匠心家居如何进行业务布局？

积极开拓市场，自有品牌建设卓有成效.

1.产品：持续创新研发，智能产品竞争力提升

积极进行研发投入，研发费用率行业领先。公司重视研发，每年投入大量的人 力、物力和财力用于全新产品的开发。经过多年的发展，公司拥有较强的自主设计 和创新能力，公司及子公司携手家居、美能特机电均为高新技术企业；公司先后被 江苏省工业和信息化厅等部门评定为“江苏省认定企业技术中心”、“江苏省认定工 业设计中心”。公司 2023 年研发费用为 1.18 亿元，研发费用率为 6.14%，在行业内 处于领先水平。公司研发费用率维持在 6%左右，与公司营业收入的高增速相匹配， 2019-2023 年公司研发费用率年复合增速达 15.2%。

专利群完善，技术沉淀创新性转化。公司专利群完善，截至 2023 年 6 月底，公 司共拥有 620 项境内外授权的专利及 215 项尚在申请中的专利。公司紧密追踪市场 趋势，成功将多项前沿技术转化为创新性产品，公司精心设计并研发的可折叠式智能电动床和配备头靠腰托功能的智能电动沙发，这两款产品不仅开创了市场新潮流， 也获得了消费者的普遍赞誉。依托于公司完善的研发架构、资深的研发团队以及扎 实的技术积累，公司将持续推出引领行业风尚的新产品。

洞察市场助力突破性研发，产品矩阵扩张巩固领先地位。公司内部设计团队携 手国际设计精英，不断追踪市场趋势，致力于产品创新。公司团队从外观、功能、材 料到品质，全方位洞察并满足客户的个性化需求，每年都有突破性的产品问世。公 司迄今已成功研发并推出了一系列备受欢迎的创新产品，包括但不限于智能多媒体 体感娱乐沙发、电动儿童座椅、具备“可折叠”特性的智能电动床以及配备“头靠腰 托”功能的智能电动沙发。此外，公司积极投身于国际行业展会，深入学习国际前沿 的技术和设计理念，同时与客户进行密切的交流与沟通，以确保的产品能够不断满 足甚至超越客户的期待。

2.品牌：推进自有品牌塑造，“店中店”模式深化渠道建设

更新品牌设计和广告语，提升品牌形象。从 2023 年 1 月开始，公司与美国本土 品牌宣传的专业设计团队合作。经过反复的推敲、思考、比较和改动，最终确定了公 司全新的品牌设计（Logo）和广告语，并于 2023 年 7 月拉斯维加斯展会正式开始 使用。全新的 Logo 更加富有色彩，更加年轻化，更加有活力，更加 Inviting（有亲 近感），更加容易拉近与用户（消费者）的距离。全新的广告语对公司所从事的行业 Furniture 进行了精准的定位，凸显了公司专注主业，立志在海外家具市场上建立、 建设自己品牌的决心，并根据公司的产品力、产品的先进性、特殊性及专注设计、创 新的定位，确定了 Forward（先进的、前卫的）和 Fashion（时尚的、精致的、美丽 的、舒适的）的产品风格和品牌形象。

推进自有品牌塑造，推出 MotoLiving 高端品牌。自 2015 年 7 月首次推出自家 设计的两款产品以来，公司已经成功地将自主研发与生产的家具销往美国前 100 大 家具零售商中的 30 家。公司的自主品牌包括 MotoMotion、MotoSleep、HHC、 Yourway 等，专注于智能电动沙发、智能电动床和智能家具配件等领域。2023 年 4月，公司第一次在高点展会推出了 MotoLiving 品牌，这一系列产品以其卓越的外观 设计、精选材料、先进功能和创新元素而备受瞩目。MotoLiving 系列由美国市场上 享有盛誉、具有强大影响力的软体沙发设计师 Jackson Carpenter 亲自操刀设计， Jackson 开发的全新系列产品不仅可以为公司引进全新的客户，使得公司产品进入 新的市场，还可以同时帮助提高公司在设计和产品方向上的整体水平。公司将在家 具行业中继续巩固其领导地位，并吸引更多寻求高端家具解决方案的消费者。

