2024年途虎研究报告：O2O汽车服务龙头，成长飞轮加速

1. 投资分析

1.1. 盈利预测

预计公司 2024-2026 年收入分别为 157.78/181.72/204.38 亿元（人民币， 下同），增速分别为 16%/15%/12%。 核心假设： 1、 开店：预计公司 2024-2026 年每年净增门店数 1500 家，2026 年门店 数量超过 1 万家。 2、 单店收入：公司目前主要专注于中国的一线、新一线和二线城市，覆 盖经济活跃的地区，而二线以下城市途虎工场店数量占比逐步提升， 考虑公司门店将进一步下沉到二线及以下市县，而下沉市场消费水 平相对低于高线城市，因此预计 2024-2026 年单店收入同比分别8%/-6%/-5%. 3、 产品结构：公司优化产品结构，高毛利率的汽车保养收入占比提升， 轮胎和底盘零部件收入占比略有下降，且预计随着年轻化消费群体 增加，汽车美容和清洁等其他业务收入占比提升。

预计公司 2024-2026 年经调整净利润分别为 8.74/14.75/21.86 亿元，增速 分别为 82%/69%/48%. 核心假设： 1、 毛利率：预计 2024-2026 年毛利率分别为 26.5%/28.5%/30.4%。①业 务结构优化，高毛利率的汽车保养收入占比提升；②自有自控及专 供品牌占比提升，这些产品的毛利率一般高于流通品牌产品；③规 模效应下对于上游议价能力增强。 2、 期间费用率：规模效应摊薄销售及管理费用率，运营效率进一步优 化。①随着途虎工场店门店加密，向城市规模较小及商业区更为集 中的低线城市扩展，单个 FDC 门店能够覆盖更多途虎工场店，从而 提高 FDC 运营效率；②通过提高劳动效率优化仓库及运费结构，提 高仓库单位面积平均销售量，降低管理费用及利用有效数据提高配 送精度及效率；③通过应用人工智能优化客户服务团队，以控制人 工费用，并通过优化调度及招聘计划来提高客户服务团队的效率。

2. 汽车服务万亿市场，O2O 重塑行业格局

2.1. 汽车服务市场受益存量车规模增长及车龄延长

中国汽车服务市场由 DIFM 模式主导，获授权经销商及 IAM门店为中 国汽车服务市场主要的 DIFM 服务供应商。汽车服务业务可以分为为我 服务（DIFM）及自助服务（DIY）两种模式，由于中国人口密度高，缺 少车库、工具等必要资源以及有关汽车及汽车维修的基础知识，中国车 主更倾向于使用一站式 DIFM 服务来满足自身的汽车服务需求，根据灼 识咨询，DIY 市场仅占中国汽车服务市场不到 5%的份额。

中国乘用车保有量持续增加，而千人汽车保有量仍有较大提升空间。根 据灼识咨询，2018-2022 年中国乘用车保有量从 2.06 亿辆增长至 2.74 亿 辆，CAGR 达到 7.4%。按乘用车保有量计，中国已成为世界第一大汽车 市场。然而，每千人乘用车保有量仅为 194 辆，低于美国（每千人 769 辆）及欧盟（每千人 563 辆）等，呈现出巨大的增长空间。 中国乘用车平均车龄延长，存量车对于汽车服务的需求增加，单车售后 产值有望提升。一般而言，汽车服务开支在车龄超过 6 年后开始显著增 加，这是典型的车辆生命周期中的临界点。2022 年，中国的平均车龄达 6.2 年，远低于美国的 12.2 年及欧盟成员国的 12.3 年。同时，中国车主 在汽车服务上的年平均开支约为每辆车 650.6 美元，低于美国的 1349 美 元及欧盟成员国的 875 美元，具备较大的发展潜力。

中国汽车服务市场的市场规模将超万亿，IAM占比提升。随着我国汽车 保有量增加以及平均车龄增长，汽车服务市场规模随之扩大。分服务类 别看，2018-2022 年需安装配件 CAGR 2.7%，汽车清洁及汽车美容 CAGR12.2%；维修及保养 CAGR10.7%，合计 CAGR 为 10.1%，展望未 来，随着更多元化及全渠道的汽车服务需求增加，汽车清洁及汽车美容 和维修及保养有望表现出更高的增速。

