有友食品发展历程及经营表现分析

休闲泡卤赛道先行者，拥抱新渠道开启新篇章。

1.休闲泡椒凤爪行业领导者，2024 年重拾升势

创始人做餐饮起家，在经营过程中发现泡椒凤爪倍受欢迎，通过工业化方式让其从 餐桌走向休闲包装食品，推动了泡椒凤爪品类的发展。公司通过多年发展在休闲凤爪行 业中处于龙头地位，但产品老化和渠道守旧致营收规模成长较长时间陷入相对停滞状态。 近年来公司丰富产品矩阵，同时也积极探索新的销售渠道，以实现销售成长。2024 年下 半年公司新渠道取得重大突破，营收增长现拐点。

我们将公司发展大致分为 4 个阶段：1）创业期（1987-2005 年）：创业起步，风味初成。1987 年创始人鹿有忠创办有友大酒店，1988 年在经营过程中发现推出的一系列泡 椒风味菜品备受欢迎。于是，1997 年有友食品开发有限公司正式成立；1999 年公司正 式推出了泡椒凤爪，在重庆取得良好反响。2001 年获得了泡椒凤爪技术国家专利。

2）扩张期（2006-2019 年）：产能扩张，成功上市。2007 年、2010 年、2017 年公司分别在渝北、四川、重庆璧山建立基地并正式投产。 2014 年 11 月在新三板正式挂牌，2018 年在全国股转系统终止挂牌，为后续的主板上市 做准备。2019 年 5 月，公司在上海证券交易所主板成功上市。

3）探索期（2019-2023 年）：挑战中寻机，转型探索。过度依赖单品支撑和产品老化情况下，公司进入平台期。2020-2023 年，公司在新 品开发和市场拓展有了更多尝试。2022 年 5 月，董事长鹿有忠表示将逐步构建 1+N 多 品类发展战略，多元化、多渠道加快产品布局。

4）启新篇（2024 年至今）：产品渠道双着力，营收轨迹重拾向上。2024 年以来公司更加明确和积极的拥抱新零售，拓展新渠道，同量贩渠道合作推 进，同时 2024 年 7 月公司脱骨鸭掌产品进入山姆等会员制仓储式超市，月销持续攀升， 取得亮眼的销售业绩。至此，公司产品和渠道双着力开始见效，正反馈突出，更加坚定 公司持续创新战略。未来随着年轻管理层的逐步增强，公司老树新芽有望持续茁壮。

2. 2024 年收入再度反弹向上，成本上涨影响逐步消退

复盘公司营收端的走势：①2014-2015 年出现下滑，主要是公司主动采取谨慎的市 场开拓策略，并且主动优化经销商。②2016 年开始触底回升，主要系主动加大市场投入 力度（新增销售人员、发展电商渠道等），产品端加强皮晶和竹笋的推广力度，并且新 增迷你装等规格。③在 2019 年出现过短暂下滑，主要系原料价格大幅上涨使公司在 2018 年 9 月针对泡椒风爪系列产品提价，终端市场需要时间消化价格变动，以及受中美贸易 战影响火鸡翅原料供应，因此停止生产销售火鸡翅产品，阶段性影响营业收入，但 2020 年、2021 年重回上升通道。④2022 年、2023 年有出现下滑，主要系消费端疲软。⑤2024 年触底反弹，态势良好，2024Q1-Q3 得益于新品放量和销售渠道拓展等迎来新成长，2024 前三季度同比增长 16.8%，有望成为新拐点。

公司销售净利率走势和毛利率走势有较高的一致性。毛利率在 2012-2017 年期间处 于上升期，2017 年达到高点，此后开始回落。销售净利率方面，大体走势与毛利率一致， 但销售净利率在 2020 年有明显抬升，主要系当年市场扩张受限，费用率有明显优化。

毛利率的变动主要受鸡爪成本影响。直接原料在公司的营业成本中占比 80%以上， 根据公司招股说明书数据，2016-2018 年期间，鸡爪原材料在主营成本中占比 65%，泡 椒凤爪的毛利率走势基本代表了综合毛利率的走势。鸡爪采购成本在 2015-2023 年期间 基本都处于上行期，2017-2023 年期间公司有 3 波提价，但未能较好的对冲成本影响， 2024 年鸡爪成本开始回落，公司毛利率、净利率开始触底回升。

产能方面，公司在 2017 年、2022 年有新的产能投放，其余阶段固定资产走势比较 稳定，近几年基本没有较多资产开支。产能利用率方面，2012-2018 年产能利用率都处 于高位。

3. 营收集中在凤爪和西南地区，品类渠道都有扩张空间

泡椒凤爪作为公司核心大单品，其营收在 2021 年时达到峰值，接近 10 亿元，常年 收入占比为 70%以上，2022、2023 年有小幅下滑，主要系外部需求疲软，2024 年 H1 止 跌回振，得益于公司积极发力新的销售渠道（比如零食量贩）。猪皮晶作为公司第二大 产品，收入占比保持在 7%左右。其他产品，包括竹笋、鸡翅和花生等，虽然在总体营 业收入中占比较小，但有逐年增加的趋势，有益于丰富公司的产品矩阵。2020 年以来， 公司非泡椒凤爪产品的营收占比从 16.5%提升到 20%以上，一方面泡椒凤爪增速放缓， 另一方面公司积极储备和发展凤爪以外品类，也取得一定成果。

拆分泡椒凤爪量价趋势，公司在 2017 年 4 月、2018 年 9 月、2022 年下半年由于成 本压力都有提价，一般来说提价的效果对当年及下一年的均价会有提振作用，而同期销 量因为提价通常会出现下滑。

分区域来看，西南是公司的大本营市场，占据半壁江山；但随着省外市场的扩张， 西南营收占比从 2017 年的 63%下降至 2024Q1-3 的 49%。其次是华东，近几年来随着公 司规模扩张和知名度的不断提升，产品逐渐从西南向全国市场扩展，华东营收占比从 2017 年的 15%左右提升到 25%以上。华南营收占比 12%左右，2024 年有显著提升，预 计系会员制商超快速放量，其收入归在华南地区。其他地区目前营收占比都比较小，仅 为个位数。

目前公司线下占比较高，2021-2023 年保持在 97%左右。线上渠道发力较晚，但 2021 年以来公司不断积极拥抱变革，开拓线上渠道，针对电商团队进行架构调整，在小红书、 抖音等平台运营，通过对多元化渠道的渗透，实现全渠道品牌力提升，打开规模增长空 间。