级市迈进；2021 年起重点开拓县级市场。

特点三：信息化、重研发助力行业领先

2003 年，坚朗五金实验中心成立；2009 年，实验中心被认定为国家级高新技术企业称号。 在此期间，公司陆续上线了 CRM、HR、ERP、PDM 等信息系统；2015 年，公司参与的 科研项目荣获国家科学技术进步二等奖；2017 年，创新性搭建“研发体系管理信息化平 台”快速响应市场需求，精准定位产品研发方向，由单点需求研发向集成产品研发升级， 加大产品供给的资源整合力度，一体化“研、产、供、销”；2019 年，坚朗云采平台上线。 2021 年，云采平台的销售额占比 40%左右。

公司坚持走品牌化道路，经过多年扩产、合资与并购，目前已经成为国内 A 股上市公司中 建筑配套件品类最多的集成供应商。旗下包含“坚朗”、“坚宜佳”、“海贝斯”等行业知名 品牌，同时也与相关产业中众多著名公司保持了良好的投资合作关系。

1.2高质量经营，盈利能力再提升

高质量经营，营收归母稳增长。2016-2021 年，公司营收从 27.08 亿元提升至 88.07 亿元， 复合增长率 21.72%，归母净利润从 2.53 亿元提升至 8.89 亿元，复合增长率 23.30%，主 要系公司门窗五金业务稳中有升，且公司持续加大对家居、幕墙、门控、护栏等产品的销 售，不断丰富产品种类。2017-2018 年，公司“增收不增利”主要受原材料价格上涨、公 司渠道下沉、新品类培育等影响。2021 年公司营收为 88.07 亿元，同比增长 30.72%，一 方面系原材料价格上涨带动了公司对产品的提价，另一方面公司建筑配套件集成供应商战 略开展顺利，县域渠道布局和新场景销售加速，市占率进一步上升，新品类培训稳步推进； 归母净利润 8.89 亿元，同比增长 8.83%，增速低于营收主要受地产下行压力下，原材料 价格上涨未及时向下传导影响。

从收入结构看，公司门窗五金系统、其他建筑五金产品、家居类产品、点支承玻璃幕墙构 配件、门控五金系统及不锈钢护栏构配件 2021 年营收分别达到 41.75 亿元、17.60 亿元、 14.83 亿元、5.93 亿元、4.49 亿元、2.53 亿元，收入占比 47.40%、19.99%、16.84%、 6.74%、5.09%、2.88%。近年来，随着公司产品品类的丰富，门窗五金业务的营收占比 逐年下降，由 2016 年的 64.56%降至 2021 年的 47.40%。新品类的贡献越来越显著，家 居类产品营收占比由 2017 年的 7.68%升至 2021 年的 16.84%，其他建筑五金类产品营收 占比由 2016 年的 7.38%升至 2021 年的 19.99%，渠道优势和产品集成优势逐步显现。

毛利率总体稳定，管理红利逐步显现。2017-2020 年，公司毛利率由 36.1%提升至 39.3% （运杂费计入营业成本），呈整体向上态势。2021 年，原材料价格持续处于高位叠加地产 行情下行，毛利率降至 35.2%，2022 年，地产政策持续放松，提价措施落地顺利，毛利 率有望修复。

具体到产品，门窗五金系统作为公司核心产品，在行业中处于领先地位，议价权更强，毛 利率高且更为稳定，系公司业绩的压舱石。其他建筑五金产品所包含品类大多处于培育阶 段，体量较小，竞争力较弱，前期需投入资源进行孵化，因而毛利率较低且波动较剧烈， 待成熟后有望实现量价提升，从而改善毛利率。

费用率方面，2012-2018 年间，公司持续进行产品品类扩充和渠道搭建，新产品前期体量 小销售难度大，直销渠道前期投入大见效慢，二者叠加致使期间费用率持续上升，并于 2018 年达到顶点 32.39%。2019-2021 年间，渠道集中下沉阶段结束，新品类开拓卓有成 效，密封条、智能锁等产品树立卓越品牌，成长为隐形冠军，期间费用率进入下行通道， 2021 年期间费用率降至 21.02%。直销渠道的红利逐渐显现，并远未结束。

