有友食品经营看点在哪？

经营思维切换，产品渠道加速驱动。

1、 品牌端：泡椒凤爪开创者，品牌营销力度提升

泡椒凤爪开创者，品质与创新铸就品牌辉煌。有友泡椒风爪推出之后风靡全国，成为 国内泡椒风爪品牌引领者。“有友及图”被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标，品 牌形象深入人心，已经成为消费者信赖的“重庆美食名片”。三十来来，公司一直以泡椒 凤爪为主打产品，不断完善产品矩阵，加大研发力度，注重产品创新与品质提升，赢得消 费者的信任与喜爱。 线上营销拓展品牌影响力，新渠道对接增强投放精准度。公司在品牌宣传与营销投入 方面一直采取稳健且多元化的策略，通过拓展线上营销方式，如：直播带货和社交媒体种 草等，以及加强线下广告投放，如公交车身和地铁广告，来提升品牌影响力。通过与美团 闪购、饿了么、京东到家、多点、淘鲜达等 5 大平台开展深入合作，参与平台主题活动， 2023 年 11 月 17 日，有友食品荣获 2023 饿了么即时零售品牌杰出经营奖。公司持续践行线 下广告全覆盖，线上营销新渠道双管齐下战略，提升品牌影响力。

2、 产品端：凤爪成本边际下降，脱骨鸭掌快速放量

泡椒凤爪贡献主力，脱骨鸭掌展现第二大单品潜力。公司主要业务为以泡椒凤爪为主， 猪皮晶、豆干、花生、竹笋等为辅的泡卤风味休闲食品系列，其中泡椒凤爪为公司的主导 产品，2024Q1-Q3 营收占比 70.87%，猪皮晶紧随其后，2024Q1-Q3 营收占比 7.42%，素食类 产品营收表现较为稳定。同时公司坚持做新品迭代、培育潜力单品，陆续上新虎皮凤爪、 筋骨棒、乌鸡凤爪、脱骨鸭掌等产品，其中脱骨鸭掌在山姆渠道推出后借助品牌力与优质 口感实现快速放量，在其带动下的其他产品 2024Q1-Q3 营收占比同增 7pct 至 9.52%，逐渐 成为公司第二大单品。

猪皮晶毛利率水平稳定领先，泡椒凤爪原料端承压。拆分产品原材料成本占比情况， 泡椒凤爪与鸡翅原材料成本占比最高，2023 年均达到 84%，受原材料波动影响较大，猪皮晶与其他素食原材料成本占比较低，在 70%上下。在毛利率表现上，猪皮晶毛利率稳定领先， 围绕 40%上下波动，竹笋与花生毛利率紧随其后，而泡椒凤爪毛利率受原材料价格影响较大， 由 2018 年的 33%降至 2023 年的 29%，未来随着鸡爪行情逐步回调，叠加公司采购节奏调整 与采购结构优化，毛利率有望企稳回升。

公司总设计产能 6.18 万吨，规模效应释放预计推升产能利用率。根据公司招股说明书 数据，2019 年公司及四川有友总产能为 3.1 万吨，同时首次公开发行募集资金的投资项目 “有友食品产业园项目”设计产能为 3.08 万吨，并于 2022 年 6 月正式投产，目前公司总 设计产能为 6.18 万吨，而 2023 年公司总产量为 2.21 万吨，产能利用率仅为 36%，相对较 低，后续公司拟在巩固优势区域市场的同时加强对新兴市场的开拓，随着规模释放，预计 产能利用率逐步提升，以 2023 年 4.43 万元/吨的吨价作为假设，未来可支撑约 18 亿元产 值释放。

2.1 泡椒凤爪：销售企稳回升，成本压力缓解

终端销售企稳回升，提价传导上游压力。公司泡椒凤爪产品营收维持在 8 亿元上下， 2019 年由于终端市场消化提价冲击，致使收入同比下降，2020-2021 年产品规模稳步提升， 2022-2023 年由于原料价格高位徘徊，叠加俄乌战争、消费需求疲软等因素影响，产品压力 凸显，直至 2024 年公司通过新渠道导入与推广力度增加，助推泡椒凤爪规模出现回升。量 价拆分来看，考虑到原料成本上涨压力与终端消费环境，公司分别于 2018 年底和 2022 年 进行集中提价，致使 2019/2022 年公司吨价分别提升 19%/14%，吨价由 2018 年 3.15 万元/ 吨逐渐提升至 2023 年的 4.91 万元/吨，原料成本上涨压力逐步向下游转嫁，但同时影响 2019/2022 年销量分别同比下降 21%/28%。

原料端依赖进口，鸡爪价格压力同比缓解。泡椒凤爪主原料为冻鸡爪，在消费场景扩 容下，我国鸡爪需求量呈现出增长态势，而海外并无鸡爪饮食习惯，而中国鸡爪消费量占 比全球 80%。一方面国内鸡爪产量供不应求，另一方面泡椒凤爪主要使用白羽鸡，而我国祖 代鸡更新渠道为国外引进，海外鸡爪进口规模自 2018 年的 16.07 万吨增长至 2022 年的 58.55 万吨，进口均价也由 2018 年的 2.32 美元/千克增长至 2022 年的 3.96 美元/千克， 2023 年禽流感爆发致使进口量降低，而需求旺盛致使价格处于历史高位，2023H2 开始鸡爪 价格进入下行通道，2024 年 1-10 月平均进口单价为 3.64 美元/千克（同减 16%），且价格 波动幅度较小，同比原料压力有缓解趋势。

