匠心家居如何构建核心竞争力？

产品创新为核心，品牌影响力逐步构建。

1.制造端：供应链垂直一体化整合，前瞻布局优质海外产能

1.1 垂直一体化整合不断加深，降本增效，提供品质保障

公司具备电机、电控和机构件等核心配件的自研、自产能力。机构件、电机、电 控装置是智能家具产品的核心配件，公司不仅具有智能家具成品的生产和组装能 力，还具备完整的电机、电控和机构件等核心配件的自研、自产能力。公司旗下 全资子公司携手家居、美能特机电作为核心配件的生产主体，是公司内部垂直整 合供应链中不可或缺的一环，其生产的配件产品不仅为公司成品的高效研发、高 质量生产提供了有力保障，同时为公司贡献了一定比例的销售收入。

垂直整合不断深化，降低生产成本，提高供应链稳健性。公司致力于打造并不断 深化推进内部垂直整合供应链，2018年下半年成立SMT（电子电路表面组装技术） 部门，逐步实现了电路板自制，相关采购由数量少、单价高的电路板组合转变为 数量多、单价低的电路板零件，推动 2018-2019 年期间电子器件采购单价快速下 降；同时，公司持续推动木架自制，不断降低对外采购木架占比，供应链的持续 向上整合对公司整体毛利率形成正向贡献。2021 年，公司全资子公司美能特机电 引进全新的注塑机及机械手，开始自制部分注塑件，有效对冲因原材料成本上涨 带来的供应商提价，且在中国限电的 9-10 月特殊时段保障了供应链的稳定。

核心配件自产有利于提高产品品质，从而降低售后服务费用，提高盈利能力。除 了有效降低生产成本，供应链垂直一体化整合还有利于公司在保持产品推新速度 的同时，维持稳定的产品品质。由于美国市场高度重视消费者服务，公司自 2015 年起，在美国家具集中生产地密西西比州建立了专门的售后服务中心，配备本土 化的专业客服团队，由于公司的核心配件均由自己设计、生产，所用材料均为上 乘，高质量的产品有利于减少售后服务费用，近几年公司售后服务总成本可控， 长期来看有望增强与渠道商的合作关系。

1.2 产能全球化布局，提升供应链稳健性

设立越南基地，通过全球化布局降低政策变化的冲击。2019 年，公司在越南设立 全资子公司匠心越南，并于 2019Q3 投入运营，承接部分生产任务并作为对美销 售渠道之一，得益于公司管理团队优秀的执行能力，工厂投产当年即实现盈利。 此后，公司不断推进越南基地的供应链建设，2022 年，越南基地具备了所有出口 美加地区的产品的生产能力。

匠心越南贡献收入比持续提升，进一步增强公司竞争优势。公司对美国市场的销 售收入占比保持在 90%左右，自 2019 年匠心越南成立以来，越南基地贡献收入比 快速提高，2024 年匠心越南收入占公司收入的 81%，公司对美订单基本可由越南 工厂供应。全球化产能布局有利于充分利用不同国家生产要素禀赋降低生产成本， 提高供应链稳健性以应对潜在的政策变化风险，从而巩固公司制造端的竞争优势。

2.产品端：坚持创新，推动均价稳步提升

2.1 产品设计兼具性价比及附加值

产品设计注重细节，性价比更高。公司产品聚焦电动功能沙发细分赛道，坚持在 外观、功能、配件等方面进行持续创新，与竞对产品相比，公司产品在按摩加热、 遥控及 APP 控制、手机充电、影音功能、零重力等附加功能方面，设计更加人性 化、贴合消费者需求，且同等性能下，公司产品定价更低、更具性价比。

2.2 研发费用率行业领先，产品创新推动 ASP 稳步提升

坚持研发投入，研发费用率行业领先。公司研发费用投入由 2017 年的 0.52 亿元 提升至 2024 年的 1.25 亿元，研发费用率基本保持在 5-6%区间，投入力度保持行 业领先水平。公司研发团队稳步扩充，2024 年已达到 356 人，研发人员占比 6.8%， 截至 2023H1 公司共拥有境内外专利超过 600 项。

