三一国际在煤炭机械领域的优势有哪些？

产品升级、品类拓展、海外渠道扩张助力公司长远发展。

产品升级：以产品革新打开市场，以解决痛点赢得客户。2022 年公司矿山装备业务创历史新高突破百亿达 到 113.7 亿元，销售额实现 5 年增长 6 倍，跻身成为三一体系第五个百亿事业部。回顾公司矿山装备发展历程， 产品研发始终围绕客户需求展开，而较高的研发能力使得产品力得以充分体现，公司期初以掘进机打开市场， 通过大功率、小尺寸、高效率、低消耗、可靠性高以及维护简便等特点从 2004 到 2008 年就迅速成为行业第一；

在 2009 年为满足客户对于自动化、安全性的需求，开发推出全自动联合采煤机组，并在中国神华完成验收；2013 年公司适用于薄煤层的刨煤机组成套设备受益于薄煤层采煤政策的出台需求有所释放；此后在行业下行阶段， 公司稳固现有主机的质量优势，在煤企对于效率和经济性要求更高的背景下推出“掘、锚、护”一体化主机， 在 2017 年完成销售，毛利率达到 50%以上；2017 年后，公司洞察把握行业趋势，适时推出电动化、智能化产 品，实现人无我有、人有我优，截至目前已经有多款电动化、智能化装备在客户中得到验证。

细分来看，公司掘进机、液压支架、采煤机、宽体车均实现一定程度的革新。掘进机：2019 年正式推出了 具有全面感知、实时互联、分析决策、动态预测、协同控制特征的智能掘进机，截至目前在智能掘进机市场占 有率超过 80%，累计服务矿山超 300 余座，领跑行业。液压支架：2017 年成功开发新型纯水液压支架装置，实 现纯水介质替代乳化液，为国内首创，在井下施工可保证高效率、零污染、低成本。采煤机：

智能化采煤机通 过搭载机载摄像头、油缸磁位移传感器、摇臂倾角传感器等装置实现自动化作业率达 80%以上， 在部分客户中 可实现生产用工减少 50%。宽体车：2019 年开始涉足纯电矿卡领域，并在当年推出了 60 吨级充电式电动矿卡， 一年可以为用户节省燃油 30-50 万元；后续推出无人电动宽体车，目前在青海威斯特矿业现场已经实现落地应 用，并成功出口海外，在巴西、印尼等地出口市占率超过 70%。综上，公司不断通过对现有产品的革新升级，满足客户需求同时提升高附加值产品占比，进而在引领行业 趋势的同时优化自身产品结构，实现更高质量发展。

品类拓展：掘进机市占率超过 60%，采煤机、支架产品均有较大渗透空间。具体分产品来看，公司在掘进 机领域市占率较高，主要系公司从掘进机领域发家，且耕耘时间更长，而在煤炭机械成套化采购模式的不断推 广下，公司加大其他产品的研发力度，通过一体化的销售模式不断发挥协通效应，借助强势产品将其他产品不 断导入，支架、采煤机等产品的市占率提升明显，而若以掘进机市占率做参考的话，其他产品市占率仍有较大 提升空间。从协会产量数据来看，近 5 年掘进机产量同比增速较快，而公司作为掘进机龙头有望率先受益。

掘进机单一产品增速波动高于行业整体投资波动，其他品类有望对冲部分下滑缺口。从历史数据来看，公 司掘进机销售额同比增速波动明显高于行业投资整体波动，为在行业下行时平滑营收、对冲缺口，公司不断向 其他产品延伸，可通过矿车、综采市占率的提升在行业投资下滑时仍取得一定程度的增长，而完善的产品线亦 有望在行业景气度提升时获取超额增速。

由煤矿采掘向工程采掘拓展、井下向井上拓展，向非煤领域加速渗透。2013 年开始，为应对煤炭行业阶段 性低迷，公司积极开拓非煤领域的设备需求。掘进机：利用掘进机的成熟技术，进军隧道开凿、非煤矿山（钾 盐矿、铅锌矿）开采等领域；2015 年，推出 STR 系列工程掘进机，拥有灵活高效经济安全等特点，为水利、隧 道、市政施工、非煤矿山开采提供了全新的施工工艺选择，并在国家南水北调、公路铁路施工市政管线建设、 水利枢纽改造、矿山开采等工程中均有应用；

