紫燕食品产品及渠道布局如何？

鲜货产品引航前行，多重渠道并肩发力。

1、打造夫妻肺片＋多元化产品矩阵

紫燕以鲜货产品为主，预包装产品为辅，构建多元化品类体系。早期公司以油烫鸭作为核心产品，进军南京后突破传统的限制，逐渐拓展到其它种类。现已将鲜货产品分成四大类：夫妻肺片、整禽类、香辣休闲类和其他鲜货；将预包装产品分成三大类：锁鲜类、真空类以及礼盒类，品种齐全，可适应不同人群 的需求。与其它的卤制品门店相比紫燕门店拥有专属的制作工作人员，配备 工作台和调料区，根据顾客的要求当场制作，满足顾客的个性化需求。

鲜货业务稳扎稳打，产品营收持续增长。2018-2021 年，紫燕鲜货业务收入 CAGR 为 12.72%，占公司收入 9 成。拆分来看，鲜货业务中的夫妻肺片是紫燕 核心的单品，紫燕的夫妻肺片是以传统的肺片为原料，加入牛肚、牛筋、猪 耳、花生米等十多种新鲜优质原料，提升了口感。2021 年夫妻肺片的营收为 9.3 亿元，2018-2021 年复合增速为 14.1%，是紫燕第一大单品。整禽类和其 他鲜货类收入提升比较明显，2021 年营收分别为 8.4 亿元、5.4 亿元， 2018- 2021 年复合增速分别为 12.9%、16.1%；香辣休闲类鲜货规模相对稳定，2021 年收入 3.8 亿元，2018-2021 年复合增速为 5.5%。四大品类并驾齐驱， 拉动公司业务进一步拓展。

紫燕预包装业务扶摇直上，有望助力实现“鲜货＋预包装”双轮驱动。由于鲜 货食品更多的应用在正餐场景，为了扩大业务范围，紫燕也正积极布局预包装 赛道。与鲜货食品比较，预包装食品具有较长的货架寿命和更加广阔的食用范 围。针对传统的卤味食品储存保鲜、携带不便等问题，紫燕开发出一种新型的 “气调锁鲜产品”，既可以将保鲜期延长到 5 日，又可以保持其原有的风味。 此外，紫燕还推出一系列真空包装产品，采用真空包装技术将紫燕的保鲜期延 长到 6 -9 个月，并组合成一系列的礼盒产品。2021 年紫燕预包装食品收入 2.42 亿元，2018-2021 年 CAGR 达到 72.58%，收入占比从 2018 年的 2.35% 提升至 2021 年的 7.82%，疫情期间公司花生米、坚果业务快速扩张，同时大 力发展生鲜电商渠道，预包装产品发展速度与日俱增。

川菜遍布全国，备受喜爱和推崇。根据联合利华饮食策划——UFS 大数据显 示，截至 2022 年第二季度，全国川菜门店数量 32 万家，占比 31.3%，占据各 地方菜系之首，远高于排名二三位的江浙菜及粤菜；关于食客对各地方菜系的 菜品推荐上，川菜占比 26.2%，同样高居各地方菜系第一，而且近几年推荐占比上升明显。根据艾媒咨询的调查，中国卤制品消费者最喜欢的是香辣口，占 比达 61.3%，其次是占比 51.0%的麻辣口味。紫燕产品以川卤风味为基础，主 要目标为喜爱川菜客群，可根据不同客户的口味，在门店现场制作辣或不辣的 卤味产品，在各地均有较高的接纳度。

紫燕凭借独特的口味、强大的产品优势，拥有广泛的消费基础。紫燕的竞争优 势在于：1）与菜市场的农贸店、夫妻老婆店相比，紫燕的成本和价格优势不 大，但是紫燕专注于打造好产品+好口味，获取品牌溢价，主要竞争对手为其他 卤味品牌。2）紫燕产品坚持乐山川味特色为主，华东和华南地区基本保持同一 口味不变，塑造品牌口味记忆，成功培养大批忠实消费者。3）紫燕门店多位于 农贸市场，能与顾客搭建深厚联系，复购率较高。门店终端会针对一些调料和 产品进行二次加工。4）紫燕门店拥有较强的生存能力，老店闭店率 5%-8%， 在业内处于较低水平。依靠多重优势，紫燕近年获奖无数，2020 年同时斩获 “中国最具影响力餐饮品牌”、“中国餐饮特殊贡献奖”两项大奖，2021 年荣 获“品牌卓越企业”奖。