2.2. 行业痛点：高度分散、信息不对称、履约低效

汽车服务属于低频生意，DIFM 模式更注重线下履约和信任关系。DIFM 模式下，车主依赖于线下门店服务，因此消费者与门店之间信任关系的 建立尤为重要。 中国汽车服务市场高度分散，面临供需错配、信息不对称、履约低效等 痛点。于 2022 年，全国获授权经销商门店约为 3.4 万家，IAM 门店约为 86.2 万家。中国汽车服务市场长期面临以下痛点：

供需错配，客户体验差：由于汽车服务市场的高度分散和复杂性， 中国的车主往往面临牺牲一定服务需求来换取满足其他服务需求 的选择困境。该等考虑因素包括便利性、服务质量、产品质量和正 品保障以及价格高低。

复杂的供应链：每一款汽车品牌及车型都有数千个不同的零部件， 该等零部件往往与其他车型不兼容，因此汽车服务市场充斥著大量 SKU。未经授权的制造商生产仿制产品，使市场进一步鱼龙混杂。 中国传统的汽车零配件供应链通常层级较多，效率低下。品牌制造 商必须在不同地区依靠不同的批发商和分销商以期最大程度提升 销售。这带来了额外成本，并导致市场不透明，使客户在选择汽车 零配件和供应商时很难做出明智的决定。

低效的履约流程：汽车服务市场中大量的 SKU 也给履约流程带来 压力。供需失衡使传统集中履约模式下的预测变得极为困难。因此， 传统模式下，门店和分销商不可避免出现库存积压，拖累了行业的 整体效率。

2.3. O2O 打破信息不对称，提高履约效率

获授权经销商及 IAM 门店为中国汽车服务市场主要的 DIFM服务供应 商，获授权经销商的痛点在于价格高、门店密度低、选址相对偏远。2022 年，中国约有 3.4 万家获授权经销商及 86.2 万家 IAM 门店，分别占中国 汽车服务市场的 53.6%及 46.4%（按 GMV 计）。获授权经销商自汽车 OEM 售后部门采购的汽车零配件通常有著更高的出厂价，并由汽车 OEM 加价。此外，考虑到维持经销商门店的营运成本及开支较高，为维 持其盈利能力，获授权经销商通常就汽车零配件及相关安装服务收取较 高价格。根据灼识咨询，获授权经销商收取的汽车零配件价格及服务费 分别较 IAM 门店收取的零配件及服务费高出约 30%及 80%。因此，相 比获授权经销商，拥有强大供应链能力并能够以更具吸引力的价格提供 正品及高质量的汽车产品和服务的 IAM，更受到车主的青睐。 通常而言，保修期内车主倾向选择获授权经销商，保修期外更倾向选择 IAM。OEM 提供的保修期一般为新乘用车出售后三年，之后，为获得位 置便捷且经济实惠的服务，车主更有可能选择 IAM 门店。根据灼识咨 询，截至2022年年底，中国保修期届满的乘用车占总汽车保有量的73.6%， 预计到 2027 年年底，这一数字将达到 79.1%。因此，IAM 门店的 GMV预计将以高于获授权经销商的速度增长，到 2027 年，其将占汽车服务市 场的 58.1%(按 GMV 计)。

O2O 模式能够解决获授权经销商及传统 IAM在定价透明度、服务标准 化等方面的痛点。线上线下一体化的汽车服务模式将线上平台及线下门 店的优点相结合，为车主提供服务。在 O2O 模式下，客户从定价透明的 线上渠道购买产品，然后到线下门店获得专业服务。线上平台为线下运 营提供了庞大的客户流量及数据分析。线下门店与集中式供应链系统合 作，采用统一的数字化客户管理及订单系统。线上线下一体化模式能够 保证在技师培训方面保持严格及一致的标准，并提供更佳的客户体验。

3. 途虎：O2O 汽车服务平台，规模、供应链、运营能 力筑壁垒

3.1. 流量：O2O 模式聚合需求，驱动飞轮效应

途虎是中国领先的 O2O 汽车服务平台。公司从线上零售平台起步，逐 步建立起由门店和技师组成的线下网络，并直接与汽车零配件供应商合 作，通过强大的供应链和覆盖全国的物流体系，高效提供价格实惠的正 品产品。公司通过 O2O 模式聚合零散的汽车服务需求，打造出一个包括 车主、供应商服务门店和其他参与者在内的汽车服务平台。