存货周转率持续提高，应收账款结构合理。2016-2021 年，公司存货周转率由 3.28 提升 至 4.98。为实现存货周转率的提高，公司建立了统一的备货仓物流配送体系，解决产品运 输半径问题，以快速响应订单交付，同时建立了中心仓以加快备货仓的周转和使用效率。 2019 年，公司推出“大计划项目”，通过对生产端的生产、计划环节；销售端的客户需求、 订单跟踪环节；支持端的仓储、物流、配送等多环节业务衔接梳理，提升库存周转率。

随着公司业务量增加，为提前抢占市场确立先发优势，发挥品牌效应，公司应收账款逐年 增加。但从账龄结构看，2021 年，1 年期以内应收账款占比达到 93.16%，风险仍在合理 范围内。为将风险降至最低，公司一方面积极调整地产客户结构，主动减少同高风险企业的合作，另一方面，公司积极开拓县域市场，大力发展中小地产客户，尽量减少对个别客 户的依赖，提高话语权，增强资金的安全性。

二、建筑五金：空间广阔，格局持续优化

2.1 产品品类丰富，应用领域广泛

五金通常指五金制品，是将铁、钢、铝等金属经过锻造、压延、切割等物理加工流程制造 而成的各种金属器件。五金制品作为日常生活和工业生产中使用的辅助性、配件性制成品， 应用领域广泛，按用途可分为机械五金，建筑五金、装饰五金、日用五金 4 大版块。 建筑五金是指建筑物或构筑物中装用的金属和非金属制品、配件的总称，主要包括门窗五 金、门控五金、幕墙构配件、水暖五金、不锈钢护栏构配件、其他建筑五金 6 大类。

建筑五金作为以传统产品为主但仍保持良好发展势头的综合行业，品类繁杂，覆盖面广阔 且与人民生活密不可分。建筑五金行业上游包括钢铁、有色、塑料、玻璃纤维等原材料， 下游则是幕墙、门窗、房地产、市政工程等应用领域。

2.2 需求端：基建与地产的双重稳健

2.2.1 基建投资稳需求

为应对疫情和国外局势给经济带来的冲击，2022 年 5 月，国务院印发《扎实稳住经济的 一揽子政策措施》，要求加快地方政府专项债券发行使用并扩大支持范围。抓紧完成今年 专项债券发行使用任务，加快今年已下达的 3.45 万亿元专项债券发行使用进度，在 6 月 底前基本发行完毕，力争在 8 月底前基本使用完毕。 2022 月 5 月全国新增地方政府专项债 6328 亿元，1-5 月共发行 2.03 万亿元，其中市政 和产业园、社会事业、交通基础设施均为专项债主要投资方向，占比分别为 27.1%、18.9%、 18.5%。该类项目的大力建设将为配套五金件提供市场空间。

2.2.2 利好政策频出，老旧小区托底

1）新房市场仍值得期待

城镇化进程尚未结束，市场体量趋于平稳是大概率事件。2021 年，我国城镇常住人口 9.1 亿，较 2020 年新增 1205 万；城镇化率 64.72%，较 2020 年提高 0.83%。相较于发达国 家普遍 70%以上的城镇化率，我国尚有提升空间。未来，随着城镇化率的持续提高和城镇 人口规模的持续扩大，居民购房需求将持续释放。

落后产能加速出清，短期阵痛有利于行业长期健康发展。2015-2020 年间，头部房企借助 国家发展红利迅速完成全国化布局，但集中度提升的同时也伴随了企业盲目地扩张和无序 地举债，繁荣市场景象下隐藏了大量风险。2021 年上半年政策调控下，高杠杆房企风险 暴露，房地产行业进入深度调整期。 2022 年 1-5 月，房地产数据虽持续下滑，但降幅已边际放缓：国家统计局披露数据显示， 2022 年 4 月，国内房地产销售、投资、新开工、竣工单月同比-31.8%、-7.8%、-41.8%、 -31.3%；1-5 月国内房地产销售、投资、新开工、竣工累计同比-23.6%、-4.0%、-30.6%、 -15.3%。

