有友食品经营方面有什么看点？

新兴渠道快速放量，全渠道优势构建。

新兴渠道实现突破，2024 年线上线下恢复增长。公司以线下销售为主，过去核心覆盖 现代零售渠道、传统零售渠道和特殊渠道，近年来新兴渠道崛起对传统零售业态产生较 大冲击，因此公司 2021-2023 年收入有所承压。2024 年公司进驻会员店渠道并打造大 单品，突破量贩零食店，并探索线上社交电商，实现收入快速提升。当前公司的核心市 场集中于线下，2024 年线下实现营收 11.0 亿元，占比 93.3%，同时线下也是公司核心 放量成长市场，2024 年营收同比增长 17.7%。线上市场 2024 年实现营收 0.7 亿元，在 拓宽社交电商覆盖面之后，同比增长 204.3%，但占比仅 5.7%，相比行业仍有充足提升 空间。

西南市场渠道下沉，全国布局持续推进。公司以西南为基地（2024 年收入占比 46%），历经 多年渠道布局与市场深耕，逐步构筑起一张覆盖国内众多大中型城市的全国性销售网络。区 域上看，2024 年西南/华东/华南/西北/华中/华北/东北区域分别实现收入 5.4/3.1/1.8/0.5/ 0.4/0.3/0.1 亿元，分别同比+5.8%/+18.8%/+294.9%/-3.6%/+36.5%/-9.7%/-27.3%，西 南基本盘以渠道下沉实现稳健增长；华东、华南、华中作为会员店密集区域，收入提升速度 相应更快，北方市场持续承压。在区域破局层面，2022-2023 年陆续成立上海有友、杭州有 友、北京有友销售子公司，加强华东、华北区域渗透及电商运营。2024 年各区域经销商队伍 扩容，有望带动核心市场下沉及空白市场覆盖，同时新兴渠道全国化扩张也将带动公司突破 弱势市场。

风味工艺优势凸显，渠道推新有望加速。2024 年公司成功突破会员店与零食量贩渠道，其中 鸡脚筋、双味泡凤爪等进驻 Costco，形成会员店示范效应；7 月脱骨鸭掌进驻山姆，直接打 造为新品榜第一，印证了公司泡卤的风味和工艺优势。25Q2 公司推进轻享时光素菜及酸汤 双脆《（筋脆骨+掌中宝），在山姆严选 SKU 的情况下，实现快速推新及多品类产品布局，论证 公司的产品力及渠道高效响应能力。山姆渠道之所以能够驱动公司快速增长，与山姆自身的 用户需求洞察、选品研发思路、内部高效运营不无关系。有友在泡卤风味及肉类零食领域已 具备深厚品牌心智及产品打磨能力，与山姆共创产品的过程中也积累更多爆品孵化经验，预 计后续能够延伸打造更多爆品，培育新的成长曲线。

电商：社交电商顺利突破，未来提升空间充足。公司 2014 年上线天猫旗舰店，此后陆续上 线京东、一号店等电商平台，2016 年线上收入规模破千万。2022 年公司设立杭州有友食品 销售有限公司，独立电商渠道运营管理。2024 年公司拓展布局社交电商，线上营收同比增长 204.3%至 0.7 亿元，取得显著成效，同时毛利率同比增长 3.1pct 至 54.5%，实现盈利能力 的提升。当前电商占公司整体营收的 5.7%，对比 2024 年中国休闲食品饮料零售市场中电商 占比 13.6%仍有充足提升空间，有友本身以大单品模式运营，大单品为线上引流的同时，线 上也能发挥品宣及新品推广作用，直接触达 C 端挖掘终端消费，预计未来线上拓展意义不仅 在于营收规模的提升，更多在于综合实力的强化。

立足优势大单品，新兴渠道高势能。甘源食品与劲仔食品于 2021-2024 年逐步拓展零食量贩、 会员店等新兴渠道，通过提升铺市、研发推新，实现收入高增。分渠道来看：1）零食量贩追 求多 SKU 及高性价比，2022 年起甘源、劲仔开始发力突破量贩渠道，合作产品基本覆盖所 有品类，考验公司供应链效率与产品丰富度；2）会员店追求产品质价比及稀缺性，主要以优 势赛道的定制大单品为合作契机，如 21Q4 甘源芥末夏威夷果进驻山姆、23Q1 劲仔头条鱼进 驻盒马，考验公司风味、工艺等创新壁垒。在产品推新、渠道渗透、门店扩张等多维催化下， 推动公司营收高增。2024 年甘源食品、劲仔食品分别实现营收 22.6、24.1 亿元，2021-2024 年 CAGR 分别为 20.4%、29.5%。

规模效益对冲渠道降级，盈利能力长期改善。从利润角度看，一方面零食量贩、会员店追求 性价比，在出厂端、渠道端利润率均有压缩，导致产品出厂单价下滑；另一方面渠道放量能 够带来规模效益，降低单位成本，对冲渠道降级；公司亦能通过推新高毛利新品优化产品结 构；叠加费用端效率提升，从长期角度看，利润率呈改善趋势。2021-2024 年甘源食品、劲 仔食品净利率分别提升 4.8、4.6pct 至 16.8%、12.2%。 优势壁垒叠加规模效应，大单品公司发展势能充足。以甘源食品、劲仔食品发展历程为鉴， 大单品型公司有望借助优势品类的产品力打造、供应链效率及风味工艺壁垒突破新兴渠道， 通过产品推新、铺市提升、门店数量扩张带动收入增长；同时，成本费用端的规模效益能够 对冲渠道降级，最终实现利润率提升。有友食品在泡凤爪领域长期深耕，具备风味工艺壁垒 与爆品打造经验，且供应链稳定高效，有望充分享受渠道扩张红利，成长空间充足。