创新驱动电动沙发产品均价稳步提升。公司积极推出一系列高附加值产品，新品 在功能性及技术水平方面持续提升，产品结构优化推动电动沙发产品均价稳步提 升。差异化产品带动终端销量提升，同时树立起 Moto Motion 优质、稳定、具备 高附加值的品牌形象。

3.渠道端：客户结构逐步优化，店中店模式快速扩张

3.1 核心客户合作深化，零售商客户数量占比提升

全美排名前 100 位家具零售商中约 50%已与公司达成合作。自 2015 年 7 月第一 次推出自主设计产品，截至目前，公司已成功将自主设计、研发并生产的产品销 往众多零售终端。公司大多数客户属于大中型零售商，自身拥有多家零售门店， 且大部分为直营店，“全美排名前 100 位家具零售商”中，截至 25Q1 公司已与其 中约 50%达成合作。

零售商客户数量占比快速提升。由于美国零售商有着非常成熟的市场调研、选品、 采购、仓储、物流、店面设计/装修、宣传、销售、配送及售后服务的体系、团队 和经验，公司作为产品供应商可以专注于产品设计、研发和生产，双方合作共赢、 发挥协同效应。2024 年，公司在美国的零售商客户数量占美国家具类客户总数的 83.8%，同比+14.6pct，2025Q1 进一步提升至 88.2%；2024 年，公司对美国零售 商客户的销售总额占公司营业收入总额的 58.8%，同比+2.8pct，2025Q1 提升至 64.8%。

客户结构优化，集中度降低。公司前五大客户占比持续降低，由 2020 年的 67.6% 逐步降低至 2024 年的 45.5%，由于美国家居零售终端数量众多，公司客户集中度 降低符合行业特性，且由于销售渠道相对分散，受单一客户经营波动的影响逐步 降低，公司经营稳健性有望提升。 核心客户合作规模及深度持续拓展。2025 年 1-3 月，公司前十大客户全部来自美 国市场，其中 70%为零售商客户。前十大客户中，8 家客户的采购金额实现同比 增长，增幅区间在 10.5%至 325.2%之间，其中 3 家客户的采购金额同比增幅超过 200%，体现了公司与核心客户在合作规模与合作深度上持续拓展，为公司整体业 务增长提供了有力支撑。

3.2 店中店模式快速扩张，自主品牌出海可期

店中店模式快速扩张，海外自主品牌建设取得实质性进展。2024 年 4 月，公司开 始于美国终端门店推广店中店模式，该模式与美国客户合作，在客户门店中设置产品陈列专区及电子显示屏，一方面有利于提升 Moto Motion 品牌在终端消费者 心中的认知度，另一方面，也对产品销量提升起到了积极促进作用，提高销售转 化率，为门店带来更高的店效。截至 2025Q1 末，公司店中店模式已进驻美国超 过 500 家的家具零售门店，覆盖 32 个州；在加拿大布局了 24 家门店，分布于 3 个省份，初步构建起覆盖北美主要市场的零售网络，为公司品牌影响力的持续提 升与终端销售的稳定增长提供了有力支撑。

以口碑为引擎的获客机制显著提高费用投放效率。打造自主品牌影响力的同时， 公司销售费用率保持行业较低水平，2021年以来公司销售费用率保持在3%左右。 以往公司主要依赖参加家具行业展会进行获客，2024 年，公司客户来源及行为模 式发生明显改变，随着品牌影响力逐步构建、产品在终端市场表现优异，新客户 主动拜访的比例提升，此外，客户间口碑传播效应不断增强，来自老客户信任背 书的推荐提高了客户转化率。基于优秀的产品力，公司拓客能力有望持续提高。