公司收入来源以 C 端为主，B 端为辅。公司主要收入来源为汽车产品和 服务，为车主提供的产品和服务包括轮胎和底盘零部件、汽车保养、汽 车维修、汽车美容、汽车配件以及其他相关的安装服务。同时为平台中 的所有参与者提供广告、加盟及其他服务包括广告服务和针对不同业务的 SaaS 解决方案。

以客户为中心的商业模式推动飞轮效应： 客户及门店：线上界面不断吸引大量的用户流量，并将这些流量引 流到线下门店，扩大门店客户群。公司通过数字化管理系统，加强 门店的管控和支持，提高服务的一致性和运营效率，改善客户体验， 增强品牌认知度，提高客户忠诚度，吸引用户流量。 客户、门店及供应商：随着客户流量增长及门店网络商品需求增加， 公司与供应商直接合作，凭借规模效应降低门店的采购成本。同时 通过数据洞察和基于人工智能的数据分析能力，与供应商建立独家 合作伙伴关系、采用 C2M 模式开发自有品牌及专供品牌，优化供 应链效率，更好地满足客户的需求，提高门店的盈利能力。 客户、门店、供应商及其他利益相关者：庞大的门店网络和客户群 为各种汽车服务供应商创造交叉销售的机会，吸引更多的参与者加 入途虎平台，并创造更多的平台服务空间。

3.2. 供应链：高比例品牌直采，履约体系完善

途虎与品牌制造商和供应商建立了相互信任且深入的合作关系，大部分 产品直接从制造商采购，并通过线上线下一体化平台销售给客户。通过 将分销链扁平化及简单化，不仅保证产品的正品保障和质量，还提高了 整个供应链的效率。 作为中国领先的线上线下一体化汽车服务供应商之一，途虎凭借品牌知 名度、与最大车主社群的连接和商业洞察力成为全球多个品牌在中国设 计和销售专供品牌的首选合作伙伴，与中国最畅销的轮胎和机油品牌合 作。公司已与许多主要供应商和品牌制造商建立独家合作关系，为客户 提供高性价比的标准化品牌产品，同时推出更多具有更高利润率的专供 品牌和自有品牌，以满足客户的分层需求。 此外，公司还与合作伙伴建立产品供应以外的战略联盟，与主要汽车零 配件品牌合作，为其提供 SaaS 解决方案，如仓储管理系统(WMS)、运输 管理系统(TMS)、订单管理系统(OMS)以及门店管理系统(SMS)。

途虎拥有灵活且完善的履约基础设施。公司已构建一个自营基础设施和 第三方服务提供商相结合的全国性仓储物流体系。仓储分为三级体系： ①区域配送中心（RDC）：覆盖高频购买 SKU 的规划补充需求；②前端 配送中心（FDC）：主要通过汽配龙平台覆盖低频 SKU 的即时采购需求， 在 FDC 半径五公里内的配送订单实现约 30 分钟的平均交货时间及在 FDC 半径十公里内实现一小时的交货时间；③门店仓：常规或高流转 SKU 仓储，大仓以一天一配或一天两配的频次向门店仓配送。除途虎自 营的 RDC 及 FDC，公司也聘请第三方仓库服务提供商，以扩大全国仓 库网络的覆盖并加强存货管理及履约效率。 标准化、数字化的履约体系提高了交付效率和速度。截至 2023Q1，公司 共运营 39 个区域配送中心（RDC）和 267 个前端配送中心（FDC），RDC 平均每月分别支持接收及运送 2700 万条轮胎及 1310 万件其他汽车零配 件。通过与约 70 家快递公司合作，可将产品送达超过 300 个城市的门 店和客户，提供当天或次日产品送达及安装服务。截至 2023Q1，50%以 上的线上轮胎订单当天或次日送达，约 75%的线上保养产品订单当天或 次日送达。