安全库存平滑成本波动，优化加工成本释放盈利弹性。公司采用“以产定购”的采购 模式，同时设定安全库存平滑采购成本波动，在鸡爪采购上采取国内采购与海外进口相结 合的方式，一方面与圣农发展、山东凤祥等在内的一批大中型供应商建立长期、稳定的战 略合作关系，另一方面成立有友进出口公司负责开展国外原料采购业务，后续公司不断提 升采购效率、优化加工成本，2024 年伴随成本回落，营收规模抬升，公司盈利弹性将持续 释放。

2.2 其他产品：保持研发与迭代节奏，脱骨鸭掌明显放量

保持研发与迭代节奏，脱骨鸭掌单品势能明显。除泡椒凤爪之外，公司沿着泡卤风味 休闲食品研发，升级产品品质，推出猪皮晶、豆干、花生、竹笋等产品，确保每年推出并 储备一批新产品的同时，不断对现有产品进行优化或迭代，以持续保持产品竞争力，凭借 着品牌与风味优势，2019 年以来，公司除凤爪之外的产品营收规模持续增长，其中公司重 磅推出的脱骨鸭掌带动其他产品 2024Q1-Q3 营收规模同比大幅提升 354%至 0.84 亿元。

鸭掌新品山姆月销超 10 万件，占据采购、品控、先发优势。2024 年 9 月公司上线新品 无骨鸭掌，并于山姆首发，采用独创专利泡肉技术及经典秘制配方，0 添加防腐剂、色素， 减盐 25%，乳酸菌发酵小米辣，保证口感丰富、绿色健康。山姆 APP 显示有友脱骨鸭掌（山 椒味）目前为肉干肉脯类爆款零食第二名，月销超过 10 万件。在鸭掌新品上，公司采购端 具备规模优势，降低原料成本；在加工端，公司借助深厚产品研发与长期深耕泡卤零食经 验，保证稳定品控能力，同时使用零添加与减盐工艺，切入消费者心智；目前山姆内部尚 无鸭掌相关竞品，公司占据品类先发优势，随着门店端持续渗透于放量，无骨鸭掌有望逐 渐成为公司第二大单品。

3、 渠道端：拥抱渠道变革，加大新兴渠道拓展

夯实传统渠道基本盘，助推经销商经营思维转换。公司在线下传统渠道精耕多年，销 售网络逐渐遍布全国，截至 2024Q3 末，公司共有 829 家经销商，助力公司开拓市场。在大 环境承压下，公司助推经销商思维由“做商”到“行商”转变，优化传统经销商思路，夯 实线下传统渠道基本盘表现。

随着传统商超规模见顶，公司不断拥抱渠道变革。过去公司以盈利为主要诉求，将主 要精力投入线下传统商超渠道，随着新业态商业模式逐渐获得市场验证，公司经营思路不 断转换，今年以来不断渗透多元化渠道，打开规模增长空间：

新零售渠道：公司针对电商团队曾进行多次架构调整，目前在上海设置专业运营 团队在抖音、小红书等新兴渠道，2024Q1-Q3 线上营收低基数下同比增长 263%。 目前运营思路逐渐捋顺，未来计划将抖音等平台作为新品推广首要渠道加大投入， 通过溢出效应实现全渠道品牌力提升。

零食专营渠道：消费降级下，以零食量贩店为代表的硬折扣商业模式兴起，以精 简 SKU 的方式去提高单品采购量，绕过经销商渠道压缩终端售价，借助极致性价 比优势不断开店获取市场规模，2023 年行业规模约为 809 亿元，预计 2027 年将达 1547 亿元（CAGR 为 18%）。公司前期考虑到零食渠道兴起时涌入大量白牌，对于 品牌方规模与盈利空间造成挤压，随着渠道模式逐渐跑通，走入规范化运营，公 司逐渐进入赵一鸣、零食很忙等头部零食品牌，导入单爪等散称差异化产品，随 着品类导入与零食量贩开店扩张，渠道将持续贡献增量。

会员店渠道：以山姆为代表的会员制商超通过仓储合一实现低于传统大卖场的运 营成本，近年来山姆快速推进全国化扩张，门店数量由 2016 年的 15 家增长至 2024 年 11 月的 51 家。2024 年中，公司脱骨鸭掌通过筛选，在多轮竞争中打败竞 对进入山姆体系，为公司带来明显的品牌与质量背书，三季度实现快速放量，新 品势能处于释放期，随着山姆门店拓展与新品项进入，预计山姆渠道将为公司打 开规模天花板。除山姆之外，公司针对盒马推出乌鸡爪定制产品，针对 costco 也 陆续切入品类，未来通过多个产品纵深发展，打造会员店渠道新增长极。

4、 市场端：深耕西南市场，发掘华东区域潜力

西南市场稳健发展，华东市场规模日渐扩大。公司发家于重庆，长期深耕于西南市场， 具有良好的市场基础，多年来西南市场的营收占比稳定位于 50%以上。近年来，公司进一步 开拓全国市场，销售渠道不断下沉，后续计划以分公司的形式运作华北、西北、华东业务。 其中公司重视以上海为主的华东市场开拓潜力，主动加强对华东市场的开发力度，华东市 场的营收占比由 2019 年的 21.31%逐步攀升至 2024Q1-Q3 的 26.60%，2024Q1-Q3 华东营收 2.34 亿元（同增 17%），日渐成为公司在西南以外又一区域发展重心，未来公司通过其他 区域配合，齐力打造华东区域主要阵地。