如何看待有友食品未来战略布局？

积极拥抱新业务发展，主动开辟新增长曲线。

1、 产品：泡椒凤爪保障基本盘，新品打造第二增长曲线

1.1、 泡椒凤爪：创新开拓带动销量增长，成本回落释放盈利弹性

公司于上世纪 90 年代开始泡椒凤爪的生产，产品品质保持行业领先。上世纪 90 年代随着泡制工艺发展，泡椒凤爪为代表的泡制食品开始在西南地区兴起。公司 创始人鹿有忠基于消费者对于泡椒凤爪菜品的喜爱，于 1997 年开始进入食品生产与 加工行业，主营泡椒凤爪的生产、研发及销售。经过多年的工艺发展，成功将“肉 食品发酵、保鲜”等现代生物技术与传统的四川泡菜工艺相结合，优选复合乳酸菌 种，人工控制发酵，并配以公司自主研发取得的秘方，经过十多道工序，使公司产 品具有了独特的产品口味和丰富的营养价值。在历史发展中，公司严格把控生产环 节，从原材料采购、到泡制（卤制）加工、包装、杀菌均执行严格标准，保障了泡 椒凤爪的生产品质，在行业内得到消费群体的广泛认可。

泡椒凤爪营收占比保持在 70%以上，主业保持平稳发展。2015-2021 年受益于 经济增长以及消费需求较好，公司泡椒凤爪主业务保持稳步发展趋势，收入规模从 5.8 亿元增长至 9.6 亿元，CAGR 达 8.9%，营收占比基本保持在 76-83%之间。2022 年由于国内外宏观环境发生变化，公司主动进行业务发展调控，以稳定发展为主， 2022-2023 年泡椒凤爪主业务销售有所下滑。2024 年公司调整经营发展战略，通过积 极拥抱新产品和新渠道，带动泡椒凤爪主业务企稳增长，2024 年前三季度实现营收 6.2 亿元，同比增长 9.3%。

泡椒凤爪通过提价对冲原材料涨价，销量受价格和竞争影响有所下降。从量价 拆分来看，2016 年以来由于原材料价格持续提升，公司主要通过提价对冲成本影响， 泡椒凤爪价格呈现增长趋势，销售均价从2016年的29.6元/公斤增长至2023年的49.0 元/公斤，年均提价幅度为 8.4%。同时，受到价格提升以及行业竞争加剧等因素影响， 泡椒凤爪销量近年来呈现下滑趋势，2018 年销量峰值达到 2.8 万吨，2023 年销量已 下降至 1.5 万吨，为历年来低点。

展望未来，受益于公司加速推出新口味凤爪产品，预计泡椒凤爪销量有望企稳 增长，同时随着原材料价格逐步改善，生产成本回落后将带动盈利能力开始提升。 公司持续创新多口味和定量装的凤爪产品，预计新品有望带动主业销量企稳增 长。过去公司凤爪系列产品口味相对单一，主要以山椒味泡凤爪为主，同时产品规 格相对较大，2018 年 100g 及以上规格的产品占泡椒凤爪业务营收的 70%以上。近年 来公司持续推进产品的创新和升级，一方面在经典口味基础上，持续做新产品的创 新和研发，2020 年上新柠檬、藤椒、香辣三种口味，2021 年上新无骨凤爪，2023 年推出了乌鸡凤爪，2024 年上新鸡脚筋，目前根据公司官网显示，在凤爪系列上公 司已形成醋椒味、藤椒味、柠檬味、香辣味、虎皮凤爪、椒香味、酸菜味、山椒味 8 种口味矩阵；另一方面公司持续发力休闲零食化的消费场景，在线上、线下的新渠 道中销售小规格的定量装产品，以天猫平台为例，28g、70g、98g 等规格的凤爪销售 较好，产品均价在 9-11 元左右，公司通过定量装产品可以更好的满足线上消费者对 休闲化、零食化的需求。

随着凤爪价格从高点回落，预计凤爪原材料成本将进入下行，带动盈利能力逐 步提升。凤爪作为公司重要生产成本之一，2016 年以来受原材料价格持续走高影响， 泡椒凤爪平均成本持续提升，2016-2023 年单吨成本 CAGR 达 9.5%，导致毛利率水 平持续承压。2024 年鸡爪采购成本较此前高点有所回落，根据海关平台统计数据， 2024 年 1-9 月进口鸡爪均价同比下滑 17.6%，随着公司高价库存消耗完后，新采购 的低价原材料有望改善泡椒凤爪的盈利水平，释放利润弹性。