汽配龙在途虎供应链中扮演重要角色。汽配龙是公司为满足门店网络内 外汽车服务门店之采购需求而建立的汽车零配件交易平台，提供即时采 购服务及撮合服务，以更好地服务客户多样、长尾汽车产品需求，尤其 是直接到店客户产生的需求。截至 2023 年 3 月 31 日，汽配龙主要利用 途虎分布于 57 个城市的 FDC 及现有供应商，同时接触逾 2,200 家汽车 零配件供应商，分销通常与维修相关的低频汽车产品。

即时采购服务：汽配龙即时采购服务主要为自营途虎工场店及加盟 途虎工场店的直接到店客户产生的未规划采购需求提供服务。除铺 货于各途虎工场店及 RDC 的高频购买 SKU 外，FDC 亦陈列大量 SKU，以补充门店内存货，并保证约 30 分钟内即可配送至 5 公里 半径内的附近门店，或约 60 分钟内即可配送至 10 公里半径内的附 近门店，从而向途虎工场店提供即时履约服务。当出现未规划采购 需求时，途虎工场店可于汽配龙下达采购订单，汽配龙随后将有关产品由 FDC 配送至途虎工场店；如果供应链体系内没有该库存，汽 配龙则向指定供应商采购。

撮合服务：汽配龙亦作为直接连接汽车服务门店与汽车零配件供应 商的交易市场，门店可直接从合资格供应商采购产品，无需公司 FDC 参与。

3.3. 运营：门店强管控，运营流程数字化

专业研发团队开发数字化解决方案。截至 2023 年 3 月 31 日，公司研发 团队共有 830 人，主要分布在上海总部和武汉研发中心。研发团队由数 据分析、行业数字化解决方案、智能门店管理等各自领域的杰出专家领 导，由具有 IT 和技术行业经验（包括多家知名科技公司）的员工组成， 负责开发、管理和维护数字化和自动化解决方案，包括零部件匹配大数 据平台、仓储管理系统、运输管理系统、订单管理系统、门店管理系统、 技师支持和管理系统。同时公司还根据需要聘请少量外包研发人员，补 充研发力量。 管理团队深厚技术背景，核心成员均来自著名的互联网或 IT 公司。创 始人陈敏先生于软件开发及数据管理领域拥有逾 18 年的经验，于汽车 服务市场及业务数据分析方面拥有逾 11 年的经验。在管理团队的领导 下，公司不断投入研发，通过技术提高运营效率和决策水平。

途虎拥有全套汽车服务技术支持系统，包括零部件匹配大数据平台、仓 储管理系统(WMS)、运输管理系统(TMS)、订单管理系统(OMS)、门店管 理系统(SMS)、技师支持和管理系统（蓝虎系统）。凭借数字化综合解决 方案，公司实现了卓越的门店运营效率和较高的门店及技师利用率。根 据灼识咨询报告，2023Q1 途虎每个汽车工位每天的服务周转率为 2.2， 远高于截至 2022 年 12 月 31 日的行业平均水平约为每个汽车工位每天 1.1。

零部件匹配大数据平台：该平台可从约 540 万个汽车零配件 SKU 中智能识别出适合客户车型的汽车零配件和配件。借助零部件匹配 大数据平台，基于数据洞察，即时向客户推荐产品，有效提高客户 的购买转化率和终身价值。

蓝虎系统是中国最大的汽车服务门店及技师管理系统，实现门店管 理流程数字化、提高管理流程效率。通过蓝虎系统，门店经理可以 管理服务预约、客户反馈和即时运营数据等。同时设计了一个标准 的作业程序，其中包括用于监控门店运营和帮助门店培训及评估技 师的分步式指引，以确保我们所提供产品和服务的质量。截至 2023Q1，蓝虎系统录得逾 46,000 名的平均日活跃用户数，于 2023 年 3 月，该系统已连接超过 98,000 名技师。

3.4. 不惧互联网平台竞争，供应链与运营壁垒高筑

中国汽车服务市场竞争格局分散，途虎在 IAM 汽车服务商中市场份额 排名第一。截至 2023Q1，在中国约 68 万家汽车服务供应商中，途虎的 门店数量排名第一。在中国的 IAM 门店中，途虎在截至 2023Q1 门店数 量及 2022 年度的汽车服务收入方面均排名第一。

