匠心家居ODM业务布局分析

公司近年业绩的快速增长背后，是公司主营的智能家居 ODM 业务尤其是智能电动沙发产 品的“量价齐升”。

1、研发：重视产品创新，打造中高端定位

公司 2015 年进军智能家居之初即以自主设计、开发产品打开美国市场，因此在后续发展 中也一直保持对产品研发的重视和持续投入。对比同行业可比公司，公司研发费用率位列 前茅，2023 年研发费用率约 6.1%，近年来一直维持在接近 6.0%水平。 在具体产品设计上，公司尤其注重产品质量和客户体验，不断融入更多智能化功能。例如 在智能电动沙发产品上增加了零重力结构、USB 充电口、防夹装置、隐藏杯架等功能， 满足消费者的痛点需求。根据 2023 年中报披露，公司已有 620 项境内外专利，申请中专 利 215 项，研发实力进一步提升。 从结果上看，公司产品由于更重视设计和差异化，大多定位中高端，因此毛利率在可比公 司中也更高，2019-2023 年平均中枢水平约 32.0%。此外公司注重创新的理念也在下游 客户中树立了良好口碑，通过客户自发转介拓展新客户的情况亦时有发生，这也提高了公 司在市场营销上的效率。

2、客户：绑定核心客户，开拓零售商渠道

产品口碑+长期合作，绑定核心客户

公司掌握的另一重要竞争优势在于和核心大客户稳定的合作关系，在各主要产品线与核心 客户的合作时长都接近 10 年以上，建立了良好的业内口碑。例如 2021 年公司上市当年 披露的五大客户为：Ashley Furnitue（2015 年开始合作，沙发/床/配件）、Pride Mobility （2003 年开始合作，沙发/配件）、Bob’s Discount（2016 年开始合作，沙发/床）、 HomeStretch（2014 年开始合作，配件）、Flexsteel（2014 年开始合作，沙发/配件）。 核心大客户在公司智能家居 ODM 业务发展过程中提供了有力支持，通过严格的资质审核 纳入供货体系后不仅订单更加稳定、客户也倾向于不断提高订单量。其中较为典型的是公 司第一大客户 Ashely Furnitue，一家位列全美家具零售额榜首的专业家具零售商，自 2015 年建立合作以来不断深化关系。2018-2020 年 Ashely 贡献的收入从 3.1 亿元上升至 4.1 亿元，占公司当期营业收入总额的 30%左右。 尽管 2021 年公司上市后加大了新客户开拓，但前五大客户收入占比也一直维持较高水平。 2019-2023 年前五大客户收入占比平均为 60.8%，2023 年继续达到 55.0%。依托较优产 品质量及服务，与头部客户长久且稳定的合作关系，是公司智能家居销量能保持韧性并持 续增长的关键。

积极开发零售客户，拓展空间广阔

在存量ODM 大客户背书下，公司也在积极开发增量客户。2021 年开始公司着手打造自 主品牌、拓展零售客户，因此除大客户 Asheley 外零售客户贡献收入规模有明显提升，从 2021 年的 5.0 亿元提升至 2023 年的 7.9 亿元。 美国家具市场一直有重渠道、轻品牌的特征，品牌集中度不高，拥有成熟的线下零售体系。 2018-2023 年品牌集中度 CR5、CR10 分别平均维持在 18.5%、23.0%，但同期家具渠道 商 CR5、CR10 则可以达到 34.9%、54.4%，不仅渠道集中度更高、产业链话语权更强， 并且还存在数量众多的独立零售商。

公司过去业务集中于部分大客户，未来仍有较多增量客户可以拓展。截至 2023 年，美国 家具零售榜 TOP100 的零售商中有近 37 家是公司的客户，优质客户数量持续上升。

3、供应链：海外产能布局，本土贴近式服务

除了前端产品研发、客户拓展上的努力，公司在生产端所构建的海外产能和美国本土的物 流服务团队也是重要的竞争力之一。不仅保障了公司业务能够持续扩张，同时规避了国际 贸易关税对利润带来的不利影响。

海外产能：建设越南基地，降低整体成本

2018 年中美贸易战爆发，公司作为出口导向型企业同样受到较大影响，因此 2019 年 4 月在越南成立了子公司匠心越南、在越南平阳省开始建设生产基地。据公司披露，2020年匠心越南产能开始爬坡，2021 年产量即已经超过中国本土、核心配件实现自制，2022 年已经承担了所有对美国、加拿大市场出口家具涉税产品的生产。 从匠心越南的收入规模占比上可以看到，自 2019 年成立之后其收入占比不断提升，2021 年开始已占到集团营收的接近 70%，2023 年进一步提升至 79.3%。此外从公司经营性资 产（除货币资金、理财产品之外的资产）分布上看，2019-2021 年匠心越南资产规模不断 接近集团经营性资产总额，亦能反映公司在产能布局上的转换。 目前公司拥有江苏常州、越南平阳两大生产基地，以越南生产为主。此布局有两大优势： 1）降低成本：帮助公司有效规避、降低关税、反倾销税的压力，还能充分利用东南亚地 区较为廉价的劳动力和土地资源，帮助公司有效降低生产成本。 2）提升效率：公司越南基地已经实现了产业一体化整合，核心零配件以自制为主，不仅 降低采购成本也提高了产品研发设计的灵活性、生产排期的可控性和资产周转效率。

本土服务：本土物流+服务，贴近客户需求

国际业务的成功也有赖于“海外基础设施”的建设，包括在海外仓储、售后服务上的投入。 1）海外仓储：公司一直积极参与美国市场物流及仓储服务的建设，尤其是针对不具备专 业国际物流团队的中小型零售商客户。2015 年起，匠心美国组织建立了专门的团队 和系统，为中小客户提供“门到门”物流服务，抹平公司和其他美国本土供应商在客 户感受上的差别。2022年门到门交易模式的成交金额已经达到全年营收总额的18.1%， 更便捷的服务也有助于客户拓展。 2） 售后服务：此外公司还在美国家具集中生产地密西西比州建立了专门的售后服务中心， 组织本土化客服团队处理客户反馈，并储备了用于售后服务的配件及材料，收到客户 反馈后 24 小时内即可。截至 2022 年，公司海外员工人数占比达到 55%，国际化的 团队和组织在公司海外客户拓展上贡献重要力量。