1.2、 其他产品：持续推进产品创新，新品脱骨鸭掌将成为重要增长点

非主业产品发展平稳，猪皮晶表现相对较好。2016-2018 年公司非主营业务主要 以竹笋、豆干、花生、卤香火鸡翅等产品为主，收入规模保持在 2 亿元左右，发展 基本相对平稳。2019 年主要单品卤香火鸡翅由于中美贸易摩擦影响原材料供给，公 司暂停了单品的生产和销售，导致 2019 年非主业销售下滑至 1.6 亿元。2020 年公司 重点推广猪皮晶产品，当年度猪皮晶实现收入 0.8 亿元，带动非主业规模提升。整体来看，2016-2023 年受益于新品推出以及老产品的稳定发展，非主业营收 CAGR 达 3.1%，2023 年营收占比达 25.3%。

脱骨鸭掌新品初见成效，有望打造第二增长曲线。2024 年公司研发新品脱骨鸭 掌，产品臻选优良鸭掌原料，通过精细去骨工艺保留皮、肉和脆筋，再经过传统泡 制工艺，口味主打“酸辣爽脆”口感；同时产品符合绿色健康要求，具备 0 添加防 腐剂和色素、乳酸菌发酵小米辣、较传统产品减盐 25%以上等特点。公司新品于 2024 年 Q3 成功进入山姆渠道销售，并实现快速放量，带动其他业务收入实现快速增长， 单 Q3 其他业务收入 0.7 亿元，预计新品后续仍有望保持高增趋势。

2、 渠道：积极拥抱新兴渠道，线上线下成长潜力充足

以传统渠道为基础，加速开拓新渠道发展，线上线下成效明显。过去公司采用 线下经销为主，线上渠道为辅的销售模式，线下主要以现代零售渠道、传统零售渠 道和特殊渠道等为主，占据大部分营收，线上以阿里、京东等传统电商为主，营收 增速和占比较低，整体来看渠道结构相对传统。2024 年公司调整渠道销售模式，在 传统渠道稳步发展的基础上，重视线上和线下新渠道的开拓，线下聚焦发展会员制 商超以及零食量贩渠道，线上聚焦小红书、抖音等新兴内容电商平台，前三季度新 渠道开拓进展显著，贡献公司主要的收入增量。未来随着公司战略调整，预计新渠 道将带动公司收入保持高增趋势。