互联网平台下场参与汽车服务 O2O，流量优势显著，而汽车服务是低频 高履约的生意，竞争核心仍在线下。互联网平台（天猫、京东等）核心 优势在于流量，其中天猫模式相对偏轻，京东拥有线下物流体系支撑， 途虎核心优势体现在供应链直采与门店强管控。

天猫：2018 年，阿里巴巴联合康众牵头组局，由天猫汽车、康众汽 配、金固股份旗下汽车养护平台汽车超人共同成立的新康众，同年 天猫养车零配件官方直营店在天猫上试运营开店。2019 年底天猫养 车第一家连锁直营店开业，2020 年天猫养车正式启动对外加盟招商， 现有门店超过 2000 家。天猫养车的核心优势在于背靠阿里，拥有 流量赋能、数字化支持等。在采购端，天猫养车以康众汽配供应链 为核心，开放供应链，在其无法覆盖的品类和区域补充优质供应商， 同时成立天猫优选自有品牌；门店管控方面，通过联合运营中心模 式，充分发挥品牌、运营、管理等中台能力，强管控和弱管控相结 合。

京东：2012 年，京东进军汽车领域。2017 年，京东汽车后市场 B2B 业务正式上线。2018 年，京东汽车推出线上线下融合的汽修门店京 东京车会。2021 年 3 月，全国首家自营店正式开业。2021 年 5 月， 京车会 APP 上线。2022 年 8 月，京东汽车宣布整合京东汽车供应 链能力、京东京车会服务门店以及第三方服务网络，三剑合一推出 “京东养车”品牌。京东养车的核心优势在于背靠京东，拥有流量 赋能、数字化支持等，同时依托京东物流体系优势，提升周转效率。

字节：2023 年 12 月，字节旗下的懂车帝在线下采取授权门店合作 的形式，推出线下养车业务“懂懂养车”，并在重庆与地方门店合作 开设门店，首次入局线下养车。

途虎在门店管控、供应链、规模等方面优势显著。①在门店管控方面， 途虎建立了完善的系统监控机制，包括对门店的全面监控、严格的库存 管理等，公司在全国范围内拥有 800 名督导，每周 2-4 次巡店，负责门 店的日常巡店工作，检查门店的安全、合规、卫生和服务质量等方面， 并接受城市经理的监督；②在采购供应链方面，途虎直接与品牌合作，外采比例远低于行业竞争对手；③途虎工场店现有超过 4700 家，规模远 超天猫和京东，规模效应带来采购价格优势以及运营效率优势。

规模效应下途虎对上游议价能力更强，采购成本更低，因此终端价格更 具优势。尽管互联网平台会通过价格战的方式抢占市场，但以京东为例， 其价格补贴针对不同区域、时间和人群进行，更多是宣传上的投入而非 全方位的价格战。即使在京东实施价格补贴的情况下，途虎凭借规模降 本能力，价格仍有较强竞争力。

4. 轻资产加盟扩张，与加盟商共赢

公司拥有三种不同类型的门店，包括自营途虎工场店、加盟途虎工场店 和第三方合作门店。途虎工场店占总收入超过 90%，工场店以加盟模式 为主。

自营途虎工场店：自营途虎工场店是新服务或新市场的开拓者，担 任多个关键功能，如营销试点服务或项目测试及技师培训，及负责 制定高标准客户体验。主要位于经过慎重选择的黄金地段，助力推 广途虎平台及增强品牌知名度。此外，自营途虎工场店通常规模较 大，设有技师培训中心，以与更多经验丰富的技师沟通以解决复杂 的技术问题，并提供比加盟途虎工场店更为全面的服务能力。

加盟途虎工场店：加盟途虎工场店采用和自营店相同的标准及途虎 专有技术系统运营，技术与全面的门店管理和信息系统的整合确保 加盟途虎工场店所提供的服务达到同样的高标准。公司提供选址、 店面装修和人员培训方面的指导。

