固生堂经营策略是什么？

OMO 生态深化融合，国际化布局加速推进。

1、 公司打造相辅相成的线上线下 OMO 服务模式

为放大客户体验感，公司已建立整合线下线上服务渠道、相辅相成的广泛医疗 服务网络。公司在医疗机构提供医疗健康解决方案，采用总部—区域—医疗机构的 三级集中架构来管理公司的医疗机构网络。在线医疗健康平台建设方面，公司先后 收购白露平台、万家平台。除公司自有在线医疗健康平台外，公司亦积极寻求与第 三方合作的机会。

2、 内生外延并举，公司迈出国际化第一步

公司通过自建及战略并购大幅扩张公司业务。在自建方面，截至 2024 年，公司 累计自建门店数达 19 家；公司主要通过并购构建医疗服务网络，平均每年并购门店 超过 7 家。未来公司将在现有布局的城市推进门店加密，重点围绕北京、上海、广 州等一线及二线城市进行布局；另一方面将服务网络扩大到新城市，预计公司 2025 年进入中国香港地区。

公司在 2024 年已经进入新加坡，迈出国际化第一步。2024 年 3 月，公司与宝 中堂中医有限公司股东订立股权转让协议，收购新加坡宝中堂的 100%股权。公司将 继续推进国际化战略，包括在海外扩大线下服务网络，将公司已经在中国大陆获批 的院内制剂、中医 AI 服务推向海外市场。截至 2024 年末，公司共开设线下门店数 为 79 家。

3、 持续加强医联体建设，推动名医 AI 分身落地

公司医疗人员供给较充足。2022 年，公司医师及其他医疗专业人员为 995 人， 到 2024 年已高达 1,613 人，占总雇员比重为 55%。

公司积极探索推动医联体建设。目前，固生堂已与广东省中医院、中国中医科 学院广安门医院等近 28 家三甲医院及中医药院校形成战略合作或医联体合作，带动 疗效佳、口碑好的名医专家到基层出诊，覆盖地区涵盖广东、上海、北京等 12 座省 市。

目前，公司拥有国医大师 8 位，为实现名方与人才的可持续发展，公司已形成 自有医生培养体系。一方面，固生堂建立名医传承工作室，已搭建起学术带头人— 骨干医生—青年医生三个梯队的人才培养体系；另一方面，固生堂积极把名医名方 转化为院内制剂，公司现有名医协定方超 500 个，每年计划研发出 10 个院内制剂。

公司积极拥抱中医 AI，为用户提供全方位的健康管家服务。一方面，通过与华为、百度等顶尖科技企业达成战略合作，进军中医大模型，搭建“数据层—模型层 —能力层—应用层”的 AI 服务平台架构，在供给侧实现名医产能倍增的同时提升患 者服务能力，以实现更广泛的客户触达。

2025 年 6 月 9 日，固生堂发布首个名医李浩医生的数字 AI 分身，该 AI 分身将 率先应用于“在线复诊”场景，由名医 AI 分身问诊辨证后，医生本人审核并开具处 方，以提升医生的看诊效率。名医 AI 分身在增加医生收入的同时，也能传承其诊疗 经验。公司持续聚焦“AI+中医”的深度融合，2025 年，固生堂预计上线 20 个名医 AI 分身，覆盖耳鼻喉科、中医妇科、皮肤科、中医男科、消化科、中医肿瘤科等多 个科室。

公司分别于 2023 年 7 月 18 日、2023 年 8 月 28 日推出股权激励计划。激励计 划覆盖管理层与医疗服务提供者，进一步绑定了公司与医疗人员间的利益，这为公 司吸引人才、留住人才与鼓励人才奠定良好基础。

4、 供应链稳定，院内制剂给公司带来新增长点

公司打造纵向一体化供应链确保持续稳定供给。现时中医行业的供应链痛点较 多，如缺乏效率、追踪能力不足和容易出现掺假情况等；《中国药典》及其他中医相 关权威文献载列的标准不同，对挑选及检查中药材及中药饮片造成困难。鉴于此， 公司于 2017 年开发并应用云 HIS，实现从上游采购、中游质量控制到下游配送的全 供应链管理。 供应商端，公司通常每一类型的供货会向一家供应商进行采购，并且有多家其 他选择作后备；同时，公司和供应商也会根据市场供求情况调整采购价格；目前公 司供应商覆盖华南、华东、华北、华中、东北、西南、西北地区，截至 2024 年末， 合作供应商总数达 479 个。

公司持续开发更多公司品牌的中医医疗健康产品，院内制剂正为公司贡献新增 长点。公司着力建设院内制剂中心，通过与粤澳合作中医药科技产业园等医疗机构 建立合作，积极将名医名方转化为院内制剂。截至 2024 年末，公司已累计取得医疗 机构传统中药制剂备案凭证 12 项，10 余项制剂正处于研发阶段，公司未来计划每年 开发并申报 10 项院内制剂。

5、 多渠道获取客户获取，客户留存战略与会员制度促成客户高黏性

公司采取多渠道客户获取战略。公司与知名公共医疗机构及大学建立战略合作、 积极开展销售及营销活动，不断提高品牌知名度及认可度。2024 年公司 95%的新客 户来自专属医疗机构、药店及在线医疗平台，5%的新客户来自第三方在线平台。此 外，公司采用差异化客户获取及留存策略，并提供贯穿疾病诊疗和医疗健康管理全 过程的各种医疗健康解决方案。 公司多渠道客户获取战略及客户留存战略成果显著。2024 年公司新客户数量达 889,070 人，同比增长 10.58pct，2020 年至 2024 年新客户数量 CAGR 高达 25.21%。

公司综合会员制度进一步提高现有客户的忠诚度。公司自 2019 年 3 月推出综合 会员制度，公司会员有权于其会员有效期间享用公司给予会员涵盖全周期医疗健康的各种专属福利。2020 年至 2024 年，公司会员回头率显著高于整体客户回头率，且 会员平均消费水平约为非会员客户的两倍左右。

在客户高忠诚度的支持下，公司年门诊量持续攀升。2024 年公司年门诊量达 541.1 万人次，同比增长 25.93%，2020 年至 2024 年门诊量 CAGR 高达 31.91%，随 着未来中医服务市场持续放量，门诊量高增速有望继续保持。