2017 年，新系列产品 SCR260、STR260 等工程掘采设备实现销售 收入 8000 万元；目前，公司工程掘进机亦成功出口海外老挝钾盐矿项目、印尼雅万高速 11 号隧道项目等样板 工程中。矿用车辆：传统“三机一架”主要应用于井下采掘，而井上矿用运输车辆可通过公司大量的矿山业主客户和矿建客户实现协同销售，且宽体车本身就基于重卡框架升级制造，集团内部的三一重卡在产品设计、电 动化升级等方面可与其产生较好的协同效应；2016 年-2022 年，矿车营收 CAGR 达 148%，其中海外出口占比 相对较高，成为公司矿山机械板块国际化战略的核心产品。

海外渠道布局加速：全球矿业市场稳定增长，渠道、产品双协同布局海外。受 2020 年初以来新冠疫情在 全球范围内蔓延等不确定因素的影响，全球矿业、能源开发规模均呈现出一定程度的下滑趋势。而随着全球新 冠疫情局势的整体好转，全球能源、矿产等大型工程正处于逐步恢复的阶段，并将加速弥补新冠疫情对以前年 度停工减产所带来的影响；根据《中国矿业杂志》数据显示，标普全球市场财智(S&P Global Market Intelligence) 对勘查预算在 10 万美元以上的 2010 家矿业公司的调查统计，这些公司 2022 年有色金属勘查预算合计约为 130 亿美元，较 2021 年增长 20%左右；

根据美国工业信息资源公司（Industrial Info Resources）对全球目前 4789 个 在建金属和矿物项目（包括开采、洗选和冶炼）的最新统计数据,其总投资额为 4430 亿美元，其他正在规划和 设计的项目还有 10586 个，全球矿业项目投资额合计大约为 1.11 万亿美元。全球矿业市场处于稳定的复苏增长 态势中，将为宽体车/矿车等相关设备出口带来积极影响。

海外煤矿开采以露天煤矿开采为主，井上煤炭机械更受益于出口。由于国外煤层赋存较浅，外煤层情况较 好，因此多数采用露天开采方式；2018 年，14 个产煤国家的露天煤矿产量占比在 50%以上，其中，印度、印尼、 德国、蒙古国、土耳其、加拿大和英国等 7 个国家露天矿产量占比在 90%以上；而我国井工煤矿产量约占全国 煤炭产量的 81.8%，露天矿煤炭产量占比仅为 18.2%。由于国内外开采方式的不同，国外煤矿开采多使用矿用挖 掘机、自卸车、推土机三类设备，首先，相关工作人员需要用电铲（或液压反铲）挖掘煤层，然后利用自卸卡 车将挖掘出的土石运输到相应位置；其次，用推土机将挖掘出的土石摊平；再次，在煤层暴露出来后用电铲挖 掘煤矿，并用自卸卡车运输煤炭。因此，我国煤炭机械细分产品中，宽体车/矿车的出口趋势较掘进机、采煤机 等井下设备更为明显。

宽体车优势明显，认可度不断提升带动出口表现呈上升趋势。非公路宽体自卸车在国内属于新兴产品，在 国外也没有相同或类似的产品，但基于非公路宽体自卸车良好的适应性和经济性，其在海外尤其发展中国家必 将存在相当大的市场需求。实际表现来看，近几年我国已经有部分非公路宽体自卸车出口到中东、非洲、 中亚、 东南亚等地区。随着非公路宽体自卸车在国际上的认同度逐步提升，未来出口需求巨大。渠道、产品双协同，海外市占率有望加速提升。公司聚集大客户开拓，从海外市场来看，已完成东欧、中 亚、印度、印尼、非洲、南美、北美等区域市场的渠布局，并进入米塔尔集团、欧亚国际、乌克兰国有矿集团、 俄罗斯国有矿等海外大客户渠道。从海外销售渠道来看，公司通过三一重工海外大区（总销售代理协议）+美德 印巴海外事业部+三一国际自营区域多渠道覆盖；从产品协同来看，制定了“宽体车与挖机协同销售，快速抢占 市场”的营销战略，通过母公司在挖掘领域的绝对优势带动宽体车市占率不断提升。