固生堂的竞争优势体现在哪？

企业特色突出，集团优势凸显，获医聚医、获客留 客能力强。

1.老中青三代医师体系，获医获客能力强

作为中医药连锁服务行业龙头，固生堂在获医、聚医方面具有竞争性优势。近年来， 公司医师人数持续增加，截至2022年12月31日，固生堂在国内拥有近3万名医师， 其中：国医大师9名，数量全国排名第一；高级职称（主任/副主任）医师近1.2万名， 同比增长27%。

固生堂全国专家的平均年龄为52岁，一方面，处于中医生涯的黄金年龄，仍能出诊 15-20年以上，有望为公司持续增加品牌影响力和营收能力；另一方面，即将面临退 休选择，因此未来集团可能获得更多的医师资源供给。

目前，固生堂已经建立了“老-中-青”三代医师体系，多层次、多维度提高获医、聚 医能力，不断巩固集团的医师资源，打造行业壁垒和领先优势，为公司的快速发展 提供充足而坚实的人才资源基础。

1. 国医大师及国省市级名中医门店出诊，中青年医师职业发展优势明显

“中医看人”，多位国医大师、国家级和省市级名中医坐镇固生堂，为集团提供可 靠背书，树立品牌打响知名度。这些国医大师一方面将起到学术带头人的作用，使 固生堂获得更多有志之士的追随，带来更多优秀的中青年医师资源；另一方面将吸 引更多慕名而来的优质客户，这类客户大多粘性高、消费能力强，是集团发展会员 的潜在群体。截至2022年12月31日，固生堂在全国共拥有9名多点执业的国医大师， 数量排名第一。

近年来，国家和各地方相继推出基层医生职称制度改革的新方案，固生堂在职称评 定方面的优势和竞争力得到增强，有利于公司在基层培养高水平中医药服务人才， 吸引中青年优质医师全职加入，进一步加强固生堂骨干医师力量。随着全职医生占 比的持续提高，医师费用占成本端的比例有望持续下降。

围绕国医大师、国家级及省市级名中医，固生堂建立了超过30个“名医工作室”， 在提高名医接诊效率、提高门诊收入的同时，加速培育集团自有医师，为各中医药 大学或中医药专业的硕博毕业生提供跟诊学习、临床实践的机会以及执业的平台， 帮助他们在集团体系内完成医学进修，逐步成长为骨干医师，未来将发展为公司业 绩贡献的主力军，这也是集团降低成本、提高营收的重要途径之一。

2. 医联体合作多点执业，股权激励深度绑定

在国家政策的支持下，固生堂积极促进与多家三甲医院及当地高校的医联体合作， 获得了大量多点执业的医师资源。此外，企业在扩张扩建时，更多地倾向于采用并 购的方式，便于利用已有医师资源，迅速组建高质量的人才团队。

同时，固生堂通过“合伙人”机制与医师建立股权绑定，保持牢固可靠的合作关系， 激发股权专家的主观能动性，减少多点执业医师的流动性，为门诊客户提供更可靠、 更优质的服务。股权专家和签署唯一协议的专家贡献了集团线下收入的绝大部分， 提供了公司整体业绩的稳定性保证。

2.规模效益控制成本，院内制剂提高盈利能力

公司自2017年开发并使用自有云HIS，将线下机构与向上平台整合，进一步对公司供 应链进行高效管理，实现从上游中药采购到下游统一配送的全流程控制。截至2022 年12月31日，固生堂共与214家供应商合作。

在HIS基础上，公司自2019年7月起逐步开展第三方管理服务业务，通过授予中小型 医疗机构自有HIS“百会云医中医诊所系统”的使用权限来收取第三方管理费。截止 2021年12月31日，已与308家来自283个品牌的中医诊所签订年度合作协议。