有序推进“店中店”模式，深化自有品牌渠道建设。自 2023 年起，公司采取了 创新的“店中店”模式，成功将产品引入零售终端市场。“店中店”模式是在零售商 门店中开设专门销售区域、集中呈现自主品牌产品，打造具有品牌特色的门头，并 通过专业的导购团队根据客户需求提供个性化的购物体验，从而达到更好的品牌露 出效果。2024 年 4 月高点展会之后、7 月拉斯维加斯展会之前，是公司有序推进店 中店（MOTO Gallery）的第一阶段，根据公司公告，截至 2024H1，公司已在美国 零售商客户的门店内建成了 100 多个小规模的店中店，迈出了“在海外建设自主品 牌”的第一步；2024年1-6月，这些客户中的大部分与公司的业务往来都超过了100% 的增长，最低的也超过了 30%，“店中店”模式成效显著。

3.生产：产能持续扩张，全球化布局应对风险

产销量持续增长，产能利用率及产销率维持高位。2023 年，公司智能电动沙发 和电动床的产量分别为 68.80 万件和 14.35 万件，销量分别为 68.36 万件和 13.82 万件，产销率分别为 99.27%和 96.31%。公司持续改善产品结构，提升高附加值产 品和自有品牌占比，比如智能电动沙发由单人沙发品类拓展至组合沙发，智能电动 床拓展至快运床与超薄床等。随着公司高附加值产品占比增加，公司各产品均价持 续增长，2018-2023 年公司智能电动沙发均价由 1670 元上涨至 2086 元，智能电动 床均价由 1826 元上涨至 2076 元。

产能全球布局，灵活应对关税风险。公司目前在常州和越南拥有两大生产基地， 公司于 2019 年投产匠心越南，承接部分生产任务并作为对美销售渠道之一，目前越 南生产基地目前已成为公司全球生产布局中的重要组成部分。根据公司互动易回答， 2023 年 1-9 月，公司美国市场营业收入为 12.83 亿元，占总营业收入的 88.15%， 公司出口美国的家具产品目前均在越南生产。公司主要产品在美国加征关税商品清 单之列，但越南生产的软体家具产品出口美国没有关税，公司全球化的产能布局， 在合理规避关税、反倾销税和反补贴税的同时，也维持了公司可持续经营能力。

原材料成本占比约为 76%。根据公司招股说明书，2020 年，公司智能电动沙发 和智能电动床的原材料成本占比高达 76%。进一步拆分原材料构成，面料、金属加 工件、电子器件、钢材、电机金属零件、木制品和填充材料的占比分别为 17.22%、 12.67%、12.26%、11.04%、9.16%、7.74%和 6.26%。公司通过自主生产核心配件， 显著降低了采购成本，并通过优化生产流程、减少材料浪费和提高材料利用率，进 一步提高了生产效率。

4.客户：客户关系稳定，市场份额逐步扩大

先进技术获得认可，建立良好市场声誉。《Furniture Today》杂志发布的 2019 年度全美家具零售商销售百强榜单中，有 20 家为公司客户，均为家具零售领域的佼 佼者，具备成熟的经营体系和雄厚的资本实力，对供应商的选择标准极为严格，且 一旦确立合作关系，倾向于长期稳定合作，不轻易更迭。在公司近三年的主要客户 名单中，多数客户的合作历史已超过五年，公司与客户关系稳定，业务量持续增长。 公司在维护现有客户关系的同时，亦不断通过自身在行业内的专业实力和品牌影响 力，积极拓展新的业务机会。例如，2019 年公司与 Badcock 建立合作关系，首年合 作即实现营业收入 1568.02 万元。随后在 2020 年，电动床产品的销售金额进一步 增长至 1744.01 万元，占公司当年营业收入的 1.33%。公司对现有客户的深度服务 与对新客户资源的不断开发，共同构成了公司业务持续增长的双重动力，为公司的 长期发展和市场竞争力提供了有力支撑。

