匠心家居OBM业务有何进展？

品牌加速孵化，店中店模式有望跑通。

1、品牌：升级品牌形象，推出 MotoLiving

培育自主品牌的进程中，公司不断自我革新以提升品牌形象。2023 年 1 月公司提出了全 新的 Logo 和广告语“Fashion.Forward.Furniture”，打造更年轻、活力、亲近消费者的 品牌形象，并于 2023 年 7 月在拉斯维加斯展会上首次使用。同时公司还邀请了专业团队 摄制展厅及产品视频，首次开始尝试在社交平台进行宣传。 此外在 2023 年 4 月的高点展会上公司推出由新招募的美国知名家具设计师 Jackson Carpenter 设计的高端品牌 MotoLiving 系列产品，凸显更好的外观、材料、功能和创新元 素。2023 年 8 月底已开始陆续出货，根据配置不同定价在 5000-6000 美元/组合。截至 2024 年一季度，MotoLiving 收到的订单体量已经达到千万美元级别。

2、产品：优质产品为基，形成差异化竞争

自主品牌的推广离不开优质产品的支持，公司具备长期研发基因、定位中高端市场，已经 在业内树立良好口碑。通过加强和线下零售客户的合作能更好的展现差异化产品力优势、 提供现场体验、提升消费者认知，凭借优质产品吸引终端客户。 对标同行业，公司自主品牌电动沙发产品用料扎实、功能丰富，并更具性价比。以公司旗 下 MotoMotion 及竞争对手 La-Z-boy、Man Wah（敏华）的同类型代表性产品为例，公 司三人位、双人位沙发定价均低于竞品。但公司在产品细节上的打磨和功能创新上并不逊 色，例如 MotoMotion 产品配备有 160 度平躺、USB/无线充电、隐藏杯架等附加功能。

3、渠道：探索店中店模式，加强自有品牌露出

自主品牌渠道拓展方面，2022 年公司开始着手联合零售客户共同打造店中店模式（Moto Gallery），依托公司广泛的客户资源，升级自主品牌渠道、加快自主品牌的形象塑造。

零售商客户增长，拓宽自主品牌渠道

尽管公司尚未披露自主品牌销售表现，但根据公司过往商业模式可知自主品牌智能家居产 品主要与美国家居零售商客户合作，零售客户是推广自主品牌产品的主要渠道，因此跟踪 公司零售客户表现即可大致推测自主品牌发展情况。 2021-2023 年，公司主要市场美国的零售客户数量占比已有明显提升，从 56.4%上升至 69.1%，2024 年一季度继续提升至 75.61%，说明公司在自主品牌产品的潜在客户拓展上 卓有成效。同时公司除核心大客户 Ashely 外的其他零售客户所贡献收入占比也有明显提 升，从 2021 年的 25.9%提升至 2023 年的 41.1%。 美国家具市场渠道体系完善并且以线下市场为主，扩张零售客户规模是建设、推广自主品 牌的必经之路，公司在渠道建设上已取得明显成效。

试验单店模型，探索店中店销售模式

由于美国家具零售以线下为主，即便 2020 年公共卫生事件后线下占比仍维持在 70%以上， 尤其是传统专卖店依然占据 55.3%的份额。因此公司在自主品牌渠道搭建上选择以店中店 模式（Moto Gallery）模式展开，即在零售商门店中开设专门销售区域、集中呈现自主品 牌产品，从而达到更好的品牌露出效果。除此之外，公司还在：1）产品区隔，按照区域 市场选品投放；2）销售支持、断货后补仓、库存管理等方面赋能零售客户、深化联系。 店面设计上，公司已配备专业设计团队，2023 年 10 月高点展会上公司展区的设计风格获 得了客户广泛认可，品牌力进一步加深并为店中店设计提供优秀范本。公司持续走访美国 零售门店了解 Moto 系列产品销售及现场陈列情况，优化、加速店中店建设，后续店中店 模式顺利运转可期。