如何看待有友食品的成长发展？

产品筑基 10 亿泡卤龙头，渠道再助 20 亿发展新阶。

1.1 只产品→10 亿龙头：十年磨一剑，风味与供应链打磨铸造泡卤龙头之路

聚焦休闲凤爪赛道：行业格局分散、“3+X”格局明晰，有友、王小卤、脱骨侠 3 个 10 亿级 龙头在各细分品类充分发挥各自优势。1）有友食品：依托先发优势聚焦产品创新、渠道拓 展与产能扩张，在泡椒凤爪细分赛道中，作为绝对龙头，其后是区域性品牌及线上渠道名 企如重庆辣媳妇、奇爽、盐津铺子等；2）王小卤：展现极致的营销能力与全渠道渗透能力， 线上线下全覆盖迅速导入市场，快速实现弯道超车；3）脱骨侠：发力供应链效率、产品体 验差异化与精准场景营销，通过智能化工厂高效“去骨留筋”，解决传统鸡爪食用不便痛点， 并通过绑定消费场景实现市场渗透。头部企业在细分赛道依托产品特色与供应链优势实现 超车，具体看：

供应链打磨夯实公司龙头品牌技术：休闲凤爪作为低货值零食，零售单价平均在 1.5 元/只 左右，由于熟食自制、家庭作坊广泛存在，如何锐化供应链、以品质消除消费者对于凤爪 类产品安全、卫生的担忧是建立品牌与规模的必经之难。有友的大单品泡椒凤爪属于“泡 肉”类产品，采用川渝地区民间传统工艺，精选鲜冻肉鸡爪配以红泡椒或野山椒等泡制而 成，其口味独特，回味无穷，以麻辣有滋、皮韧肉香而著称较于卤肉制品的多样化，我国 的泡制食品长期以各类蔬菜为主要加工对象，而肉制品则因其易变质、难保存的特点较少 采用发酵工艺进行加工，有友研发“泡肉”技术，并拥有泡椒凤爪国家专利（总计 31 项专 利），生产工艺标准化，从原料解冻→切制→泡制→包装→灭菌层层把关，生产过程实现全 流程监控，降低食品安全风险（获 ISO22000、BRC-B+认证），并可确保口味一致性，在 产品品质上领先二梯队龙头与区域小企业，在零食行业发展早期、小企业林立、产品鱼龙 混杂的阶段依托供应链与品质优势领跑。 风味化新品与健康化升级进一步验证公司产品实力：1）健康化升级：2024 年 7 月公司与 山姆合作推出脱骨鸭掌新品，首发于山姆会员店渠道，实施减盐 25%和 0 添加防腐剂/人工 色素的配方，24Q3 公司将减盐工艺复用至核心泡椒凤爪产品线，25H1 实现减盐 25%的升 级，实现减盐不减味，确保 0 添加防腐剂/人工色素，结合爪类产品低脂高蛋白特性，进一 步提升健康化属性。2）产品创新：公司凤爪类产品口味矩阵覆盖山椒、酸菜、椒香、藤椒、 柠檬等风味，满足多元化消费需求，2016 年公司提出“1+2+N”战略，将皮晶冻和泡椒竹笋 确立为泡椒凤爪之外的两大主推产品，单独设立奖励额度激励经销商推广新品，其后将非 泡椒凤爪产品（比如豆干等）陆续纳入奖励范围，拉动公司非泡椒凤爪类产品收入占比由 19 年的 14%提升至 24 年的 33%，降低公司对单一产品依赖度的同时，彰显了公司新品打 造能力。

2.10 亿→20 亿进阶：渠道破新局，新品类与新渠道共振开拓新增量

（一）会员制商超激发公司研发潜能，引领公司渠道破局

山姆两大新品验证公司的产品力，工艺优势&供应链能力打造高质价比高口碑产品。公司目 前有两个 SKU 山姆在售，2024 年 7 月脱骨鸭掌上线山姆会员店，迅速成长为公司第二大单 品，脱骨鸭掌进驻山姆后长期排名山姆肉干肉脯小食热度榜 TOP3，月销超 20 万件，山姆 渠道新品“酸汤双脆” (筋脆骨+掌中宝) 2025 年 5 月上线山姆，7 月单月销量突破 10 万 件，已逐步接力脱骨鸭掌成为新增长点。山姆渠道产品的放量印证了公司在泡卤风味上的 工艺优势在禽类、肉类产品复用的可行性以及供应链高效协同能力。未来公司有望持续推 新，短期看红利期持续确定性高，脱骨鸭掌、酸汤双脆有望随着山姆门店的增长实现月销 的持续爬坡，据联商网，2025/2026 年山姆全国门店有望增加至 60/74 家（2024 年为 53 家）； 长期看公司可通过鸭掌类产品出圈向其他渠道扩展、其他单品复制导入路径延续红利。