合作门店：合作门店主要为途虎线上平台销售的产品提供安装服务， 无排他性，公司不控制合作门店的运营，仅承担分配至合作门店的线上订单的存货风险。

截至 2023 年底，途虎工场店网络包括 152 家自营门店和 5757 家加盟途 虎工场店。截至 2023Q1，公司在中国各地拥有 19624 家合作门店。

强管控加盟模式提高门店标准化运营效率，利于门店扩张。在途虎的加 盟模式下，公司为加盟商提供门店管理及信息系统、线上导流及全面供 应链支持赋能，加盟商自行经营业务并承担经营成本及开支，加盟商根 据加盟协议使用途虎的标志及品牌，且就线下直接到店订单而言加盟商 有权分占部分产品利润。 途虎的加盟模式相对传统加盟模式而言，具有更强的管控力度，加盟商 资金压力与经营管理压力更小。途虎加盟模式与传统加盟模式的不同之 处主要体现在服务控制水平、产品采购、存货风险、交易结算和最低销 售目标等方面。①产品采购：公司采用集中采购政策，只有当汽配龙无 法满足途虎工场店的采购需求，途虎工场店方可在外部采购汽车产品， 外采比例逐年下降，2023Q1 途虎工场店的外部采购比例为 4.3%；②存 货风险：在与客户进行交易结算之前，存货风险由公司承担。

公司来自加盟商的收入包括加盟费、固定月度管理费及基于利润的分成 费用，分成一般相等于加盟店经营利润的 10%。根据加盟途虎工场店的 区域、城市等级、汽车保有量和规模，公司就三年加盟协议收取的加盟 费为 10 万元至 40 万元。目前，公司的标准固定月度管理费分为两个级 别：4000 元及 8000 元，同时会根据加盟途虎工场店的具体情况（如处 于发展初期的加盟途虎工场店）减少固定月度管理费。根据招股书计算， 2023Q1 单加盟店每月贡献固定月度管理费收入 5484 元，基于利润的分 成费 3648 元。

加盟店爬坡期短，盈利能力强。途虎工场店平均面积为 300-500 平米， 平均单店 6-8 个车位。加盟途虎工场店的初始资本投资因加盟途虎工场 店的城市层级、门店位置及建筑面积而异，初始投资包括加盟费、固定 装置、设备及装修成本以及其他杂项开支，加盟工场店平均投资 66.4 万 元，自营工场店平均投资 66.7 万元。2019 年开设的加盟途虎工场店至达 到运营盈亏平衡点的平均时间为 5 个月。由于自营途虎工场店的战略重 要性、高资本投资以及运营及维护成本，2019 年开设的自营途虎工场店 的平均爬坡期为 15 个月。2020 年及之后开设的加盟途虎工场店及自营 途虎工场店的平均爬坡期分别为 6 个月及 18 个月。

公司和加盟商收入确认方式根据下单渠道、销售方式而定： 客户通过线上界面下订单：①产品+服务：公司承担产品存货风险并在向 客户转移前控制服务，按总额基准确认收入（100%产品收益）；②仅服 务：公司仅在安排内担任代理机构，收入于扣除支付予合作门店的服务 费后按净额基准确认。这两种情况下加盟商收入为服务费。 直接到店客户在店内下订单：①通过门店或 RDC 获得，公司承担存货 风险，按总额基准确认收入；②门店或 RDC 不可获得，通过汽配龙获 得，直至加盟途虎工场店收到产品为止，按总额基准确认收入，仅确认 向加盟途虎工场店销售产品的收入。这两种情况下公司向加盟途虎工场 店分享部分产品收益，加盟商同时确认产品服务收入和相应成本。

5. 开店空间依然广阔，盈利能力加速优化

5.1. 下沉市场驱动成长，规模效应优化盈利能力

收入端，途虎成长空间来自于门店数量增长及用户数量、复购率的提升。 ①门店数量增长：公司目前主要专注于中国的一线、新一线和二线城市， 覆盖经济活跃的地区，而二线以下城市途虎工场店数量占比逐步提升， 2023H1 达到 35%，未来公司计划进一步渗透到二线及以下市县，扩大地 域覆盖范围，尤其是中国的东南地区。以目前一线城市途虎工场店的门 店密度为基准测算，按 2022 年汽车保有量计算途虎开店空间为 11974 家，按 2026 年灼识咨询预测的汽车保有量计算途虎开店空间为 15466 家。②用户数量及复购率提升：随着途虎 O2O 平台的流量正反馈与品牌 势能的打造，公司用户数量及复购率持续提升。

