布鲁可经营策略与成长空间如何？

重塑拼搭积木新赛道，IP+渠道双轮驱动高增长。

1. 研发驱动，实现高品质与亲民价的完美结合

全球及中国的拼搭角色类玩具市场高度集中，布鲁可全球第三，中国第一。据弗若斯特沙 利文，在全球拼搭角色类玩具市场的这一竞争格局中，布鲁可表现优异，2023 年在全球 排名第三，在中国位列第一，市场份额为 6.3%；在中国拼搭角色类玩具市场，前五大市 场参与者所占的市场份额共 76.9%，行业集中度较高，布鲁可作为中国最大的拼搭角色类 玩具市场参与者，2023 年市场份额达到 30.3%。

从下往上覆盖全年龄段。基于布鲁可体系与丰富的 IP 矩阵，广泛的产品组合满足全年龄 段、全性别的多元消费者和粉丝的长期需求。截至 1H24，布鲁可拥有主要面向 6 岁以下 儿童的包括百变布鲁可产品的116个在售SKU，主要面向6至16岁人群的包括英雄无限、 奥特曼、变形金刚、火影忍者产品的 295 个在售 SKU，以及主要面向 16 岁以上人群的包 括奥特曼、变形金刚产品的 20 个在售 SKU。

全价格带推出好而不贵的产品。依托于上文所述的国内供应链优势基础，布鲁可主流产品 的定价从 9.9 元至 399 元不等，主要集中在 19.9 元至 79 元的价格区间，热销的大众价格 带产品定价为 39 元，同时具备向上和向下拓展产品组合价格区间的能力，为消费者带来 平价、大众、中端及高端价格带产品。在 2022 年 1 月和 2024 年 11 月分别推出了定价 39 元的大众价格带产品奥特曼群星版以及定价 9.9 元的平价价格带产品变形金刚星辰版。

持续的产品创新，产品迭代快。布鲁可于 2022 年首次推出奥特曼群星版本，此后，根据 此版本开发并推出 12 个系列的拼搭角色类玩具，迭代更新时间在一个季度左右。据公司 招股书披露，截至 2024 年 6 月，奥特曼授权 ip 在售 SKU 达 134 个，零售价范围 39-399 元，奥特曼群星版旗下的所有系列的产品均在销售，第十一系列产品于 2024 年 4 月上市 后实现了首季销量相较第十系列增长达 86.7%。

内容驱动的互联网营销策略助力。布鲁可采用多重传播渠道，结合 IP 属性和渠道特点并 匹配 IP 方的活动，在社交媒体平台进行产品内容传播，据布鲁可招股书，1H24 公司市场 推广费用占总收入的比例为 4.6%，远低于行业平均水平。（1）官方账号，通过发布高质 感的产品图片与视频来突显产品设计和 IP 角色神韵以提升品牌力。（2）与 KOL 和 KOC 合作，进行二次创作内容，据公司招股书披露，截止 24 年 12 月底，在 2023 及 2024 年内与布鲁可合作的 KOL 和 KOC 拥有全网粉丝数约 2.4 亿。（3）用户生成内容，举办成品 晒图活动、模玩大赛、线下展会等，在 2023 年 9 月至 2024 年 1 月期间举办的视频分享 活动吸引了超过 15,000 个视频投稿，最受欢迎的单个视频累计获得超过 640,000 次播放 量。

高效的推新节奏与强大的产品力背后，在于对研发与生产的高度重视。 1）创新提出骨肉皮系统，标准零件与特征零件结合，高度还原 IP 神韵，同时在设计上复 用性强，规模效应下兼具性价比。国内市场传统积木人多为方块身体四肢，较其他积木品 牌推出的奥特曼积木而言，公司建立了全新的“骨肉皮”积木体系，模仿人类的骨骼结构设 计，积木拼搭形成骨系统，板件拼搭形成皮系统，连接件组装形成肉系统，提高了积木产 品的关节可动性和立体造型感。标准零件（拼搭结构与关节）可在不同型号产品之间共用， 具备规模效应，同时玩家也可以根据自己的兴趣将不同系列特征零件（外观层）组合，兼 容性高，带来了更新颖的拼搭玩法和体验。除了产品设计带来的可复用高效外，公司已获 得专利的注塑技术降低了注塑压力，并缩短了注塑定型所需的时间，从而有效地提高了生 产效率。

