布鲁可的核心竞争力在哪？

打造布鲁可体系，IP 矩阵丰富+供应链规模效应显著+渠道营销优秀铸成核心竞争力。‘’

1. IP&产品：丰富 IP 矩阵助力全年龄段产品布局

选品 IP 能力优秀，核心 IP 生命周期长。公司对于核心 IP 的挖潜能力非常优秀，公司 营收贡献大头奥特曼通过不断迭代延续 IP 的产品生命周期，截至 2024 年 6 月 30 日， 公司的奥特曼在售 sku 有 134 个，奥特曼群星版累计推出的所有 13 个系列均仍在销售 中，其中第 11 系列实现了首季销量较第 10 系列同增 86.7%。

公司不断拓展 IP 矩阵，推动产品组合丰富。公司以授权 IP 与自有 IP 双轮驱动，其中自 有 IP 主要为百变布鲁可和英雄无限，授权 IP 数量更多。截至 2024 年底，公司授权 IP 数量约 50 个，较 2023 年大幅提升。具体来看，公司在 2024 年 7 月推出假面骑士 IP 产 品，首月销量达 240 万件；同月，就超级战队 IP 达成新授权协议。2024 年 10 月，就机 动奥特曼 IP 达成协议；2024 年 11 月，就 DC 超人、DC 蝙蝠侠、哈利•波特及星球大战 IP 达成合作。此外，还扩大了奥特曼 IP 在北美、欧洲及亚洲的授权区域，拓展了漫威相 关 IP 在亚洲其他国家的授权范围，并将小黄人 IP 授权区域扩大至全球超过 150 个国家。 根据招股书，公司授权费占同期收入比例也从2021年的 0.76%上升至2023年的8.32%， 反映出企业对优质 IP 的持续投入。

我们认为布鲁可以全面的价格带覆盖较为广泛的消费客群。公司定价区间布局完整，包 含 9.9-399 元价格区间，主要面向儿童及青少年，满足多种需求。

从价格带来看，不断拓宽价格带，中低高端覆盖全面。公司的产品定价区间完整， 主流产品价格覆盖 9.9-399 元，热销的大众价格带产品定价为 39 元，而更能触及 广阔消费者的平价价格带产品定价为 9.9-19.9 元。公司在 2024 年末推出了每件建 议零售价 9.9 元的变形金刚产品，进一步推动价格带下沉。

从消费群体来看，以儿童及青少年为主。公司打造网格化的广泛产品组合，确保能 够为不同年龄层的消费者、忠实粉丝以及 BFC 提供全面而多样化的产品选择。截至 2024 年末，公司共有 682 款在售 SKU，其中包括主要面向 6 岁以下儿童的 132 款 SKU，针对 6 至 16 岁人群的 519 款 SKU，以及满足 16 岁以上消费者需求的 31 款 SKU。

产品研发机制高效，上新频率及成功率行业领先。公司在产品上新方面展现出显著优势， 其拼搭角色类产品的上新周期较短，平均为 6 至 7 个月，相较于行业平均的 10 至 12 个 月，展现出更高的效率。在 2023 年至 2024 年 6 月 30 日的六个月内，公司保持了高频 的上新节奏，每季度推出约 30 至 90 款 SKU。2023 年全年共推出 197 款 SKU，2024 年 预计新推出 400 款，公司计划在 2025 年推出约 800 款 SKU，显示出强大的上新能力。 此外，公司上新成功率也较高，2023 年新推出的拼搭角色类玩具 SKU 大多在售，始终 契合市场热点。

基于强大的高效上新+消费者粘性优势，IP 续签成功率较高。一般而言，IP 版权方会向 合作伙伴授出 1-3 年的授权，如果合作期间能取得合理的回报，到期后再选择续期。公 司当前手中的核心 IP 已经多次续签，比如奥特曼从 2021 年起已经 3 次续签，变形金刚 也从 2023 年起续签了一次。通常在稳定合作后版权方不会轻易更换授权伙伴，因为可 能破坏版权方已建立的授权网络，同时在寻找行业地位、研发能力、声誉、企业形象及 发展策略等方面相匹配的替代者也需要较高成本。我们认为，布鲁可产品上新周期短、 频率快、数量多、成功率高，同时通过品牌运营下游消费者粘性也较高，具备和版权方 续签的先发优势。

2. 渠道：多渠道营销策略助力产品高效触达消费者

销售网络持续扩张，线下经销为核心。公司的销售渠道主要包括线下经销、线下委托销 售及线上渠道销售。2021 年线下、线上渠道收入分别占总收入的 45.7%、51.8%。2022 年推出拼搭角色类玩具后，转向以经销商为核心的线下渠道，利用其本地资源和市场情 报渗透市场，为消费者提供线下体验与购买便利。