毛利率持续优化，仍有提升空间。2019-2023 年，公司毛利率逐年提升， 2023 年达到 24.7%，同比+5pct，主要原因包括：①业务结构优化，高毛 利率的汽车保养收入占比提升；②自有自控及专供品牌占比提升，这些 产品的毛利率一般高于流通品牌产品；③规模效应下对于上游议价能力 增强。

运营效率提升，费用率优化。①随着途虎工场店门店加密，向城市规模 较小及商业区更为集中的低线城市扩展，单个 FDC 门店能够覆盖更多 途虎工场店，从而提高 FDC 运营效率；②通过提高劳动效率优化仓库及 运费结构，提高仓库单位面积平均销售量，降低管理费用及利用有效数 据提高配送精度及效率；③通过应用人工智能优化客户服务团队，以控 制人工费用，并通过优化调度及招聘计划来提高客户服务团队的效率。

5.2. 对标美国四大汽配连锁龙头，自有品牌提升空间大

美国汽车后市场发展经历多层级分散化到并购连锁集中度提升的过程。 美国汽车后市场最初为传统的多层级供销体系，随着并购整合的推进， 行业连锁化率提升，形成大规模的集中采购，进入互联网时代后，逐步 形成线上线下融合发展的模式。

美国汽车后市场 DIY 需求占比较高，市场集中度高于中国。由于国情差 异，美国汽车维修保养场地限制少、人工成本高，DIY 成为消费者进行 汽车维修保养的重要方式。根据 ACA，2021 年，DIY 占美国汽车后市 场规模的 23%，而在中国的比例不足 5%。 DIY 标准化与行业并购催生美国汽车零配件维保市场四大连锁龙头。① 相较于 DIFM 模式，DIY 模式对于线下服务的要求相对较低，门店更易 标准化复制而快速扩张。同时，DIY 模式下，消费者更注重产品质量和 价格，汽车零配件服务商更易借助供应链规模效应实现正向循环。②美 国四大汽配连锁公司（AutoZone、ORLY、AAP、GPC）均通过并购方式 做大做强，例如 2008 年 ORLY 并购 CSK， 2013 年 AAP 并购 GPII， AutoZone 并购 Auto Anything， 2014 年 AAP 并购 BWP Distributor， AutoZone 并购 IMC 等。

O’Reilly 作为美国四大汽配龙头之一，通过自建和并购的形式规模扩张。 从业务结构看，2023 年 O’Reilly 的 DIY 业务占比 52%，专业服务占比 46%，近年来专业服务占比有所提升。公司门店数从 1991 年的 116 家增 长至 2023 年的 6157 家，其中 2008 年收购 CSK 使得当年门店数净增超 过 1000 家。除了 CSK 外，O’Reilly 还并购了 Hi/LO、Midstate、Midwest、 VIP Auto、Bond、Bennett、Mayasa 等汽修公司。O’Reilly 毛利率自 2000 年的 43%提升至 2023 年的 51%，稳步上升后趋于平稳，主要受益于自 营模式、规模效应和极高的自有品牌占比；净利率也逐年提升，2023 年 净利率达到 15%，规模效应下运营效率优化。

O’Reilly 自有品牌占比高。O’Reilly 既销售知名度高、消费者广泛认可 的品牌产品（national brands）， 比如博世（Bosch）、德科（AC Delco）、 美孚（Mobil）、嘉实多（Castrol），也销售旗下的自有品牌（proprietary brands），比如 O’Reilly 自行开发的 BesTest、BrakeBest、Cartek、Import Direct、MasterPro、MicroGard、Murray、Omnispark、O’Reilly Auto Parts、 Precision、Power Torque、Super Start、Syntec 等品牌。 规模优势降低采购成本。O’Reilly 随着规模扩大，对于上游的议价能力 提升，从而能够更好控制采购成本。同时，O’Reilly 注重对上游供应商 的管理，单个供应商采购规模不超过 10%，降低供应商集中度，确保自 己在产业链中的议价权。

