匠心家居销售增长驱动因素有哪些？

市场对于匠心家居收入强劲增长的可持续性和市占率上升空 间仍存争议，原因在于现有头部企业地位稳固。

尽管行业增长乏力，但匠心家居在2023年/2024年/H125实现了31/33/39% 的收入同比增长，展现出较强的alpha属性。在美国沙发总进口中，其份额 从2017年的2%迅速升至H125的5%。我们认为匠心家居销售增长之所以能跑赢行业，得益于：1）创新产品驱动 的中高端定位，以及2）在美国市场进取性的销售和营销策略。

驱动因素1：依托创新设计的中高端定位。其他聚焦大众市场的大型厂商不同，匠心家居定位中高端市场，其产品设 计兼具创新和时尚，具有竞争力。2023-2024年，由于原材料成本下降和终 端需求走弱，行业ASP同比收缩。但是公司的ASP持续攀升，带动其营收强 劲增长。 匠心家居的创新设计通常将附加功能融入传统电动沙发中。我们的调研表 明，与入门级产品相比，无线充电、沉浸式音频和嵌入式冰箱等附加功能可 以显著提高零售价。 虽然市场部分担心此类设计易被效仿，但我们认为公司远高于家具同业的研 发投入，以及产品驱动策略，有望助力公司持续在中高端市场扩张。 例如，根据我们调研的一家大型美国家具零售商，匠心家居配备沉浸式音响 的产品在市场上很受欢迎。尽管其他一些厂商效仿并推出了价格更具吸引力 的类似产品，但该零售商认为在产品技术层面仍存在一定差距。

我们认为价格溢价也是其利润率高于行业的关键。对比匠心家居和敏华美国 业务，我们认为二者SG&A费用率基本相似，但毛利率和运输成本存在一定差异，我们认为这些差异可以一定程度上被匠心的中高端产品定位所解释。

驱动因素2：积极的渠道扩张。匠心家居的另一关键增长动力是其积极进取的渠道战略。我们对零售商的调 研表明，零售商十分认可公司不断扩大的美国本土团队、以业务获取为导向 的“全场紧逼”策略以及在中高端品类中具有竞争力的定价。截至H125，公 司已覆盖美国前100名家具零售商中的超过50家，而2020年仅为20家。随着 客户结构持续多元化，公司对头部客户的依赖也有所下滑。

从整体市占率和单一客户的角度来看，我们认为匠心家居的份额有进一步的 扩张空间： 就潜在市场规模（TAM）和市占率而言，我们预计美国电动沙发市 场规模（制造商端）2024-27年CAGR达7%，得益于住宅市场触底反 弹和电动沙发渗透率的提高。我们估算，公司目前在美国电动沙发 市场的份额仅为5.6%，到2027年预计达到9.3%。

关于在单一客户处的份额提升，我们同样认为未来还有扩张空间。 我们对一家美国家具零售商的调研表明，公司所占据的份额从2024 年的约2%迅速扩大到近几个月的15%以上。作为参考，敏华在这家 零售商的份额保持在30%左右。