落后产能出清过程中伴随客户对房地产市场信心的缺失，二者叠加下加速了行业下行。为 维护房地产市场健康有序发展，在“房住不炒”政策坚决执行前提下，2022 年以来中央/ 地方频繁发布稳楼市宽松政策，从供给端、经营端、消费端对房地产企业进行全方位松绑， 有望加快房地产市场企稳回升步伐，保障房地产行业回归正轨。建筑五金作为地产竣工周 期品种，景气度有望随之回升。

2）二手房和翻新房贡献需求

随着房地产行业黄金二十年的发展，大量土地被开发，尤其是高能级城市中心城区已无法 大批量供应优质土地，我国逐渐由增量市场向存量市场转变，二手房成为更多购房者的首 选。据贝壳研究院发布的数据：我国二手房交易规模近年稳步提升，由 2017 年 6 万亿元 增长至 2020 年 7.5 万亿元，2021 年虽下滑至 7 万亿元，但销售额占比依然超 30%。 同时，1999-2021 年间，我国住宅累计竣工面积约 125 亿平方米，办公楼及商业营业用房 累计竣工面积约 23 亿平方米。按住宅翻修周期 15 年，办公楼及商业营业用房翻修周期 10 年考虑，“十四五”期间，2005-2010 年间竣工的住宅和 2010-2015 年间竣工的办公 楼及商业营业用房翻修需求将得到释放，平均每年将有 6.5 亿平方米老旧建筑进行不同程 度翻新。大量的二手房交易和老旧建筑翻新为建筑五金市场贡献空间。

3）旧改和保障房建设对冲地产下行

为保障居民住房需求，改善居住环境，我国于 2017 年启动老旧小区改造试点工作，并于2020 年发布《关于全面推进城镇老旧小区改造工作的指导意见》，明确“十四五”期间基 本完成 2000 年底前建成的 21.9 万个城镇老旧小区改造工作。据住建部公布的数据， 2019-2021 年新开工老旧小区改造数量分别为 1.9 万个、4.03 万个和 5.56 万个，2022 年 计划新开工改造城镇老旧小区 5.3 万个，对应建筑面积约 13.25 亿平方米（住建部曾披露 16 万个老旧小区建筑面积约 40 亿平方米）。

为完善住房保障体系，我国保障性租赁住房建设进入快车道。2021 年 7 月，国务院发布 《关于加快发展保障性租赁住房的意见》，明确了“以公租房、保障性租赁住房和共有产权 住房为主体的住房保障体系”。2021年，40 个重点城市完成保障性租赁住房93.6 万套（间）， 2022 年计划建设筹集保障性租赁住房 240 万套（间），较去年增长超 1.5 倍。据西部证券 发布的报告《保障性租赁住房—落实租购并举，勇做绿色建筑排头兵》预测，“十四五” 期间我国将建设保障性租赁住房 857 万套，2023-2025 年新开工数量为 262 万套、157 万套和 105 万套。2021-2025 年拉动投资 995 亿元、3403 亿元、5595 亿元、5495 亿元 和 4004 亿元。旧改项目和保障性租赁住房项目的加速落地一定程度上弥补了地产下行带 来的市场空缺。

2.3 千亿空间提供广阔舞

公司依托传统建筑五金业务不断向其他建筑配套件延伸，涵盖智能家居、卫浴、防水、涂 料等多个领域，其经营产品品类超 130 种，产品 SKU 超 2 万。公司产品主要分为门窗五 金、门控五金、点支承玻璃幕墙构配件、不锈钢护栏构配件、家居类产品和其他建筑五金 产品。我们测算 2021 年门窗五金市场空间约 209 亿元，门控五金约 584 亿元，点支承玻 璃幕墙构配件约 78 亿元，不锈钢护栏构配件约 46 亿元，合计 917 亿元。若考虑到庞大 的家居产品需求，则坚朗五金覆盖的市场空间将更为广阔。

门窗五金：2021 年，增量方面，我国房屋竣工面积 10.14 亿平方米；存量方面，据贝壳研究院统计， 我国二手房成交面积约 3.6 亿平方米，同时，假设住宅翻修周期为 15 年，公共建筑翻修 周期为 10 年，则 2021 年房屋翻修面积为 5.8 亿平方米，假设 30%建筑选择翻新门窗。 一般而言门窗面积约占建筑面积的 25%，假设每 1.5 平方米用一套门窗五金系统，参考头 部门窗企业产品价格，每套门窗五金系统假设为 80 元。则 2021 年门窗五金市场空间为 209 亿元。若考虑庞大的农村市场对门窗五金的需求，则市场空间将进一步扩大。