5.3. 合作主流电池厂及新能源汽车品牌，探索新能源汽车服务 市场

新能源汽车保有量高增长，渗透率快速提升。近年来，在消费者环保意识不断增强、政府政策优惠、新能源汽车技术快速发展、新能源汽车接 受度不断提高的推动下，中国新能源汽车市场发展迅速。2022 年，中国 新能源汽车的年销售量已达到 650 万辆，而 2021 年为 330 万辆。根据 灼识咨询报告，新能源汽车占新乘用车总销售量的渗透率预计于未来数 年继续增长。 中期来看，新能源车保有量在乘用车总保有量中占比仍然相对较小。 2022 年中国新能源乘用车保有量达到 1260 万辆，占乘用车总保有量的 4.6%。根据灼识咨询，到 2027 年，新能源乘用车保有量在乘用车总保有 量中的渗透率预计将达到 20.5%。

新能源车零配件构成与传统燃油车差异较大，给汽车后服务带来机遇和 挑战。①与燃油汽车相比较，除发动机保养外，插电式混合动力汽车亦 需要进行额外的电池动力系统保养服务，包括电池容量检测及维修及电 气系统更换等服务。根据灼识咨询，插电式混合动力汽车的定期保养及 维修的年度开支较燃油汽车大约高 13%。②纯电动汽车不需要对发动机 进行保养及维修，例如更换机油、更换滤清器及更换火花塞。然而，另 一方面，由于电池组较大，纯电动汽车的平均重量通常高于燃油汽车， 导致更多的轮胎及悬架磨损。此外，由于电池组占物料清单成本的 30- 40%，预计将产生额外的服务，包括但不限于电池检查、均衡及测试。 ③在定期保养的情况下，新能源汽车电池组的生命周期约为八年，之后 电池组可能需要更换。因此，就新能源汽车的整个生命周期而言，相较 于保养及维修服务的总开支，更换电池组的费用相当高。

新能源汽车销服分离，官授体系变化使 IAM 有机会获得维修授权。通 常来讲，新能源车保有量高的城市通常会设有直营维修中心，同时在保 有量较低的城市拥有大型的授权维修店。在 4S 店时代，4S 店拥有主机 厂的独立授权，主机厂只向 4S 店提供专供授权，形成官方授权体系。近 年来新能源主机厂不再生产电池，而是转变为组装商的角色，且电池厂 专注生产研发而不负责售后，新能源汽车官方授权体系发生转变，主机 厂更倾向于与具有维修能力的合作伙伴进行合作，以确保能够覆盖更广 泛的车型和地区，由此 IAM 能够通过与电池厂合作的方式成为官方授 权体系的一部分。

途虎积极探索为新能源汽车提供专门的定制化汽车服务的机会，包括新 能源汽车销售及售后服务、电池及充电桩养护及维修服务。2023 年，途 虎平台上的新能源汽车交易用户已经超过 130 万，混动车用户下单人数 占中国混动车用户总量的渗透率达到 9.3%。 与主流电池厂合作，建立自有技师网络加强电池服务。途虎作为国内 13 家主流电池厂的官方售后维保企业，能够在电池厂的委派下向新能源车 主提供质保内的专属维修服务，如电池容量测试和保养、电池回收以及 电气系统更换。公司建立自有的技师网络，包括超过 8000 名具备新能源 汽车技术的技师和超过 400 名具备低压电工证认证的技师，提供电池维 护服务，并为技师创建平台维护培训系统，以提高电池维护服务能力及 加强与合作伙伴的合作。2023 年，公司实现超过 2.2 万单的电池服务订 单，数量位居行业第一，同比增长超过 60%，服务覆盖超过 280 个城镇。

与新能源汽车品牌合作，协助新能源汽车品牌探索创新的销售与服务一 体化模式。由于越来越多的新能源汽车品牌采用直销模式，且往往缺乏 全国性的线下网络，途虎凭借遍布全国的广泛服务网络，成为新能源汽 车品牌为用户提供高品质汽车服务的理想合作伙伴。途虎已与知名的新 能源汽车品牌（如零跑汽车及北汽极狐）达成战略合作框架，以建立新 能源汽车服务网络。2021 年 8 月，公司与零跑汽车达成战略合作，向其 用户提供汽车服务，包括维修及汽车美容。2021 年，公司与北汽极狐达 成另一项战略合作框架协议，整合各自资源，共同打造一站式全方位后 市场服务平台，为新能源汽车车主提供全方位的汽车服务。

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