紫燕食品如何建立销售网络？

紫燕食品以经销为主，建立两级销售网络。

经销为主直营为辅，线上线下全渠道布局。公司以经销模式为主，2018-2021 年收 入占比均在 90%以上，CAGR 为 13.73%。2021 年末公司在上海、武汉等地区保 留了 28 家直营门店，2021 年末直营收入占比仅 1.15%。直营门店的目的主要系树 立和宣传品牌形象、进行新品测试等。此外，公司积极开拓商超、电商、团购等 渠道，其他收入从 2018 年的 0.41 亿元增长至 2021 年的 2.30 亿元，低基数下 CAGR 为 77.96%，同期收入占比从 2.05%提升至 7.55%。

直营改经销，建立两级销售网络拓店，门店数量快速增长。

1） 两级销售网络：公司—经销商—终端加盟门店。2016 年调整销售模式，经销 模式下，原先区域管理团队的市场开拓和门店管理职能转嫁至经销商，公司 统一制定出厂价格，并对终端零售价进行审批，产品配送由各生产基地负责。

2） 公司—经销商：经销商结构由倒三角向沙漏型转变，千万级别经销商数量增 加。公司经销商数量从 2018 年的 52 家净增 59 家至 2021 年的 111 家，增量 主要来自于下沉过程中 1000 万元以下经销商数量的增长；1000 万元以上规 模经销商数量较为稳定，其中亿元以上规模经销商数量为 8 家，贡献了 85% 以上的收入。

3） 经销商—门店：经销模式下，门店数量快速提升。自 2016 年起门店数量快速 扩张，窄门餐眼数据显示，2016 年末紫燕门店数量比 2008 年末净增 929 家， 而 2022H1 末门店数量比 2016 年末净增 3779 家，展店显著提速。

前五大客户均为公司老员工转经销商，相互认可度高。公司前五大经销商贡献收 入占比在 60%以上，稳定度高。前五大客户实控人为赵邦华、邓绍彬、汪士龙、 王君平和王波（均为公司老员工），负责上海、南通、南京、合肥、济南、武汉等 核心区域的销售，2021 年各自经销区域内拥有及发展的加盟门店数量分别为 902、 537、578、547、366 家，占门店总数的 57%左右。其中邓绍彬系公司实控人之一 邓惠玲的兄弟，构成关联交易，其控制下的南京金又文为公司第二大经销商客户， 2021 年营收占比达 15.33%。