门控五金： 门控五金一般用于商场、写字楼等场所。据中国建筑设计研究院测算，2010 年门控五金 市场空间约 290 亿元。2010-2021 年，公共建筑竣工面积由 17528 万平方米增长至 28396 万平方米。假设单位公共建筑使用相同数量的门控五金件，同时假设受通货膨胀和消费升 级影响，门控五金价格年均复合增速为 2%，则推算出 2021 年我国门控五金市场空间为 584 亿元。

点支承玻璃幕墙构配件： 据中国建筑装饰协会统计数据显示，2014-2020 年中国建筑幕墙工程产值由 3000 亿元增 至 4900 亿元，预计 2021 年产值达 5200 亿元。《“十二五”规划下点支承玻璃幕墙构配件 市场前景展望》1曾根据历史数据得出结论：点支承玻璃幕墙是建筑幕墙中的重要组成部 分，约占建筑幕墙产值的 10%，点支承玻璃幕墙构配件产值又占到点支承玻璃幕墙产值的 15%。据此计算，2021 年点支承玻璃幕墙构配件市场空间约 78 亿元。

不锈钢护栏构配件： 护栏广泛应用于住宅建筑和公共建筑。据广东省建筑科学研究院数据显示：2015 年，住 宅建筑中约 70%会用到护栏，其中不锈钢材质占 15%，金属构配件价值占比约 50%，每 套住宅配置的不锈钢护栏价格为 2800 元/套；公共建筑中约 90%会用到护栏，其中不锈钢 材质占 60%，金属构配件价值占比约 70%。2015-2021 年住宅竣工面积由 73777 万平方 米变动至73016万平方米，公共建筑竣工面积由26262万平方米变动至28396万平方米。 假设 2015 年住宅套均面积为 100 平方米，即单位建筑面积不锈钢护栏价格为 2.8 元，建 筑中使用不锈钢护栏的比例不变，受通货膨胀和消费升级影响，护栏价格年均复合增速为 2%，则 2021 年不锈钢护栏构配件市场空间约 46 亿元。

2.4 供给端：集中度提升加速，格局持续优化

房企集中度提升长期趋势不变。2017 年以来，头部房企迅速完成全国化布局，行业集中 度快速提升。2021 年上半年，全国前 10、50 房企销售金额占比达到 27.04%和 55.59%， 2021 年下半年，受地产政策缩进和交房信誉危机，部分头部高杠杆民企陷入危机，行业 集中度下滑。长期来看，2021 年下半年至今高风险房企相继暴雷，有利于行业过剩产能 被动出清，供给侧改革加速，行业由资金驱动重回品质驱动。专注产品质量、具有品牌美 誉度、杠杆率低的房企迅速占领市场，良币重新驱逐劣币，行业集中度有望继续提升。

精装修比例趋于稳定。2017 年，住建部发布《建筑业发展十三五规划》，明确要求新开工 精装修成品住宅面积达到 30%。政策引导下，我国精装修渗透率由 2016 年的 12%快速提高至 2019 年的 32%，2020 年精装修比例降至 30%，逐渐趋于稳定。精装修市场的出现 为重点发力工程端市场的企业带来更多机会。

集采模式下，头部建筑五金企业更具竞争力，有望展现强者恒强态势，随头部房企市场份 额的提升而获取更多订单。头部房企选择建材供应商时，更为看重其品质、过往合作经验、 产能、品牌等因素。坚朗五金与超过 80%的百强地产客户建立了稳定的合作关系，在产品 质量、品类多样性、品牌、运输效率、产能保障等方面均具有显著优势，连续多年成为地 产公司首选五金品牌。

中高端五金产品需求提升，头部企业更为受益。随着人们生活品质的提高以及劳动力成本 上升带来的维护、修缮成本的上涨，低劣易坏的低端五金产品所带来的更新及维护成本使 得用户更为关注五金产品的品质。 以门窗五金件为例，门窗五金配件作为门窗的重要组成部分，其产品品质直接决定了门窗 的隔热性、密闭性、隔音性等。2009 年，低档门窗占比约 70.8%， 2019 年，低档门窗 需求占比已降至 36.2%。中高档门窗往往配备优质五金件，随着消费者对中高档门窗需求 的增加，优质五金件需求也将进一步增加。相较于小工厂生产的产品，头部企业凭借标准 化生产和更多的科研投入，保证了产品的品质。