山姆会员店新品选品标准与流程是以会员价值为核心、数据驱动的闭环生态系统。其流程 严格遵循“预测需求-供应商筛选-产品考核-成本优化-试销验证”的链条。产品的初选阶段需 要经过多轮苛刻的流程测评。具体而言，新品首先需通过三大渠道进入初选：会员的新品 推荐、大数据筛选（依托接近一半的线上销售数据）或品牌方自荐（需提交方案及样品）。 进入初选后需要经过以下流程：1）采购和相关专业人士试吃并调整反馈；2）组织消费者 盲测 PK：供标品给会员试吃，收集真实反馈以判断市场接受度；3）小范围试卖：单渠道 门店以 2 万个单位为试卖量，通过一周的销售数据验证是否达到预期。通过初选的产品将 进入深度成本分析阶段，山姆通过市场调研反向推导成本结构，并协同供应链调整以实现 20%-30%的刚性毛利率目标，产品及品类负责人进一步分析后，由总部 CMO 最终把关。 整套流程确保商品满足“性价比、差异化、销售力”三大核心条件：即用更低价格提供更高品 质，具备山姆独有性以避免同质化，并拥有高复购率与会员转化潜力。 后续试销验证及淘汰机制等构成山姆难以被复制的爆款打造体系。总部把关后将进入到市 场投放阶段，产品将经历生产备货、门店上架及至关重要的 3 个月试销期，试销销量达标 者进入长期合作，而未达预期或出现供应链中断、会员投诉、品质下滑等问题则立即触发 下架机制。山姆打造爆款的核心壁垒在于其严谨的数据分析与区域化测试体系，具体包括： 1）专业市场分析团队：各城市板块市场部员工对商品进行严谨的数据分析、市场调研及数 据抓取；2）全门店数据联动：全国门店（含购物广场、社区店）需对单品前期数据进行分 析，预测销售走向及区域适配性，确保实际销售数据与测评数据相符；3）品牌方协同研发： 针对目标品类（如烘焙），山姆会明确研发侧重点并与品牌方合作，试吃超出预期后快速推 进。这套严苛流程最终形成以会员价值为底层逻辑、难以被复制的爆款锻造体系。

从选品偏好上，基于本土消费者数据分析的健康化和差异化产品更受青睐。山姆多数生鲜 和快消品来自本地化供应链（如华东蔬菜基地），且基于国内消费者偏好研发，强调区域性 风味创新（如川式调味品、零食等），新品开发周期短（通常数月），快速响应市场趋势（如 Z 世代健康需求），我们梳理 8 月山姆热销榜单，TOP3/TOP10 中有 100%/60%的 SKU 为 自 MM 自有品牌产品，体现差异化特色，而在 TOP20 的产品中，牛奶/矿泉水/酸奶/椰子水 等健康食品占比较多，体现选品健康化趋势；而在上榜的零食产品中，多以高品质（如海 盐苏打饼干强调无反式脂肪酸、瑞士卷为 100%动物奶油、黄油餐包使用鲜牛奶/不加一滴 水）、特色口味（黑松露火腿/牛肉馅饼干）、 健康化（低糖蛋黄酥、有友泡椒鸭掌）产品为 主。而梳理主要零食龙头与山姆的合作产品，亦主要以健康化原材料（如坚果、魔芋、鹌 鹑蛋、鸭掌、红枣）为主，重视口味的本土化与独特性（如牛肝菌味、芥末味等）。

公司头部品牌属性+出色的产品力与山姆选品逻辑高度契合。从国内与山姆合作的食品类上 市公司来看，山姆倾向于与细分领域头部品牌合作，确保产品质量和市场认可度，产品多 为差异化口味规格或全新开发、独家销售，适配会员高客单价、“囤货”需求的特点，合作 稳定后，通常能为公司带来大额增量。有友脱骨鸭掌正是从公司传统的鸡爪品类向鸭掌延 伸，复用公司泡卤风味上的工艺优势，采用减盐 25%、无添加剂配方，为山姆渠道全新开发 的产品，出色的产品力叠加有友在泡卤凤爪品牌力的强大背书，最终实现了爆品的打造。 山姆本身爆品开发的体系完善，爆品率高，脱骨鸭掌的成功不仅作为第二增长极持续贡献 收入，也为公司后续扩大与山姆的合作、持续打造爆品打开空间。

此外，山姆的强选品能力为公司产品及供应链提供强背书，公司与 Costco 合作供应山椒鸡 脚筋/山椒酸菜双味泡凤爪/素食记忆礼包，与盒马合作供应山椒泡凤爪/山椒鸡脚筋/酸菜 味筋骨脆/无骨乌鸡凤爪/素食主义等多款产品，形成以泡卤工艺为核心，爪类、肉类、素 食品类的全面合作。