固生堂经营看点在哪？

获医获客能力优异，门店积极扩张。

1. OMO模式——线上线下相融合

固生堂已经形成了一套完整的诊疗体系。随着互联网的发展和客户对线上消费的接受度提高， 线上线下相融合，即 online-merge-offline（OMO）已成为医疗行业发展的一大推手。公司的 医疗方案服务步骤包括：客户触达及获取、诊前准备、咨询和诊断、理疗和药物治疗、跟进服 务、回馈及推荐、复诊等。线上线下融合的模式解决了中医诊疗的诸多痛点，如线上的高获客 成本、医师资源分配不均衡、后续复诊流程复杂、慢性病和客户健康管理的不便利性等。2020 年及 2021 年，公司收购了专注于中医医疗健康方案的线上医疗健康平台白露（线上医疗健康 平台）及上海万联大药房有限公司（‘上海万联’），进一步加强了公司各诊所 OMO 业务模式。

公司线上和线下业务同步发展。固生堂的业务模式结合了线下和线上两种方式，形成了一种综 合性的中医医疗服务体系。线下方面，固生堂通过建立并运营多家医疗机构，提供直接的诊疗 和康复服务。线上方面，固生堂通过建立线上平台，提供专业咨询、预约挂号等服务。截至 2023 年 12 月 31 日，固生堂已与 30 余家第三方线上平台建立合作关系，依托互联网医院服 务为北京、上海、广州三大医疗中心的外地患者节省约 1.6 亿元的覆诊开销费用。

2. 医师资源强大且稳定

固生堂有着优质的中医资源。优质的中医资源是中医医疗服务的核心竞争力和发展制约因素。 中医诊疗高度依赖于医生的判断和经验。对于非中医而言，患者更倾向于三甲医院；而对中医 患者而言，患者更倾向于名医。2024 年全国有 120 名国医大师，有 7 名与固生堂有合作。固 生堂国医大师、全国名老中医共 49 位，线上线下职业中医师超过 3.9 万人。

执业中医师持续增加，成立“名医工作室”。公司邀请公立三甲医院即将退休或已经退休的老 中医、名医后代等优质中医师加入，成立”名医工作室”。在固生堂中医门诊部设立科室，为医 生和公司创造了双赢的局面。2023 年固生堂新增名中医工作室 54 个，吸纳了近 200 名青年 医生加入固生堂服务体系。集团执业中医师持续增加，截止 2024H1，中医师人数超过 3.9 万。 固生堂已形成自有医生培养体系。公司已经搭建起‘学术带头人（国医大师、全国和省市名中 医）—骨干医生（全职、社区医生）-青年医生（硕博毕业生）’三个梯队的人才培养体系。2023 年，固生堂共有 21 名自有医生实现职称晋升，其中 1 名晋升正高，10 名晋升副高。

3. 门诊量逐年上升，客户黏性不断增强

随着固生堂的不断扩张以及品牌不断深入人心，就诊次数不断提高。2020 年和 2022 年受到 新冠疫情的影响，就诊人次增速有所放缓，2021 年的就诊人次高速增长是因为 2021 年线上业 务大幅增长，协同其 OMO 模式，使得就诊次数大幅上升。随着疫情影响褪去和业务模式不断 成熟，2024 年上半年就诊次数也大幅增长。 固生堂人均就诊消费稳中有升，2023 年人均就诊消费为 541 元相比 2018 年提升了 7.34%。

随着固生堂的不断扩张以及品牌不断深入人心,新客户呈现递增趋势。其中 2020 年和 2022 年 受到新冠疫情影响，增幅很小，甚至负增长。2021 年由于线上平台的快速发展协同 OMO 模 式，使得新客户增幅很大。在疫情之后以及业务不断成熟，2023 年的新客户人数高速增长， 同期增长 45.6%。 固生堂客户回头率不断提高，2018-2023 年提高了 14.3ptc，客户黏性不断提高，主要系公司 加强线下医疗机构与客户的深度互动，改善客户体验；同时运用数字化店员系统促进与客户的 实时沟通及反馈收集所致。

固生堂会员模式迅速发展。固生堂自 2019 年 3 月起在医疗服务网络上建立了综合会员制度。 客户购买会员卡后成为会员，有效期为一年。公司给予会员涵盖全周期医疗健康的各种专属福 利。例如，会员有权（其中包括）于其会员有效期间享用专属的医疗健康解决方案及产品计划、 贵细药材折扣价、咨询费折扣券及医疗健康服务的绿色通道。会员人数及就诊次数历年增加， 由于 2020 年是会员制度第二年，因此呈现快速增长。而 2022 年受到疫情影响，就诊次数增 长有所放缓。会员的快速增长说明了固生堂用户黏性不断提高。

会员回头率要比非会员回头率高出 15%以上，会员人数的提高对于提高固生堂的客户黏性很 有帮助。2021 年会员人均消费为 3117 元，非会员人均消费为 1537 元。会员人均消费远高于 非会员的消费，因此会员人数的提高有助于提高公司的营业收入。2019-2023 年会员就诊次数 占比从 7.6%提高到 36.5%，提高了 28.9ptc。

4.业务模式已经成熟，中医门店积极扩张

公司已经形成了完整的业务模式，正在积极进行复制扩张。2018-2020 年，公司门店扩张速度 较缓，专注于提升门店运营效率。由于精细化管理，关闭门店数显著减少。2021-2024H1，随 着公司上一轮扩张门店逐步进入成熟期，公司开启下一轮门店扩张。2024 年期初新增了 8 家 门店，分别在昆山、无锡、上海、武汉、苏州、佛山和福州，其中上海共新增三家。固生堂在 维持一线城市扩张的同时，主要将扩张转向二线城市。