2023年4月，全国首次中药饮片集采正式启动，由三明牵头、山东组织、覆盖14个省 份，将在一定程度上压缩中医药服务行业的利润空间。在固生堂已开设门店的地区 中，福建省参与了本次集采。本次集采包括黄芪、当归、党参片等20种常用中药材。

为了打造可复制的连锁中医馆，不仅要有“人”的传承，也要有“物”的传承。将临 床技术转化为院内制剂，将经典名方产品化、标准化，才能进一步提高核心竞争力 和盈利能力。国家层面，自2017年《中国人民共和国中医药法》发布以来，相关利 好政策不断颁布，其中对院内制剂发展做出了引导支持与决策部署。

在地方层面，广东、浙江等多地政府积极响应、多措并举，推动院内制剂的研发与转 化，助力中医药行业快速发展。

乘政策东风，固生堂的院内制剂“通窍止涕鼻舒颗粒”和“健脾化脂膏”，分别于 2022年12月、2023年2月在广东省获得备案。这是固生堂医疗解决方案产品化的一 大步，有利于提高处方效率及定价能力，更好地实现优质医疗资源的商业化。此外， 公司在脱发、不孕不育、消化症状等方面的院内制剂，也已经完成试生产，并计划申 报备案号。 同时，固生堂的院内制剂中心已完成工程建设、设备验收和试生产，并已取得《医疗 机构制剂许可证》，可用于量产已取得备案号的院内制剂。

3.OMO 模式线上引流，有效降低获客成本

通过OMO（Online-Merge-Offline）商业模式，线上平台与线下机构互联互通，利用 互联网突破时空限制，有效解决了传统中医诊疗中患者触达受限等痛点，满足患者 多样化、个性化的需求，在疫情影响之下，仍实现了新客户总量、客户就诊人次、回 头率及次均消费的量价齐升，其原因主要在于：（1）内生增长：自建门店运营良好， 标准化、精细化服务树立了良好口碑；（2）外延并购：积极并购整合线下门店，不 断扩大地区影响力；（3）OMO模式持续发力：在首诊之后，患者既可选择线上复诊， 也可选择线下面诊，固生堂逐步建立新的诊疗模式，尤为适合中青年用户。

2022年，固生堂的线下门店收入稳定增长，是公司主要的收入来源，与此同时，线 上平台业务迅速增长，2022年收入达2.60亿元，同比增长69.5%，其中OMO城市线 上增速达73.9%，对冲疫情对线下机构的影响。

此外，在扩张、扩建战略上，尤其在发展新的区域之前，固生堂可以利用OMO模式， 提前在目标城市发展潜在客户、累积早期客源，并结合线上平台收集的各项数据进 一步判断当地的用户活跃度和区域市场潜力，帮助公司优化扩张、扩建战略，更精 确地进行线下门店的业务布局。

4.会员制度反馈系统，显著增加客户粘性及客单价

2019年起，公司正式推行会员制度，会员专属特权包括定制化的医疗健康解决方案 及产品计划、贵细药材折扣价、咨询费折扣券及医疗健康服务的绿色通道。此外，公 司建立了一套完整的客户反馈系统，包括医疗机构和线上平台的评分系统、客户投 诉管理系统、就诊回访系统等，同时会通过社交工具与老客户保持紧密联系，进行 定制化推销。 通过日趋完善的会员制度及客户反馈系统，与客户建立长期关系，进一步增加了会 员人数和会员就诊次数。2022年受到疫情影响，会员的回头率和平均消费同比略有 下降，然而仍明显高于同年非会员的回头率和平均消费，说明会员客户的粘性较 高、消费能力较强。

公司用户中，年龄19~45岁占46%，以女性、中青年白领人群为主，消费能力强，对 服务品质的要求较高。

2022年来自官微及小程序的用户比例占35%，对于年轻一代，他们的消费习惯更倾 向于使用线上线下相结合的模式，以节约时间成本，因此OMO模式的不断优化将进 一步巩固公司的主力消费群体。