线下渠道：经销为主，渠道管控高效。 线下经销占比 90%+，二线城市覆盖最多。布鲁可以线下经销渠道为主，经销占比总收 入的比重已经从 2021 年的 34.2%提升至 2024 年的 92.1%。截至 2024 年 6 月 30 日， 公司共有 511 家经销商，部分经销商可以委聘次级经销商。公司通过与经销商的合作， 已有效覆盖所有一线与二线城市以及超过 80%的三线及以下城市。 渠道管控高效，多维度选定及评估经销商资质。公司通过多维度评估选择经销商，并定 期考核其表现，以确保销售网络覆盖并控制成本。公司允许经销商在指定渠道和地区销 售产品，并保留对违规行为的处罚权。

线上营销：内容驱动，高互动性玩法。 线上主打内容营销，多重传播运营能力优秀。公司线上覆盖天猫、京东、抖音、拼多多 等传统电商渠道，同时也有自有微信小程序等社媒商城。拼搭角色类玩具凭借拼搭过程 与消费者建立的联结以及角色类 IP 丰富的内容属性和易传播性，天然适合内容驱动的营 销方式。公司利用这些独特特征，采用内容驱动的互联网营销策略，通过多重传播渠道， 包括公司官方账号、KOL、KOC、粉丝及 BFC 账号，有效触达并维系广泛的消费者、粉 丝及 BFC 群体，同时收集产品反馈。公司通过官方账号发布高质量图片和视频，突出产 品设计和 IP 角色元素，推广产品及其拼搭体验，从而增强品牌知名度。粉丝可在评论区分享对产品的评论、提出问题并提供建议。公司密切监控相关指标，获得客户偏好洞察， 识别受欢迎产品并解决反馈问题。

具体来看，布鲁可通过线上线下多种形式曝光促进销售并鼓励个性化创作，完善 BFC 赛 事体系，进一步增强互动性和参与感： 线上创作赛：线上「BFC 创作赛」主要面向积木人玩家，每年举办一届，每届分为 4 个 赛季，赛季获奖者将参与年度冠亚季军角逐。2025 年第三届线上 BFC 创作赛，包含启 航、破茧、无畏、星耀四个赛季，面向积木人玩家，赛制更加完善，覆盖用户更加全面。 线下速拼赛：主要面向新手玩家，2025 年会覆盖 150 个城市，1800 家门店，9000 多场 次，让更多用户能够近距离的体验积木人的拼搭乐趣。 全球巡展：布鲁可将带优秀 BFC 作品参加全球展会，展示用户创意，推动 BFC 文化传 播。2024 年已开启“环球旅行”，在中国玩具展、新加坡动漫展、纽伦堡玩具展、纽约 玩具展等设立展区。

3. 供应链：供应链体系优质，规模化效应显著，自营工厂打开想象空间

产品可标准化生产，规模效应及消费者体验感显著增强。布鲁可的产品主要通过标准零 件和特征零件的组合还原角色，其中标准零件主要用作产品的结构和关节，可实现不同 型号产品的通用，消费者可自行混搭组合创造作品；特征零件主要用作外观层，还原不 同 IP 的微缩形态。单个产品中大部分零部件都是标准件，通过标准化生产流程，公司能 够降低单位成本，提高生产效率，实现规模经济，同时也可以确保消费者拼搭体验的稳 定性。

独家合作优质代工厂，凭借专业知识和专利技术构建生产工艺和定制化生产体系。截至 2024 年 6 月 30 日，公司与六家专业合作工厂合作，其中 3 家自 2021 年和 2022 年起生 产拼搭角色类玩具，另一家于 2023 年加入，剩余两家于 2024 年加入。这些工厂均通过 严格筛选，基于资质、产品质量、产能、定价、自动化能力等因素选定。公司在中国还 物色了两家资质工厂以增加产量，满足不断增长的需求。凭借关键专业知识和专利技术， 公司可在约三个月内与新工厂完成生产线设立。通过标准化生产流程，公司能够降低单 位成本，提高生产效率，实现规模经济。

公司计划投资建设专注于拼搭角色类玩具的自有规模化工厂，预计于 2026 年年底竣 工，设计产能为每月约九百万件。该计划旨在通过实现规模经济效益，优化成本、质量 控制、生产能力及物流体系，达成自营与合作工厂产能的最佳平衡，提升业务与财务回 报。自营工厂将有效扩充产能，满足日益增长的市场需求，并助力公司在研发与生产端 积累专业知识，缩短新品上市周期。长期来看，随着产能利用率提升，公司毛利率有望 进一步增长。此前，公司虽全部依赖合作工厂生产，但已通过深度参与生产过程积累了 丰富的专有技术、专利和实践经验，并组建了专业生产团队，为自营工厂的成功运营奠 定了坚实基础。