双碳时代出清落后产能，建筑节能高要求为高品质五金件提供舞台。“碳中和”和“碳达 峰”的正式提出标志着我国工业发展由求量向求质转变，高能耗、低产出的“小工厂”将 陆续关闭，无质量保证的低端产品将逐渐消失。在“环保整治攻坚战”持续推进和行业准 入趋严情况下，技术落后、能耗大、规模小的企业将逐步被淘汰或兼并，具有技术、规模、 品牌优势的企业将得到扶持和壮大，市场将呈现不断向行业领先企业集中的态势。

2022 年 3 月 11 日住建部发布了《“十四五”建筑节能与绿色建筑发展规划》，并将于今年 4 月 1 日执行。相较于旧规，公共建筑节能要求相比整体提升 20%以上，居住建筑要求相 比整体提升 30%以上。根据西部证券《建筑节能新规落地在即，产业链迎来新机遇》报告 测算，建筑门窗能耗散失占建筑总体能耗的 23%，为建筑节能重要环节之一，而建筑门窗 的保温效果受玻璃导热性和门窗密闭性影响，门窗所用五金构件直接决定了门窗的密闭性。 因此，新规影响下，客户会更倾向于使用高品质建筑五金件，以确保建筑物节能保温要求 达标。

三、坚朗五金：搭渠道拓品类筑基，投研发信息化赋能

3.1 渠道为王，收获效率和市场

3.1.1 渠道持续下沉，风景那般独好

2016-2021 年间，公司营销人员由 3231 人增至 6518 人，营销网点由近 400 个增至超 800 个。公司于 2009 年开始构建直销版图，增设国内外多个销售网点，布局海内外广阔市场。 2016-2018 年集中进行渠道下沉，2019 年，阶段性渠道下沉工作结束，开始进行有针对 性的网点布局。未来，公司将进一步推进渠道下沉工作，提高县域市场覆盖率。

营销网点覆盖全国。2020 年，公司专设建材销售公司，负责所有的销售工作，以公司制 形式核算收入与成本进行独立运营。销售公司下设 55 个销售副大区，销售副大区相当于 独立子公司，每个副大区负责特定区域，进一步下设销售区、办事处。庞大且细密的营销 网络加强了公司在市场中的影响力，为公司推动业务扩张提供了保障，先入集成化运营提 升了市场占有率。随着渠道下沉工作的完善，公司规模效应逐步显现，行业竞争壁垒进一 步加厚。

关注长尾客户，分散市场风险。借助地产行业繁荣和头部房企集中度的提升，建材企业营 收也实现快速增长，客户结构也以头部房企为主。客户较为集中优势在于市场繁荣下可以 快速提高营收占领市场，劣势在于风险较高。2021 年下半年，政策趋严下，地产市场由 畸形发展逐步恢复理性，大量房企因杠杆过高陷入窘境。相比之下，中小地产素来奉行“稳 字当头”策略，杠杆率较低，多使用自有资金，反而在市场下行阶段较头部房企具有更强 的稳定性。

公司通过持续进行渠道下沉工作，不仅覆盖超 90%百强房企，同时服务大量普通地级市及 县级市的中小地产企业。2021 年，公司服务客户超 50000 家，前 5 大客户营收占比仅为 3.58%。长期持续关注长尾客户助力企业进一步分散市场风险，提高企业抗风险能力。2021 年，县城市场营收贡献已占公司总营收的近 20%，2022 年一季度县域营收占比首次突破 20%，助力企业在地产市场持续下探情况下依然实现营收正增长。

县域市场为“一站式”服务和新场景销售提供成长土壤。公司作为国内规模最大的门窗幕 墙五金生产企业之一，已初步形成了以建筑门窗幕墙五金为核心的建筑配套件集成供应商 的战略布局，凭借丰富的产品供应，可为客户提供“一站式”服务。相较于大客户因需求较大往往对每个细类产品进行单独采购，中小客户为节约采购成本，提高采购效率，更倾 向于采取集成式采购，这类现象在地级市及县城尤为明显。