线下：会员制商超和零食量贩打造新增长曲线，传统商超保持稳步增长。 2023 年及以前线下渠道主要以商超和零售商店为主，发展增速放缓。公司线下 渠道过去以经销模式为主，通过经销商覆盖传统渠道（食杂店、杂货店等）及现代 流通渠道（连锁商超等），其中一线城市中主要依靠大型连锁超市等现代流通渠道， 通常采取与超市直接签订进场协议或者通过区域内的经销商进驻卖场；三四线城市 和乡镇农村则主要以传统流通渠道为主，如小型超市和食品零售店等。2016 年以来 公司传统线下平台发展增速趋缓，2016-2023 年收入 CAGR2.1%。 2024 年公司积极拥抱线下渠道变革，快速开拓多元化渠道，打开成长新空间。 近年来线下零售模式快速变迁，会员制商超、零食量贩门店快速崛起，传统商超纷 纷开始模式调改，线下销售回归聚焦到产品力上，对于强品牌和强品类的头部产品 更加青睐。2024 年公司及时调整发展战略，主动积极拥抱线下渠道变革，并凭借优 秀的产品力和品牌力，快速开拓了多个线下新渠道，成功打开成长新空间。 （1）会员制商超：山姆渠道取得较好成效，会员商超开拓潜力较大。近年来以 山姆为代表会员制商超通过高性价比产品、高效供应链能力，实现门店和销售额的 快速增长。2024 年公司与山姆达成合作，并在三季度上市脱骨鸭掌新品，产品实现 快速放量增长。预计未来会员制商超渠道将给公司带来较大收入增长贡献，一方面 公司在山姆渠道已储备多款新品，脱骨鸭掌成功经验有望复制到其他新品上，预计 后续新品将持续贡献收入增量；另一方面进入山姆渠道将给公司带来较好的品牌和 品质背书，有利于公司进一步开拓其他会员商超渠道，公司目前计划将陆续在盒马、 Costco 等渠道上市新产品。 （2）零食专营渠道：逐步开始与头部品牌合作，推出零食渠道专供产品，有望 打造新增长点。早期公司对于零食专营渠道开拓较为谨慎，一方面考虑零食渠道在 前期快速开拓时，大量白牌产品进入后导致渠道利润空间较低；另一方担心零食渠 道销售后，会影响公司传统渠道价盘的稳定性。2024 年随着零食专营渠道进入稳定 发展阶段，行业价格竞争趋缓，门店对于产品的品质和品牌要求提升，公司逐步开 始与头部零食品牌合作，推出高性价比的零食渠道专供产品，在保障品质的同时， 在规格和包装上与传统渠道进行区隔，目前泡椒凤爪、猪皮晶、豆干等产品均已开 始销售。预计 2025 年随着覆盖的零食门店和陈列 SKU 数量的增加，预计零食渠道 将成为新的增长点。 （3）线下商超：传统商超开启调改，公司商超基础盘扎实，有望顺势享受渠道 改革红利。在线上线下新零售业态不断涌现的背景下，传统商超市场份额被持续挤 压，头部商超纷纷开始调改，积极尝试新商超模式，在商品结构、经营模式、购物 体验、供应链建设、组织架构等多个方面进行改革，例如胖东来帮助步步高、永辉 超市进行调改，华润万家、联华超市等开始自主调改。公司过去在传统商超中持续 深耕，与全国大型商超均建立良好合作关系，同时消费者对于品牌和产品认可度较 高，未来随着线下商超调改完成，公司有望与头部商超进一步加深合作关系，顺势 享受渠道改革红利，商超渠道收入有望保持稳步增长。

线上：传统电商平台增速平稳，新兴内容平台高速增长。 2023 年及以前公司主要以传统电商平台为主，收入增速和占比较低。2014 年公 司在天猫商城开设首家线上旗舰店，逐步加大电商平台的投入力度，并陆续在京东 商城、苏宁易购巴巴等平台开设网上旗舰店。但由于电商投入和发展不及预期，导 致线上营收增长一直较为缓慢，2016 年至 2023 年电商规模基本处于 2000-3000 万元 左右，占总营收比例一直维持在 3%以下。 2024 年调整线上渠道策略，重视内容电商平台销售，带动线上高速增长。2024 年公司加大重视小红书、抖音等新兴内容电商平台发展，通过自播、达人直播、广 告营销等方式实现销量快速增长，2024 年前三季度线上收入同比增长 263%，营收占 比提升至 5.0%。分季度数据来看，2024 年 Q1-3 线上营收同比增速分别为 73.0%、 210.4%、400.8%，线上营收增速呈现逐季提升趋势。未来随着新兴内容电商平台的 持续开拓，预计线上营收增速和占比仍将维持高增。

3、 市场：从川渝走向全国，持续开拓新增长区域

公司市场划分为七个大区，西南和华东为两大核心市场。公司将国内市场按照 销售区域划分为西南、华东、华中、东北、华北、西北和华南七个大区。从销售规 模上来，西南区域为公司大本营市场，2023 年收入占比在 50%以上，经销商占比在 25.3%；华东区域为公司第二大市场，2023 年收入占比在 27.4%，经销商占比在 29.1%。 西南和华东两大市场合计营收占比超 80%，经销商数量占比超 60%，其余市场营收 较小，收入占比和经销商数量占比基本在个位数左右。

西南市场：公司核心基地市场，发展稳定保障基础，未来有望稳步增长。西南 区域为公司大本营市场，在主要的重庆、成都市场均设有营运中心。西南区域营收 比例一直保持在一半以上，主要得益于当地消费群体对于泡椒凤爪的接受度较高， 消费需求量较大，同时对于公司品牌影响力和产品质量认可度较高。2016-2023 年西 南市场收入增速相对较慢，一方面是当地泡椒凤爪行业竞争较为激烈，中小生产企 业数量较多，对公司造成一定影响；另一方面西南区域已相对较为成熟，公司已完 成大部分渠道和门店布局。2024 年公司通过新产品和新渠道开拓，前三季度西南区 域收入同比增长 5.0%，其中 Q1 和 Q3 收入增速在 8%以上。未来公司仍将以西南区 域为核心，持续增加资源投入，收入规模有望保持稳定增长。