加强自身品牌建设，增加新产品的研发和投入。紫燕将在现有产品研发和行业 经验的基础上，不断开发新产品，将公司打造成为佐餐卤制食品创新品类的市 场开拓者。公司目前已经开发了几百种不同的卤制品，近两年推出了“吮指香 辣翅”、“钵钵鸡片”、“酸汤肥牛”、“藤椒板鸭”、“酸辣柠檬拆骨凤 爪”等多款新品，深受消费者好评。

2、渠道分析：单店模型优秀，渠道向心力强

经销为主，直营为辅，建立多元化销售渠道。2021 年紫燕经销模式营收 27.85 亿元，占比达 91.31%，2018-2021 年 CAGR 为 13.73%。直营方面公司仅保留 少数门店，2021 年直营模式营收仅为 0.35 亿元。除了连锁店模式之外，公司 还进行了营销网络规划。电商渠道覆盖天猫、京东、有赞、微信等主流电商平 台，基本涵盖了大部分网购用户。另外，公司还与其他 O2O 的生鲜电商如盒马 鲜生和叮咚买菜等进行深度合作，根据顾客的需要，提供个性化团购渠道。其 他渠道 2021 年营收 2.30 亿元，占比为 7.55%，2018-2021 年 CAGR 为 77.96%。经销渠道以及线上渠道为公司提供了充足的发展动力。

单店模型比肩绝味，具备万店基础与潜力。基于渠道调研数据，我们选取紫燕 华东成熟门店及绝味中线城市门店进行对比（由此测算时紫燕房租成本绝对额 较高，但不影响分析）：1）店销：佐餐卤味具有主食属性，客户黏性、复购率 较高，店销较休闲卤味更高；2）人工：与休闲卤味门店相比，佐餐卤味门店需 要提早花时间对鲜佐料进行加工、清洗、切片准备，以及在售卖时会针对一些 调料和产品进行二次加工，华东区域一个店往往需要 2 个人，人工成本绝对额 相对更高，但得益于高店销，紫燕人工成本率低于绝味。3）房租：因选取门店 城市水平有所区别，测算过程中紫燕房租高于绝味，但同样得益于高店销，紫 燕房租摊薄较优，若在菜场开店，房租成本有望更低；4）净利率&投资回收 期：我们测算得出紫燕门店净利率与绝味相当，投资回收期低于绝味。

区域化管理经营向集团化过渡，搭建新型经销网络。从 2016 年开始，紫燕将 各个地区的业务单位进行了整合集权，实现集团化运营，将直接加盟模式调整 为“公司——经销商——终端加盟门店”两级销售网络，有效降低公司的拓店费 用以及门店端的管理费用，提升经营管理效率，有助于构建成熟稳固的供应链 体系和销售系统。

紫燕经销商主要由前员工构成，前五大经销商均为前员工。2016 年公司调整销 售模式时部分地区的核心管理层骨干成员成为公司经销商，这些人具有较为丰 富的地区资源及管理经验。2021 年公司向前员工经销商销售金额占营业收入比 例为 77.60%。前五大客户销售占比超过 60%，负责上海、南通、南京、合 肥、济南、武汉等核心区域的销售业务，合计拥有及发展超过 50%的加盟门 店，销售结构较为稳定。

拓店速度明显加快，门店拥有较大潜力。随着经销新政的落实，紫燕每年新增 终端加盟门店数量从 2018 年的 940 家上升至 2021 年的 1440 家。尽管受到疫 情影响，2021 年闭店率达到 15.42%，但关闭门店以新门店为主，老店闭店率 不足 8%。公司开店数量已有所提升，待疫情影响减弱，闭店率进一步可控， 万店规模有望实现。另外随着新市场的开拓以及疫情影响，2018 年-2021 年平 均单店收入有所承压，未来随着新增市场的品牌认可度以及产品影响力的不断 提升，叠加消费复苏，门店收入有显著上升空间。