同时，相较于高能级城市客户因经手项目较多，往往配备专业团队，对产品配套服务需求 较低，低能级城市客户因经手项目较少，往往缺乏专业选品经验，更依赖产品配套服务。 公司通过线上建模、线下示范工程的方式，扮演客户的参谋与顾问角色，提供前中后期综 合服务，成功将应用场景拓展至学校、医院、厂房、酒店、地下管廊等项目。

3.1.2 自建直销渠道，把握市场脉搏

渠道搭建的核心在于数量和效率，二者缺一不可。建筑五金企业选择的营销模式大致可分 为经销和直销两种。大量企业选择经销或者经销+直销的模式，以牺牲利润为代价通过经 销商流量获取客户，以求快速覆盖市场。而坚朗五金选择了一条先苦后甜的道路，即纯直 销模式。直销渠道前期投入成本高，难以把握每个区域市场，需进行长时间培育和试错， 而一旦搭建完成，摸清市场规则，则具有无可比拟的优势：

1）价格优势：公司直销模式节省了大量经销商费用，使得公司在终端市场与其它头部企 业竞争时具有价格优势。从整个销售链条来看，渠道费用包括公司销售费用和经销商费用。 坚朗五金为直销仅考虑销售费用，2021 年公司销售费用率 12.58%；反观其它细分建材市 场头部企业销售费用虽已降至 6%-10%，但考虑到经销商一般有超过 10%的利润空间（若 经销商需租赁门店支持销售则利润空间需提高至 20%以上），两者叠加反映至终端市场， 坚朗五金具有显著价格优势。

2）专业性优势：建筑五金件是典型的多品类、定制化产品，贯穿整个项目施工过程。建 筑五金公司不仅要为客户提供产品，同时需配套相应服务。经销模式的公司在销售产品后， 经销商往往无法全面了解每一款产品的性能、设计理念和使用条件，因而无法为客户提供 完善的配套服务。而坚朗五金销售团队均为公司正式员工，接受公司定期培训，可以完全 胜任售后服务工作，迎合客户多元化需求，提升客户信任度和粘性。

3）市场优势:一方面，建材产品有更长的销售链，直销模式下，销售人员可更早介入项目 环节帮助客户了解和筛选产品。在为客户服务过程中可以掌握市场一手信息，便于公司及 时调整产品结构，顺应市场变化；另一方面，直销模式也有助于公司利用销售渠道的共享 推销新产品，通过品牌带动，不断扩大门控五金、智能家居等市场，助力企业由单一门窗 五金生产商向建筑配套件集成供应商转变。

铁三角提升人均效能。公司采用了“铁三角”模式，将生产、销售、交付稳定地连接为一 个整体，形成产品经理面向产品线，客户经理面向客户，后勤支持则负责仓储、物流和安 装等条理分工型销售模式，团队中每一位员工可以有针对性地开展工作，提高了销售链的 效率，同时提高了员工的专业性能。为满足市场对员工能力的要求，公司每月开展近 150 个小时的内训课程，通过不断地系统学习及培训、共享信息，线上线下共同交流经验，快 速提升了销售人员的专业能力，帮助员工适应直销模式并有能力独立承担销售业务，为客 户提供高质量售前售后服务。

3.1.3 至暗时刻已过，守得花开见月明

2012 年-2017 年，公司销售费用率持续上升，原因在于：1）公司持续进行渠道横向延伸 与纵向下沉，2016 年上市后进行了为其三年的第二轮渠道下沉至地级市工作，开拓新市 场前期需投入大量资源；2）公司选择了“先苦后甜”的直销模式，开拓新市场完全依靠 销售人员，培育市场需要时间；3）市场加速开拓过程中招募大量新员工，新员工经验尚 浅，熟悉业务需要过程；4）新品不断推出，市场推广成本较高。

2017 年销售费用率行至高点 21.09%后，开始持续下行，2021 年降至 12.58%，原因在 于：1）高能级城市及普通地级市渠道布局工作已基本完成；2）销售人员中成熟员工占比 逐渐提升，工作效率显著提升；3）公司已初步形成了以建筑门窗幕墙五金为核心的建筑 配套件集成供应商的战略布局，新品推广效率提升，推广成本显著降低。