华东市场：为公司第二大重点市场，未来将成为重要增长极。公司对华东市场 开拓一直较为重视，早期利用西南成熟区域发展经验，积极进行华东市场的区域销 售网络建设，2016-2021 年华东区域保持高速增长，CAGR 达 16.4%。2022 年公司在 上海新设全资子公司，并作为区域总部专门负责华东市场的推广和渠道建设工作， 2023 年进行了人员和组织架构的调整扩张，带动华东区域保持稳步发展。2024 年受 益于新渠道开拓，前三季度华东区域收入同比增长 26.6%，其中 Q1 收入同比增长 40.6%。未来随着华东区域持续深耕以及新渠道开拓，预计华东区域将成为公司重要 增长点。

其他市场：持续开拓新增长区域，逐步加速全国化扩张。公司在巩固西南和华 东等优势市场的同时，持续加强对新兴市场的开拓，2016-2023 年公司在西北、华南、 华北等市场均实现一定销量，但发展增速相对较慢。2024 年受益于新渠道和新产品 的快速开拓，华南和华中两大市场表现较好，2024 年前三季度收入分别同比增长 247.4%和 39.1%。未来公司仍将持续加强新市场的渠道布局和资源投入，华中、华 南有望成为公司下一个战略区域。

4、 营销：增加新渠道费用投入，提升品牌影响力和曝光度

重视品牌发展，在西南地区深得消费者信赖。公司自成立以来就高度重视品牌 发展战略，坚持生产一流产品，塑造一流品牌的发展方针。尤其是在西南地区，公 司凭借优质的产品和完善的服务，赢得了当地消费者和市场的高度认可，并 2012 年 被国家工商总局商标局认定为中国驰名商标。 公司历年销售费用率相对较低，主要以传统营销为主。2016 年以来公司销售费 用投放相对维持稳定，广告宣传推广费保持逐年稳步提升，但销售费用率基本保持 在 10%上下，仅 2023 年达到 12.2%，但对比行业其他休闲食品公司仍相对处于较低 水平。同时，公司营销宣传主要以传统广告模式为主，一方面在电视平台进行广告 宣传，另一方面在楼宇、地铁站、高铁站等交通枢纽进行广告投入。

增加新渠道费用投放，提升品牌曝光度和知名度。2024 年公司逐步开始加大新 渠道广告营销投入，一方面在抖音等新兴平台进行费用投入，通过短视频、推荐内 容等方式提升产品影响力；另一方面增加直播带货场次，通过自播、达人直播等方 式，提升产品销量和知名度。公司当前销售费用率较低，未来随着收入水平提升以 及新渠道的营销投入，预计销售费用将持续增加，带动品牌影响力继续提升。

5、 产能：募投项目提升产能，保障未来长期发展

公司产销率较高，库存水平较低。公司所生产的泡卤风味休闲食品属于快速消 费品，对产品的新鲜度和口味要求较高，公司基本采用“以产能为基础，产销结合” 的生产模式。公司主要根据经销商订单、月度销售计划等进行产量制定，使库存商 品维持在较低水平，在保证发出产品的新鲜度的同时避免库存积压。2016-2023 年公 司产量和销量基本持平，产销率基本保持在 100%左右，同时库存水平较低，库存占 生产量比例均在 3.5%以下。

募投项目投产后产能储备充足，对未来泡卤制食品生成提供充足保障。2018 年 公司总产能为 3.7 万吨，产量为 3.3 万吨，产能利用率达到 89.3%，产能相对较为紧 缺，对公司发展造成制约。2019 年公司通过募投项目实施“有友食品产业园项目”， 该项目建成投产后预计将新增约 3.08 万吨生产能力，为公司后续发展提供坚实的产 能支撑。2022 年 6 月公司产业园项目达到可使用状态，预计 2023 年公司产能提升至 6.38 万吨，总产量为 2.2 万吨，预计产能利用率仅为 34.5%，产能利用率已处于较低 水平。2024 年随着公司加速开拓新产品和新渠道，预计未来公司产量将逐步提升， 产能利用率提升后，规模效应释放有望带动盈利能力提升。