2）强大的研发团队为依托，研发人员占比超 60%，并计划持续扩充。2024 年公司研发 费用 1.92 亿元，YoY+103%。截至 24 年 6 月 30 日，公司研发团队占到所有员工人数的 64%，其中约 84%为产品研发团队；截至 2024 年 12 月，公司已成功申请专利超过 500 项。据公司招股书披露，公司计划于 2027 年前额外聘用约 400 名研发人员，持续夯实研 发能力。

3）与代工厂品类独家长期合作，计划新建自有工厂。截至 2024 年 6 月 30 日，公司与六 家第三方专业合作工厂建立合作关系，专注生产拼搭角色类产品，其中三家分别于 2017 年、2018 年和 2021 年起开始合作生产积木玩具，并进一步共同生产拼搭角色类玩具，其 他三家均于 2023 年后开始合作，为了扩大产能，已物色另外两家具有资质的工厂。为了 快速实现规模经济，布鲁可将建设自有工厂，预期将于 2026 年年底前后竣工，设计产能 为每月约九百万件，并为自营工厂配备先进的玩具生产设备，并实现高度的标准化和自动 化水平。

2. IP深化+渠道下沉+全球化驱动高成长

IP 矩阵持续丰富，有望触达更广泛的消费者。据布鲁可招股书，截至 2024 年 6 月 30 日， 公司合计推出 2 个自有 IP：儿童益智类的百变布鲁可和中国传统文化主题的英雄无限，以 及约 50 个知名 IP 的非独家授权：奥特曼、变形金刚、火影忍者、漫威：无限传奇等，同 时公司持续加深 IP 积累，正与超过 25 个 IP 进行授权磋商。从拼搭角色类产品孵化看， 公司目前主要围绕着自有 IP 英雄无限，以及奥特曼、变形金刚等第三方 IP 进行打磨，24 年底开始加大对储备 IP 的开发力度，陆续推出宝可梦、新世纪福音战士、初音未来 IP 产 品，未来计划围绕包括小黄人、名侦探柯南、凯蒂猫、芝麻街等 IP 推出更多 SKU，有望拓展至女性向/成年人用户。

收入端的快速增长亦依托于强大的经销商网络，覆盖全国约 15 万个线下网点。据布鲁可 财报，布鲁可 2024 年收入中来自线下经销商销售额达 20.63 亿元，占总收入的 92%；据 布鲁可招股书披露，截至 2024 年 6 月 30 日，合计拥有经销商 511 家，相较于 2021 年底 增加 127.11%，其中一线、二线、三线及以下城市的经销商数量占比分别为 18.20%、49.71% 和 25.05%，经销商网络已有效覆盖所有一线和二线以及超过 80%的三线及以下城市，核 心在二线及以下城市，线下经销商数量的快速增加是收入不断提高的驱动力之一，并在中 国的大型商超和专业网点进行销售，包括玩具反斗城、孩子王、酷乐潮玩、沃尔玛等。

持续拓展国内线下网点，尤其是下沉市场布局。公司于 24 年下半年推出 9.9 元系列产品 拓宽价格带，低价的同时兼具高品质，有望加速低线城市渗透与转化，填补乐高/万代等玩 模品牌在下沉市场以及低价格带的空白。

加速向全球市场扩张。依托全球化 IP，公司销售网络已广泛覆盖美国、东南亚、欧洲等多 个关键地区。在营销领域，布鲁可的海外社交媒体粉丝数已突破百万，品牌影响力遍及 114 个国家。通过参加全球重要玩具展/动漫展等活动，公司加深与当地渠道方建立联系，同时 逐步建立起产品和品牌认知度。据公司官方公众号，2025 年 3 月，公司推出小黄人神奇 版第 1 弹、芝麻街伙伴神奇版第 2 弹产品于美国纽约玩具展进行首次曝光。未来，布鲁可 将持续通过全球销售网络拓展、扩大全球营销影响力以及参与国际展会等，持续推进品牌 全球化。