我们认为，公司销售费用居高不下的至暗时期已过，已迎来直销和扩品类的红利期。未来， 随着公司销售人员人均效能的持续提升，公司销售费用率有望继续下降。2021 年，公司 销售人员人均营收达 135.12 万元/人。我们以公司提出的每年提效 10%作为假设，在营销 人员不增加的前提下，2024 年公司销售费用率有望降至 9.46%。

3.2 品类持续丰富，推进集成供应商战略

3.2.1 契合零散市场特征，满足客户“一站式”需求

客户偏好的变化催生上游行业格局的改变，进行集成化产品销售的企业迎来更广阔的舞台。 建筑五金行业客户分散，下游包括但不限于地产公司、幕墙公司、门窗公司、装饰公司及 建筑公司，以小 B 客户为主。小 B 客户因采购量较小缺乏专业团队，往往更需要供应商 的专业指导意见并倾向于进行“一站式”采购。公司多品类战略的制定源于客户需求，源 于对市场的精准把握。

一方面，公司对传统的建筑门窗幕墙五金、门控五金系统、不锈钢护栏构配件等进行配套 完善。以门窗五金件为例，作为公司最主要产品，“坚朗”和“坚宜佳”在市场中享有极 高美誉度。凭借门窗五金件在市场中形成的极强竞争力，公司逐步由门窗五金商向大门窗 配套件商转变，门窗配件已包括 7 个系列，68 个子系列，其中密封条、间隔条、防火材 料和密封毛条均已具备独立品牌（新安东、春光、莱法特和特灵），于市场中占有一席之 地，密封条率先成长为细分行业隐形冠军。同时，公司通过代理国外品牌（奥地利 MACO U 槽五金、意大利飞比铝门窗五金、瑞士超格自动门）丰富自身产品库，为客户提供更多 选择方案。

另一方面，公司战略布局智能家居市场，加大投入智能锁等智能家居、卫浴及精装房五金 产品，其中海贝斯智能锁经过多年培育也已成为业界隐形冠军。2017-2021 年间，公司家 居类产品营收由 2.44 亿元增长到 14.83 亿元，营收占比增长至 16.84%。同时，公司积极 进入安防、地下综合管廊、自然消防排烟与智能通风窗、劳动安全防护类产品、防火防水 材料、机电设备与精密仪器等业务领域，以满足各类项目需求。伴随新品类不断拓展，公 司其他建筑五金产品营收快速增长，由 2017 年 1.08 亿增长至 2021 年 17.60 亿，营收占 比达 19.99%。

3.2.2 不保守不激进，悉心培育，静待花开

产品培育稳中求进，既要速度又保质量。为在提高公司拓品类速度的同时尽可能降低风险， 保证产品与市场相匹配，公司采取了三种对外合作模式： 公司初期同产品方签订战略合作协议并尝试销售，后视销售情况和产品协同性决定是否建 立进一步的合作关系。对于销售情况不佳产品，会终止合作。对于前景较好但协同性不强 产品，则考虑代理，公司层面无合作，此为模式一；对于具有显著市场竞争力且协同性、 互补性较强产品，会优先考虑进行股权合作或者成立合资公司，此为模式二。模式一和模 式二中，公司扮演经销商角色，于报表中体现为增加库存和营收；若产品经培育后展现出 极大潜力，快速贡献营收与利润，则会在参股基础上选择控股，即合并报表，此为模式三。 2016-2021 年间，公司少数股东权益持续增加，原因之一即控股公司盈利能力逐步提升， 新产品培育顺利。

悉心培育，静待花开。公司通过参股控股的方式快速打入建材、家居细分市场，通过前期 适当投入并借助公司打造的产品集成平台实现快速成长，部分产品已培育成功并为公司业 绩增长做出突出贡献，如国内智能防盗锁行业知名品牌海贝斯。 作为公司最具代表性品类之一，海贝斯经历了一个较完整的培育过程：2012 年海贝斯与 坚朗五金合资成功成立坚朗海贝斯，最初两年仅打通建筑五金类业务，无新管理人员进驻， 未改变业务流程，导致业务效率低下。后坚朗五金配置新管理团队，不断进行组织变革， 完善业务流程，进行人员培训，历经 5 年完成正规化改造。2017-2021 年，海贝斯营收由1.13 亿增至 4.60 亿。

