固生堂主要产品、核心竞争力、优势及投资看点在哪？

全国化的中医连锁龙头。

1.公司主要收入来源为中医诊疗服务，核心业务增长中枢约25-30%

医疗健康解决方案：提供给个人客户覆盖整个疾病诊疗阶段及医疗健康管理的全面医疗健康解决方案， 包括客户触达及获取、诊前准备、咨询和诊断、理疗和药物治疗、诊疗后服务及医疗健康管理，以满足 其多样化需求。 销售医疗健康产品：主要包括贵细药材，例如阿胶、冬虫夏草、燕窝、石斛和西洋参等，以及营养品， 例如复方阿胶浆、阿胶糕、蜂蜜、养生茶、即食花胶和即食燕窝等。

现阶段固生堂本质上是全国最大的优质中医诊疗平台， 2021年固生堂自有医生数量为239人，而平台医生数量 为23137人，自有医生只占到平台医生数量约1%。作为 医生平台，其核心竞争力体现在供需规模上，全面和高 质量的医生网络能够吸引有诊疗需求的患者，而大量的 诊疗需求也会吸引优质医生在平台提供服务。 固生堂的医生网络除了规模大以外，医生质量也很高。 2021年固生堂医生网络中高级职称医生占比约40%，显 著高于全国平均约15%的水平。截至2021H1全国56名 国医大师中，有4名在固生堂医生网络提供服务，是全 国国医大师数量最多的线上线下中医医疗服务供应商。

2.专家资源是竞争核心：得益于专家资源和运营管理优势，在深圳市场超越和顺堂成为当地最大中医连锁

深圳中医医疗服务市场需求好：2005年深圳的中医机 构有100-150家，到2010年机构数量只有不到300家， 2010年开始进入快速发展期，到2020年中医机构有约 不到1100家，22年上半年持续增长到1200多家。 固生堂是深圳份额最大的中医诊所：固生堂在深圳是 绝对的第一梯队，不论在收入体量、专家资源和运营 体系上都已经与其他的中医馆拉开了差距。第二梯队 是代表是和顺堂，从07年开始发展，到现在有50多家 门店，但是门店数量在近几年基本没有大的增长。第 三梯队是体量较小的单体中医馆。 固生堂专家资源是深圳市场的核心优势：三方网站数 据显示固生堂可挂号医生数量明显多于第二梯队中医 诊所和顺堂，同时在专家背景上名医工作室数量也明 显更多。

成熟线上平台使得1）扩充销售渠道，增加医生的产能利用率2）沉淀大量运营数据，提升经营决策效率

线上诊疗平台的搭建有助于两方面重要运营能 力的提升：1)提升获客能力：线上平台的发展 对于诊所来说相当于销售渠道的扩充，使得平 台医生可以接诊来自线上的诊疗需求从而提升 医生的产能利用率。我们将就诊次数/高频出诊 医生的数量来当做类似医生产能利用率的指标 来看，自2018年公司发展线上业务以来这一指 标呈现出上升的趋势，2018年约2667，2021年 H1数据年化约3170。2）提升运营效率：通过 不同地区的医生和用户活跃度的数据，公司可 以优化不同区域市场投资力度从而提升异地扩 张的成功率。

在极度非标的行业建立标准化体系，同时保持标准化体系的迭代

药材供应及制作标准化：中医药汤的疗效会受到中药材本身以及煎 制过程的影响，公司实现了药材采购、加工到供应的标准化 优质药方产品化：依托大量的优质中医资源，公司推动将内部协定 方或者经验方转化为院内制剂。2022年公司院内制剂中心已经通过 验收，获得医疗制剂生产许可证，22年已经有多个院内制剂处于申 报阶段。

依托名医资源、医联体、OMO平台培养自有医生，未来公司计划投资专科医院进一步提升医生培养能力

重视自有医生的培养：自有医生业绩占比持续提 升，2018年占比约7.8%，2022H1自有医生业绩 占比已达到24.4%，提升趋势明显。 名医传承工作室实现三方共赢：固生堂拥有大量 的名中医资源，通过与名中医合作建立名医工作 室，团队接诊最大化团队效益以及专家个人效益， 同时为公司培养后备医生人才。深圳样本名医工 作室自16年建立，团队增速持续快于教授个人业 绩增速，体现出模式的良好运行。 医院及高校战略合作：与高校和医联体医院战略 合作为年轻医生提供教学资源。OMO平台：OMO平台打破地域限制，让不同地区的优秀青年医生高效分享临床经验及学术成果。

利用卡位优势与竞争对手拉开医生资源和服务能力的差距，行业的竞争格局快速向龙头聚集

我们可以看到医疗服务领域的竞争，商业模式、管理等等经营要素可以被竞争对手学习和模仿，但是很 多时候无法被竞争对手复制。本质的原因在于医疗服务成熟状态下核心的竞争优势和壁垒来自规模效应 以及品牌效应，一旦龙头公司形成了足够大（全国层面）的规模效应和品牌效应，那么竞争格局将难以 被颠覆，因为规模效应会对上游形成最够强的溢价能力，品牌效应对下游（客户）形成足够强的溢价能 力，而规模和品牌是竞争对手无法复制的。基于前述分析我们认为固生堂在中医连锁行业已经摸索出成熟的复制模式，并且目前尚未有竞争对手能 很好的模仿和学习，固生堂凭借其成熟复制模式不断切入新市场，卡位与先发优势下医生资源和运营管 理体系上的优势不断与其他连锁拉开，正在形成全国化规模和品牌优势的过程中。

3.投资看点：全国中医连锁品牌，自有医生和治疗收入占比提升拉动单店净利水平

专家的费用通常采取分成的模式，没有一个行业标准，通常是按照看诊费的50%-80%提给专家，另外还 有药费的10-20%提给专家。草根调研反馈专家资源竞争越来约激烈，看诊费50%是非常低的提成，固生 堂给的分成比例算是比较高的中医连锁。 草根调研行业中草药的进货成本约30%，如果20%给医生分成则毛利约50%；诊费的毛利最低，如果全 部是外聘专家医生则诊费的毛利只有约20%左右；治疗费的毛利相对高，设备投入少主要是人工费用， 如果服务提成约30-50%，如果是护士提升约20%左右。

按照模型推算中医连锁专家提成费用约30-40%，假设自有医生提成费用约外聘专家提成费用的60%则自 有医生的费用占比约18-24%，假设自有医生占比从0提升至50%则对应利润率提升10%左右。另外如果 治疗收入能够从10%提升至30%，能对净利润率带来5%以上的拉动。由此可见固生堂未来利润率还有 很大的提升空间。 自有医生和治疗收入占比的提升本质上反映的是中医连锁的品牌价值，在没有形成强品牌时患者主要是 未来知名专家而去就诊，当具备品牌后患者从认专家转为认品牌，这个过程实际上是价值从医生向品牌 和产品转移的过程。