下游合作关系稳定，前五大客户占比较大。2018-2023 年，公司前五大客户累 计贡献的营业收入呈增长趋势，分别为 6.95 亿、7.12 亿、8.91 亿、12.36 亿、8.03 亿和 10.53 亿元，占总营业收入的比例在 54.78%至 63.40%之间波动。2020 年， Ashley Furniture、Pride Mobility、Bob’s Discount、HomeStretch 和 Flexsteel 位 列前五大客户，分别贡献了 30.75%、15.75%、7.57%、7.45%和 6.07%的营业收入。 2018-2020 年，Aheley Furniture 等客户中有四家三年均位居前五，反映了客户对公 司产品和服务的高度认可及合作关系的稳定性。

与 Ashley Furniture 深度合作，有望共同成长。Ashley Furniture 作为美国顶 尖家具企业之一，自 2017 年至 2020 年连续四年稳居公司第一大客户之位。在此期 间，Ashley Furniture 为公司带来的营业收入逐年增长，分别为 2.12 亿元、3.15 亿 元、3.51 亿元及 4.05 亿元，复合年增长率达到 24.04%，占公司总营业收入的比例 分别为 23.71%、28.73%、29.90%、30.75%。公司与 Ashley Furniture 的深度合作 关系，确保了营业收入的稳定增长，预计随着 Ashley Furniture 市场拓展的加速，公 司订单量将逐步增加，实现共同增长。

加大开拓美国市场的投入和力度，重视展会机会。公司订单的绝大部分源自美 国每年举办的四次家具展会。疫情结束后，公司恢复参加国际展会的频率，在 2023 年 1 月美国拉斯维加斯家具行业展会之后，公司决定扩大在该展会的展厅规模，与 2022 年同期相比，公司的展厅租赁费用增加了 117%。近年来，公司成功开发的主 要客户主要集中在美国东部和中部地区，而拉斯维加斯所在的美国西部和中西部地 区尚存在较大的市场潜力和商业机会，通过增加在拉斯维加斯展会的投入，公司有 望进一步拓展美国中西部地区的市场。2023 年 4 月及 7 月的两次行业展览会，访问 公司展厅的客户数量均超过历史记录，2023 年 7 月拉斯展会成为公司 10 年来吸引 了最多全新客户的一次展会。

零售新客户对增量贡献明显，现有客户引荐带来新客户。2023 年全年，公司一 共获得 34 位全新客户，32 位都是零售商，其中 5 位属于“全美排名前 100 位家具 零售商”，2023 年全年，公司在美国的零售商客户数量占美国家具类客户总数的 69.14%；公司对美国零售商客户的销售总额占公司营业收入总额的 56.06%，对公 司在美国市场的营业收入占比达到 63.45%。2024 年 1-6 月，公司一共获得 49 位全 新客户，全部都是零售商，其中 6 位属于“全美排名前 100 位家具零售商”，2024 年 1-6 月，公司在美国的零售商客户数量占美国家具类客户总数的 78.43%；公司对 美国零售商客户的销售额占公司营业收入总额的 56.19%，对公司在美国市场的营业 收入占比达到 62.40%。公司对在美国市场进行大规模的广告宣传保持谨慎，相反， 公司依赖现有客户的良好评价和推荐来吸引潜在的新客户。现有客户基于对公司产 品的设计、功能、外观、品质及服务的高度认可，自愿向其他零售商推荐公司，并在 某些情况下，亲自引导潜在客户参观公司的展厅，大多数经过面对面交流的新客户 最终都与公司建立了业务关系。