多品类助力公司人均能效提升。公司人均能效的提升，一方面源于渠道的持续开拓及员工 效率的提升，另一方面则得益于公司产品库的持续丰富。2016-2021 年间，公司销售人员 人均营收由 83.82 万/人提升至 135.12 万/人，复合增速达 10.02%，未来将持续以年均 10% 增速为目标持续努力。对标欧洲紧固和装配材料市场领跑者伍尔特人均创收 371 万元，公 司仍有巨大提升空间。

3.3 信息化助力高效规范管理体系构建

对内，公司各主流业务系统均采用全球最大的系统集成化解决方案供应商 ORACLE（甲 骨文公司）提供的系统平台，涵盖和整合了供应链、客户关系、计划及生产制造、成本及 财务管理，打通了端到端的整个业务链条。为了提升配送效率，快速交货客户，公司规划 并上线了仓储和物流运输管理系统，并将安装和售后服务的产品也纳入到系统平台，实现 了完整的交付链条管理。

对外，为了适应时代发展需求，与当前市场接轨，2019 年初，公司针对 B 端及 C 端引流 客户开发了线上服务平台——坚朗云采。围绕“服务，支持，减负，增效” 的目标，打 造“线上线下一体化”的新型业务模式。对内以企业微信、对外以微信公众号/小程序等微 信生态为移动平台，快速复制并推广给客户，涵盖 PC+移动的不同业务场景。满足不同客 户的下单需要，提升客户的响应速度和下单效率。

3.4 科技是第一生产力

研发资源持续投入。公司研发人员数量和研发支出稳定增长，用于提升原有产品性能和开 发新产品。2017-2021 年，公司研发人员数量由 1019 人增加至 1368 人，研发支出由 1.1 亿元增加至 3.1 亿元。相较于其他消费建材企业，坚朗五金研发投入居于前列。

专利数量引领行业。经过多年的技术积累和工艺开发，公司的研发生产技术水平已处于行 业先进水平，2016 年“预应力整体张拉结构关键技术创新与应用”项目获得国家科学技术进 步奖二等奖。2021 年获得发明专利 8 项，其他专利 100 余项，累计获得专利 900 余项， 发明专利数量和专利总量在行业内处于较为领先的地位。

实验中心保障创新。坚朗五金实验中心成立于 2003 年，建筑面积达 2000 余平方米。中 心自主研制了 10 余种建筑五金类产品检测设备，目前检测能力范围覆盖金属材料、塑胶 材料、包装材料及门窗五金、点支幕墙配件、卫浴五金、门控五金、锁具、护栏等建筑五 金领域，国家认可检测能力项目达 42 类 420 项。依托强大的技术研发及检测实力，公司 积极参与国家、行业及地方标准的编制工作，2021 年主编、参编国家/行业标准 22 项， 累计完成近 250 项。

3.5 坚朗品牌熠熠生辉

经典工程打造卓越品牌。公司自成立起，便积极参与国内外大型工程项目。通过项目不断 丰富产品库、提升服务能力的同时，也打造了公司强大的品牌力，在建筑五金行业内获得 了极高的美誉度，先后承接鸟巢、国家大剧院、香港亚洲国际博览馆、阿布扎比档案研究 中心、世界第一高楼迪拜塔、迪拜购物中心等国内外经典工程。

专业服务获取良好口碑。公司将专业化服务配置于整个销售过程中：售前，技术服务人员 与研发人员与客户充分沟通，利用自建自动化配置系统，提出最佳技术方案；售中，产品 经理全程跟踪，同时为客户配备详尽产品安装说明，方便客户安装、使用；售后，设置 400 电话服务平台，实现售后的快速响应，同时通过回访、客户满意度调查等形式保持用 户粘性。

为更好服务客户，公司一方面针对安装属性较强，尚未形成社会化分工的产品设立安装公 司，提供智能锁、智能家居、护栏等产品的安装服务；另一方面自建仓储物流配送体系以 实现快速供应，当前公司在国内设立备货仓超 30 个，海外备货仓 13 个。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）